橱柜销售工作计划范文
橱柜销售工作计划范文第1篇
几乎所有经历过买房、装修的人都记得挑选橱柜时的灵活与刻板，灵活之处在于可随意配搭色彩、台面、电器配套; 刻板之处则是所有的这些都要与厨房尺寸形状紧密吻合。
橱柜的生产制造与普通商品制造相比有着明显不同，橱柜的购买过程要复杂很多，用户在超市或商店中购买普通商品后可以立即带走并使用，而橱柜的购买过程需要用户首先在销售店面根据自己喜好选定系列、色彩，签订合同后，经过设计师上门量尺寸，做出设计图纸，并再次由用户确认，到这里才仅仅完成了橱柜销售工作的第一步; 接下来门店需要将用户定下的一套包含各种复杂信息的橱柜设计订单传送到工厂，工厂根据各自产品特色进行非标准柜生产、标准柜生产、台面生产、五金电器配套等，这一系列工作完成后才能让用户的成品产品进入物流，通过物流到达用户购买门店，之后还需要工作人员为用户上门安装，这样才算完成了整个橱柜销售工作。
差异化困扰
橱柜从销售到生产，其纵深远远大于普通商品，另外橱柜规范性和集成度不高造成产品复杂、差异化大，加之橱柜企业往往缺乏有效的管理办法，要做到“安装无误”通常很困难。
从销售到安装影响企业运转的主要瓶颈如下:
1. 零售报价困难、速度慢,且若用户更换标准配置，计算更加麻烦;
2. 设计不精确，这是软件支持规模化生产的重大障碍，目前有许多专业橱柜设计软件，但大多数只能给用户做做演示，对生产的支持度很低;
3. 订单传输落后，往往采用传真或邮件的方式，工厂不能对订单信息有效管理;
4. 经销商主要依靠电话、传真这种简单的通信方式与工厂联系，工厂难以支撑来自各地不同的并发信息需求;
5. 经销商（加盟商）结算麻烦，往往依靠人工对订单进行核算，并靠人工核对账户，效率低且容易出错;
6. 订单拆分依靠人工处理，是生产错件、漏件以及堵单的重要原因;
7. 车间管理混乱，包括原材料、半成品库存、成品库存、一线工人、包装等，都缺乏有效的管理手段;
8. 半成品包装（包括标准柜、非标准柜）完全依靠人工处理，这也是错件漏件问题的高发点。
9. 大件出厂时，单个用户订单数量种类多（包括柜体、大五金、电器等），并且由于包装外部大多依靠人工标示处理，缺乏有效技术验证手段，所以货物错发、漏发率居高不下。
若利用真正有效的软件打通这些瓶颈，则生产的问题也迎刃而解。在各种先进技术层出不穷的今天，橱柜企业是时候考虑如何用软件技术解决行业困扰了。
软件化解硬伤
橱柜企业销售、生产、安装链条中关键点的硬伤成为影响橱柜企业高效精确运转的瓶颈。规模化橱柜生产企业选择软件的铁律如下:
1. 软件应该总体规划，将现在的问题和今后需要解决的问题统一考虑并制定计划，“盲人摸象”式的割裂软件建设失败风险极大;
2. 标准库应自主建立;
3. 橱柜设计、自动报价准确;
4. 需建立电子商务E平台（订单传送、结算、信息查询）;
5. 精确物料全自动生成（工业级拆分）;
橱柜销售工作计划范文第2篇
近年来，橱柜行业蓬勃发展，并逐步显示出自己特有的优势。作为家居建材领域经营难度最大的行业之一，橱柜行业的服务营销正在成为业界关注的焦点，也被看做未来橱柜品牌决胜的关键所在。
硝烟四起的中国橱柜行业
从2008年到2011年短短3年间，中国橱柜行业可谓一日千里，各品牌群雄逐鹿，百舸争流。以欧派为首的行业领军品牌开展了典型的品牌扩张运动，其衣柜、卫浴、木门等相关产业陆续进入市场。据业内人士透露，这一时期橱柜行业的平均毛利为60%〜70%，各大品牌的生存空间用“滋润”来形容再贴切不过了。于是，中国家居建材领域便有了“橱柜行业是最暴利的行业”之说。
然而随着消费需求的升级和定制家居的发展壮大，橱柜这一品类引起了众多行业关联巨头的高度关注：2010年，家电巨鳄美的集团斥巨资强势进军橱柜产业，掀起了“厨电一体化解决方案”的品类跨越，依托强大的品牌号召力和厨电渠道品牌优势，美的实现了橱柜渠道的跨越式发展；2010年年底，卫浴龙头品牌――箭牌卫浴低调宣布实施橱柜项目，全国近3000个营业网点和建材行业的知名品牌优势，成了箭牌实现大家居宏伟蓝图的重要条件；2010年，地板业知名品牌大自然亦悄悄上马橱柜项目，以帮助集团在定制家居领域的不断扩张；就连中国管道行业领军品牌联塑集团也没能按捺住沉默，于2011年年初正式进入橱柜行业，联塑集团计划在橱柜行业投资2亿元，要知道这个数字是目前中国橱柜行业二线品牌一年的产值，其雄心可见一斑。一时间，中国橱柜行业硝烟四起，好不热闹。
橱柜行业的服务现状
目前，中国橱柜行业的发展仍处于摸索阶段，良好的行业发展前景吸引了诸多跨业巨头的关注和巨资。与之相应的是，几年前的粗放竞争策略已经不再适用今天橱柜行业的发展要求，而“制造业服务化”对其提出了新的挑战。
生产决定销售？
稳定的生产体系让很多橱柜品牌得以发展壮大，于是就有了“生产决定销售”一说，这让业内不可思议。与传统工业产品生产不同，产品的定制化需求和终端不能快速上量，制约了橱柜行业难以进行规模化生产。一般来说，橱柜厂家会根据经销商的图纸要求为其量身定做，是完全意义上的DIY产品。对于经销商而言，厂家如果能够把好产品质量关并准时交货，对他们已经是莫大的支持。
随着橱柜企业的不断发展，设备、场地等因素严重影响着各品牌的产能提高，这一问题带来的直接结果就是，订单的持续增加与企业满负荷生产之间的矛盾愈发突出。而经销商对于厂家不断的延期供货和下滑的产品质量，已经表现出了极度的不满，他们不仅要求赔偿，更有甚者选择了放弃。业内人士断言：如不尽快解决好货期和品质这两个核心问题，橱柜品牌的发展将无异于饮鸩止渴，图一时之快却终端无单。
营销服务方显厂家实力
橱柜行业的发展时间短，专业人才稀缺，经销商尽管不了解这些问题，但对橱柜的发展前景早有耳闻，并觊觎着较为可观的利润空间。橱柜品牌要建设渠道产生销量，势必要输出产品和行业的专业知识，包括从量尺、设计、安装到售后等诸多环节。所以，各大厂家均将深入细致的培训作为品牌发展的第一要务。给经销商提供技术指导和销售服务，帮助其在终端实现销售，这是橱柜行业与其他家居建材行业的不同之处。
近年来，各大品牌在跑马圈地的同时，逐渐意识到经销商自身经营能力的脆弱，于是纷纷加强了对经销商的扶持。比如成立培训督导队伍，承担终端两大功能：一是进行终端销售设计安装的系统专业培训，为终端建设好基础工作，实现系统化运营；二是输出公司的标准化管理，督导经销商和管理人员，实现展厅终端形象统一、销售口径统一、销售流程统一、客服（安装、售后）统一等。
经销商对服务营销的认知片面
相比厂家而言，经销商为业主提供的是更为细致周到的服务。具体来说，经销商承担着销售、初尺、复尺、确认设计方案、下单生产、到货安装、售后回访等全流程服务，其周期接近2个月，当中涉及销售导购、设计咨询、安装回访等多个专业人员。每个业主的厨房就好比是一个“庞大的工程”，这些“工程”不仅工作量大，而且服务专业性强，必须依托专卖店和经销商的团队力量才能完成。
可是，就目前橱柜行业经销商的经营现状来看，他们对服务营销是缺乏认知的，主要表现在：第一，订单服务不能体系化、规范化，大多数橱柜厂家都还没有成熟的订单管理系统，那么经销商层面就更不知道如何有效管理订单流程了。第二，安装服务随意化，服务人员形象不统一。在对经销商的安装客服团队了解后发现，安装人员从一开始就未得到过正规、专业的安装服务培训，毕竟在工厂和经销商那里只能学习橱柜的安装技术，却并不能使行为和服务口径得到统一规范。第三，对安装服务的流程管理疏于管控，尽管厂家制定了一系列的规章制度，但是这些制度在经销商层面被严重打折。第四，对待售后服务敷衍了事，客户在使用过程中产生了售后质量问题，经销商仅仅满足于“客户不投诉”即可，而不去深挖如何提高客户满意度。
对经销商来说，销售是赚钱的，服务则是一项支出，不少企业至今仍善用“服务”口号，在顾客面前大肆鼓吹“提供一流产品及服务”，实际上却是雷声大雨点小。总而言之，目前橱柜行业的整体服务水准仍然很低，难以让消费者信赖。
如今，橱柜行业的发展已有十余年，这与陶瓷洁具等其他建材行业的发展几乎同期，但市场却给出了不一样的答卷。从陶瓷卫浴企业的发展规模来看，年营业额在10亿元以上的陶企有二三十家，行业排名前十的企业的市场占有率在50%以上，而橱柜行业年营业额在10亿元以上的企业凤毛麟角，仅有欧派、科宝博洛尼等品牌，行业前10名的市场占有率还不到15%，面对年500亿元的市场容量，橱柜企业的经营难度可想而知。
值得关注的是，中国橱柜行业难以做大，与行业对服务营销的不重视有着莫大关系，更与宏观市场环境和行业制度息息相关。从经营层面来讲，主要原因包括以下几个方面：一是区域性品牌由于资源相对集中、市场反应快和服务半径小等因素，在目前乃至今后很长一段时间内将持续表现其强势地位。二是橱柜产品的流程长，厂家输出的多是半成品，这就对其终端控制能力提出了较高要求，虽然橱柜厂家不断规范经销商的服务流程，但考虑到高昂的投入成本，经销商往往会将服务规范打折执行甚至不作为。
服务短板如何补
关注顾客需求，一切从细节出发。从过去单一的做好橱柜展厅到现在推出体验式服务理念，橱柜厂家也在想尽一切办法来提高自身的服务质量。随着消费需求的不断升级，很多顾客对橱柜的设计效果和装修风格有了更高要求，一些聪明的业主甚至会亲自到橱柜市场了解行情，搞清楚橱柜产品的实际价位以及自己应当获得的利益，这种“主材自购”的方式已经成为当今橱柜消费的主流。
为了迎合消费者的需求，众多橱柜商家开始在产品设计、效果展示、配套服务等层面大胆创新，让消费者能够感受到尊贵的服务体验。毫无疑问，在这一过程中橱柜商家也是很大的受益者，因为它们的营销模式较几年前已有了很大改观，即从单一的推销橱柜产品本身，转向为消费者提供一站式的厨房装修解决方案，在了解业主房屋整体装修风格、瓷砖搭配、户型、水电及厨房功能等信息前提下，橱柜商家正在让服务变得更加个性化、专业化。
重视设计服务环节。橱柜的设计服务关乎整个订单的成败，可谓“一荣俱荣，一损俱损”。如今，消费者更青睐有简洁线条的橱柜设计，但同时也会注重在色彩上营造浪漫的空间氛围。有消费者认为“厨房是家庭的第二个沟通交流场所”，也有人认为“装修好不好，厨房是代表”。因此，面对业主高标准的苛刻要求，橱柜品牌在提供一站式解决方案的同时，也在不断推出更符合业主需要的设计和服务。比如，面积较小的厨房可以选用触感冰凉的金属或者玻璃材质，这样感觉会更加明亮；在色彩运用上，喜欢清爽感觉的消费者可以用冷色调来打造厨房空间，让心情更舒畅；面积小的厨房在吊顶、墙面、地板、橱柜台面和柜体的选色上尽量不要超过三种，并且最好以单色调、浅色系为主。
安装服务是核心。橱柜安装直接关系到客户对品牌的感受，它与咨询公司对企业的服务如出一辙。完成销售只是一个初级过程，设计也只是商家为顾客提出了解决方案，而业主满意的最终评判则是，橱柜安装到自家厨房的效果与当初的设想是否一致。然而，目前有不少橱柜经销商还是只重视销售过程而忽略订单全流程的服务体系，其重点关注仍然在“点”，并未上升到“面”，这也是很多经销商无法做大做强的原因之一。
当然，也有不少经销商别出心裁，大胆创新，为顾客带来了独特的体验。南宁某品牌的橱柜经销商在安装服务过程中推出了“520”服务，5即“五个一”：一个电话预约上门服务时间、一份安装指南、一张安装反馈表、一个安装监理对安装全程进行全面审核、一个电话回访调查客户是否满意；2即“两个统一”：统一安装人员形象和规范安装服务口径；0则是0投诉，让客户最大化满意。该经销商早早就意识到了安装服务对整个橱柜产品的销售及品牌影响，精心提炼的这套安装客服标准化模式获得了市场的广泛肯定。
建立客户回访体系，实现口碑营销。橱柜产品的单值大，同其他行业的顾客不同，橱柜消费者有自己独特的行为表现。一是他们愿意花更多时间多走访几个品牌进行对比；二是从众心理较强，比较相信亲戚朋友的介绍，除了了解价格信息，还会掌握品牌的知名度、美誉度，产品质量、做工等。基于这两个消费动机，口碑营销在橱柜行业中尤为重要，而这一点又是由售后回访服务来完成的。作为橱柜产品的增值服务，售后回访不仅能提高客户满意度，而且又能提升品牌的知名度和美誉度，最终反哺至产品的销售端。
橱柜销售工作计划范文第3篇
自2011年开始，作为新兴定制橱柜和衣柜行业的知名品牌，欧派、索菲亚、金牌、皮阿诺、科宝、尚品宅配等纷纷开辟网络商城试水电子商务。在很多人看来，定制家具因涉及部件选配和二次设计，最终无法完成在线定价和支付，贸然做电子商务会不会“水土不服”？其实，这是对橱柜行业电子商务的“误解”。
误解一：橱柜电子商务等于网络直销
电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。一提到电子商务，有人便会认为是通过网络渠道直接将产品销售出去，接了订单然后发货出去，其实这是人们固有的“网络直销”的概念。网络对销售的帮助还有“网络助销”和“网络团购”等形式。
橱柜行业由于厨房户型多种多样，水电位千差万别，必须经过设计师上门量尺设计后才能最终确定产品的尺寸和报价，因此利用电子商务渠道无法完成常规的全部流程，尽管如此，柜橱行业充分利用互联网完成营销的部分环节也能取得良好的效果。譬如尚品宅配在网络上大力推行的“免费家装设计”，以此来吸引家装客，获得客户认可后最终实现产品订单的销售。这种通过网络渠道辅助终端成交订单的方式可以叫做“网络助销”。乍一看在网络上并没有立即形成交易支付，但是已经锁定和吸引了意向顾客，无形中进行了终端拦截！据悉，目前尚品宅配近六成的订单来自于网络，互联网为尚品宅配贡献了近亿元的巨大销售额。
第29次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2011年12月底，中国团购用户数达到6465万，年增长率高达244.8%。近两年以人多力量大的建材家居“团购”风靡全国，有的公司将网络团购划归到市场推广部，也有的企业将其划归到电子商务部，不少企业、经销商通过“品牌联盟”、“酒店砍价会”、“工厂团购”等形式能在活动当天产生成百上千万的交易额。因此，以橱柜行业面对终端客户的电子商务应该至少包括“网络直销”、“网络助销”和“团购活动”等三个部分。电子商务无界的特点与传统渠道相互补充，既能通过“网络助销”找到意向顾客以及分配意向顾客订单给偏弱的渠道终端，同时又能让强势渠道商通过大型“团购活动”更加强势。
误解二：橱柜电子商务等于全额在线支付
一谈起橱柜电子商务，人们就会认为价格动辄上万的橱柜仅在网上看一张图片就支付货款不太可能。确实如此，家装是一个画梦的过程，就是将消费者脑海里的想法具像实现，消费者需要的是整体解决方案！他不仅要考虑家居物品摆放的位置布局、空间是否放得下，家具搭配是否协调大方，仅凭一张产品图片或者效果图就让客户进行货款支付是不大可能的。
既然消费者对于定制橱柜的全额在线支付心存疑虑而无法完成，那么可以循序渐进先从小额支付开始，培养消费者在线支付的习惯，例如鼓励消费者网上支付100元定金抵300元货款，享受各种各样的优惠等。这样，柜橱企业可以通过在线支付提前锁定客户，消费者可以通过在线支付享受各种优惠，企业与消费者之间可以通过网上支付这种形式实现双赢。
笔者在橱柜企业从事近7年的市场营销工作，先后组织尝试过《男人是否应该爱上厨房》话题炒作、《阿诺·受虐辛格》微电影营销、中国“丈夫节”和“招聘最能干丈夫”等事件营销，虽然火爆一时，但一直无法达到公司提出的通过网络宣传提升终端销售的目标，因为传播活动与销售之间一直没有很好地关联起来。如今按照支付订金或者赠送优惠卡（券）的方式，笔者所供职的企业在网络商城日成交超过10单，从而实现了有销售力的网络营销。科宝橱柜、金牌橱柜、欧派橱柜的网络商城形势也是一片大好。
误解三：橱柜电子商务等于满足所有个性需求
如今这社会，只有你想不到，没有你定制不到的。只要你愿意，什么东西都可以定制，人们进入自由选择时代。然而，也正是因为有了太多选择，反而让人困惑，人们开始期望简单的生活！因此，橱柜电子商务并不等于需要满足客户所有的个性需求，因为客户的需求千差万别，企业永远无法满足客户的所有需求。同样面对个性定制的橱柜行业，在电子商务售卖的产品选择上完全可以分类区隔，譬如指定3至4米的优惠套餐实现定制化产品的标准化售卖，类似于“蓝谷”橱柜在终端实行的“减法”销售方式，根据国内大多数的厨房户型给客户预先设定最佳解决方案，然后根据客户的需要减去多余的配置。客户每减少一个配件所花费的钱就更少一点，这样客户心理获得的实惠一点点加强，满意度则会一点点增加。
此外，为了避免网络销售和线下销售终端冲突，柜橱企业可以采用母子品牌的方式，即子品牌进行网络销售，母品牌终端店面进行线下服务，例如金牌橱柜打造了自己的电子商务子品牌“桔家”。
误解四：橱柜电子商务等于价格便宜
“低价是B2C唯一的出路。”这似乎已经成为业内人士的共识，也是消费者的共识。在某知名网站家具频道做的网络调查中，72%的网友选择网络购物是因为网上价格比实体店实惠！不可否认，网络商城没有店面租金、库存甚至水电成本，有着无可比拟的成本优势，降低了家具的销售价格，满足了多数人追求物美价廉的心理，这是人们的固有思维。然而，作为品牌企业，必须坚守品质和服务的底线，不能以牺牲品质和服务来换取价格优势！
橱柜销售工作计划范文第4篇
从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。一、市场层面建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器XX送XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。分析具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）3、此券有效期从5月1日—5月15日。从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
橱柜销售工作计划范文第5篇
重点工作：
1：调研市场在时间行程合适的情况下尽可能多的集中走访相关市场
2：开辟新的销售渠道橱柜品牌整合
受义乌亚新橱柜品牌销售负责人XX先生的邀请前往义乌洽谈劳特斯不锈钢厨炊具同亚新实木橱柜的品牌合作，目的构建一个符合双方利益的合作模式。同时希望这种模式可以在橱柜市场火热的当下成为XX明年新渠道的参考标准。目前正在接触的橱柜品牌有：亚新，金牌，好兆头，威发-西门子，柏林-西门子。
计划行程：
3号由XX出发前往XX，会见XX及XXX销售负责人 4号前往莆田会见柏林西门子经销商(其和集团领导有密切关系，是我方与对方合作的重要桥梁)
通过与相关橱柜销售负责人的沟通交流整合，了解新合作模式对方的顾虑和期望模式，为义乌成功洽谈收集思路
5号前往义乌，逗留2-3天与亚新品牌销售负责人就双方合作的模式做全方位的沟通。考察义乌市场，学习。
因浙江市场有很深很广的市场人脉，希望借此机会，走访一了解当地市场情况，二寻找可以合作的潜在客户，预见时间一周
12号-15号回程
多方合作客户的汇聚，希望给双方营造我公司产品质量，品牌优势，市场前景的良好形象，为顺利合作添砖加瓦。
可能出现问题
1:预先确定XXX公司来访时间，好确定实际回程时间，并及早做好相关迎接安排
2：年底为各公司年终会议时间，橱柜品牌成行是否有时间上冲突，在会面期间要做准确落实。(亚新负责人已明确表示愿意来我公司考察)
准备物品
1：我公司相关品牌资料
2：我公司产品图册20本
3：过往合作客户清单(展示，不外借)
4：我公司新产品电子图册(以作备用)
橱柜销售工作计划范文第6篇
目前在国内大中型建材市场，厨卫电器的销售已初具规模，特别是随着市场的细分，厂商越来越清晰地意识到，燃气灶、吸油烟机、热水器属于家居装修设备产品，而非传统家电产品，所以相对来讲，更应该重视建材渠道，同时应该构筑厨卫专业渠道。但是开拓建材渠道也有其独有特点，笔者长期从事建材渠道开拓，自己总结了一些要点，做好这几点，开发建材市场渠道就能更顺利。
选址进场
1、建材市场评估
对于建材城（街），一般而言，一线城市或者省会城市都有几个甚至十几个建材城（街），这些建材城（街）一般面积大，都有3万平方米以上，甚至几十万平方米，大大小小的商铺至少有几百家，甚至上千家，一般只有一层商铺，销售的产品无所不包，瓷砖、地板、涂料、墙纸、门窗、橱柜、厨电等。
对于建材超市来说，一般是一个单体，面积也在3万平方米以上，一般都有3层或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。
评估建材市场，不仅仅是预估到底是否进入，而且还对采取哪种进入方式，上样哪些产品，如何管控市场都有重要的参考价值。
首先，建材市场（主要是指建材城）存活时间是重要参考数据。由于一级城市与省会城市经常开展轰轰烈烈的“拆迁”运动，建材城由于占地面积大、地理位置好等原因，成为拆迁的首要对象，进入建材城之前，首先要看一下建材城的存活时间。
其次，建材市场规模是主要参考数据。有的建材城面积大，商铺多，辐射半径大；有的建材市场规模小，商铺少，辐射范围小。首先关注规模大的建材市场。
第三，考虑建材市场定位是否符合需求。每个建材市场规模不同、产品档次不同，建材市场的定位也不同。建材城（街）是目前工薪阶层消费者购买建材的主要场所，高档建材超市是中高档消费者购买建材的首选地点，而建材超市、互联网销售等新型流通模式日益受到消费者的欢迎。
2、进入方式选择（表一）
进入建材市场有四种方法：专卖店、专柜、简单上样、散单销售。
专卖店：在建材市场内设立品牌的厨卫电器专卖店；
专柜店：在建材市场内橱柜、卫浴等店铺内设立品牌厨卫专柜；
简单上样：在建材市场内的橱柜
店内简单上样，进行销售；
散单销售：在建材市场内多家店内销售，每家门店都可以销售。
3、进场谈判
如果想在建材市场内开设专卖店，需要与建材市场内的采购部、招商部中心进行联系，他们专门负责各家装品牌的进场、退场等事宜。
表二为广州靓家居建材连锁超市有限公司组织架构图，图中采购部负责橱柜、衣柜、门类、厨卫电器等招商进场工作。
4、费用核算
建材市场主要采用租赁制与流水倒扣制。
租赁制：是指在租赁建材市场中的店铺，然后自行装修，这是大多数建材市场采用的手法，厂家或商在建材市场内租赁一个铺位，然后按照市场要求或厂家要求进行装修。
流水倒扣制：是指在建材市场中，对商品当月销售额采用扣点的方式进行扣费，扣点一般在20%～30%之间，相对卖场来说，还比较低。
还有一些其他费用：
进场费：当某一建材市场开业时，有时候会按照位置的不同收取不等的进场费，比较强势的建材市场收取的费用高，有的收取的费用低。一般在几千元到几万元不等。
转让费：主要是指当商场内某一住户不再继续经营时，会将该铺位转让给后来者，对于较旺的建材市场，往往会收取转让费，转让费同样按建材市场火热程度而定，少则几千元，多则上万元。
管理费：管理费一般是包括空调费、清洁费、垃圾费、保安费等，大概每平方米10～50元不等。
规划产品出样
每一家建材市场的市场定位都是不同的，应该采用不同的产品出样。有的建材市场定位于中低收入阶层，那么市场内许多家居建材都是以性价比突出，名牌产品较少；有的建材市场定位于DIY市场，比如宜家，工薪阶层居多；有的建材市场定位于中产收入阶层，比如百安居，他们的产品会给人物美价优的感觉；还有部分建材市场纯粹中高定位，比如深圳百利玛，里面所出售的产品以进口品牌居多，价格也很贵，如果与其合作出样的话，则必须以高端机型为主。
对于建材市场内的专卖店来说，出样可以高中低系列都有，但是对于专柜店、上样店等，由于出样空间有限，所以必须考虑出样产品类型。
选择合适销售方式
建材市场内专卖店或专柜店建立，在产品上样后，如何销售，是必须考虑的问题。不管是建材专卖店，还是专柜店、上样店，建材市场或橱柜店的销售要依靠好三个关键因素：
1、掌握话语权：与一般橱柜店（或杂牌）合作时，本品牌厨电最好要掌握话语权，某种程度上来说，这些杂牌橱柜店是需要依靠品牌的。而与品牌橱柜店合作时，话语权往往小了很多；卫浴电器与知名品牌的卫浴产品合作时，话语权同样不足。
2、导购员的导购：与KA卖场一样，导购始终是厨卫电器销售最关键的因素，因为消费者对厨卫电器的使用度高，但是关注度低，对厨卫电器的了解知识并不多，所以导购员在向顾客推荐厨卫电器产品的时候，也是消费者学习厨卫电器知识的时间。
3、培训产品知识：一般来说，橱柜店或卫浴洁具店的兼职导购员对产品知识还是不了解的，他们对自己的行当——橱柜与卫浴洁具较为熟悉，但是对厨卫电器可能还是陌生的，所以在推荐的时候，往往会讲不出来品牌厨卫电器的优势在什么地方。
多种合作方式选择
进入建材渠道，除了采取建店、进店的方式进行合作，还有其他一些方式进行合作，在这里做简单介绍。
1、赠品方式
橱柜价格的差别较大，因此有时候他们往往把价格包装得很高，然后送给客户高值赠品，如烟灶。
2、橱柜展厅出样
一般知名橱柜品牌都拥有自己的专卖店，这些专卖店内部都设有样板间。我们可以抓住机会，与他们合作，在样板间里摆上自己的产品。
3、联合推广行动
联合推广主要是指与橱柜商、装修公司一同在广场或小区进行促销宣传的活动。这样可以形成“联合部队”，节约成本，共同作战。
不同市场操作不同关键点
建材市场操作关键点：
1、选对商或经销商
建材市场的客户操作非常关键，必须选择专业的商或经销商来操作。需要有丰富的建材领域操作经验，最好有橱柜配套的配合，以及服务队伍的支持。
2、利益牵引
（1）产品型号的定位和价格管控，建材市场一般的扣点比较高，一般装修师傅给代销售，要求有提成和礼品，给予25～40个点的利润空间。
（2）建材超市因本身自己还运作有其它产品，所以在操作家电产品时，会存在加点钱就销售，所以给予建材市场的价格要比普通网点批发价略高一点，同时又保证建材经销商合理的利润空间，对于高出批发价的溢价部分用于对其展台及赠品物料等支持，租金由建材经销商全额承担。
3、获得主推
想要获得比其他品牌更多的主推机会，需要做到这些：
（1）展柜、饰品、赠品资源的投入，可用于赠送消费者或建材店店主；（2）对建材店店主的支持，给予恩惠或帮助；（3）保障售后安装的及时性，以免因为厨卫电器产品影响了其生意。
4、垄断销售
（1）支持增加—销售增加—获得主推—销售增长，进入良性循环；（2）签订协议，垄断销售，上样多一些，让竞争对手无位置挂样机；（3）培训到位，培植成大客户，增加掌控力度。
5、其他问题
（1）投入广告资源，在卖场内进行宣传，可在卖场内投放框架广告；（2）为了避免与KA、专卖店等渠道形成冲突，可在当地考虑进行产品的区隔、差异化；（3）库存信息共享，保证推销的产品有库存。
橱柜店操作关键点：
1、选对人
橱柜店在建材市场中是一个重要的品类，橱柜作为家装不可缺少的一部分，已经带动了厨电产业的新型销售渠道。建材市场内首选合作橱柜店。橱柜店选择标准：
（1）生意好，社会关系多、做事踏实的非知名品牌橱柜店。这样在谈判的时候比较处于优势地位，对橱柜店容易控制，可以实现垄断协议；
（2）对于知名橱柜品牌，对等谈判，获得主推是关键。
2、上样准
不同建材市场、橱柜店的定位不同，因出样限制，出样的数量不多，所以上样准就非常关键。什么样的型号，什么样的价位适合市场，往往实践以后才知道。
3、获得主推
（1）保证利润，橱柜店主要也是考虑价格，只要价格有优势基本上可以正常操作，利润一般也要保证30～40个点；
（2）对于知名橱柜店，销售人员个人利益较为重要。通常的操作时给予最低零售价的9折，按此折扣后成交价格给予返点5%～10%，让其主推；
（3）保证合作舒畅，比如结款问题、送货安装服务等。
4、其它问题
（1）价格制定为供货制，给橱柜客户一定的空间，因为是配套销售所以不会影响市场统一零售价，价格不透明，对同区域市场不会造成乱价；
（2）产品区隔化，差异化的产品线支持，并保证货源及每个产品上市的生命周期在一年半左右；
（3）季度不少于2次培训、1次大型促销，必要的网点协助其小区推广。
装饰装修公司操作关键点：
1、出样
有知名度的装修公司都有自己的展厅，展厅内摆放各种家居建材，厨卫产品首先要保证出样才能让顾客了解知道。因此要与装修公司签订大盘合同，保证先进入装修公司，材料部经理、店面经理也是重要的环节；如展厅上样、样板房上样，推广产品。
2、设计师主推
设计师是装修公司中最重要的一环，他们想推什么，除了一部分受到公司签约品牌的压力以外，自主性较大。如何让设计师主推是必须解决，设计师关系营销较为重要，与普通采购人员公关不同，因地制宜，他们有自己的工作生活方式，比如喜欢独来独往，对艺术性产品感兴趣等。
3、其它问题
（1）装饰公司普遍推销基础建材（地板、瓷砖，油漆），或洁具等销售渠道或价格相对不透明的产品，本身不存在推销家电产品的动力。但促成装饰装修公司采购厨电产品作为赠品的可行性较大，价格因素首当其冲。另外，极少数全面整合行业资源的装饰公司建立了自己的大型展厅，向其客户售卖展厅内的产品，此类展厅形式要求家电的利润空间（市场最低价与供货价之间）为15%左右，利润空间、售后服务，出样政策，结款方式是比较重要的因素。
（2）品牌的专业程度对装修公司影响大，特别是设计师与顾客的沟通。
橱柜销售工作计划范文第7篇
整体橱柜专卖店提供的服务包括消费体验、空间规划、品牌展示、个性化设计、服务咨询等。其目的一方面是将橱柜企业倡导的厨房生活理念呈现给消费者，以此获得消费者的认同感和归属感，进而销售产品，达到商业目的;另一方面，也引导消费者认知并构想产品所带给他们的舒适休闲、功能集成、科技融合和时尚品味的生活。整体橱柜应用于厨房领域之中，是厨房中的一个占据面积最大且关键重要的构成部分。在销售整体橱柜时，还要做到营造合理的厨房环境氛围。因此，本论文的研究对象———整体橱柜专卖店，所销售的商品就不仅仅是简简单单的整体橱柜，同时展示推广的是明显符合时代气息的生活方式，是科技文化、居家艺术、功能产品的有机融合。
2整体橱柜专卖店的展示空间设计
整体橱柜专卖店的展示空间指的是专卖店的店面设计。店面设计包括门头设计、灯光设计、色彩设计以及动线设计。
2．1门头设计
门头设计很重要。整体橱柜专卖店的门头是消费者选购商品前最先接触的，它的吸引力如同店面橱窗一样，直接令消费者决定是否进店购买。因此，对于整体橱柜专卖店的空间设计来说，门头设计要遵循以下原则:1)门头作为专卖店的脸面，设计要有创意、新颖，此外还需考虑整个专卖店的设计风格。2)门头需个性化。设计师在设计门头时要综合考虑品牌特性，将品牌所具有的文化内涵和产业理念包含其中，这样设计出的门头才会有自己的独特性。3)门头造型设计十分重要。装饰表现大气、婉约、精致，风格上体现无论现代简约抑或欧式奢华都应符合一定的产品定位以及品牌理念。
2．2灯光设计
整体橱柜专卖店的店面灯光设计是关键。一个好的店面装饰设计，空间效果的30%以上都是来自于灯光的合理设计。光环境的优良直接影响整体橱柜产品的销售，光环境传递的视觉感受，不仅能够吸引消费者的注意力，使消费者对产品及空间产生因此，想要营造好的灯光效果，就要做到:1)对商品本身只进行重点照明，将多余的或纯装饰性暗藏灯光取消。2)安装与整体橱柜商品匹配的吊灯，消费者前来购买时，要保证其打开状态。3)主打商品或有卖点的商品要使用重点灯光。4)店面光照要明暗有序，切忌四处光亮。5)将灯光集中于一处，并提高该处亮度。6)采用灯光叠加法。
2．3色彩设计
我们在对整体橱柜专卖店空间进行色彩设计时，首先，要根据各个空间陈列商品风格及色彩的不同，进行整体空间的色彩设计。另一方面，应遵循色彩的对比与调和原则。色彩对比，是指色彩带给受众者的一些感受，例如冷暖、进退等感知方面的差别。色彩调和，是使色彩之间差别小，有较多的共同因素，保持色彩之间在色相、彩度、色调等方面的共性。在成功的色彩设计原则中，只有实现对比与调和的兼顾，才能够产生良好的总体色彩效果，使人体会到美的享受。因此，合理使用色彩对比与调和关系是专卖店空间色彩设计的重要因素。我们在进行设计的时候，要么将产品与空间色彩相融合，形成调和的原则。要么，突出陈列商品本身，形成对比的原则。
2．4动线设计
对于整体橱柜专卖店来说，合理的动线设计意味着消费者能最大限度逛完整个专卖店，同时于无形中以放松、愉悦的心情体验整体橱柜产品所传达的品牌文化理念。对于整体橱柜专卖店空间的动线进行设计，原因有三:1)店面功能复杂。对于整体橱柜专卖店来说，虽然可能面积只有100m2～200m2左右，若想在店里走一遍并不困难，但想要将陈列产品看清楚并看满意，却并非易事，且一个小小的整体橱柜专卖店的空间内，也包含客户洽谈区、设计交流区、休闲区、办公区等多个区域，正所谓“麻雀虽小，五脏俱全”。2)店面的不通透。由于整体橱柜专卖店销售的产品是整体橱柜，该类产品比较于其他销售对象，体积庞大，其自身的表现力很强，因此在对整体橱柜进行展示时，大面积使用隔断和背景墙，加之产品的不同风格需要营造不同的整体氛围，综上原因，造成店面的不通透化。
3结语
橱柜销售工作计划范文第8篇
以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。
一、市场层面
建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！
从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。
分析如下：
具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：
1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。
2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）
3、此券有效期从5月1日—5月15日。
从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。
其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。
纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。
借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。
二，渠道层面
不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。
在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。
建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。
尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。
从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。
十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。
总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。
三，财务核对
橱柜销售工作计划范文第9篇
广东M城市P橱柜经销商，是两位很好的朋友A和B合伙做的，A是本地人，B是福建人，一起做生意好多年，但自从合伙做了橱柜之后，矛盾不停，甚至两个人都不想见面的地步，A也干脆不管了，留给B管理经营。B很无奈，多次找厂家区域经理，想退出来，但是又找不到合适的方法。于是在这种关系不好的环境下经营，自然业绩也不怎么样。
广东D城市一个镇的P橱柜经销商，是三位好朋友合伙经营的，除了主要经营店面的一位外，另外两位一位是做小饰品生意的，一位是做安利直销的，基本都不管理店面。但是还是发生了很大矛盾，看到投资下去，不见回报，另外两位不插手店面事情的朋友，开始怀疑主营店面的朋友是否有隐瞒经营的情况。于是，经常到店面检查，自然也影响了店面的经营。最终闹得朋友之间猜疑，生意也没法做了，最后还是以其中两位退出来而散伙了。
湖南C城市的Q橱柜经销商，也是朋友合伙做的生意，刚开始做的时候，大家都很有创业的激情，有大干一场一起赚大钱的理想计划。但是在经营了一段时间后，特别经过前期的投入、苦心经营，店面生意开始慢慢好起来后，矛盾开始发生了。都说患难见真情！但是再好的感情，在金银面前都是难以维持。人一旦富有了就会忘记以前的患难真情，开始争功了。都说今天的业绩是自己的功劳，看见其中朋友少做一点就妒忌，甚至还批评。那被批评的朋友当然也不服气。就这样导致矛盾的巨变，最后还是散伙。其中一位去做了另一个品牌，而坚持做S橱柜的也不见得业绩更好。
像这样的案例还很多！比如，我有三位同事一起在Z城市经营S橱柜品牌，由于分歧太大，经常拿不出决定，导致之间的问题越来越多，最后还是以放弃合伙经营S橱柜而结局。再如，有些经销商是亲戚合伙的，起步的时候，大家都会齐心协力地努力做好，但是一旦做好了之后，问题来了，不想再干累活脏活，不想再跑前跑后了，都想呆在店面。工作做得多的做得好的，抱怨做得少的做得不够好的；而拿得少的做得多的，抱怨拿得多的做得少的；善于经营的，抱怨不懂行的；很少参与店面经营的，又经常怀疑精通经营的是否在财务上做手脚。等等，很多这样的案例。
在很多其它行业，有合伙生意做得很大的，但是在橱柜行业，合伙做得大的为什么这么少？甚至还没开始做大就已经因为发生矛盾而夭折了呢？即使有的橱柜合伙生意做的还不错，但是也是矛盾屡出，各自不胜烦恼。
造成合伙生意难以发展壮大的，分析主要有以下五种原因：
1.行业的特殊性。橱柜行业不像其它行业，它是定制行业，要求的专业性很高，需要懂得产品知识和销售技巧，需要专业的设计师和专业熟练的安装师傅。从销售到设计、安装、售后服务，每一个岗位都至关重要，某一环节薄弱都会导致销售业绩的下降。比如设计，必须懂得专业的软件，还懂得专业的下单设计和作图，没有一定电脑基础的人做不过来；再如安装，如果没有一定安装经验基础的师傅，万一出现了问题，就会导致客户的不满意，口碑的不好。正是如此，所以不是所有人都能做好这个行业，不是有钱就能做好橱柜。由于专业性高，橱柜方面的人才也是很缺乏，管理也就成为了一个难题，店面的人才流动性大。所以为什么很多做得好好的店面，因为走了店长或者其中核心导购销售员后，业绩往往大幅度下降，就是因为橱柜行业不像快速消费品，只要有一个稍微懂点的人就能卖，橱柜行业必须有专业的核心人才。也正是这样，为什么很多草根创业者，能在橱柜行业中做出一番业绩，因为他们靠着自己掌握销售、设计、安装到服务的各种技能，战胜了那些财大气粗的经销商，从而生存下来还能不断发展壮大。 而橱柜合伙经营者，只要有一方耐心不够或者不懂行业，往往就很难坚持下去。比如广东M城市的经销商就是这种情况。
2.经营理念的不同。橱柜生意不像其它一些快速消费品生意，它是一个漫长经营的过程，需要品牌知名度、口碑积累的过程。如果你经营不是第一品牌，哪怕你是第二第三品牌，它都需要一年或者两年的时间打基础，在当地不断地投放广告提升知名度，通过新老客户积累越来越多的口碑。很考验经营者的耐心度！ 所以，做橱柜不能急，如果是急性子或者想赚快钱的人不太适合这个行业。很多人合伙做橱柜，因为以前没做过，做之前没认真考察过，做了之后才发现橱柜的生意不是一朝一夕的，所以会慢慢发生对橱柜行业的不理解，而产生之间的矛盾。比如广东D城市的P橱柜经销商就是这样。本来之前都不是做同一行业的，现在合伙做又麻烦又累的橱柜，当然是坚持不了多久的事情了。
3.家族式经营，弊端太多。我们发现，做橱柜的很多合伙生意主要有两种情形，要么是朋友合伙，要么是亲戚合伙。其中，亲戚的合伙橱柜生意弊端最多。清官难断家务事。亲戚合伙就是家务事，合伙的时候，没有明文规定制度，也没有财务上的明白账。更多的是差不多，大家先做着走着算。在经营艰难的时候，大家都能互相鼓励打气，工作合着干，努力把生意做好。但是一旦生意做好了之后，工作上的职责、财务上的清算等，因为之前没有更多的规划，这时就会产生很多矛盾。分工、管理上屡出问题。
4.合伙人太多，难以统一意见领袖。曾听说湖南一个牌子合伙人多达七人，除了其中一人天天忙着经营，其它六人都是等着分钱。这对于这个天天忙碌的人肯定是不公平的，所以散伙也是难以避免的事情。包括我三位同事的合伙故事，据他们说，经常开会到很晚，但是由于每个人意见很难达成一致，或者不能令其它两人满意的结果，所以即使再好的朋友也难免导致分歧。橱柜合伙生意，最大的弊端不是人多了分的钱少了。而是一旦出现问题了，很少会妥协听从一个人的，都红着脖子坚持着自己的看法，不管对与错。外部没乱内部先乱，已经各怀鬼胎各自为战了！ 由于本人也是做过橱柜合伙生意的，所以建议：如果一定要合伙，也要找跟自己趣味相投，价值观雷同的，最好是性格或者是工作能力上可以互补的，哪怕在交际能力上的差异化，这样的成功比例会更高些。比如做橱柜，如果你对销售和交际很厉害，那么应该找做管理和行政比较厉害的。这样的互补对提升业绩作用很大，发生矛盾也会相对少些！
橱柜销售工作计划范文第10篇
述职报告是任职者陈述自己任职情况，评议自己任职能力，接受上级领导考核和群众监督的一种应用文，具有汇报性、总结性和理论性的特点。小编为大家准备了产品经理个人述职报告范文参考，欢迎阅读！
产品经理个人述职报告范文参考一
从九月份到现在，我调动到XX营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我XX的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。
以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。
一、市场层面
建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，XX康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！
从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以XX市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器XX送XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。
分析如下：
具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：
1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。
2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）
3、此券有效期从5月1日—5月15日。
从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。
其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在XX以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用XX，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：
XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100
扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。
纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。
借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合st牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。
二，渠道层面
不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在XX这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。
在XX大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。
建材渠道在XX市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。
以XX市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27。（XX大中，国美，苏宁各有店庆）
家园系统（6家）满XX返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）。
家居系统全场单机8折，特价除外（2家）。
好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）。
百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）。
尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。
从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权。
在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。
十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我st形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2XX，月近1XX0销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。
总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。
三、财务核对
建材渠道到财务工作是相对于其他渠道来说较为烦琐的，主要体现在以下几个方面：各子系统对帐，转销售，店面财务核对时间不统一；各子系统办理对帐所需要基本手续不同，办理转销售和排款支付时间较长；有时开票号码和销售金额错对，扣除费用不明等情况。而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品，如果涉及到退货，导单情况出现，手续繁琐。因因此对于建材渠道来说对财务工作尤其重要。在平时的工作中，几乎每一笔业务来往都要记录在电脑数据库中，工作量也很大，工作必须很细致。在进三个多月的工作中我对财务知识也有了一定了解，熟悉了财务结算，核对帐务，和税务票据的核对流程；知道了如何合理的加快对帐流程和效率，缩短回款周期；但仅仅知道这些我觉得还远远不够，以后随着地方市场的精耕细做，对一名优秀营销人的考核必将是全面的和科学的，更加注重效益以利润为导向做市场，做单店效益。如果不懂财务知识犹如“盲人摸象”。
通过在sk实习和工作，从XX到总部再到XX，让我体会到了两类不同市场。如果说XX市场是一杯纯正的果汁，清醒诱人。那么XX如同是一杯上好的红酒，值得好好回味体会。不同的土壤酝酿出来的地域文化和市场成熟度，决定了不同的市场策略。回想在XX这三个多月的经历对我们来说都有不同的体会。
产品经理个人述职报告范文参考二
我所负责的区域是吉林西部的白城地区和内蒙兴安盟地区，先介绍一下白城地区的情况，白城地区位于吉林省最西部，十年九旱，土壤盐碱化严重，适合绿豆葵花等杂粮作物种植，是我国重要的杂粮产区。白城时下辖洮北区，通榆县，洮南市，大安市和镇赉县。洮北区境内水资源比较丰富，主要种植水稻玉米，部分乡镇有花生种植。通榆耕地面积300万亩左右，主要种植绿豆葵花蓖麻等，玉米面积少。洮南耕地270万亩。主要中直绿豆葵花，部分乡镇水稻辣椒玉米也有一定的数量。大安镇赉耕地各100万亩左右，主要作物为玉米绿豆水稻高粱。现在适时地引嫩入白工程，是国家改造中低产田的重要项目。准备在大安镇来建造灌区，把低产量的玉米田改造成水田，引导农民种水稻，这会对旱田作物的面积产生影响。
现在介绍一下白城地区客户情况，大安镇赉目前没有客户，以前在镇赉有一个客户孙德臣。做大安镇赉来两个市场，现款政策之后，对现款比较排斥，今年就做了一吨玉希望，目前已经停止了合作。洮南通榆都是20xx年新开发的客户，当时我们过来时已经比较晚，又对当地市场和客户不熟悉，而且当地的客户对公司也是很陌生，没见过公司产品，不了解公司，再加上做现款，很难找到客户，最后的情况是你只要答应做现款我就给你发货。所以选择的客户不合适，今年洮南两个客户卖了不到十万。通榆市场是乡镇客户，今年做得不多，但是对公司比较认同，积极性很高，有发展潜力。
概括一下白城的明年计划情况：大安镇赉需要开发新客户，大安这段时间我已经有所了解：大安市区在整个大安版图的一角，和松原，黑龙江省的肇州接壤，位置比较偏僻。我的计划是在几个大的乡镇像安广，舍力，叉干等寻找合适的乡镇客户，目前安广舍力已经有客户表示了合作的意愿。镇赉市场到目前为止还不是很了解，具体在乡镇还是在县里还不明确。洮南市场需要调整客户，山东植保会时洮南的客户来的不少，我们也交流了一下，这几个客户我们还是比较了解，基本上达成了初步的意向。通榆客户保留，同时考虑多找几个乡镇或在县里放另一套产品。洮北区因为和洮南太近，而且大客户比较多，这些客户要的区域太大，暂时先放一放。
下面在介绍一下兴安盟。兴安盟位于内蒙古东部，南临通辽，北接呼伦贝尔，气候也是比较干旱，总体情况比白城要好一些。兴安盟下辖科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、扎赉特旗、突泉县、乌兰浩特市、阿尔山市。乌兰浩特是兴安盟盟委、盟行署所在地，也是科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市党委和政府的所在地，是全盟政治、经济和文化中心。阿尔山市主要是旅游业，是旅游胜地。中旗在科尔沁草原的腹地，主要作物为绿豆玉米，有部分土豆，比较偏僻，蒙族人多，当地经营农资的比较少，农民也是近几年才对除草剂有所了解，比较保守，20xx年没有找到合适客户。
扎旗突泉和前旗，这三个旗县位于兴安盟的东部，是兴安盟主要产粮区。扎旗与黑龙江接壤，主要种植玉米绿豆高粱，有几个乡镇大豆也有一定的面积，当地农资市场相对比较繁荣，也有做得比较大的几家，但是大户一般不会跟你做现款，也有小户，小户一般不做厂家，从大户手里拿货。突泉县主要种植绿豆玉米，县里农资经销商一般在乌兰浩特取货，直接和厂家合作的少。前旗主要种植绿豆玉米，也有几个乡镇有大豆种植。因为在各旗县没有找到合适的客户，时间也比较紧张，所以今年就把客户设在了乌兰浩特。乌兰浩特找了两个客户，都是小户，一个是吴长岭，一个是张铁民。要的区域都是兴安盟，但主要做扎旗前旗，突泉做的也比较少。今年做的还可以，吴长岭做了三十多万，张铁民做了二十多万。主要是伴侣系列和烟密系列。当地竞争产品有影响力的杂粮类的主要是老品牌闲锄，闲农的普田拿是近几年崛起的新品牌。玉米田的竞争产品主要是玉黄大地，玉收等。
今年做的失败的几点：一是洮南市场客户选择不当。二是一些产品的规划欠妥当。具体例子就是客户吴长岭今年做了公司很多产品，产品不少但是上量的不多，像苗哈哈攻尖，喜来豆豆满贯都卖，但都卖不多。
明年兴安盟的计划是这样：吴长岭处产品重新选择，撤出一些产品，主要作圣豆，攻尖，玉美旺，久久红，喜来豆等几个产品，把苗哈哈豆赢豆利来拿出来，在下面旗县放，在扎旗，突泉等寻找合适客户，建另一套网络。张铁民今年做了两个产品玉旺和豆杰，卖的也不错，但是经过今年运作，我们发现这个客户不是很合适，因为是他和他的亲戚合伙，两个人分歧比较大，但是张铁民做不了主，他的亲戚年龄比较大，继续合作的话可能前景不会很好，考虑产品逐渐退出，减少其销售区域，今年年会时已经沟通好20xx年把突泉划出来我们自己做，如果明年销量不好的话，就考虑停止合作。中旗明年努力寻找合适的客户。明年计划在乌兰浩特和白城开两到三个推广会，乌兰浩特计划在吴长岭初开，白城计划在洮南开，其他市场根据情况再决定促销策略。
产品经理个人述职报告范文参考三
尊敬的各位领导、各位评委、各位同事：
大家，上午好！
我叫XXX，25岁，大学本科学历，中共党员，20xx年8月入行，20xx年8月——-20xx年6月在xx支行工作，现任xx分理处综合柜员岗。
今天能站在这里参加此次演讲，内心非常的激动，在此，我要衷心的感谢行领导提供了这次宝贵的公平竞争的机会；同时我也要谢谢这两年多来所有帮助、关心我的同事，正是有了你们的鼓励与引导，我才能从一个刚走出校园懵懵懂懂的毕学生，成长为一名掌握一定工作技能与本领的银行职员。
大行xx，伴我成长。20xx年7月我从xx财经大学毕业，我很幸运，不仅找到了工作，还找到了我一直向往的银行工作，所以这份工作对我而言就不仅仅是解决了就业问题，更是让我坚定了自己的职业上的追求，成为一名真正意义上的银行人。两年多的基层网点工作经历，让我很好的体会了xx培训学校老师教给的“沉下身子，耐住性子，卖好步子”这十二个字。
所以这两年多来虽然我一直在担任综合柜员的岗位，但一直都有要求自己要本着“勤勤恳恳、扎扎实实、好学上进”的态度，努力工作，认真履行的岗位职责，毫无怨言。两年多的基层工作，一方面让我很好的掌握了一名柜员的基本工作内容及相关的系统操作，另一方面，也是很重要的一点是让我对xx银行的业务及各种理财产品有了更多的了解，工作经验也日渐丰富，人也越来越成熟，也具备了一定的业务素质。
今天我要竞聘的岗位是个人金融部产品经理，百度百科对于银行产品经理的解释是：银行产品经理是各类银行尤其是商业银行加强产品全过程创新设计、生产营销、管理服务和应用实施时（特别是在针对客户的个性化需求设计产品应用解决方案时）一种较为有效的岗位。产品经理是商业银行以客户为导向的，具体负责组织（或参与）银行某一金融产品或某一金融产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的产品专家。对于产品经理四个字我最直观的字面理解就是专门对银行产品的生产经营和管理服务的银行工作人员；面对客户的需求，如何从我行众多的产品中为客户推荐适合的产品，又如何把xx的产品准确及时的推荐给我们的客户，这些都是产品经理的职责。
中国xx银行是一家大型的国有上市银行，致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多元的一流商业银行，xxx个基层营业机构为更好的实现这一宏伟目标打下了坚实的基础；xxxx虽然只是全行xxx个一级支行中的一个，但xxx甚至是xx银行业的发展并不因为xx地处祖国西南边陲而受到制约，相反随着近几年腾冲经济的快速发展，xx银行业的竞争也日趋激烈，先是xx银行于20xx年和20xx年先后在xx新增设两个网点，xx银行也于今年进驻xx。传统银行业的主要营业收入存贷利息差在整个银行业收入中所占比重也在逐年下降，经营转向，大力发展银行零售业务已是全行的共识，产品经理岗就是为了适应业务的发展而设。
我知道要成为一名合格的银行产品经理光有热情是不够的，光靠理论也是不行的，如果我能够走上产品经理的岗位，我将会用最短的时间完成岗位角色的转变，尽快进入工作状态，成为银行和客户之间的纽带和桥梁，客户的利益和需求将是我们工作的永恒出发点，面对客户的业务特点，我们有责任为其量身定做与推荐适用的农行产品。对客户的新需求，我们更要及时向有关部门报告，努力探索与开发相关产品。对现有的客户，与之保持经常的联系是我们应尽的义务，而对潜在的客户，我们更要极目远眺，积极地去开发。
橱柜销售工作计划范文第11篇
述职报告是任职者陈述自己任职情况，评议自己任职能力，接受上级领导考核和群众监督的一种应用文，具有汇报性、总结性和理论性的特点。小编为大家准备了产品经理个人述职报告范文合集，欢迎阅读！
产品经理个人述职报告范文一
从九月份到现在，我调动到XX营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我XX的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。
以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。
一、市场层面
建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，XX康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！
从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以XX市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器XX送XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。
分析如下：
具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：
1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。
2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）
3、此券有效期从5月1日—5月15日。
从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。
其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在XX以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用XX，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：
XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100
扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。
纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。
借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合st牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。
二，渠道层面
不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在XX这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。
在XX大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。
建材渠道在XX市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。
以XX市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27。（XX大中，国美，苏宁各有店庆）
家园系统（6家）满XX返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）。
家居系统全场单机8折，特价除外（2家）。
好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）。
百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）。
尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。
从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权。
在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。
十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我st形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2XX，月近1XX0销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。
总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。
三、财务核对
建材渠道到财务工作是相对于其他渠道来说较为烦琐的，主要体现在以下几个方面：各子系统对帐，转销售，店面财务核对时间不统一；各子系统办理对帐所需要基本手续不同，办理转销售和排款支付时间较长；有时开票号码和销售金额错对，扣除费用不明等情况。而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品，如果涉及到退货，导单情况出现，手续繁琐。因因此对于建材渠道来说对财务工作尤其重要。在平时的工作中，几乎每一笔业务来往都要记录在电脑数据库中，工作量也很大，工作必须很细致。在进三个多月的工作中我对财务知识也有了一定了解，熟悉了财务结算，核对帐务，和税务票据的核对流程；知道了如何合理的加快对帐流程和效率，缩短回款周期；但仅仅知道这些我觉得还远远不够，以后随着地方市场的精耕细做，对一名优秀营销人的考核必将是全面的和科学的，更加注重效益以利润为导向做市场，做单店效益。如果不懂财务知识犹如“盲人摸象”。
通过在sk实习和工作，从XX到总部再到XX，让我体会到了两类不同市场。如果说XX市场是一杯纯正的果汁，清醒诱人。那么XX如同是一杯上好的红酒，值得好好回味体会。不同的土壤酝酿出来的地域文化和市场成熟度，决定了不同的市场策略。回想在XX这三个多月的经历对我们来说都有不同的体会。
产品经理个人述职报告范文二
我所负责的区域是吉林西部的白城地区和内蒙兴安盟地区，先介绍一下白城地区的情况，白城地区位于吉林省最西部，十年九旱，土壤盐碱化严重，适合绿豆葵花等杂粮作物种植，是我国重要的杂粮产区。白城时下辖洮北区，通榆县，洮南市，大安市和镇赉县。洮北区境内水资源比较丰富，主要种植水稻玉米，部分乡镇有花生种植。通榆耕地面积300万亩左右，主要种植绿豆葵花蓖麻等，玉米面积少。洮南耕地270万亩。主要中直绿豆葵花，部分乡镇水稻辣椒玉米也有一定的数量。大安镇赉耕地各100万亩左右，主要作物为玉米绿豆水稻高粱。现在适时地引嫩入白工程，是国家改造中低产田的重要项目。准备在大安镇来建造灌区，把低产量的玉米田改造成水田，引导农民种水稻，这会对旱田作物的面积产生影响。
现在介绍一下白城地区客户情况，大安镇赉目前没有客户，以前在镇赉有一个客户孙德臣。做大安镇赉来两个市场，现款政策之后，对现款比较排斥，今年就做了一吨玉希望，目前已经停止了合作。洮南通榆都是20xx年新开发的客户，当时我们过来时已经比较晚，又对当地市场和客户不熟悉，而且当地的客户对公司也是很陌生，没见过公司产品，不了解公司，再加上做现款，很难找到客户，最后的情况是你只要答应做现款我就给你发货。所以选择的客户不合适，今年洮南两个客户卖了不到十万。通榆市场是乡镇客户，今年做得不多，但是对公司比较认同，积极性很高，有发展潜力。
概括一下白城的明年计划情况：大安镇赉需要开发新客户，大安这段时间我已经有所了解：大安市区在整个大安版图的一角，和松原，黑龙江省的肇州接壤，位置比较偏僻。我的计划是在几个大的乡镇像安广，舍力，叉干等寻找合适的乡镇客户，目前安广舍力已经有客户表示了合作的意愿。镇赉市场到目前为止还不是很了解，具体在乡镇还是在县里还不明确。洮南市场需要调整客户，山东植保会时洮南的客户来的不少，我们也交流了一下，这几个客户我们还是比较了解，基本上达成了初步的意向。通榆客户保留，同时考虑多找几个乡镇或在县里放另一套产品。洮北区因为和洮南太近，而且大客户比较多，这些客户要的区域太大，暂时先放一放。
下面在介绍一下兴安盟。兴安盟位于内蒙古东部，南临通辽，北接呼伦贝尔，气候也是比较干旱，总体情况比白城要好一些。兴安盟下辖科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、扎赉特旗、突泉县、乌兰浩特市、阿尔山市。乌兰浩特是兴安盟盟委、盟行署所在地，也是科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市党委和政府的所在地，是全盟政治、经济和文化中心。阿尔山市主要是旅游业，是旅游胜地。中旗在科尔沁草原的腹地，主要作物为绿豆玉米，有部分土豆，比较偏僻，蒙族人多，当地经营农资的比较少，农民也是近几年才对除草剂有所了解，比较保守，20xx年没有找到合适客户。
扎旗突泉和前旗，这三个旗县位于兴安盟的东部，是兴安盟主要产粮区。扎旗与黑龙江接壤，主要种植玉米绿豆高粱，有几个乡镇大豆也有一定的面积，当地农资市场相对比较繁荣，也有做得比较大的几家，但是大户一般不会跟你做现款，也有小户，小户一般不做厂家，从大户手里拿货。突泉县主要种植绿豆玉米，县里农资经销商一般在乌兰浩特取货，直接和厂家合作的少。前旗主要种植绿豆玉米，也有几个乡镇有大豆种植。因为在各旗县没有找到合适的客户，时间也比较紧张，所以今年就把客户设在了乌兰浩特。乌兰浩特找了两个客户，都是小户，一个是吴长岭，一个是张铁民。要的区域都是兴安盟，但主要做扎旗前旗，突泉做的也比较少。今年做的还可以，吴长岭做了三十多万，张铁民做了二十多万。主要是伴侣系列和烟密系列。当地竞争产品有影响力的杂粮类的主要是老品牌闲锄，闲农的普田拿是近几年崛起的新品牌。玉米田的竞争产品主要是玉黄大地，玉收等。
今年做的失败的几点：一是洮南市场客户选择不当。二是一些产品的规划欠妥当。具体例子就是客户吴长岭今年做了公司很多产品，产品不少但是上量的不多，像苗哈哈攻尖，喜来豆豆满贯都卖，但都卖不多。
明年兴安盟的计划是这样：吴长岭处产品重新选择，撤出一些产品，主要作圣豆，攻尖，玉美旺，久久红，喜来豆等几个产品，把苗哈哈豆赢豆利来拿出来，在下面旗县放，在扎旗，突泉等寻找合适客户，建另一套网络。张铁民今年做了两个产品玉旺和豆杰，卖的也不错，但是经过今年运作，我们发现这个客户不是很合适，因为是他和他的亲戚合伙，两个人分歧比较大，但是张铁民做不了主，他的亲戚年龄比较大，继续合作的话可能前景不会很好，考虑产品逐渐退出，减少其销售区域，今年年会时已经沟通好20xx年把突泉划出来我们自己做，如果明年销量不好的话，就考虑停止合作。中旗明年努力寻找合适的客户。明年计划在乌兰浩特和白城开两到三个推广会，乌兰浩特计划在吴长岭初开，白城计划在洮南开，其他市场根据情况再决定促销策略。
产品经理个人述职报告范文三
尊敬的各位领导、各位评委、各位同事：
大家，上午好！
我叫XXX，25岁，大学本科学历，中共党员，20xx年8月入行，20xx年8月——-20xx年6月在xx支行工作，现任xx分理处综合柜员岗。
今天能站在这里参加此次演讲，内心非常的激动，在此，我要衷心的感谢行领导提供了这次宝贵的公平竞争的机会；同时我也要谢谢这两年多来所有帮助、关心我的同事，正是有了你们的鼓励与引导，我才能从一个刚走出校园懵懵懂懂的毕学生，成长为一名掌握一定工作技能与本领的银行职员。
大行xx，伴我成长。20xx年7月我从xx财经大学毕业，我很幸运，不仅找到了工作，还找到了我一直向往的银行工作，所以这份工作对我而言就不仅仅是解决了就业问题，更是让我坚定了自己的职业上的追求，成为一名真正意义上的银行人。两年多的基层网点工作经历，让我很好的体会了xx培训学校老师教给的“沉下身子，耐住性子，卖好步子”这十二个字。
所以这两年多来虽然我一直在担任综合柜员的岗位，但一直都有要求自己要本着“勤勤恳恳、扎扎实实、好学上进”的态度，努力工作，认真履行的岗位职责，毫无怨言。两年多的基层工作，一方面让我很好的掌握了一名柜员的基本工作内容及相关的系统操作，另一方面，也是很重要的一点是让我对xx银行的业务及各种理财产品有了更多的了解，工作经验也日渐丰富，人也越来越成熟，也具备了一定的业务素质。
今天我要竞聘的岗位是个人金融部产品经理，百度百科对于银行产品经理的解释是：银行产品经理是各类银行尤其是商业银行加强产品全过程创新设计、生产营销、管理服务和应用实施时（特别是在针对客户的个性化需求设计产品应用解决方案时）一种较为有效的岗位。产品经理是商业银行以客户为导向的，具体负责组织（或参与）银行某一金融产品或某一金融产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的产品专家。对于产品经理四个字我最直观的字面理解就是专门对银行产品的生产经营和管理服务的银行工作人员；面对客户的需求，如何从我行众多的产品中为客户推荐适合的产品，又如何把xx的产品准确及时的推荐给我们的客户，这些都是产品经理的职责。
中国xx银行是一家大型的国有上市银行，致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多元的一流商业银行，xxx个基层营业机构为更好的实现这一宏伟目标打下了坚实的基础；xxxx虽然只是全行xxx个一级支行中的一个，但xxx甚至是xx银行业的发展并不因为xx地处祖国西南边陲而受到制约，相反随着近几年腾冲经济的快速发展，xx银行业的竞争也日趋激烈，先是xx银行于20xx年和20xx年先后在xx新增设两个网点，xx银行也于今年进驻xx。传统银行业的主要营业收入存贷利息差在整个银行业收入中所占比重也在逐年下降，经营转向，大力发展银行零售业务已是全行的共识，产品经理岗就是为了适应业务的发展而设。
我知道要成为一名合格的银行产品经理光有热情是不够的，光靠理论也是不行的，如果我能够走上产品经理的岗位，我将会用最短的时间完成岗位角色的转变，尽快进入工作状态，成为银行和客户之间的纽带和桥梁，客户的利益和需求将是我们工作的永恒出发点，面对客户的业务特点，我们有责任为其量身定做与推荐适用的农行产品。对客户的新需求，我们更要及时向有关部门报告，努力探索与开发相关产品。对现有的客户，与之保持经常的联系是我们应尽的义务，而对潜在的客户，我们更要极目远眺，积极地去开发。
橱柜销售工作计划范文第12篇
近两年，橱柜行业掀起上市热潮，作为中部第一大品牌，安徽志邦橱柜股份有限公司（以下简称“志邦橱柜”）也不甘寂寞，于3月份招股书。公司目前面临着怎样的行业竞争？上市之路又面临着什么问题？《投资者报》记者近日致函志邦橱柜，但未收到相关负责人答复。
追逐资本欲占先机
中国橱柜行业形成于上世纪90年代中期。房地产业的兴起极大促进了橱柜行业的形成和发展。据智研咨询公司的调查报告显示，目前在我国城市居民家庭中，整体橱柜家具拥有率仅有6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的平均水平。在未来城市家装的消费中，厨房装修费用将占到30%以上，而橱柜家具又将占这项费用的60%。随着整体厨房概念的普及，加之我国《住宅整体厨房行业标准》的正式实施，都给橱柜行业带来了新的契机。在未来5年时间内，我国将有2900万套整体厨房家具的市场容量，平均每年580万套。
而我国橱柜生产企业由1994年的20多家发展到目前的3000多家。业内人士认为，随着经济发展及生活方式的改变，在未来5年里，中国橱柜业将会有1000亿元的市场份额。
不过，虽然形成了庞大的产业体系，但真正做大的企业并不多，年销售额过亿元的企业寥寥无几，垄断性的行业龙头企业也尚未出现。据统计，2011-2013年橱柜行业的主要全国性品牌的市场占比还不足15%。
虽然我国橱柜产业有着很好的发展前景，但整体发展同质化严重，而且原材料价格和劳动力成本不断上涨，暴利时代结束向微利转变，再加上外来橱柜品牌不断侵入，大部分橱柜企业都急于转型，寻找新的突破口扩大优势，资本市场成为了这些企业的救命良药，整个橱柜领域掀起了一拨上市潮，这些企业大部分都是志邦橱柜的竞争对手。
2015年2月，先是好莱客（603898.SH）登陆A股，不到两个月，曲美家居（603818.SH）又步其后尘上市。而去年1月，南京我乐家居招股书；3月，广东皮阿诺科学艺术家居也紧随其后；6月中旬，拟上市名单又添了一个厦门金牌橱柜。此外，地处广州的欧派橱柜更是早在两年前就向证监部门递交了招股说明书。而且近期红星美凯龙（01528.HK）拟重新登陆A股，福建好兆头也打算登陆新三板。
截至目前，已有8家家居品牌上市，这些企业与资本联姻后将进入强势发展阶段。
众多同行纷纷走上上市之路，志邦橱柜面临越来越大的转型压力，要想在下一阶段的竞争中不被淘汰，就不能再继续置身事外，拥抱资本市场也变成了进一步发展的必要条件。
开支大增回款下滑
据志邦橱柜招股书披露，其募资很大一部分将用于扩充产能。听上去并不新鲜，因为行业内其他上市及拟上市公司也都有着相似的计划。
比如国内定制衣柜行业佼佼者好莱客，其上市融资一大目的是用于整体衣柜技术升级扩建项目，升级扩建整体衣柜制造生产线，项目建成后新增250万平方米/年的产能。
厦门金牌橱柜也在去年披露的招股书中说明，拟募集资金3.67亿元，将用于在江苏泗阳建设年产7万套的整体橱柜项目，同时在厦门建设三期项目工程、研发中心和信息化建设项目。
此外，今年欲登陆新三板的好兆头橱柜也对登陆后的公司产能规划进行了设计：至2018年，样板市场数量扩大至36个，全国专卖店规模达到760家。
除了想依靠资本市场扩充产能抢占更多市场先机之外，志邦橱柜还在2015年开展定制衣柜业务，虽然只占了主营业务的1.96%，但公司认为这是未来新的利润增长点，这也意味着公司正在寻求市场差异化的路径。
据安信证券研报显示，定制衣柜市场渗透率约33%，未来有望达60%-70%。但是目前，好莱客以及索菲亚已经在定制衣柜类市场中占比不小，再加上市场中同质化严重，原创元素的产品并不太多，志邦橱柜如何战胜这个细分市场的龙头企业还要在研发上费一番心思。这方面业务还处于摸索状态，一旦市场偏好把握不准，就会出现较大的销售失误。
不过奇怪的是，据志邦橱柜的研发数据显示，报告期内，其研发费用占营收比例逐年降低，2013年、2014年和2015年分别为5.99%、3.63%和3.31%。这对于一个需要靠设计和创新来获得竞争优势的企业并不是一个好的发展趋势。
而且根据规定，高新技术企业研发费用占营业收入之比不得低于4%。志邦橱柜曾在2013年依靠研发费用超过4%获得高新技术企业资质。复审通过之后，研发费用占比就降到了4%之下。这就未免对其高新技术企业资质的含金量造成不良影响，引发市场质疑。
橱柜销售工作计划范文第13篇
随着乔布斯的离去，他的人生最后谢幕语录“活着就是为了改变世界”也几乎成了家喻户晓的名言。确实，乔布斯用MACBOOK AIR、IPHONE、IPAD改变了世界，改变了消费者的消费习惯和生活方式。IPHONE在中国几乎沦为街机的现实再次证明了乔布斯的伟大。连笔者都成了乔布斯AIR、IPHONE、IPAD，一个都不能少的“三件套”的忠实“果粉”。果粉们不是在消费产品，而是在豢养着与自己形影不离的“电子宠物”。乔布斯告诉世界，告诉我们，什么才是产品，什么才是产品体验！ 如果以乔布斯的追求完美的近乎苛刻的眼光来看的话，如果让乔布斯去选择自己家里用的厨房产品的话，能入其法眼的产品几乎可以说是寥寥无几。 乔布斯竖起了一座伟大的丰碑，想望其项背或者超越简直无异于痴人说梦。成为第二个乔布斯很难，但成为乔布斯的好学生并不是那么难。 中国当今的橱柜市场已经进入了红海竞争的时代，产品高度同质化、严重抄袭和山寨、营销手段同质化，价格战成了很多品牌的无奈之选。目前在中国的橱柜市场上想独树一帜、异军突起难度是可想而知的。 明知山有虎偏向虎山行！在一片红海里能不能开拓出一片崭新的蓝海？能不能找到驶出红海的诺亚方舟？法迪奥传世经典厨房正是一位披荆斩棘的，中国橱柜市场的蓝海战略的践行者。 法迪奥传世经典厨房是聚焦在中国橱柜市场不锈钢领域细分市场的新秀。不锈钢作为橱柜的柜体和门板的材质之一，已经不是什么新鲜话题了。在法迪奥之前，中国已经有非常多的专注不锈钢材质为主的橱柜厂家了，法迪奥不过是个后来者而已。如何后来者居上，是摆在法迪奥面前的一个严峻的课题。法迪奥深知，靠自己的力量是很难解决这个课题的，借助外脑的智慧，是法迪奥手握胜券的不二选择。贵仁相助营销顾问机构迎难而上，接受了这个挑战，对法迪奥品牌做了全程的营销策划和营销托管。 大文化营销的精准品牌定位。放眼中国不锈钢橱柜细分市场，已经充斥了很多不锈钢橱柜品牌。他们的品牌定位大都局限在不锈钢材质和功能上，值得称道的就是某不锈钢品牌定位的是“铂金厨房”，把不锈钢的最核心品质——经久耐用，高度提炼出了一个崭新的产品概念，就是“铂金”，让消费者马上能产生高贵、经久耐用、豪华、奢侈等美好联想的概念。这个概念从营销策划的专业角度上来讲，是非常不错的。一是巧妙借力；二是开创一个高端厨房的新品类。所以，铂金厨房定位一出，跟风者众。中国橱柜市场满眼都是类似铂金定位的厨房了。对于贵仁相助营销顾问机构而言，如果再去跟风铂金，就等于给别人做嫁衣裳。以“不锋利，毋宁死”为营销信仰的贵仁相助，不做第一，就做唯一。贵仁相助营销顾问机构经过缜密的市场调研和无数次的头脑风暴，超越铂金的品牌定位创世诞生。因为法迪奥是定位在高端市场，是服务小众人群，为高端精英人士打造的高端厨房，其售价可能是目前中国橱柜市场最高的，价格甚至超过了纯实木的橱柜。贵仁相助研究了很多世界知名奢侈品牌的定位，发现奢侈品牌永远卖的不是材质，而是文化。消费者从来不关心自己的LV包是什么材质的，消费者只知道背上LV的包就可以彰显自己的身份，就可以与众不同，就可以说自己是品味人士。消费者从来没有在消费材质，而是在消费品牌所代表的文化！不锈钢如何与文化对接上，成了贵仁相助营销策划的重点突破口。奢侈品牌中有一个大牌名表叫百达翡丽，其广告语是非常牛X的：“你从来没有拥有百达翡丽，你只是为下一代保管而已”，其广告主画面也总是一对父子的画面。法迪奥不锈钢的最大核心优势就是法迪奥在不锈钢板材领域有近12年的深厚积累，在不锈钢材质的选择和不锈钢工艺的标准、生产加工上，都是居于国内的顶尖水平。法迪奥的不锈钢橱柜，相比传统木质橱柜的最大差异化，就是攻破和传统木质橱柜的诸多死穴，就是普通橱柜在潮湿、恶劣的厨房环境下，最多可以用十几年，而法迪奥的高品质保证可以用半个世纪。半个世纪，对人的一生已经非常漫长了，是可以从上一代传给下一代的。创意的火花一点就着，贵仁相助对法迪奥的品牌定位应用而生：法迪奥传世经典厨房——经典，可以传世。贵仁相助把法迪奥不锈钢厨房的经久耐用和典范品质上升到了文化层面和精神层面，是可以血脉相承，是可以代代相传的经典。品牌传播语“经典，可以传世”对“传世经典”进行了强调和强化，让传世经典更能深入消费者的心智，一次性完成品牌在消费者心智中注册的工作。贵仁相助�! 浴按谰 洹苯辛松疃鹊内故停骸按笔歉吖笱车囊宦鱿啻弧笆馈笔鞘廊酥跄浚弧熬笔蔷媚陀茫镁佳椋弧暗洹笔且帐醯浞叮浞镀分省4似放贫ㄎ灰怀觯桶巡鸪慷ㄎ辉对杜自诹松砗螅桓龌乖诓闹什忝娲蜃桓鲆丫仙搅司癫忝妫幕忝妫么笪幕唇卸ㄎ缓陀诤浞岣灰灿泻芎玫难诱剐裕按谰洹逼放频纳疃群凸愣扔搿安稹辈豢赏斩铩�
超级品牌符号的诞生。现在家居建材行业用的最烂的品牌背书手段，就是明星代言，是用明星做品牌识别符号。贵仁相助的营销活化石-韩锋老师也曾写过多篇文章抨击家居建材行业的明星代言现状。对许多家居建材企业来讲，大明星用不起，太贵；小明星，又没知名度，用了也没效果，权当心理自慰。难道自古华山一条道，除了明星代言，家居建材企业找不到其它品牌突围的方法了吗？品牌符号的作用是在于让消费者快速记住和识别品牌，就像三精口服液的广告一直强调是“蓝瓶的”，王老吉的红罐装总是在零售终端非常醒目，一眼就能识别一样。如果说，品牌定位是品牌的内在的心灵世界，那品牌符号就是品牌外化的服装。如何差异化，如何让消费者一眼记住，如何让消费者认同，都是品牌符号需要解决的问题。贵仁相助在经过苦心思索，最终为法迪奥创世经典厨房确定了品牌符号——“沙漏”。西方发现最早的沙漏大约在公元1100年，是比较久远的计时仪器，也是所有大众消费者都非常熟知的。法迪奥传世经典厨房的品牌定位，可以通过这个沙漏的计时器，加以外化和表现，作为时间延续的载体，是传世经典最直接和最有效的品牌载体。另外，沙漏的形状像无穷“∞”符号，象征着时间的延续，时间的久远，传世经典的品牌内涵通过沙漏表现无遗。法迪奥传世经典厨房的超级品牌符号就这样诞生了。这个超级品牌符号，贵仁相助又针对法迪奥进行了优化并在终端店面加以充分的展示。法迪奥传世经典厨房在终端零售店面展示的沙漏是采用不锈钢材质，里面的沙粒采用钢沙，把沙漏与法迪奥的不锈钢材质进行了巧妙对接和直观体现。 量身定制的产品研发。中国橱柜市场的现状就像“天下文章一大抄”一样，一线品牌抄国外的，二线品牌抄一线的，三线品牌抄二线的，做到原创是非常困难的。这也是为何在近来的国际家具盛会——米兰展上，很多国外大牌拒绝中国人进入的原因。贵仁相助营销顾问机构凭借自己在定制行业多年的沉淀和积累，深入到法迪奥产品研发的全过程，贵仁相助的詹耀东老师凭借自己在定制行业八年的行业经验，利用其倡导的“欧式外观中国芯”的核心研发理论，对法迪奥传世经典厨房进行了量身定制的研发。法迪奥首创耐刮烤漆、防脱面板、一体成型柜体板、防爆台面等，并为法迪奥传世经典厨房独创七大舒适烹饪设计，六大人性化收纳设计、三大人体工程学设计。贵仁相助对法迪奥产品线规划上，化繁就简，面向全球推出两大风格：简约现代与田园古典系列。推出三大系列产品：Z系中式家庭套型厨房，X系西式开放套型厨房，G系古典家宅套型厨房。 赢在创新模式。如果说，乔布斯赢在产品上，那只说对了一半。其实，乔布斯另一半是赢在创新的商业模式上，从乔布斯的IPOD发端的APPLE STORE是威力无比的另一大创新。这个创新让消费者能用不到一美元的价格下载一首自己想听的歌曲，这个创新直接导致了传统唱片行业的轰然倒塌和彻底消失。乔布斯的成功是创新商业模式的成功，他的产品足够“硬”，他的APP STORE也足够“软”！对于法迪奥创世经典厨房来讲，光有高竞争力、高差异化的产品“硬件”是不够的，只做对了一半，贵仁相助深度服务法迪奥后，对其终端展厅的销售模式，对其终端营销推广模式、渠道加盟模式都进行了全方位的创新。传统的橱柜展厅销售只有一个系统，就是展示系统，而贵仁相助策划的法迪奥展厅，除了展示系统，还有销售系统和服务系统，这三大系统结合起来，就能打造出自己会卖货的展厅，大大降低对终端导购的依赖度。对终端推广模式上，传统的，被许多厂家用烂的，无非是小区推广、团购、品牌联盟、家装渠道等。贵仁相助借鉴世界上最成功的直销模式，研发出了“APW”（ALL PEOPLE WIN)的直销模式，已在店面进行推广和执行，初步取得了可喜成果，目标是挑战单店销售的极限。在渠道加盟模式上，贵仁相助独具的“赢在开端”模式，已在法迪奥传世经典厨房营销体系里开始运作，为新加盟经销商提供一站式无忧的保姆服务，确保开店成功，确保经销商盈利。 乔布斯，作为老师，“活着是为了改变世界”，作为乔布斯的学生，法迪奥传世经典厨房是为了改变中国厨房格局！当乔布斯老人家在天有灵，想自己下厨的时候，别忘了，在凡间，你的学生的作品，法迪奥传世经典厨房已经诞生了。 本文版权归作者贵仁相助营销顾问机构，营销活化石-韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。
橱柜销售工作计划范文第14篇
启示一:创业前要想好失败后果
姚良松1964年出生于广东省梅州市的贫寒农家,于上世纪80年代初考入北京航空学院,也就是现在的北京航空航天大学。
从山沟走进大都市,姚良松勇敢地前行,练习普通话,参加社团活动,建立自信……后来,他被推举为大学生俱乐部宣传部长。为了筹集俱乐部的活动经费,他卖过书报、咖啡、皮包。虽然都是小打小闹,但这种经历为他日后的创业做了一些铺垫。
1986年大学毕业后,姚良松被分配到江西景德镇昌河飞机制造厂的技工学校任教。那时他每月收入只有60多元,而两个弟弟和一个妹妹正在读书,需要他的支援。姚良松不得不考虑赚钱的路子。教书之余,他东拼西凑借了2000多元开了一家只有15平方米的广东餐馆。但只过了半年多,借的钱就全部亏掉了,怎么办?他一咬牙,扔掉了“铁饭碗”,借来更多的钱承包了一家酒楼。为了还债、赚钱,他没日没夜地干活,没空理发、刮胡子。一天,一位20岁出头的女子带朋友来酒楼用餐,竟称姚良松“大叔”。此时姚良松只有24岁!
正当酒楼开始盈利时,国家下发了严禁公款吃喝的文件,姚良松艰难支撑了几个月后净亏了1万多元。这笔债务当时是个天文数字,为此他天天做噩梦。万般无奈之下,1989年初的某个凌晨,姚良松登上了前往成都的火车……债主在大年初二的时候找到了他家。今天,姚良松在回顾辞职、初次创业失败的经历时说:“当时只想着赚钱就能改善自己的境遇,却没有设计好自己的退路,没想到一旦失败可能带来的严重后果。”
姚良松创业启示一:创业要想好后路,既可进也要可退,把成功与失败之后的路径尽可能想清楚。
创业机会只在“灯火阑珊处”
1989年到1990年间,姚良松辗转流浪于成都、上海、泉州、厦门、南京、西安等地,一直处于不断找工作和不断失业的状态,“我最穷的时候,身上只有两毛钱,走在路上饿极了却连一个茶叶蛋也不能吃到。”姚良松回忆人生最艰辛的时光时说。
一个朋友说:“像你这么能吃苦、这么顽强的人如果都不能成功,真是天理不容!坚持下去吧,你一定会成功的!”1991年,姚良松成为了浙江平阳无线电厂的医疗器械业务员。那时,医疗器械、保健品正红火,利润也高。姚良松赚到了钱,继而创办了医疗器械公司,那时一年可赚几十万元,终于积累起了自己的第一桶金。为了让事业更上一层楼,他还考察过许多项目,如健身器材、房地产,甚至包括“客家娘酒”这种极具特色的稀罕项目。但他分析后认为,这些项目都不理想,无法实现他干大事的理想。
1994年初,当时在广州的姚良松陪妹妹看房子。样板房里精美的橱柜吸引了众人的目光,妹妹感叹说:“将来我的厨房里也能有一套这样的橱柜就好了!”姚良想:妹妹只是一个打工妹,连她都想拥有这么一套橱柜,这个市场的潜力一定不小。”通过调研得知,当时他们看的楼盘样板房是香港人做的,厨房里的橱柜则是从欧洲进口的,当时中国人只在电影中看到过这种东西,国内还没有生产类似产品的企业,而进入欧式橱柜这个行业的投资并不大,也基本没有市场竞争……这确实是个极佳的创业切入点。
“众里寻它千百度”之后,姚良松终于选准了创业项目。由此,诞生了10年后的“中国橱柜大王”。
姚良松的创业启示二:创业项目一定要精挑细选。但创业项目不会凭空而来,在众里寻它千百度后,它可能就在“灯火阑珊处”。
创业成功,关键在营销
由于曾有过重大的失败教训,姚良松进入橱柜行业时选择了“投石问路”的办法。1994年,他先是拿出10多万元买了一些简单的设备和材料,请来技工模仿着制作出了3套欧式橱柜的样柜,然后在一座写字楼里租了40平方米的房子做展厅,把3套欧式橱柜搬进去,就开始了橱柜生意。
他花1000多元在《羊城晚报》、《南方日报》上做了个烟盒大的广告,静等客户上门。那几天场面火爆,姚良松对客户迎来送往应接不暇,5天内就接了60多套欧式橱柜的订单。没什么可犹豫的了!姚良松拿出一半的积蓄150万元,注册了“欧派”品牌,创立欧派企业,正式租赁厂房、购买设备……但接下来绝非一帆风顺,欧派企业遭遇了几乎折戟沉沙的危局:开始大规模经营后,反而门可罗雀,找不到客户了。150万元的投资很快花光,再投了50万元只撑了三个月,再投50万元还是经营惨淡……姚良松的全部积蓄就快用光了。
姚良松压制住心中的焦躁,“淡定悠闲”地带着公司相关人员到白云山喝茶聊天,力争在平和的心态下思考出理性的解决之道。最终决定从“启蒙”入手,从改变消费者的观念入手,不做硬广告,而是“润物细无声”,用软性广告来增加消费者对欧式橱柜的认识。
姚良松请来家居专家在电视上开讲座,请来在报纸杂志上发表专栏文章,描绘“厨房似厅堂,厨房胜厅堂”的家居环境,倡导“将母亲、妻子从脏乱的厨房解放出来”的生活理念,展望着“欧洲品质,中国价格”……终于,1994年底,在姚良松即将花光最后一分钱的时候,广州的橱柜市场悄然升温了!1995年欧派橱柜的销售收入超过了2000万元,此后企业便走上了快车道。
在总结创业成功的经验时,姚良松认为创业要成功,关键在营销。他相信营销观念的形成,需要一点一滴通过实战经验积累起来,并最终上升到理论高度,形成营销智慧。这种营销智慧,就是要花最少的钱让消费者关注自己的产品,并通过独特的创意引起消费者的购买欲望。
姚良松的创业启示三:不论是经营大企业还是小饭店,不论是卖汽车还是卖冰棍,关键是要找到客户,把产品和服务销售出去;不论是什么行业,创业能否成功的关键,在于创业者的营销能力。
终成厨柜产业的“S埔军校”
2006年,姚良松获得广东省“十大经济风云人物”称号,2007年先后当选为全国工商联橱柜专业委员会会长、中国建筑装饰协会厨卫工程委员会会长。2008年,姚良松公布欧派“新巅峰计划”,包括“蝶变2008、飞r2009、炫动2010”,内容涵盖了产业、营销、制造三大方面。计划实现后,欧派将组建起以欧派厨柜为旗舰,以欧派厨电、欧派卫浴、欧派衣柜、欧派建材等为舰队的欧派整体家居舰群――欧派企业集团。
橱柜销售工作计划范文第15篇
沈阳格兰仕厨卫电器生活馆开设在中国家具城橱柜门业精品城，据该生活馆的王总介绍，选址在中国家具城橱柜门业精品城是企业多方考量论证的结果，也是格兰仕电器产品细化营销的创新。专卖店最重要的是客流，借力一个比较成熟的销售终端开设店中店，能够利用卖场的客流，增加进店率。沈阳格兰仕厨卫电器生活馆也计划在坐稳电器市场的基础上，还将进军整体橱柜领域。
产品的丰富度和多样性也是专卖店持续经营发展的基础。作为专卖店来讲，各类电器产品的有效整体集成是核心，如果产品线过于单，专卖店的生存空间也就会越来越小。而格兰仕在完成了对空、冰、洗整合，微、生、厨整合以后，也为专卖店的建设奠定了扎实的基础，为专卖店的发展铺平了道路。而格兰仕沈阳厨卫电器生活馆的运营模式，又赋予了专卖店以新的内涵，也是格兰仕对专卖店渠道做出的积极探索，是格兰仕在专卖店营销模式上的创新举措。
生动的形象展示
专卖店的形象展示是吸引消费者，烘托品牌价值的重要手段，专卖店要打好基础，首先需要做好形象。沈阳格兰仕厨卫电器生活馆总面积超过300平米，将格兰仕旗下的微波炉、电烤箱、电饭煲、豆浆机、电暖器、热水器、吸油烟机、燃气灶具等多个品类超过300款家电产品集中在一个形象店展示和销售，几乎涵盖了消费者日常生活中用到的所有电器产品。
依据产品不同的功能定位，生活馆内部被分割成若干个产品区间，四个不同的功能区，对各类电器产品进行有机的整合，形成相应的设计风格和产品组合。如精心设计的实景厨房空间，让消费者置身其间真实感受电器生活所带来的全新体验。
以往各家电厂商为满足消费者对家居家电一体化的消费需求，在厨卫电器产品的销售上采用整体厨房或整体卫浴的终端陈列方式的比较多。但随着消费者家庭中电器种类的日渐丰富，对各类电器产品的依赖度也越来越高，单就烟灶，热水器等家装类产品的集成，已经不能满足消费者的实际需求。消费者需要将日常生活中经常使用的更为广泛的电器产品集成化方案。
以往消费者在卖场中看到的是一个个单品，微波炉是什么样的，电烤箱是什么样的，但是组合到一起是什么效果，如何集成才更加合理，在目前的阶段，消费者还需要引导。而沈阳格兰仕厨卫电器生活馆，与市场中常见的专卖店最大的区别就是重在营造一个真实的生活环境，配以不同的装修格调，不同价位产品的体验，营造了一种真实的环境，让消费者能够直观地看到最后的效果，这种购物体验是顾客在商场和传统厨卫专卖店中所不能满足的。并且可通过现场对产品进行操作演示，体验感受产品的性能等等。通过来源于消费环境中的厨卫空间搭配，感悟到他自己的需求。
有了这种独特的购物体验，专卖店也就具备了生存和发展的基础。同时，这种一站直供的营销模式，解决了生活体验馆多渠道供货难的问题，产品相互之间的拉动性比较强，客户选择面可以宽一些，可以满足消费者的一站购买需求。通过生动的形象展示和产品组合，消费者来到这个店以后可以有直观的感觉。
格兰仕沈阳厨卫电器生活馆整体以尊享、奢华为基调，将目标客户群锁定于新兴富裕消费群体。为更好地贴合新富消费群愉悦消费的潮流，重金聘请了英国知名设计师进行整体设计，对空间结构、陈列、用材等都以顶级豪宅装修标准进行，极力营造奢华与典雅相结合的时尚氛围。
从投入上来讲，这种高端电器生活馆所需的前期投入较高，如沈阳店的前期装修费用就达到百万元之多。因此，对于生活馆的建设，格兰仕公司根据经销商店面的级别，提供相应高标准的装修支持，以及年度的租金补贴，大大降低了经销商的启动资金和经营风险。厂方提供统一的国际化终端设计指导，在样机的出样、物料的支持、开店的造势、人员的培训上，也有一系列的支持举描，这样一来，分担了经销商和店主的压力，也能够更好地展示出品牌的形象。
产品的有机整合
其实家电厂商对于这种集成化家居家装发展趋势的把握还是比较早的，早在几年前很多厂商都已经在探索异业整合的渠道。如海尔、美的等“集成厨卫”的模式为消费者提供了体验式、一站式购物平台，包括一站式设计、一站式购买、一站式安装、一站式服务。
由于厨卫产品的特殊属性，在集成化需求的背景下与橱柜等产品的配套，必然也将成为一个趋势，而由于橱柜和家电产品的属性不同，渠道不同，过去更多的是经销商层面自发的合作，也就是所谓的异业联盟。而沈阳格兰仕的生活馆，将橱柜与电器两个行业进行了更深层次的合作，是资金和产品的整合。因实际上橱柜商也在谋求转型，寻求多元化。橱柜的经销商在厨房领域扩展业务空间，电器的补充是最佳方式。而对于电器厂商来说，与橱柜合作可以在家装前期就介入家电的销售，并贯穿到整个家装过程。
因此，生活馆的方式成为格兰仕在专卖店渠道做出的积极的尝试。由于家电产品的特点决定了单独的家电销售利润相对比较低，专卖店的运营成本比较高，单纯的家电产品利润维持专卖店的发展有很大的难度。而现在的家电厂商，也想跳出传统的家电销售模式，打造一个整体销售模式出来。橱柜商做厨房是专业的，与电器商合作开设专卖店，做出来的环境和形象都是非常超前的。并且橱柜是带有安装服务性质的，利润也要稍微高一些，结合橱柜一起做，专卖店可以开设的时间比较长，稳定性比较好，生命力也更强。利用橱柜的资源和渠道，带动整个家电的销售，加上格兰仕大品牌的号召力，以及原有的客户群的整合，橱柜和家电的销售都会放大，专卖店也能够迅速地扩张市场。
橱柜和家电的客流特点不一样，只要进店的顾客，都是有购买需求的，在做橱柜的时候，家电的成交量和交易频次非常高，橱柜配套家电，不但提升了专卖店的形象，提供了一个整体的厨房解决方案，而且两者间的销售也是相互交融，互相拉动的。在这种整合营销的模式下，消费者来了，究竟应该怎么样推荐?怎么样让消费者接受?毕竟是整合在一起，要抛弃过去单纯就家电本身的特点介绍，不是介绍功率、吸力等问题，而是将种生活的品质，家装的理念灌输给顾客，打动他们，引起他们兴趣，进而关注产品。所以，生活馆的销售人员传递给顾客的不单单是一种产品本身的功能特点，要问你家多大面积?预想达到什么效果?提供给顾客的也是一体化的解决方案。
要想让普通的消费者接受这个理念也不是一件很容易的事情。橱柜和家电的消费群，也有着很大的区别。因此专卖店的日常经营，首先要走出去，在工程渠道有所突破，承接一些精装修的公寓，走工程渠道，零售方面再配合各个
小区的推广，尤其是新建小区推广，先期与开发商协调，在建设房屋的时候，就介入其设计方案当中，在其设计方案中体现我们橱柜和厨卫家电产品的配套优势，植入性地展开销售。
全新的管理模式
对于专卖店来说，资金和人才是制约专卖店持续发展的两个最重要的因素。专卖店要想成功，一是人的作用，另一个资金的作用。沈阳格兰仕生活馆在资金合作方式和人才培养模式上，都是有其独特之处的。格兰仕的经销商赵总和合作伙伴LE橱柜的经销商王总，共同投资成立专卖店，他们负责前期开店，负责占领据点，迅速建立网络，具体专卖店运营，是放权给让店长的，也是创新地采取了一种新型的运营模式。
在东北区域运营的专卖店，他们都是自己培养的优秀员工去开店，前期资金的投入由两个投资方共同去承担，店长持有百分之十的股份参与经营。通过一定时期的经营，到年底店长有红利，得到红利以后再变成股份。当股份达到百分之五十一的时候，所有的资金店长就可以支配。当最终达到百分之八十的股份时，就放权给店长，让其自主经营。作为投资方的，留下百分之二十的股份，参与决策，把握大体的经营方向。
对于专卖店人才的培养，公司招聘了一批年轻的大学生，经过系统化的培训，通过对个人的考察和其经营的实践经验，选取对于专卖店有好的思路和想法的员工，公司认可了以后，作为店长。对于专卖店的企业集中在一个大旗下，日常经营管理基本上是放权给他，公司负责监管和考核。
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