销售工作要点范文

销售工作要点范文第1篇

一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务！让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市场。建立良好客情关系的办法：

（1），把客户当朋友。你们既是合作伙伴，又是朋友。

（2），让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又帮助他工作。

（3），维护公司信誉！一个强大的公司是你的坚强后盾。

（4），建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。

（5），学习上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。

（6），作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞！通过讲道理，和气解决争端；和气生财嘛！

（7），你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。

二：市场的开拓。要亲自下到基层去观察，去学习，去体会。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，结合公司产品，策划上市。

三：产品宣传。产品宣传的方法也有很多，下面具体介绍一下我所体会到的一些方法。

（1），随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好处有：节约宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡也有许多缺点：受到客户时间的限制；目标对象选择限制；避免不了当搬运工的命运。

（2），单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种：门市讲解；门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等；挨家挨户发传单；农村街口聚众讲解；深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。

（3），做实验。做实验必须亲自动手，否则效果可能不理想。实验目标的选择必须是当地种植能手，管理经验好，名声好的人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。

（4），零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。

（5），电视广告。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式！可惜费用过高。一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。

差距与不足篇我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验；由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。

下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场情况。

（1），客户。乐亭县客户，男，今年58岁，健康状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏精神！年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大路货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼！只有，我们帮他宣传。他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路！！！

（2），交通工具。其他厂家基本没有市场做的细致，他们基本都是业务员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语！相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡！交通就是一个头等大事！没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗？只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制！曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务！

（3），宣传工具。当时公司招聘会上承诺的是：工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎变化了！我是农村孩子，当初上大学带了款，现在必须先还国家贷款，没有经济能力自己买电脑，投影仪等！所以下乡放科技电影及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具！我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧！如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是梦想，是可以实现的。一：公司必须解决交通工具。

二：公司必须解决宣传工具。三：制定一套详细可行的个人销售计划！

（1），昌黎市场。其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些问题。比如：客户精力有限；这就需要我们扩大宣传。下面是简单计划：A，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课！科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心！B，春季在葡萄开花前，选定定点客户，大力支持！建立专卖点。C，重点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件给予RMB奖励！来增加推广力度，提高销售激情！他们收入都不高，如果能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推广你的产品的。当然，费用从提价费用以及促销费用运做。必须事先与武宝悦沟通好。D，年昌黎销量38万，年武宝悦处，目标销量50万，实现两年翻一翻。

销售工作要点范文第2篇

一、持续做好食品销售环节疫情防控

1.认真落实市场监管部门疫情防控责任。以进口冷链食品为重点，督促指导市场主办方和食品销售者严格落实食品安全和疫情防控主体责任，严格执行“提前24小时报备”“预防性清洁消毒”“三个专、三个证、四个不得”等防控要求。加大对第三方冷库备案公示管理，加快销售环节“吉冷链”系统推广应用，依法依规开展销售环节涉疫食品应急处置，按要求做好疫情防控工作报告和信息通报。要适时组织开展销售环节涉疫食品处置应急演练。

二、持续强化食品销售监管优化营商环境

2.加快风险分级管理。推动食品销售环节风险分级管理，逐步构建以风险评定、动态管理和日常监管三位一体的差异化监管体系，引导企业自律诚信经营，减少对合规企业检查次数，营造

公平、透明、可预期的营商环境，充分释放市场活力。2021年底前，全市食品销售者100%实现风险分级动态管理。

3.提升监管能力。按照《省食品销售监督检查指南

（试行）》要求，积极开展宣传普及，规范食品销售日常监督检查，着力提升发现问题、解决问题的能力。

4.规范监管行为。制定本级2021年度具体监督检查、日常监管计划。按照省厅贯彻落实行政执法三项制度要求，检查结果全部录入“国家企业信用信息公示系统”，促进严格规范公正文明执法。充分利用智慧食安监管平台开展监督检查，及时同步、上传监管数据，提高食品销售监管信息化水平，提升监管效能。

5.强化食品安全自查。重点督促连锁企业总部、网络食品交易第三方平台提供者、大型食品批发和销售企业100%全面开展食品安全自查，并形成自查报告。

三、持续防范食品安全风险

6.强化农村销售假冒伪劣食品整治。重点推进农村食品销售行为规范行动。围绕2020年全县农村销售环节食品安全专项整治行动中发现的证照不规范、食品安全相关制度不健全、进货查验制度不落实、监管工作不到位等问题整改情况进行回头看。

7.强化冷链食品监管。督促冷链食品销售者认真贯彻落实《食品安全国家标准食品冷链物流卫生规范》（GB31605-2020），全面履行主体责任义务，切实提升食品安全保障能力和水平。组织开展对冷链食品经营场所的专项检查，加大对冷链食品温度控制、追溯等过程管理情况的监督检查，适时开展抽样检验，严厉打击销售来源不明冷链食品等违法违规行为。

8.强化食用农产品监管。持续巩固农贸市场4个100%建设成果，督促农贸市场开办者和入场销售者强化食用农产品进货查验管理，以查验食用农产品合格证为核心，积极推动食用农产品产地准出和市场准入衔接，配合做好“米袋子”“菜篮子”稳产保供工作。鼓励有条件的市场探索开展食用农产品风险分级、信息化追溯、信用监管等监管方式创新研究。

9.加强学校、幼儿园周边“五毛食品”监管。按照各级加强学校及周边食品安全工作的意见要求，加大监督检查力度，强化监督检查和食品抽检。严厉查处学校幼儿园周边食品经营者无证经营、经营来源不明、“三无”、无中文标识、超过保质期限、腐败变质等感官性状异常的食品及常温存放冷藏冷冻食品等违法行为。

10.继续开展肉品质量安全专项整治。加强对集中交易市场、商场超市的监督检查，重点加大对肉品经营场所冷冻库排查力度，严厉打击采购、经营来源不明、未经检验检疫和检验检疫不合格肉品行为。全面强化市场监督检查和产品抽验，严厉打击违法犯罪行为，规范疫情防控信息报送，把各项工作落到实处。

销售工作要点范文第3篇

2005年，甘肃公司党委在上级党组织的正确领导下，以深入开展保持共产党员先进性教育活动作为全年工作的主线，紧紧围绕“创建一流石油销售企业”的总体目标，抓住基层建设这一关键环节，认真贯彻落实《集团公司基层建设纲要》，按照《甘肃销售公司党委2005年工作要点》，不断健全各级党的基层组织，完善党的工作制度，加强企业党的建设；努力营造积极向上的企业文化氛围，为企业经营管理各项工作提供了强有力的支持；扎实有效开展形式多样的思想政治工作，保证了企业内部的和谐稳定。各项工作取得了明显成效，实现了全年工作目标任务。

一、党的基层建设不断加强，先进性教育活动取得明显成效

一年来，公司党委将深入开展保持共产党员先进性教育活动作为加强党的建设，促进各项工作的一项重要内容，认真贯彻落实中央和省委的安排部署，认真准备、精心组织、扎实有效地组织开展了保持共产党员先进性教育活动。按照甘肃省委和各地方党委的安排，我公司的先进性教育活动分二批进行，其中，所属武威、庆阳、甘南、陇南四个分公司，作为第一批单位于上半年开展了党员先进性教育活动。公司机关本部、直属单位党委（总支）及所属兰州、酒泉、白银等10个分公司作为第二批单位于下半年开展了党员先进性教育活动。在先进性教育活动中，两级党委（总支），精心组织，周密部署,各级领导干部率先垂范，全体党员不懈努力，广大员工积极参与，取得了明显的成效。一是党员素质明显提高，党组织战斗堡垒作用和党员先锋模范作用得到充分发挥。各级党组织抓学习、抓培训，努力锤炼党性，广大党员以身作则，率先垂范，不断增强自身党性修养，努力把党员先进性体现在促进各项工作上，体现在“创建一流石油销售企业”上。党员在工作中吃苦在前、奉献在前、表率在前、模范在前，有效地带动了广大员工积极性和主动性的发挥，进一步增强了党组织和党员队伍的凝聚力、感召力和吸引力，树立了党组织和党员队伍的形象。党员和党员领导干部成为企业经营管理各个层面的模范和标杆。如：聚精会神抓市场，一心一意谋发展的白银分公司经理兼党委副书记廖其林同志；“为三责、做表率”，奉行“以理服人、以德感人、以情暖人”的管理方式的万吨加油站创建与保持者，兰州分公司东岗加油站经理薛瑞娟同志；扎根高原、无私奉献的甘南分公司贡巴加油站经理应昭同志；注重细节，关爱员工，不断增强团队凝聚力的张掖分公司民乐东浦加油站经理何杰同志；热爱企业、技术精湛、服务创新的华庆公司员工赵志海同志等。一年来，两级党委（总支）先后涌现出各层面的先进典型87个，举办先进典型报告会38场次，共有1584名党员和员工听取了公司经营管理各层面的先进典型和事迹报告。为进一步弘扬正气，发挥榜样感召、典型引路和作用，公司还组织编撰了以模范典型事迹为主要内容的《共同的理想》，共收录了模范人物和事迹文章55篇，下发各单位，在广大员工中引起了强烈的共鸣。正确的舆论引导和广泛的宣传，使广大党员和员工的身心和思想受到了深刻的教育。在党员的带动下，全系统先后有212名员工提出了加入党组织的申请，有330名员工光荣入党，党员队伍的先进性正在企业经营管理的各个层面得到广泛体现。二是党的基层组织不断健全和完善，党组织的生机与活力不断增强。两级党委（总支）以先进性教育活动为契机，始终把基层组织建设作为基层党建工作的基础工程来抓，深入贯彻落实公司党委提出的“片区一支部、一库一支部、万吨站一支部”、“5000吨站一小组”以及“3000吨站消除党员空白点”的基层党建基础工作目标。所属各公司紧密结合自身工作实际，通过纳新发展、组织调整、双层组织生活等多种形式，不断充实、完善基层组织。甘南分公司在企业经营管理过程中坚持“四个同步”，即：党的基层组织和行政经营单位同步建立，党务干部和行政干部同步配备，实行一岗双责，党建工作制度和经营管理制度同步制定，党建工作和生产经营工作同步考核，不断强化基层组织建设力度；以“抓方向、抓思路、抓服务、抓自身、抓队伍、抓稳定、抓文化、抓群团”的“八抓”内容为核心，明确支部工作定位；以“双管双评”促进支部战斗堡垒作用的发挥，将基层建设工作抓得有声有色。通过先进性教育活动，全公司新调整成立了34个基层支部，基层支部由年初的131个增加到目前的165个，党员队伍不断发展壮大，党员数量由年初的1961名增加到现在的2291名，党员队伍的结构得到进一步改善，全系统在岗党员达1523名，占党员总数的66%，其中一线员工党员1007名，占在岗党员总数的67%，处级干部党员比例达100%，科级党员干部比例达96.5%，站长党员比例达37%。目前全公司83个销售片区、19座油库、11座万吨加油站均按要求建立了支部；5000吨以上加油站全部成立了党小组，3000吨以上加油站党员基本无空白。对“特许、加盟、联营、租赁”加油站党、工、团组织的一体化管理工作得到进一步加强，157座“特许、加盟、联营、租赁”加油站中，有92座加油站的党、工、团组织纳入了公司党、工、团组织一体化管理工作，促进了企业网络建设，市场控制能力进一步提升，市场联盟基础得到巩固，维护了企业品牌形象，公司的市场凝聚力和向心力以及社会影响力不断增强。健全、完善的组织体系，为基层党组织深入开展先进性教育活动，充分发挥战斗堡垒作用奠定了坚实的组织基础。三是工作作风明显改善，党群干部关系不断改善。各级党组织和广大党员身体力行“三个代表”的重要思想，始终坚持依靠员工，发动员工，想为员工所想，急为员工所急，努力创造和谐稳定的企业发展内外部环境，一些影响公司改革发展稳定的突出问题，已得到初步解决。集中投入资金200多万元，为基层一线油库、加油站配备太阳能热水器171台，电淋浴器158台，洗衣机489台，电冰箱15台以及其它工作生活设施。基层一线“吃饭难、看电视难、取暖难、洗衣难、洗澡难”的问题得到有效解决，工作生活条件得到进一步改善，真正做到了“党员受教育，群众得实惠”。两级机关坚持“面向基层、面向一线、面向员工”，党群干群关系进一步改善。所属武威、甘南分公司领导干部带头，机关工作人员共同参与，每月捐资成立了基层一线员工伙食补贴基金，重点解决边远站和收入较低员工的伙食补助，受到了基层一线员工的广泛好评。两级党委（总支）深入基层，深入一线，访贫问苦，共计走访慰问困难员工361户，结成帮扶对子210对，慰问钱物折合人民币22.53万元，通过发动广大党员和员工捐款捐物落实帮扶资金45.36万元。党员和党员领导干部以真诚和亲情、理解和奉献拉近了机关与基层、干部与群众的距离。密切了党群干群关系，党员作风、干部作风、机关作风有了新的转变。四是企业经营管理各项工作得到促进。在先进性教育活动中，两级党委（总支）紧紧抓住关系保持企业持续有效较快协调发展的重大问题，坚持把先进性教育活动的成效体现在提高企业核心竞争力上，体现在提升企业市场控制力上，体现在增强企业盈利能力上。新建和改扩建加油站38座，进一步扩大了销售网络规模；新组建成立了天然气销售分公司，开辟了车用天然气市场新领域；与省交通厅共同合资成立了高速公路油品销售有限公司，牢牢抓住了今后三年内控制高速公路市场的主动权；企业各项经营业绩取得了新的突破。累计销售成品油216.24万吨，较上年增加21.17万吨，增长10.85%。其中完成零售量175.89万吨,较上年增加18.37万吨，增幅为11.62%。零售率为81.4%，较上年增加了0.6个百分点。单站日均零售量由上年的5.08吨提高到5.33吨,提高了0.26吨。实现销售收入84.53亿元，较上年增加18.36亿元，增长27.74%。实现内部考核利润总额2.88亿元，较上年增加2767万元。实现各类税金2.13亿元，较上年增加1500万元，增长7.57%。

二、领导班子建设不断深入，引领企业发展的“五种能力”明显增强

一年来，公司党委按照集团公司党组关于加强各级领导班子领导管理能力建设的意见，紧紧围绕“五种能力”的提高，以先进性教育活动为契机，不断加强领导班子思想、组织、作风建设。一是强化教育，提高思想认识。通过先进性教育活动的开展和持续巩固扩大成果，进一步完善了党委（总支）中心组学习制度，强化落实，注重效果。公司党委成员在参加所在支部学习的基础上，先后学习6次，并召开了专题民主生活会。两级党委（总支）主要领导带头搞好自身及班子的学习教育活动，并亲自讲党课，做形势报告，公司总经理张德义同志做了题为《认清市场形势发挥先进性优势》的形势报告，党委书记何能祯同志以《培育良好的企业精神和企业家精神是“三个代表”重要思想和党员先进性在企业的具体实践》为主题上了党课。两级党委（总支）成员，纷纷结合企业经营管理工作的实际，讲党课、做形势报告，共计71场次，有2824人次听取了党课和形势报告。各级领导干部以实际行动为广大党员和员工树立了学习的标杆，思想得到了升华，认识得到了提高。二是完善机制，改善结构。干部的选拔、聘任、使用进一步走向公正、公开、透明，程序进一步走向科学、规范、合理。已经形成了理论考试、专业考核、民主测评、群众公示、组织聘任的干部管理和使用机制，干部管理机制不断完善，队伍结构持续改善，素质明显提高。先后调整、交流和公开选拔了23名正副处级以上干部，中层干部年龄结构、知识结构更趋合理。三是面向群众，改进作风。两级党委（总支）通过开展先进性教育活动，广泛征求广大党员和员工的意见和建议。公司党委先后向所属18个党委（总支）下发了征求意见表，内部召开了8个征求意见座谈会，召开了2个用户座谈会，同时，对内向1091名党员，对外向18个机构用户和100名零售客户下发无记名问卷调查表，进行了抽样问卷调查，从不同角度，不同层面广泛征求意见和建议，先后梳理汇总122条意见和建议。所属各单位也以各种有效形式广泛征求了党员和员工的意见和建议，征求意见总数达583条。各级领导干部积极走群众路线，建立联系点154个，参加联系点活动434人（次），参加下级党组织民主生活会131人（次），先后与993人（次）进行了谈心。两级党委（总支）、各级领导干部认真制定整改方案，落实整改措施，集中力量解决在思想、工作、作风方面存在的突出问题，公司党委梳理的16条意见和建议中有9条得到了整改，占56%，两级党委（总支）有422条意见和建议得到了整改和采纳，占72%。工作重心的下移，作风的转变，使党员和员工感受到了干部队伍实实在在的变化。群众路线进一步密切了党群干群关系，在企业内部形成了民主和谐的良好氛围，干部作风得到了明显改进。通过持续不断加强干部队伍建设，各级领导干部的发展意识、大局意识，责任意识和忧患意识不断增强。庆阳分公司党委善于抓班子、带队伍，制度建设到位，注重营造和谐，分工明确、配合紧密，作风务实、工作勤勉，牢固树立正确的政绩观和权力观，不断提高班子引领企业发展和良好的执行能力，“班长”的表率作用和班子的整体合力得到了充分发挥，以良好的经营管理业绩，被评为公司2005年度“四好”领导班子，为两级领导班子建设做出了楷模和表率。

三、员工队伍建设稳步推进，队伍素质明显提高

一年来，公司基层建设工作的一个重要特色，就是注重人的价值，注重员工的发展，注重员工整体素质的提高。一是强化管理，注重队伍源头建设。不断完善员工聘用制度，把好入口关。党委将市场化用工制度的落实作为今年效能监察的一项重要内容，在全系统对市场化用工进行了清理，共计清理出不符合条件的市场化用工347名，补充吸收了学历高、素质好，基本功过硬的职工子女以及兄弟单位玉门油田和兰州石化职工子弟471名，其中：大学本科36人，大专118人，中专120人，既改善了员工队伍年龄、知识结构，又为兄弟单位解决了职工子女就业难的问题。二是强化培训，促进队伍素质的持续提升。在建立能进能出的用工新机制的同时，党委把提高员工的综合业务能力作为加快企业发展的重点工程来抓，作为推动企业争创一流的重要措施来落实。逐步完善白银培训基地软、硬件设施，不断加强员工队伍的业务技能培训，两级公司先后举办各类培训班202期，培训员工8103人次；选送86人次参加了系统外举办的各类培训班。在加强集中统一规范培训的基础上，持续开展了广泛的“岗位练兵”活动，将员工培训延伸到基层一线，分布到经营管理的各个层面、各个工作岗位上。各销售片区普遍建立“站长练兵台”，各油库和加油站普遍建立“岗位练兵台”，群众性的“岗位练兵”热潮在企业经营管理的各个层面得到认真开展。定西分公司为进一步强化员工培训效果，制作了加油站现场管理操作程序光盘，在各加油站巡回播放，增强培训的实效性，通过“理论考试、技术比武、知识竞赛”三结合的方式选树技术能手和服务标兵，以点带面，推动整体培训工作的进步。三是搞活机制，增强队伍建设的生机与活力。进一步建立健全并完善了以薪酬福利、培训培养、晋升晋级、评先树优为主要内容的激励机制，努力营造“尊重人才、崇尚技能”的内部氛围，创造事业留人、情感留人、待遇留人的良好环境。制定了《人才开发规划及实施办法》，提出了3-5年年培养100名经营管理人才、150名专业技术人才、80名精通党务工作人才、300名复合型操作人才等“四支队伍”建设的近期目标并积极实施。实施了3000吨以上加油站经理年薪制，开始推行“星级员工”考核评定工作，不断激活人力资源潜力。为了进一步激发员工学技术、学业务的积极性和主动性，公司还先后在全系统组织了发油、计量、化验、电工、驾驶五个工种的技术比武活动，并组队参加了集团公司和炼油与销售分公司组织的比赛，张掖分公司员工李兴武同志在集团公司举行的技术大比武中获得了汽车驾驶组第三名的好成绩，成为销售企业唯一一个获奖的选手，充分体现了群众性的岗位练兵活动所取得的现实成效。所属各公司也以不同形式积极组织开展了群众性的技术比武活动，努力促进员工队伍整体素质的提高。

四、坚持教育、制度、监督并重，党风廉政建设不断加强

一年来，各级党组织认真贯彻落实党风廉政建设责任制，从源头上预防和治理腐败，努力构建教育、制度、监督并重的防腐体系。一是强化教育，细化责任，注重源头治理。两级公司逐步完善了《党风廉政建设目标责任书》和《党风廉政建设承诺书》制度，使“两书”签订工作横向到边，纵向到底，明确了公司各级领导在抓好经营管理工作的同时，在党风廉政建设方面应承担的责任；两级党委（总支）以先进性教育活动为契机，把党纪条规教育、警示教育纳入党委中心组学习和廉政教育的工作计划安排，做到学习时间、学习内容、参加人员三落实。以党员和党员领导干部为对象，先后聘请专家学者作报告28场（次），观看教育影片和专题片36场（次），参观教育活动展览14场（次），参观革命教育基地9次，收到了良好的教育效果。各级领导干部的廉洁从业意识、自律意识显著增强。二是强化监督、严格制度，注重落实效果。以《国有企业领导干部廉洁从业若干规定（试行）》的贯彻落实为重点，紧紧围绕两级领导班子的决策和执行两个重点环节，定期开展领导干部的述职述评，不断加强对领导干部的监督和管理。结合企业经营管理工作实际，有针对性地开展了以石油销售企业重点部位和关键点落实源头治理为主要内容的99项效能监察和专项审计，提出审计意见和建议47条，被采纳45条，采纳率为95%。拓宽渠道，加强对件的查处工作，严格落实责任追究制，全年实施责任追究32人，其中科级以上干部28人，其他人员及加油站经理4人。先后收到举报12件，其中核实历史遗留问题3件，现加油站人员违规问题1件，查否8件。严肃了经营纪律，维护了职工的合法权益，为企业中心工作提供了有效的支持和保证。

五、充分发挥工、团组织作用，企业文化建设取得新的进展

一年来，公司工会、共青团组织进一步健全和完善，形成了公司、所属分公司、经营片区（油库）三级组织体系，有计划地组织市场化用工员工加入工会、共青团组织，队伍不断发展壮大。工会、共青团组织的作用得到了较好的发挥，职代会制度得到了认真贯彻落实，两级党委（总支）均按规定召开了职代会；职代会民主评议领导干部制度得到认真贯彻落实，提高了各级领导干部自我约束、自我加压、廉洁自律的自觉性，增强了群众观念和“公仆”意识，同时也加强了领导干部和员工之间的联系和沟通，增进了理解和信任；广泛开展了“厂务公开”活动，两级机关设立了公务公开栏，同时重要的公务活动以及关系企业重大问题的事项一律在公司信息门户公布。在油库、加油站开展了“（库）站务公开”活动，有效维护了广大员工的合法权益，调动了员工参与企业管理的积极性，推动了企业民主管理进程；为基层一线的员工配发了开展文化活动所必需的主体娱乐用品，设置流动书箱73个，基层员工业余文化生活进一步改善；助残扶困活动有效开展，全年有129名特困的在职、离退休、退养和有偿解除劳动关系人员得到了总金额达27.97万元的困难补助，有140名离退休、退养和有偿解除劳动关系人员的子女得到了总金额达38.8万元的助学补助。经公司领导班子倡议，自2005年9月起，所有在岗股份公司员工，每人捐资额度再增加一倍，同时，企业从员工福利费中再拿出40万元，工会从会费中拿出10万元，进一步增加资金积累，扩大扶助面，增加对企业特困、弱势群体的帮扶力度，一系列帮贫扶困救助措施，充分体现了公司党委“以人为本”的经营理念，在关心弱势群体、维护企业稳定方面发挥了积极作用；公司工会充分发挥群众组织的桥梁和纽带作用，组织开展了形式多样、内容丰富的文体活动，先后组织了全系统首届“创新杯”健身大赛和“销售之韵”歌舞大奖赛，所属各单位也以不同形式组织开展了群众性的文体活动，丰富了员工业余文化生活，展示了全系统员工队伍的精神风貌，提高了员工队伍的素质，增强了企业凝聚力和向心力。

共青团组织在党委的统一领导下，深入开展了以学习实践“三个代表”重要思想为主要内容的增强团员意识主题教育活动，紧紧围绕党政中心工作，充分发挥团员青年的工作积极性和主动性，挖掘选树各类青年典型，发挥典型的示范和引导作用，为公司的发展建设奉献青春、智慧和力量。公司团委荣获“2005年度甘肃省创建‘五四’红旗团委组织奖”称号，兰州公司五星坪油库团支部等一批基层团组织也受到了表彰；有3名团员青年分别荣获“甘肃省‘五四’青年奖章、甘肃省优秀团干部、甘肃省优秀共青团员”荣誉称号，一名获“甘肃省优秀青年企业家”荣誉称号。

一年来，两级党委（总支），通过开展先进性教育活动，在企业党建工作中，做了一些有益的探索，积累了一些宝贵的经验，取得了一定的工作成效。但通过对一年来工作的“回头看”，我们仍清醒地认识到，工作中仍存在一些差距和问题，主要表现在一是对党员教育管理出现的新情况、新问题研究不够，探索新时期党员教育管理的新途径做得不够。有的党员干部对党员教育管理工作重视程度不够，认为这是“软任务”，可松可紧，可为可不为；有的党员接受教育的积极性和主动性不高，党员教育的主观愿望和客观效果还有较大的差距；个别党员思想观念发生变化，追求实际利益，党性观念淡化。这些思想观念的存在给新时期做好党员教育管理工作带来了一定的困难，也提出了新的课题。二是政工干部的素质还不能适应新时期基层党建工作的需要。部分政工干部不重视自身的学习和素质的提高，工作能力不强，综合素质较低。部分转岗的政工干部和新从事党群工作的干部工作经验不足、方法单一，工作质量不高、效果欠佳。影响到政工干部队伍的整体素质，进而影响到党群工作质量的提高。三是党员队伍“两头小、中间大”，党员整体作用的发挥不够。党员队伍中，成绩突出的优秀党员少，表现不良的后进党员少，大多数党员表现平平一般化，形成“两头小，中间大”的态势。影响到党员队伍整体作用的发挥，进而影响到整个基层建设工作水平的提高。

以上存在的问题，需要我们在今后的工作中不断探索和实践，进一步强化工作力度，努力整改和提高。相信有上级党组织的正确领导，有广大党员和全体员工的不懈努力，我们的工作就一定能够收到应有的成效。

2006年度党委工作要点

2006年，是国家实施“十一五”规划的开局年，也是公司改革、发展的关键一年。石油市场的全面放开，使我们既面临新的发展机遇，也面临更加严峻的挑战。日趋激烈的市场竞争，迫使我们必须在基层建设上有新的作为、新的突破、新的提高，打牢基础，迎接挑战。

2006年工作的指导思想是：以党的十六届五中全会精神和集团公司工作会议精神为指导，认真贯彻落实上级党委的工作安排和部署，深入开展“基层基础年”活动，以争创一流石油销售企业为目标，进一步巩固和扩大先进性教育活动成果；以“四好”领导班子为标准，不断加强领导班子建设；以“三基”建设为核心，进一步打基础、上水平，促进基层建设再上新台阶，企业文化建设取得新进步，为公司顺利实现232万吨销售、零售190万吨年度奋斗目标，促进企业持续和谐发展提供强有力的思想、政治和组织保证。

一、切实抓好先进性教育活动的整改提高，努力探索和建立保持党员先进性的长效机制。各级党组织要持之以恒地抓好先进性教育活动的整改提高和巩固扩大工作。一是党员和党员领导干部思想认识有新提高。继续以保持党员先进性、实践“三个代表”重要思想为目标，发动全体党员积极学习、遵守、贯彻、维护，努力提高党员的党性意识。各级党员领导干部还要以深入学习贯彻党的十六届五中全会精神为重点，围绕公司工作会议提出的工作目标和任务，着眼于全面提高领导班子和领导干部的理论水平、政策水平和引领企业改革与发展能力，树立和落实科学发展观，坚持“以人为本”，构建和谐企业，推进企业体制创新，加强干部队伍建设和基层建设，促进企业又快又好发展方面进行深入学习和研究。把学习的过程变成统一思想、提高素质、拓宽思路的过程，变成促进企业发展，科学决策的过程，变成提高各级领导干部“五种能力”的过程。各级党组织对党员和党员领导干部的学习要做到有安排、有措施，在学习过程中，要坚持人员、时间、内容“三落实”。二是整改提高和巩固扩大成果工作要有新进展。充分认识整改提高工作的重要性，紧紧围绕先进性教育活动的目的和创建“中油排头、国内一流”石油销售企业的目标要求，克服松劲情绪、厌烦情绪，做到机构不撤、人员不减、工作不断，进一步加强对整改提高工作的领导，建立整改台账，实行消号制度，落实领导责任和工作责任，扎扎实实搞好巩固扩大和整改提高工作，务必使广大员工反映的问题，事事有人管、件件有回音，做到期限内整改完成率100%，切实提高各级党组织的群众威信，努力改善党群干群关系。三是建立保持党员先进性的长效机制要有新突破。紧紧围绕公司党委提出的“五个坚持、五个机制”的要求，充分体现时代性、实践性、系统性和可操作性，积极探索使党员长期受教育，永葆先进性的长效机制，重点在制度创新和机制创新上下功夫。进一步修改完善“党建八项制度”，建立党员联系群众和争先创优机制，形成一套科学规范、切实可行、行之有效的工作制度，以制度确保基层建设工作扎实有序地开展，以制度确保共产党员的先进性在企业经营管理及各项工作中长期得到充分体现；进一步规范基层党建工作，不断提高党员队伍、员工队伍的整体素质，夯实企业发展基础，推动企业整体管理水平持续、稳步提升。

二、努力创建“四好”领导班子，不断提高引领企业发展能力。深入贯彻落实《中油甘肃销售公司关于开展创建“四好”领导班子活动的指导意见》，紧密结合自身工作实际，研究制定详细具体的创建方案和措施。一是要同提高引领企业发展能力相结合。紧紧围绕企业经营管理实际，在进一步巩固和提高市场占有份额、新的市场领域的开发和拓展、服务创新、管理创新上取得新突破。用科学发展观统一思想，指导实践，破解企业改革、发展、稳定的各种难题，夯实各项工作基础，不断提高企业的市场控制能力、核心竞争能力和盈利能力，为企业长远发展奠定基础。二是将“四好”班子的创建与建设健康和谐领导集体相结合。凝聚产生力量，团结产生兴旺、务实促进发展。各级党员领导干部要始终以新时期“党员先进性具体要求”和“十二个带头”的标准严格要求自己，认真贯彻落实民主集中制原则，班子内部牢固树立讲政治、讲团结、顾大局的良好风气，充分发挥班子整体合力。时刻用“四好”标准对照自已，衡量自己，不断提高自身修养和工作水平，努力创建具有凝聚力、战斗力的“四好”领导班子。三是将“四好”班子的创建与强化考核管理相结合。不断充实和完善“四好”班子的考核办法，在考核过程中，注重将“四好”班子的创建与企业绩效状况、基层建设、“以人为本”理念的落实、干部队伍和员工队伍建设、企业文化建设以及促进企业可持续发展紧密结合起来，进行综合考核，努力提高考核的科学性和实效性。四是将班子建设同做好后备干部队伍建设相结合。进一步拓宽视野，改进方法，完善制度，立足当前、着眼长远，坚持不懈地抓好后备干部的选拔和培养，打破身份界限，引导和鼓励能力强、水平高、素质好的市场化用工积极参与干部队伍的竞聘，保证后备干部队伍的数量和质量。

三、持之以恒地抓好基层建设工作，为企业长远发展奠定基础。以“三基”建设为核心的基层建设是关系企业长远发展的基础工程。各级党组织要进一步深入贯彻落实《集团公司基层建设纲要》，促进公司基层建设再上新台阶。一是进一步加强基层干部队伍建设。基层建设的核心是支部建设，支部建设的重点是干部队伍建设。在进一步深入贯彻落实公司党委提出的基层基础建设工作目标的基础上，今年要将基层干部队伍建设的工作重点放在能力建设上，特别是支部书记的能力建设上，有效解决基层党群干部素质低、专业能力差的问题。力争公司党委集中组织培训一批、各单位自主培训一批，年内基层党群干部培训率达到50%以上，使基层党群干部业务素质和工作能力有一个明显的提高；二是进一步深入贯彻落实公司党委下发的“党建八项制度”。结合各自工作实际，有针对性地制定有利于党组织和党员战斗堡垒作用和党员先锋模范作用发挥的制度，进一步严肃党的纪律、完善工作程序，落实工作规范。不断规范阵地建设，年内支部阵地建设完成率达到100%，使基层党组织工作水平有一个新的起色；三是持续开展“双培”工程，不断壮大一线党员队伍，改善党员分布与结构。要立足公司员工队伍组成结构的特点，充分重视发展市场化用工加入党组织，通过组织发展或调整，进一步优化党员队伍结构和党员分布，不断提高党员队伍的整体素质，为党员队伍增添新的活力；四是进一步抓好油库、加油站的基础管理工作。大力弘扬“中国石油”的企业精神和经营理念，用大庆精神、雷锋精神以及“三老四严”的传统来教育和感化员工，严格落实规范化管理制度，不断强化油库、加油站物品定置管理、形象视觉管理、服务规范化管理水平，积极探索1000吨以下加油站承包基础管理工作的新路子，努力树立企业社会新形象；五是继续抓好员工队伍建设。完善用工程序，严格用工标准，严肃用工纪律。严格贯彻落实公司定岗定员标准，将定岗定员与工资总额、绩效奖惩、班子考核相挂钩，进行严格考核兑现；将员工培训与星级评定工作相结合，进一步强化基本功训练。定期、不定期地组织开展有利于员工技能发展的不同层次、不同范围的技术比武和知识竞赛活动，今年，公司仍将适时举办一至二期全系统范围的员工技术比武活动，以促进员工学业务、学技术的热情，努力培养一批作风优良、技术过硬、一专多能的复合型技术骨干，促进员工队伍整体素质的提高。

四、以典型的选树、培养为核心，不断加强企业文化建设。企业文化的核心是企业精神，典型引路、榜样感召是企业精神的人格化体现。年内要集中选树培育“一批样板示范党支部、一批样板示范加油站、一批优秀共产党员、一批优秀经营管理者、一批优秀员工”。一是要善于发现典型。各级党组织尤其是负责人要以高度的政治责任感，切实担负起选树、培养典型的责任，不断完善选树培养先进典型的制度，创造先进典型不断涌现的环境，建立发现人才、挖掘人才、珍惜人才的工作机制。要深入基层、贴近一线、慧眼识人，善于发现典型。二是要善于培养典型。明确培养目标、确定培养责任人，制定具体有效的培养措施，通过压担子、铺路子、搭梯子，为先进典型的成长创造条件，促使其成长进步。要勇于在先进典型中提拔和使用干部，为他们提供优厚的政治、物质待遇，使他们学有所值、劳有所得，在员工队伍中营造“尊重先进、羡慕先进、争做先进、赶超先进”的良好氛围。三是要善于宣传典型。典型选树、培养过程中，要利用各种媒体、采取各种形式加强宣传，扩大影响，使选树的先进典型被广大员工群众普遍认同和接受，进而成为学习的榜样，使先进典型在适宜的氛围里成长，始终保持前进的动力和奋发向上的精神状态。

销售工作要点范文第4篇

为了充分发挥体育筹措公益资金、促进体育事业发展和服务经济社会的作用，现就进一步做好我市体育销售工作有关事项通知如下。

一、提高认识，增强做好体育销售工作的责任感

体育是国务院特许发行的国家公益，所筹集的公益金主要用于体育公益事业。加强体育销售工作，扩大销售规模，对于健全完善公共体育服务体系，满足人民群众体育需求具有重要的意义。当前，我市正在积极筹办省第十五届运动会，各项体育设施建设和体育事业投入需求较大。各县区、各有关部门要切实提高认识，高度重视体育销售工作，积极创造条件，大力推进体育销售工作。

二、强化措施，不断扩大体育销售规模

坚持“规范推进、市场运作、完善网络、扩大参与”的原则，统筹安排，精心组织，努力扩大全市体育销售规模。一是加大宣传，提升体育公益品牌形象。要充分利用新闻媒体，加大体育公益宗旨、运作方式、规范程序的宣传力度，引导广大群众关注和支持体育事业。要在城市街道、广场、沿街建筑物、旅游景点等公共场所，合理设置体育公益广告和宣传标语，不断强化体育宣传工作，营造浓厚氛围。二是加强体育销售网络建设。要在加强监管、巩固提升现有体育销售网点，确保规范运行的基础上，积极结合省十五运会筹办工作，加大体育销售网点建设力度。重点加强城镇体育销售网点建设，逐步实现街道、社区、镇体育销售网点全覆盖。三是积极培养体育宣传销售队伍。要以创建全国全民健身示范城市为契机，加大体育健身爱好者和社会体育指导员体育知识培训，培育体育义务宣传员，组建体育宣传销售骨干队伍。四是培育壮大体育销售市场。要加大对县区体育销售工作的投入，逐步健全县区体育工作机构，完善体育销售管理机制，切实抓好县区体育营销宣传、业务培训和网点建设工作。加大县城中心商业街区、城市广场等人员密集区域的体育户外销售工作，努力拓展体育销售市场。五是创新体育销售方式。要按照国务院《管理条例》和《管理条例实施细则》，加强体育销售的监督管理和指导工作。积极创新销售方法，改进服务方式，组织开展以承办省十五运会和体育为主题的公益展示活动，扩大影响，提高社会参与程度，确保体育销售量稳定增长。

销售工作要点范文第5篇

月度工作计划书一

2月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年2月1号来到XX酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

月度工作计划书二

一、数据分析：

1、 季度任务完成进度；

2、 未按计划完成的客户网点列表；

3、 特殊项目完成进度；

二、5月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作事项；

3、促销活动安排及促销人员调用列表；

4、特殊项目销售分解目标；

三、问题分析：

1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响；

2、对产生的问题是否有解决的办法；

3、销售环节的问题表现，及解决建议；

四、5月份重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施；

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

六、改进：

销售工作要点范文第6篇

2月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年2月1号来到XX酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

【销售人员月度工作计划表二】

12月份工作计划主要几点

1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。

4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。

5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。

最后总结两点就是

12月份工作计划主要几点

1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。

4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。

销售工作要点范文第7篇

华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长。现就一年来的工作总结如下：

一、本年度工作总结

销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，××年和××年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现的增长，主要有两个方面的原因：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商，于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公，司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售额万元。（分析增长的主要原因，销量是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光，也许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角度不一样，思考问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么原因？客观地写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场一线，市场的发展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。当然，销量下滑，自己也首当其冲承担责任。）全年销售数据见下表：

品牌××年华南市场销售数据（月～月）（样表）单位：万元

季度省办全年任务××年月～月销售完成

～～～～合计预计全年完成××年完成同比增长

广东………

福建……

……………

合计…．．

（一定要用数据说话。做经营，对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，如果是增长，很多情况下管理层只知道是增了，但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告诉管理层。）

经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为，利润指标为。

由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数减少了名；另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也达到元的卖场，都会配置名促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从××年的万元人提高至今年的万元人，直接降低了销售费用。（在一年销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力，体现整个销售团队的工作业绩；另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。）见下表：

品牌××年华南市场人均产出分析（月～月）（样表）单位：万元

人员省办经理区域经理销售代表促销督导人员内勤人员合计年人均销量（万元人）

广东…

…

海南

合计…

计算方法人均销量月均销量×人员数量

（表格式汇报，真实可信，用数据辅助说明，强化所汇报的内容。）

存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面：

销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的名资深区域经理，有名跳槽至同类中小品牌，名辞职，直接影响到了广东市场的工作。

销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。（客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦，而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的办法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题，也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题，销售的过程本来就是解决问题的过程，如果有完美的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。）

经验总结：今年最值得一提的销售成果，是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量直接增长，尤其是护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从月到月一直保持着护发类第一名。

对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

制作了大量的店内灯箱。年初一开始，我们就要求营业面积在平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于平方米的店内广告灯箱。

大量店内试用装免费派发。今年月至月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。

重点促销。每月，家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期促销或店内端架促销，直接提升了销售量。

培训。对促销员分期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。（亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，公司高层可能已经读了其他大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间也许还有文员进来签字而打岔；如果是集体开会做汇报，走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了，还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作？工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断，改变陈旧的销售办法以实现销量的突破，这样的例子还是很多的，重点在于你是否做了，做了是否总结汇报了，或者是你管辖的某个区域做了，你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功，更是与公司管理层的互动沟通，让公司管理层看到你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空”。）

二、××年销售工作计划

销售计划：公司要求××年华南市场比××年销量增长，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为，具体见下表：

品牌××年华南市场分品类销售计划（样表）单位：万元

季度品类公司任务华南市场月～月销量分解

～～～～合计销量费用占比××年完成同比增长

洗发类……

护发类…

定型类…

副线产品………

合计…

（以表格的方式明确未来一年销售目标，重点阐述销量的组成，要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层，明确地告诉管理层，对明年工作你已经了然于胸，既是自信的表现，更是工作能力的展示。）

工作方向：为了实现整体的增长，除了帮助各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳“三金”；跨省调入华南市场的人员，一年享受次探亲假，报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加；提供培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达到设定标准的，给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。（总结的第一部分提到了影响××年销量实现更大增长的两个问题：一是销售队伍不稳定；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题，要自己提出解决方案，这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心，同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源，让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。）

为卖场设计专品。华南卖场的销售量占到整体销售量的，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其他销售渠道和经销商的利润。

销售工作要点范文第8篇

在实践中，针对销售人员的薪酬方案是多种多样的，其目的都是将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起。总的来说，市场上存在的销售人员薪酬方案主要有以下五种模式。笔者将对其优缺点、适用性等作逐一分析，以帮助企业制定适合自己销售人员的薪酬模式。

处在不同行业、不同发展阶段、不同产品生命周期的企业，其销售人员的薪酬策略导向是不同的。常用的几种薪酬模式本身无所谓好坏，关键在于是否合适，只有适合的才是最好的。

纯基薪模式

所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发放数额固定的基本工资，很少会参考销售人员的业绩不同而作调整。这种薪酬模式的优点在于：薪酬保障性高，员工收入稳定，有安全感；关注销售过程，能避免销售人员跳槽带来的负面影响；同时方案简单易懂，便于管理。当然，由于员工薪酬与其销售业绩没有挂钩，使得薪酬的激励性较差，并降低了薪酬的可变性，还可能使销售人员忽视销售结果而只注重销售过程。

为增强纯基薪模式的激励作用，实践中衍生了一种销售人员梯式基本薪酬方案，如表1所示，根据上一年度的销售业绩设定不同的基本薪酬以奖励业绩优秀的销售人员。但要想让这一模式更好地发挥作用，当销售业绩降低的时候，基本薪酬也需同时减少，这往往会导致销售人员的不满。

正因为纯基本薪酬模式具有的这些缺点，这种模式在实践中非常少见，仅用于以下几种情况：

一是适用于高技术含量产品或服务的销售。此时需要提供专门化的产品或方案，销售人员只是协调者，其工作是事务性或例行性的，灵活性和风险性都较小，不同销售人员在其中体现出的价值差异不大。

二是适用于额度巨大、销售周期长的产品或服务的销售。比如大型飞机、海轮等，其销售周期都很长，甚至跨年度，在这个周期内更多的工作聚焦于维持现有客户关系、传递客户需求、发展潜在客户等方面上，此时实施纯基薪模式能够降低薪酬成本，当然，在这笔大单子完成后，就应当对销售人员进行相对丰厚的奖励。

三是适用于“开路先锋”。有些销售人员的主要职责在于创造客户需求、扩大新产品的影响力和提高顾客认知，而非将产品直接销售给客户终端，其工作是例行的，所以也适用这种纯基薪模式。

四是适用于市场多变而难以预测的情况。这时，由于市场多变，难以确定销售目标，销售人员的努力程度对工作结果的实际影响很难评价，采用纯基薪模式则相对合理。

五是适用于新进销售人员的过渡期。此时销售人员尚处在对企业、产品、客户等进行熟悉的阶段，不能按照正常工作标准进行考评，所以也适合用这种薪酬模式。

纯佣金模式

在纯佣金模式下，销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以某个销售业绩指标(如销售收入、销售利润、销售量等)的一定百分比提取，比率高低取决于产品价格、销售量以及产品销售的难易程度等。需注意的是，佣金比率可以是固定的，也可以是变动的，实际工作中往往根据销售业绩的不同设定不同的佣金比率，随着销售业绩的提高，佣金比率既可提高(称为递增佣金)，也可降低(称为递减佣金)。纯佣金模式如表2所示。纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高而市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业。

纯佣金模式的优点在于：将销售人员的薪酬与绩效直接挂钩，激励作用明显；佣金计算容易，薪酬管理成本低；容易控制薪酬成本，并降低了对销售过程的监控成本。但在这一模式下，销售人员收入不稳定，缺乏安全感，很容易导致“雇佣军”思想，进而降低对企业的忠诚度；销售人员在利益驱动下往往忽视销售过程而注重销售结果，过分关注与佣金直接挂钩的指标而忽视与报酬没直接联系的非直接销售活动，如客户和竞争对手情报的收集工作等；同时也不便于企业控制销售过程和管理客户资料，使得公司战略导向难以落实，因为销售人员只愿意销售最好销售的产品。

纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高而市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业；但由于该模式固有的缺点，很少用于企业正式在编的销售人员，而更为常用于劳务型或兼职型销售人员。

基本薪酬加佣金模式

在基本薪酬加佣金模式中，销售人员的薪酬包括两个部分：一部分是基本薪酬，是对销售人员经验、技能、知识等客户服务素质所支付的报酬；另一部分是佣金，是对销售业绩的认可和激励。这种模式结合了纯基薪模式和纯佣金模式的优点，有利于企业和个人共担风险：一方面，基本薪酬提供了收入保障，并可以促进关注销售结果和销售过程，如售后服务、客户培训、市场调研等，在市场低迷时有利于保护销售人员；另一方面，又吸收了纯佣金模式的优点，保留了其激励作用。缺点在于计量较复杂，相对难以理解，薪酬支付成本和管理成本都比较高。

按照佣金计算方式的不同，这一模式又可分为基本薪酬加直接佣金模式和基本薪酬加间接佣金模式两种不同形式。

基本薪酬加直接佣金

这种薪酬模式如表3所示。根据表3，每位销售人员每年的目标薪酬是6万元，其中基本薪酬和目标佣金各占50％，两者均为3万元／年，而且佣金按销售额的一定百分比提成计算。一方面，不同产品的佣金比率不同；另一方面，同一产品的佣金比率也随着销售业绩的实际完成情况而不同。

激励薪酬都是根据某一个销售业绩指标计算的，这类方案有时会导致一些不好的结果，比如，如果只根据销售收入提取佣金，员工很可能为了提高销售收入而尽可能降低产品售价，不惜损害公司利润。为了解决这个问题，关联模式是一个比较好的选择。

基本薪酬加间接佣金

在这一模式下，佣金不是根据直接的销售业绩提成计算，而是首先将销售业绩转化为一定的点数，然后再根据点值来计算佣金数额(如表4所示)。在表4中，每位销售人员每年的目标薪

酬是6万元，其中基本薪酬占60％，目标佣金占40％。佣金根据所销售的产品数量来计算，每销售一个单位的产品，都可以获得相应的点数，且产品不同，点数也不一样，佣金则等于所销售的产品总点数乘以相应的点值，这里是2元／点。

以上两个方案都对不同产品设定了不同的佣金比率，此时假定销售人员能够左右顾客在购买产品时的选择，其主要目的在于突出主要产品或主要销售目标的分量，对某些重要产品的销售进行重点管理，也使销售团队加强对客户需要的判断和影响，并有助于推广在战略意义上非常重要的产品。

基本薪酬加关联佣金矩阵模式

在许多销售薪酬方案中，激励薪酬都是根据某一个销售业绩指标计算的，这类方案有时会导致一些不好的结果，比如，如果只根据销售收入提取佣金，员工很可能为了提高销售收入而不惜尽可能降低产品售价，损害公司利润。为了解决这个问题，关联模式是一个比较好的选择，这种方案将两个或两个以上的针对激励薪酬的绩效指标综合运用，每一个指标的评价结果都会影响所获得的销售佣金。根据具体指标的选择和方案设计的不同，关联方案也存在多种方式，这里介绍一种使用比较普遍的模式：关联佣金矩阵模式(见表5)。该模式用于企业要求销售人员处理好两个相互冲突甚至可能相互对立的销售目标，例如，既要求增加销售额又要求尽可能获取利润，或者既要求销售核心产品又要求销售新产品。

表5的薪酬方案表明，拥有一定定价权利的销售人员为了使自己享有大于5％的佣金比率，就不仅需要在业绩上超过目标销售额，而且还必须达到较高的平均毛利水平，当销售额和平均毛利都特别优秀时，其佣金比率可以达到销售收入的9％。需注意的是，佣金矩阵方案要求销售人员必须同时面对和解决两个互有冲突的绩效指标，在表5中，是销售额和利润，而且，矩阵通常由奇数个列和行组成，以便让处于矩阵中心的那一格能够同时表示目标绩效和目标佣金比率的数值。多数矩阵至少是9×9格的排列，有的甚至会达到15×15格的排列。另外，矩阵方案的一个很重要的特点是非常直观，销售人员很容易理解自身绩效如何影响其薪酬。

基本薪酬加奖金模式

“基本薪酬加奖金模式”与“基本薪酬加佣金模式”有点类似，两者的区别主要在于，佣金直接根据销售业绩提成，而奖金和销售业绩之间却是一种间接关系，且只有当销售业绩达到了设定的绩效目标或定额后才可能获得奖金。除了直接的销售业绩外，像客户满意度、客户信息收集、货款回收速度等绩效指标的表现情况都可以影响到奖金数额，奖金同员工的综合绩效表现挂钩。根据奖金方案计算的方式不同又可分为几种情况，分别如表6、表7和表8所示。

单一考核指标下的薪酬奖金模式

根据表6，销售人员的基本薪酬是4.2万元(3500元／月)，然后根据各月销售目标的实际完成情况决定是否发放奖金。比如，如果某销售员5月份的实际销售业绩达到了预定销售目标的115％，则这位销售人员该月能得到的奖金为当月目标奖金(18000元／12)的140％，该月总薪酬为：3500元(月基本薪酬)+1500x140％(当月奖金)=5600元

在表6的薪酬方案中，奖金的计算基础是月度目标奖金，也可根据基本薪酬的一定百分比来计算奖金，如果设计得好，两种方案的效果都不错，只是前者重点强调的是目标激励薪酬，而后者则注重基本薪酬的重要性。

综合考核指标下的薪酬奖金模式

表6中的奖金是根据某一个销售业绩目标的实际完成情况来计算的，而不考虑其他销售绩效指标，但客户满意度、新客户开发、老客户保留等工作绩效实际上也构成了销售人员的绩效，因此，许多公司不只根据销售业绩来评估销售人员的绩效，还考虑其他工作的绩效表现，采取综合绩效评估，将员工的绩效表现设为几个等级，不同的等级其奖金比例不同，具体如表7所示。

根据表7，当销售人员绩效评价等级为C也就是合格时，其年收入正好为目标薪酬6万元，而若其绩效等级评为A，则其实际所得奖金为基本薪酬的140％，也就是4.2万元，年总薪酬收入为7.2万元，这也是销售人员所能得到的年度最高收入。表7所示的方案的优点是全面考虑了销售人员的绩效，缺点是这种绩效评估往往有比较大的主观因素，不如只考虑销售收入等结果指标更为客观，且可能过多强调了销售人员的行为，而没有突出业绩结果。

比率奖金模式

表6和表7所示的两种方案是最常见的销售奖金方案，也叫梯式奖金模式，其奖金都是封顶的，而且各梯级之间存在缺口，这也是梯式奖金方案的两个显著特征，但其激励作用往往受到限制，为了解决这个问题，可使用比率奖金模式，如表8所示。比率奖金方案类似于不封顶的佣金方案，可以收到比较积极的效果。

除了以上介绍的三种设计方案外，正如销售佣金关联模式一样，也可以根据要求将销售奖金设计成关联方案，以更有效地实现企业的战略意图。

基本薪酬+佣金+奖金模式　这种模式的特点在于，它将佣金模式和奖金模　式结合到了一起，如表9所示。

根据表9，销售人员除了有3万／年的基本薪酬和根据目标销售额实际完成情况取得佣金之外，还可以根据毛利率的情况取得相当于佣金一定百分比的奖金。显然，企业采用这种薪酬模式，是既要鼓励销售人员达成更高的销售额，又要鼓励提高销售的毛利率。

实际上，表9的方案是一种佣金插载奖金的情况，也就是说，激励薪酬的主体是佣金，但根据实际情况提供小部分奖金；此外，也可根据具体需要设计成奖金插载佣金的情况，如表10所示。根据表10，年度总销售额在200万元到500万元之间的部分可以提取1.5％的佣金。

销售工作要点范文第9篇

范文一

20xx年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把20xx年的工作做的更好。下面我对20xx年一年的工作进行简要总：

从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总对销售经理这个职务的理解

职责阐述：

1.依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系

3.主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客户并进行客户管理

4.主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施

5.负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定

6.销售部人员建设和团队建设

7.KPI的有效管理，以及促销计划执行和管理

8.制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才

9.对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、激励，并不断改进和提升

10.本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的满意度和厂家的满意度三方的有效统一

11.市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效完成既定任务和目标。

这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总，今年实际完成销售量为台，SSI第二季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其中保险取得，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的

1、组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。

2、虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和果打折扣。

3、销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4、内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。

5、销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。

6、售人员没有养成一个写工作总和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

7、增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四S店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在20xx年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。

那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。

1、培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队

目前，销售部共计13人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节后落实，并进行培训。

2、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长

3、敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高!

4、有法可依，有法必依，执法必严，违法必究

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将出台，《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到事事有标准，事事有保障最终形成总问题，提高自己的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，执行力是保障!

关于公司管理的几点想法

1、管理出效益这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别人会形成水能载舟，也能覆舟的想法。单存从销售部来看，存在过这样的现象，也出现个别人不接受公司补充管理规定集体不签字，也曾听见过，老总还得征询我们的意见，我们不接受也执行不了的声音，这样长期下去，对中层和高层管理工作都很难开展。希望高层领导给予重视。

2、过程决定果，细节决定成败：公司的目标或者一个计划之所以出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成，老总有很多好的想法，方案，有很宏伟的计划，为什么到最后没有带来明显的效果，这就是中层和基层的执行力，执行力从哪里来?过程控制就是一个关键!

个人对公司对执行力管理提高和控制有以下几点建议：

a相关人员和部分定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，如果因为忙无暇已书面汇报，领导也可以抽出时间主动了解进展状况，已口头形式汇报，领导给予工作上指导和支持

b定期例会我们公司也在执行，但是相互沟通不足，个人认为总经理对工作计划和目标部署后，征询以下对自己工作的看法，开会的时候总经理说的多，下面部门反馈意见的声音少，这样老板不了解员工的想法和需要。

c计划或方案执行一段时期后，公司定期检查执行情况，是否偏离计划，是否调整，并布置下一段时间的工作任务

d建立一支和谐的团队，调动员工的积极性，主动性都需要有一个公平的激制机制，否则就会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性，就我的个人看法，销售部全年的工资还是偏低，比较同等品牌的销售人员的待遇，如果公司希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位优秀的员工损失还是大的。而且另一方面也由于自己接任销售主管和经理一职不长，欠缺经验，管理做的不是很出色，工资也是广本品牌中销售经理工资最低的。但我始终相信一句话，只要自己做到了，相应的工资也自然会回报于自己。也希望领导能考虑到中层领导的激励机制的建设。

e由于公司是合资企业，自身构有特殊性，公司管理构和用人问题我认为人事管理上容易出现越级管理，多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，最后容易导致部门内领导与员工不融洽，多头领导则容易让员工工作无法是从，过度管理可能员工失去创造性，不自信等。不过现在公司管理构还是趋于阶梯式管理构，也希望能建设和保持下去。

以上只是个人之见，不一定对，但是我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，请老总斟酌。

范文二

首先对各位销售网点的销售经理的到来表示最热烈的欢迎心得体会4S店自成立以来至今在各二级经销商网点的通力配合及支持下实现销售系列汽车共4563台，平均每月实现各个网点销售100多台，网点销售占据整个公司销售额的50%以上，经销商销售管理工作已成为公司销售工作的重要组成部分，现我就公司近5个月经销商销售工作做一工作总结：

一.二级经销网络的建立与完善

公司汽车4S店自成立以来，秉承业精于专的思想理念致力于SUV专业化销售，坚持市场第一，用户第一，服务第一的战略思想，按照集团全国建立省级营销中心的思路，通过资源整合，进一步理顺销售渠道，实现了二级网络区域单一性销售，方便了对经销商的销售管理。公司自4S店成立以来陆续对各二级网点实行优胜劣汰，区域市场具备资金优势，网络优势，人脉优势及维修优势的经销商进行了重点扶持。全省十四个地州市目前已与半数地区签定了协议，通过这种严格的资格评审使二级网点均具备了售后服务，形成了一个全方位，多功能，立体化，能够全天24小时为用户提供援助，售后的服务体系，同时在品牌意识，品牌忠诚度，市场能力，员工整体素质方面有大幅度的提高和加强。后续几个地区也将根据地域特点促成协议的达成，真正达到全面建立各地州市网点分布的目的。，使汽车在全省各个角落都有网络服务人员的关心，树立汽车国内越野车第一品牌的形象。

二.价格体系的完善

汽车在年月号之前的销售由于多家经销商之间的竞争，价格体系一直处于混乱状态，客户对于汽车的价格始终存在怀疑的态度，车的形象受到很大的影响。近五个月公司通过对经销商的整合逐步调整控制市场的价格，对二级网点的价格进行统一控制，在二级网点与公司之间价格方面进行多方面的协调，虽然其中存在有一些问题，但整体态势向良好方面发展，二级经销商较以前有较大的利润空间。通过这种价格体系的调整，真正能使二级网点销售避免了价格战转而将服务意识融入到销售过程中，让车客户在二级网点买车更加放心，更加具有保障性。今年四月通过对车配置上的升级进行了新一轮的价格调整，在将近一个月的时间经销商反映强烈，其中也有不少的质疑，但是通过市场的反映程度，公司的销售影响相对较少,二级网点销量虽然有一些影响但相对利润在增加，相信通过一段时间的整体价格控制过程，二级网点会在利润与销量上成正比增长，车潜在用户将对车的价格稳定体系充满信心。

三.二级网络与公司关系维护体系的建立

二级网点与总代之间关系的维护一直是汽车销售环节中的重要部分，培养忠诚，有实力的经销商是公司目前经营的原则。二级网点与总代之间关系衔接直接影响双方的利益。汽车市场需要总代与二级网络之间的共同维护，也需要二者之间的相互促进包括市场监督有效性，信息渠道畅通性，信息反馈的准确性。针对二级市场公司目前正加速人员配备，合理运用人力资源，尽快落实市场区域人员到每个区域与二级网络销售人员共同开发大客户市场，通过对市场需求的分析，对购买车客户群进行行业划分，真正做到购车信息的准确性。希望通过市场区域人员与二级经销商通力合作达到双赢的良好结局。除此之外公司也将提供更多的市场购车信息分配到二级网络，使汽车在二级网点具备强大的市场信息网络，公司也将与二级网络长期合作与发展。

四.汽车强势市场与弱势市场的均衡

汽车湖南营销中心通过5个月的整合销售以来，市场格局呈现了强势市场与弱势市场，其中主要原因第一受区域条件的限制，第二公司经销商网络不完善造成。从市场发展情况分析呈现地区，地区销售量占整个省内销售量三分之二，其它地区销售不胜理想，为达到各区域销售的市场均衡，需要各二级网络共同协作，公司将鼓励二级网络建设，提供人员及资源支持，全力配合二级经销商开拓市场，争取年内促使全省各二级网络销售量都能达到预期的效果。

五.经销商管理上的不足之处

健全二级网络建设是销售与售后服务上的双重建设，对于全省车区域管理由于各地区网点建设分布不均，使销售与售后产生了脱节。在这方面公司将尽快确定销售政策,在人员培训，广告，售后等给予大力支持，我们希望通过邀请各经销商来长共同探讨车经营的最佳模式，公司也将认真听取大家的建议能尽快弥补我们管理上的不足之处，确保二级销售网络向健康的方向发展。

总之一条公司与二级网络经销商就像鱼与水的关系只有相互之间融合共同发展才能使这个本土越野品牌发展的更持久，更壮大，同时也希望公司能在各二级网点的支持下建设成为全国一流的4S营销中心。

销售工作要点范文第10篇

在不增加工作时间的条件下，怎样做更多有效的工作?

在铺货变得越来越困难的时候，怎样使铺货变为终端主动订货?

抓住核心销售日，解决这些问题立竿见影。

核心销售日，是客流量特别大、销售特别集中的日子，但它并不是“旺季”。

核心销售日，可以是一天，可以是几天，也可以是一天中的某几个小时。正是由于这种特性，使它隐匿在了多数人视野之外，但它恰恰应当成为销售工作的核心。

在核心销售日，你在哪里?在做什么?

营销新概念：核心销售日　刘春雄

“核心销售日”是源于营销实战的一个新概念。这个概念一提出，就受到众多厂家和经销商的欢迎。

一线业务员(包括经销商的业务员)大体可分为三类：第一类处于“休闲状态”――没做事或不知道做什么事；第二类处于“无效工作状态”――整天忙得团团转，但是没有效率，不产生销量；第三类处于“有效工作状态”――这些业务员通常是把握了核心销售日，并且围绕核心销售日开展工作。

销量，主要来源于核心销售日，因此核心销售日就是整个销售工作的核心。

核心销售日

在一家企业今年6月份召开的月度销售会议上，我们“解剖”了一名业务员的日常工作。该业务员的行销日记显示，她在5月20日的工作是“在乡镇铺货24家”。业务员和区域经理都认为她当天干得不错。果真如此吗?笔者与她展开了下面的对话：

问：“5月20日那天，你铺货的乡镇有什么特点?”

回答：“人特别多。”

问：“为什么人特别多?”

回答：“这个镇逢五、逢十赶集，人比平时多。”

问：“赶集时人多，对你意味着什么?”

回答：“意味着买东西的人多。”

问：“当销售机会到来时，你应该干什么?”

回答：“不知道。”

我们指出：赶集、赶会是乡镇的核心销售日。在核心销售日，业务员的工作不是铺货，而是帮助乡镇二批做宣传、推广，帮助乡镇二批做销售。

随后，我们又“解剖”了一名业务员在5月21日的工作。他的行销日记上的记录是“铺货27家”。

问：“5月21日是什么日子?”

回答：“周六。”

问： “周六的市场有什么特点? ”

回答：“超市的人特别多。”

问：“超市人多意味着什么?”

回答：“意味着销售机会。”

问：“当销售机会来了，业务员应该做什么?”

回答：“应该做导购和促销。”

问：“你认为当天的铺货有价值吗?”

回答：“价值不高。”

问：“你铺货多长时间了?”

回答：“好几个月了，一直在铺货。”

问：“为什么要不断铺货?”

回答：“因为不铺货，终端不愿主动进货。”

问：“怎样才能让终端主动进货?”

回答：“帮助终端推广，把货卖出去。”

我们再次指出：周末(包括周五下午、周六、周日)是城市市场的核心销售日，所有人员应该放下其他工作，到超市做推广、导购、促销。

铺货能铺出销量吗?铺货只是保证二批或终端货架上有货可卖，但还不是真正的销售。在核心销售日，消费者高度集中，此时想方设法把产品卖给消费者才是真正的销售。

核心销售日的概念提醒业务员和管理者：当消费者集中购买时，你是否在现场?如果回答是否定的，销售工作一定是事倍功半。

核心销售日的内涵还可以拓展，用于指一个较长的时间段。如每年4月，河南许昌地区农村大约有10天左右是农民集中拆洗被褥的时间，这段时间洗衣粉的销量特别大。抓住了这个时间段，就抓住了产生销量的关键。再比如湖北农村市场，每遇下雨方便面的销量就是平时的数倍。因为下雨不便外出，人们就在家打麻将、“”，没心思做饭，方便面的销量于是激增。

归纳起来，核心销售日就是客流量特别大、销售特别集中的日子，它是销售工作的核心。

核心销售时段

笔者多年前为一家企业服务时的经历很有代表性。那时，笔者带领一群业务员蹬着三轮车铺货，铺货之余安排业务员在中午(11：30～12：30)和傍晚(17：00～18：30)在家属院做直销。这两个时段是下班时间，人流量很大，我们专门选择在人流量大且家属院较多的次干道上做直销，打出“厂家直销”的横幅，披上绶带，带上“厂家直销价格表”(盖了厂家公章)，边做品尝边做销售。经过近两个月的直销，不仅终端铺上了货，也通过直销培养了消费者，市场完全做活了。

对我们而言，中午和傍晚下班时就是一天中最佳的销售时间，我们把它称为“核心销售时段”。在核心销售时段，不应该去铺货，而要通过直销的方式做推广。只有针对消费者的推广做到位了，终端的铺货才有人购买。

对超市而言，一天中每个时段的人流量也不一样。超市一般有两个核心销售时段：一个是上午9：00～10：00，这是退休老人或家庭主妇到超市购买蔬菜和食品的时间；另一个是傍晚17：00～19：00，这是上班族到超市购买蔬菜和日用品的时间。

核心销售时段的概念同样提醒业务员和管理者：当消费者集中购买时，你是否在现场?如果回答是否定的，销售工作一定是事倍功半。

核心销售终端

K／A本来是重点客户的意思，现在却成了商超甚至大卖场的代名词。企业削尖脑袋不计代价地往K／A店挤，结果形成在K／A店“只见销量，不见利润”的局面。

商超之所以受重视是因为客流量大，于是商超“挟客流以令厂家”，榨尽了供货商的利润。

其实，我们完全可以跳出"K／A即商超”的狭隘认识，把它定义为“凡是客流量大者即K／A”。循着这条思路思考，还真能找到不少K／A店。

比如，笔者在为一家企业服务时，曾经提出“把菜场当成卖场做”的思想，因为菜场的人流量比商超还大，只要人流量大就是销售的机会。在商超可以做堆头、搞促销，在菜场为何不可?于是，我们像做商超一样做菜场，堆头、品尝、捆绑、宣传、展示样样做，结果发现菜场的销量竟然超过了大卖场。

我们把菜场、商超这些客流量大的终端称为核心销售终端，以区别于一般认识上的K／A店，它甚至可以延伸到所有对销量贡献较大的终端。

营销勤为径，业绩巧作舟　宋福涛

从前在日本有位剑道名家叫宫本武藏，很多年轻人投到他的门下学习剑道，一个名叫细川护熙的青年特别刻苦。一天，细川在吃饭时恭敬地问宫本：“师傅，我每天练剑4个时辰，仍然觉得进步不大。我打算把练习时间增加到6个

时辰，多少时间能赶上您的程度呢?”宫本师傅皱了皱眉，答道“10年吧。”细川又问：“那每天练8个时辰呢?”宫本叹了口气，道：“恐怕得20年。”细川很诧异，不甘心地问：“如果12个时辰全用来练习呢?”宫本师傅怜悯地看了他一眼：“那样，你永远也不会成为剑术名家了!”

这只是一个故事，但我们许多业务人员却日复一日地做着这样的事情!他们把主要的时间和精力放在压货、铺货和理货上，或是每天把客户梳理一遍，全面拜访，做得忙忙碌碌，勤勤恳恳，业绩却总是平庸。

6月本是方便面的销售淡季，但是某方便面企业的驻县业务代表，找出了每次下雨后学校终端销量大增的规律，引导这些终端在下雨时主动把方便面送到学校门口，并附带送开水，取得了淡季销量不降反增的好成绩。

营销本来勤为径，业绩却要巧作舟!销售人员没有抓住最能提高业绩的核心销售日和核心销售终端，没有进行时间、精力和企业资源的优化分配，纵然“终日奔波苦，一刻不得闲”也是枉然。

核心销售日的终端出货量可以比平时高出30％以上；核心销售终端的目标消费者集中度可以超过其他地方30％以上。核心销售日的出现有可以把握的规律，而且其销量是消费者真正购买产生的，而不是厂家的出货量；核心销售终端也不仅是眼下销量较大的终端(如平时所说的K／A)，反而可能现在销量并不理想(被忽视或销售努力不够)，但经过调整会有较大上升。

寻找和分析核心销售日、核心销售终端，是业务人员巧做业绩的重要途径。找到了，就能抓住销售的“牛鼻子”：

1．优化时间安排，围绕“两个核心”，把有限的时间用在最能提高业绩的工作上

时间是不可再生的稀缺资源，如何高效利用时间，就是企业和业务人员必须解决的问题。

2．扩大销售“出口”，围绕“两个核心”，全力促进终端销量提高

促销的根本目的是“促通”，很多企业把通路铺货和压货作为销售工作的日常要务，旷日持久地做各种促销活动，完全偏离了这个根本目的。抓住了核心销售日和核心销售终端，就可以以此为指针组织人员和有效促销，各级业务人员沉入终端，广泛开展人员促销等主动性活动，所有人员和活动围绕终端消费者，造势、借势，全力促进终端销量提高，带动通路主动流转。

3．提高资源使用效率，围绕“两个核心”配置促销资源，有的放矢

促销的目的是“促通”，非核心销售日、非核心销售终端的促销犹如“在黑暗中向人眨眼睛”，效果事倍功半；而抓住“两个核心”针对目标消费者量身“促通”，利用一系列针对性的终端陈列、终端拦截和终端促销手段推动消费者选购和增量购买，效果事半功倍。

4．提高业务人员工作质量，围绕“两个核心”，优化日常工作计划和行动路线

“眉毛胡子一把抓”，表面上忙忙碌碌，实际上碌碌无为，这种“勤而无能”的业务人员不受欢迎。抓住“两个核心”，就要在工作计划中对核心销售日重点关注，在工作内容上以服务终端、落实促销和促进消费为主，并对核心销售终端密集拜访，提高销售效果。

不会利用核心销售日和核心销售终端的业务人员，不是合格的业务人员。抓好“两个核心”这个武器，巧妙借势，才能做好销售这篇大文章。

找出核心销售日　郭　旭

核心销售日形成的原理类似于旺季，同样是由消费者的消费习惯形成的，只是其时间较短，是一种短时性的销售高峰期。

旺季的形成，一般情况下是大众消费需求强烈，且持续周期较长的大量购买和消费行为。核心销售日的形成，则是“分众”消费需求增强，持续周期短，多为一天或几天的集中购买和消费行为。

要利用核心销售日，首先要准确地找到它。

“三分一线”为指针

要找到核心销售日，我们的方法是；以“三分一线”为指针，对消费者、时间和地点进行分类研究，循着“目标消费者+集中购买时间+集中购买地点”的寻找线索，顺藤摸瓜、按图索骥。

1．对消费者进行分类，找准“目标消费者”

核心销售日是目标消费者的核心购买日。不同类型的消费者，其集中购物的时间、地点、方式都不同，因此从不同类型的消费者身上，会找出不同的核心销售日。比如，对农村消费者来说，赶集是他们的集中购物时间，那么“逢集”就是针对他们的核心销售日；对城市消费者来说，双休日则是他们的集中购物时间。

对目标消费者的分类要结合自己行业的特点，不断进行细分，分得越细，认识会越清晰。比如对农村消费者，还可以从学生和普通农民的角度进行再分类；而对城市消费者，则可以从上班族、退休族、家庭主妇等角度进行再分类。

2．对时间进行分类，找准“集中购买时间”

核心销售日是一个在特定时间段内的销售高峰期，这段时间可以是一天，也可以是一天内关键的几个小时，也可以表现为销量产生的关键几天。因此，需要对时间进行分类研究。

这个时间段的出现，既可能是消费者原有的习惯形成的，也可以是厂家和商家主动引导的结果。比如，某城市有大量的工业企业，一个商家把这些企业每月发工资的时间都打听了出来，每逢哪家企业发工资的那天，他们就到该企业门口或员工上下班的交通要道开展“厂家直销”活动。此时，兜里揣着钞票的“目标消费者”往往经不住诱惑而竞相购买。这样，企业发工资的那一天，就成了到企业做直销的核心销售日。

3，对地点进行分类，找准“集中购买地点”

K／A的销售量大，是因为K／A能够聚集大量的消费者。核心销售日中的“集中购买地点”，就是指在特定时间段内能够聚集大量消费者的地点。不同的地点，由于聚集消费者的类别、能力、时间不同，核心销售日出现的周期和方式也就有所不同。

在建材市场卖建材，其核心销售日是周六和周日，这两天有大量的上班族夫妻同行来选地板、选卫具，如果在小区内卖建材，其核心销售日则是房产商“交钥匙”的那几天，因为拿到了钥匙的新业主马上就要搞装修了。

同样是卖啤酒，如果你是在商场卖，那么核心销售日是在双休日，人们买了啤酒去聚会或郊游；如果你是在夜场卖，那么核心销售日就是周末和周六晚上，只有这两个晚上(次日不上班)，忙碌了一周的人们才能尽兴放松和娱乐。

多层次寻找核心销售日

随着竞争激烈程度的加剧和营销精益化要求的提高，核心销售日对企业的重要程度将不亚于旺季。旺季中也包含有核心销售日，不能抓住核心销售日的企业，也断不会抓住旺季。

“三分一线”是寻找核心销售日

的方法指针，在此指针下，企业还需要在多个层次展开工作。这里我们强调以下四个方面：

1．销售一线开发核心销售日

核心销售日的发现大多来自一线的实践，并经过一线实践的验证。大量的核心销售日是由销售一线的业务员、导购员、促销员在实际工作中感受到的，甚至是由他们开发出来的，而不是由老板、经理或专家思考出来的。因为一线营销人员贴近消费者、贴近终端，而老总和经理们则可能离消费者和终端较远。

2．企划人员调研核心销售日

一线人员往往忙于埋头苦干而疏于思考，因此，可能他们明明是在做着核心销售日的工作，却不能将其理出清晰的认识和头绪用以在企业推广。作为以脑力思考见长的企划人员，就要深入市场一线，发现一线工作中的闪光点，与一线人员、经销商共同研究乃至发现更多的核心销售日。

3．总部人员指引核心销售日

总部人员对核心销售日应当高度重视，视其为达成月度和年度销售任务的重要机会和方法，对企业相关部门和人员进行指导、培训和要求，将核心销售日列入年度计划、月度计划、区域计划、终端计划等，以形成持续和系统化的寻找、研究和管理方法，有效推进销售工作。

核心销售日能否成为真正的、长期的、有规律的销售增长机会，取决于总部能否对核心销售日给予高度重视、正确指引和重点支持。

4．莫把“压货日”当做“核心销售日”

核心销售日是站在终端销售的角度提出的，是消费者的集中购买日，是终端产生“净销量”的关键时段，而不是企业产生“毛销量”的压货时段。营销人员切不能把厂家发货量大的时间段当作是“核心销售日”，尤其不能把月底因急于完成月度销售任务，而向通路进行大力度压货的那几天认为是核心销售日。因为没有在终端实现的销量，都不是真正的销量。

细分产品销售时段　郑国涛

每一种产品，都有一个被高度关注、高度消费的核心销售时段。举个简单的例子：每天晚上的7点到9点之间，是观众收看电视的黄金时段，这个时段就是电视台投放广告的核心销售时段。

由于工作时间和消费习惯等因素的影响，消费者在不同的时间、不同的地点，会有不同的消费表现。现在每一种产品的市场定位都已经被细分化，就应该根据不同的消费人群、消费习惯，将产品的销售时段细分，并根据不同的销售时段，制定不同的销售策略。

对于一般消费晶的销售，我们常有一个盲区：要求业务员把主要精力和重点放在联系经销商、铺货、产品陈列等工作上，而没有意识到根据不同的销售时段将工作合理分配。联系经销商、铺货、产品陈列，只是把产品送到了经销商手里和销售渠道上，只是把产品摆上货架，而没有最终到达消费者手里。在产品的核心销售时段，工作重点应放到产品的宣传和产品的终端销售上，核心销售时段也是核心宣传时段。

以某小包装米生产企业为例，在星期一到星期五，其主要销售时段一般在每天的上午8：00～9：00、11：00～12：00，和下午17：00～19：00，在周末，大部分消费者一般会去大卖场集中购买家庭所需商品，这段时间也是主要的销售时段。

另外，每年“双节”前的半个月时间，小包装米消费主要以团购为主，这段时间的销售量可以占到全年的1／3，这就是它最核心的销售时段。这个核心销售时段是公司重要的跑单时间，机会稍纵即逝。公司必须抓紧这一有限的时间，整合运作采购、生产等各方面资源。在核心销售时段，公司的业务人员必须深入销售终端，为消费者做面对面的服务。

获取利润是公司的最终目的，销售产品又是盈利的主要手段，而细分产品销售时段、合理安排工作重点，则是提高销售效率的有效途径。

核心销售日的五大核心工作　杨永华

怎样才能抓住核心销售日?以下五个方面是做好核心销售日的核心工作。

核心销售日的营销企划

营销管理者找到自己的核心销售日后，必须围绕核心销售日中的各个时间段做一个整体营销工作规划。即便是在核心销售日中，不同时间段内的销售表现也是有差异的，因此相应的策略和工作重点也会不同。核心销售日的营销企划工作需要考虑以下问题：

1．本品的购买习惯、行为和时间(空间)规律是什么?

2．本品在每一个时间段有什么不同的购买特点?

3．对本品在一定周期内(如一天、一周、一月等)的销售曲线进行分析，量化表现销售与时间段之间的联系。

4．本品在不同的渠道环节上表现出哪些主要差异?

5．哪些终端网点覆盖的消费群体最多、销售量最大?即必须找到自己的核心终端。

给核心终端“加把火”

企业一定要找到零售量、影响力最大的终端销售点，即核心终端，然后在核心销售日里瞄准这些核心终端：

1．将营销费用集中使用在核心销售日的核心终端上。

2．营销人员的时间，尤其是一线人员的时间，必须围绕核心销售日的核心终端安排。

3．促销宣传活动围绕核心终端开展。

4．对营销工作的管理评价及考核，要集中在核心销售日的核心终端上。企业高层营销管理者要深入一线督战，这样既能对消费者有更深刻的认识，又能对营销团队的集中作战能力加以检验。

5．货源供应必须充足。核心销售日是一种时间资源，是不可再生的。现实中经常出现核心销售日、核心终端断货的现象，必须予以足够的重视。

6．统筹安排，突出重点。由于核心销售日时间相对较短，核心终端多而分散，管理者必须统筹安排一线人员的工作，集中在某几个点上突破，不能“一把抓”。

核心销售日的新品推广

新品推广最大的难题是让消费者实现第一次消费，只有实现了第一次消费，消费者才可能对新产品产生认可从而实现重复购买。核心销售日是消费者的集中购买时间，这不仅是上量的时机，更是推广新品的良机。

1．盯紧核心终端，抢在核心销售日之前把货送到消费者面前。

2．在核心销售日里围绕核心终端做新品推广活动，如试用、试吃或买赠等。

3．做好在核心终端的宣传活动，营造新品在终端的销售氛围。

4．集中企业的人力、物力、财力，围绕核心终端的新品推广开展工作。企业必须抛弃常规的费用管理和核算办法，因为花在核心终端的费用是一种投资性费用，而新品推广费是一种发展性费用，产出是在后期的。

做好营销团队总动员

企业面对旺季会营造出“一级战备”的气氛，所有人的精力都高度集中，但核心销售日不同于旺季，表现出常规性、分散性的特征。很多一线人员在长期的奔波中已经形成了

“见怪不怪”的习惯，加上核心销售日消费者集中购买，一线人员会认为只要把货铺到二批商处就完成了工作，卖给消费者的事与自己无关。针对这种心态，企业必须做好核心销售日的营销团队总动员：

1．对营销团队集中进行核心销售日专题培训，让他们认识到核心销售日是一种宝贵的、不可再生的资源，是一种销售机遇。

2．让营销团队的每个成员都明白一个道理：营销工作的终点是让消费者把产品消费掉，没有被消费的产品都是无效的。

3．围绕核心销售日安排团队的工作时间、工作地点和工作内容，所有人员不得私自行动。

4．制定出围绕核心销售日的管理、监督、评价和考核机制。

建立标准化工作流程

经过一段时间的实践，管理者要对核心销售日的营销工作做一个系统的分析、总结，提炼出抓好核心销售日的基本要点和环节，制定一套标准化的核心销售日工作流程，并通过这一流程的贯彻，对企业整体营销工作安排加以改进。

抓核心，抓要点　丁永征　闫治民

在精益化营销的时代，靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，抓好核心销售日将成为重要的竞争手段。

核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高(销售量最大、品牌传播效果最好)、影响大的某段销售时间，在不同的行业、不同的区域，核心销售日是不同的。在核心销售日，就要做和普通销售日不一样的事，工作侧重点有很大差异。例如，在一般销售时间，工作相对均衡、全面，推广上可能采取“搭便车”策略，终端工作要求普遍性；而在核心销售日则强调“20：80原则”，营销聚焦，推广上做重点投入，终端要求示范效应。

影响核心销售日的几个变量

1．核心销售任务

没有核心销售任务就谈不上核心销售日。既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在营销策略、促销效果、品牌传播上都应该有相关的考核标准，否则只能流于形式。

2．核心销售产品

一般情况下，企业应在核心销售日确定核心产品来完成销售任务。核心销售产品的选择与核心销售日及核心销售区域的特点有关，可以以畅销产品为主，或者主推新品。

3．核心销售区域

区域环境的不同，对核心销售日及其各个变量都会产生重要影响。在区域选择上应当遵循两个原则：一是“20：80原则”，二是“示范原则”。

核心销售日的工作要点

做好核心销售日，需要抓好以下一些具体工作。

1．制订核心销售日工作计划，重点强调如下内容

(1)确定核心销售终端、核心消费群体及核心销售产品(包装和价格因素等)。

(2)进一步细分时间，确定重点销售时段。

(3)落实核心销售日的各项政策。在核心销售日到来前落实好公司的各项政策，如铺货的多少与路线、销售支持力度、促销费用落实、对具体工作细节的要求等。

(4)销售队伍培训。核心销售日持续时间短，要求工作高度投入，对促销人员的培训应充分重视。

(5)制定标准工作流程，具体工作执行有章可循。

2．终端操作抓住重点

(1)终端沟通。营销人员及时与核心销售终端充分沟通，促销活动能够得到终端配合。

(2)终端有效铺货。高效的铺货不仅是把产品铺到终端，还要做到数量充足(防止因畅销而断货)、品种齐全(高中低档产品合理组织)、展示到位(堆头展示、货架展示)。

(3)终端品牌高效传播。陈列、招贴、展架、产品单张以及免费试用产品、促销活动奖品、演艺活动等要形成声势。

3．加强销售执行力

销售工作要点范文第11篇

销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售工作年终总结报告，请笑纳!

销售工作年终总结报告1一、20__年工作总结

20__年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。

1、销售目标完成情况：

公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。

2、目前存在的问题：

经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。

1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。

2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。

3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。

6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。

二、20__年销售部工作计划

(一)销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、销售部工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、销售部工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

3、销售部工作重点

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

(二)、销售部工作计划

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题。

不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

销售工作年终总结报告2一、本年度工作总结

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售工作年终总结报告3时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20__而迎来2019年。我是今年4月份加入__大家庭的，回顾在__的这半年的工作、生活历程，作为__销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20__年的工作计划。

一年工作总结

在我们__环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责__在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入__开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是__团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

从刚加入__到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20__年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们__做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

纵观__面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。

总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。

很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

明年规划

通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。

工作计划

1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。

2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。

3、这样进一步拓张市场。

此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20__年的整体销量会有一个大大的提升。因为从2019年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。

4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化__在我负责区域内的业务影响力。

销售工作年终总结报告4近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

销售工作年终总结报告5在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。

先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。

另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。

促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。

买货方面：

1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。

2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。

3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。

4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。

因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。

5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。

6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。

而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。

7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。

只能对优秀的产品进行大规模的生产。商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给商。要让商形成长远的目光。和让商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。

销售工作要点范文第12篇

一、指导思想

以党的*精神为指导，深入贯彻科学发展观，统筹城乡发展，引导建立适应我市农村消费特点的家电生产，销售与服务网络体系，搞活流通，扩大农村家电消费，提高农民生活质量，加快社会主义新农村建设，促进我市国民经济平稳较快增长。

二、实施时间和实施内容

（一）实施时间

从2009年2月1日至20*年1月31日，共4年时间。

（二）实施内容

对农民家电消费进行补贴。补贴产品有彩电、冰箱（冰柜）、手机、洗衣机。电脑、空调暂定（具体品牌、规格、价格以商务部、财政部招标公告为准）。

纳入补贴范围的家电下乡产品价格实施最高限价，分别为彩电2000元、冰箱（含冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机2000元（电脑、空调限价另定）。

家电下乡产品价格补贴标准按产品最终销售价格的*%实行补贴。补贴周期内，每户每类家电下乡产品补贴数量不得超过2台（件）。

三、销售企业和销售网点

（一）销售企业

承担我市家电下乡产品销售任务的销售企业为我省家电下乡中标销售企业。市商管办会同有关部门审核各中标企业的销售网点布局与设立。

（二）销售网点

为方便和就近开展家电下乡销售服务工作，市、县（区）商贸主管部门会同财政部门，按照统筹规划、合理布局的原则，优化选点和布局销售网点。

1.支持中标企业在县（区）“万村千乡市场工程”配送企业的城区总店布局销售网点，确定各中标企业在县（区）较大规模的销售店或中标企业专卖店1?2家为县（区）家电销售网点。

2.选择各乡镇符合条件的农家店或家电销售店1?2家为乡镇家电销售网点。

3.对没有设立销售网点的偏远山区乡镇，各中标企业应采取订单销售、电话预约、送货下乡等方式，满足农村基层消费者的家电消费需求。

4.销售网点基本条件和具体标准

基本条件：

（1）必须是中标销售企业的直营、加盟或授权的网点；

（2）有相应的场地、设施，具备送货、安装调试、维修、保养等服务能力，必须具备开具税务发票的条件；

（3）必须具备计算机及联网设备和相应操作人员。

具体标准：

（1）经营面积50平方米以上；

（2）县（区）政府所在地销售网点必须设置家电下乡产品经营专区。

5.销售网点备案及程序

（1）中标销售企业的销售网点须持网点营业持照、税务登记证以及与中标销售企业签订的协议（加盟协议、授权书或证明）等相关材料，到所在地县（区）商贸主管部门备案登记。县（区）商贸主管部门会同财政部门按标准进行备案，不得放宽标准。同一网点不得重复备案。

（2）各县（区）商贸主管部门会同财政部门确认的家电下乡产品销售网点，经市商管办会同市财政局核准后报省家电下乡工作领导小组办公室备案。省家电下乡工作领导小组将在全省范围统一对社会公告，并统一授牌。

四、货源供应、产品价格及产品质量

（一）货源供应

中标销售企业应加强市场调研，掌握家电下乡产品的市场需求，加强货源渠道建设，有计划地组织商品供应，满足农民购买需求。做到不缺货、不断档。中标销售企业不得限制或禁止中标产品进入流通网络，并要严格产品质量，杜绝假冒伪劣、以次充好、坑农害农的产品进入家电下乡流通网络。

（二）销售网点管理和服务

中标销售企业要统一制订销售网点的工作管理要求，包括设立专柜、统一价格、统一标识、统一服务标准等，做到规范管理，规范服务。应在店内醒目位置张贴统一的家电下乡产品购买须知。要为农民提供送货上门、安装、调试、使用、辅导、上门维护等服务，并向用户详细讲解安全使用知识，使农村消费者放心购买，放心使用。中标销售企业要做好销售信息的登记工作，产品售后3个工作日内应将销售信息录入到家电下乡信息管理系统。

（三）产品价格

中标销售企业要根据我市农民购买力和市场需求状况，及时收集相关价格信息并反馈给中标生产企业。中标生产企业要合理制定家电下乡产品的统一配送价格。各销售网点要严格按照生产企业中标的家电下乡产品零售价格销售的，不得高于中标价格。对中标企业随意提高或压低供货和销售价格，一经查实，予以警告、通报批评，情节严重的将取消销售资格。

（四）产品质量保障

家电下乡产品质量应严格执行国家“三包”规定。购买下乡家电产品如有质量问题，购买人可联系原销售网点进行检修。检修不好的可以换货，但只能调换相同品牌和型号的产品。符合“三包”规定要求退货的，可凭规定手续和程序予以退货。

1.销售网点核实购买人是否申报或领取补贴，对未申报补贴的直接进行退货处理，登录退货信息，收回并销毁产品标示卡。

2.对已申报补贴备案但未领取补贴资金的，销售网点应立即帮助其联系原补贴备案机构，注销该购买人的补贴申报备案信息，进行退货处理，登录退货信息，收回并销毁产品标示卡。

3.对已领补贴的，由销售网点向购买人出具《家电下乡补贴资金退还表》，会同购买人填写相关内容，购买人将补贴资金缴入所在乡、镇、街道办事处财政账户后办理退货。销售网点应逐笔建立退货记录，并附《家电下乡补贴资金退还表》原件，作废发票复印件（加盖企业营销印章），留存3年备查。

五、补贴资金的审核与发放

（一）家电下乡补贴资金的审核工作由县（区）财政部门负责并具体组织实施。

（二）家电下乡产品购买人持有关材料到乡镇家电下乡审核办公室申请补贴，申请补贴时应提供下列材料：产品的原始发票及复印件；身份证明（即能够证明购买人身份的居民身份证、户口簿或户籍管理部门出示的证明）原件及复印件；家电下乡产品专用标识；购买人一卡通存折；其它材料。

（三）审核内容：销售网点是否已核准；购买产品是否是中标生产企业产品；购买人身份证明与发票载明是否一致；发票价格是否在该产品规定的最高限价之内；产品标识卡与购买产品是否一致；每户每类的购买数量不超过2台（件）；其他应审核内容。

对符合补贴要求的，审核人员在购买发票上注明“已核”字样并签字，对不符合要求的当即告知当事人。

（四）补贴资金的发放。按《*省家电下乡补贴资金管理暂行办法》的有关规定执行。

六、工作要求

（一）加强领导，层层落实

家电下乡工作政策性强，惠及千家万户，必须加强领导。市政府成立萍乡市家电下乡工作领导小组，由朱信萍副市长任组长，市政府分管副秘书长、市商管办和市财政局有关负责人任副组长，成员由市委宣传部、市发改委、市经贸委、市监察局、市*局、市工商局、市国税局、市地税局、市质监局、市供销社有关领导组成。领导小组下设办公室在市商管办，负责全市家电下乡工作的指导和协调，为家电下乡专门工作机构，并配备专门人员。各县（区）应成立家电下乡工作领导机构和办事机构并报市家电下乡工作领导小组办公室备案，各乡镇成立协调小组，以加强工作协调和联络。各部门和单位要一把手负责，分管领导具体负责，要精心组织，科学安排，层层落实，一级抓一级，切实履行职责，把家电下乡工作做好做实。

（二）明确职责，加强协调配合

市家电下乡工作领导小组各成员单位要明确职责，密切配合，相互协调，切实做好家电下乡工作。

领导小组主要职责：负责研究、安排全市家电下乡工作；负责协调解决家电下乡工作中出现的情况和问题；负责督促、检查各县（区）、萍乡经济开发区家电下乡工作开展情况；负责协调财政补贴资金的相关工作。

各成员单位工作职责：市财政局负责家电下乡补贴资金的预算编制，管理监督和审核发放工作；市商管办负责家电下乡的具体组织实施工作，承担省家电下乡工作领导小组办公室工作；市经贸委负责督促指导全市家电下乡生产企业按招、投标标准生产合格的家电下乡产品，根据市场需求组织生产和研发新的产品；市委宣传部负责组织开展家电下乡有关政策的宣传工作，协调媒体对家电下乡的宣传报道工作；市发改委负责家电下乡销售产品价格的监管，维护家电下乡产品价格的稳定；市*局负责家电下乡工作的安全保障工作；市监察局负责家电下乡工作中的监督工作；市工商局负责家电下乡市场秩序工作，依法查处家电下乡产品销售中假冒伪劣，以次充好，坑农害农等欺诈行为；市国税局、地税局负责家电下乡销售企业和销售网点的税收和发票管理使用工作；市质监局负责对家电下乡产品的质量监督；市供销社协助有关部门做好家电下乡销售网点的设立和管理工作。

（三）做好政策宣传

为把家电下乡的政策宣传好，要采取有力措施，利用电视、广播、政府网站、平面媒体及其他宣传形式，广泛宣传国家家电下乡的惠农政策，特别是将家电下乡的具体购买地点、购买办法、补贴申领手续等向老百姓讲清楚，做到简便易懂、人人皆知。

（四）搞好信息报送，建立联系制度

市、县（区）财政、商贸主管部门和中标销售企业要认真学习和正确掌握家电下乡信息系统，及时登录、查询相关信息。要建立联系制度，县（区）财政、商贸主管部门要定期对口报送工作统计数据和家电下乡工作进展情况以及其他工作情况，以利及时总结。

（五）制订应急预案

市、县（区）商贸主管部门和中标销售企业要充分考虑到家电下乡工作中可能遇到的实际情况，针对抢购、断档、脱销、不正当的竞争以及申领补贴不及时等情况和问题制定应急预案，及时处置应急情况。各销售网点必须严格按照商务部等五部委颁布的《零售商促销行为管理办法》的规定，严格禁止限时限量的促销行为，促销活动要与家电销售现场分开。凡是组织规模较大的家电下乡促销活动，必须报商贸、*部门备案。

（六）严格落实政策规定

所有备案销售网点或专卖店不得禁止和拒绝中标家电产品进店销售。

各中标销售企业及销售网点必须遵守家电下乡有关政策规定，维护家电销售市场秩序，不得坑农害农或骗取补贴资金。一经发现，将按规定严处。

销售工作要点范文第13篇

 

1、首先要树立自信心！这是做为一个成功的销售人员必备的精神！

 

2、虽说世上无难事！但万事开头难！真诚的待人，不屈的性格，顽强的毅力和细致的作风是一个成功的销售人员不可缺少的条件！

 

3、明确自己的人生远景，确定自己的事业目标，制定自己的工作计划，这是一个成功的销售人员不可不锻炼与众不同的自我独立思考，独立分析，独立解决问题的自我管理方式！

 

4、真心热爱销售这份事业，真心热爱你的客户，真心热爱你的产品，真心热爱你所在的企业！

 

5、加强语言的形体的表达方式和沟通能力，努力提高和每一个人的亲和力！

 

对于销售人员来说，永远面临着挑战，这也正式销售工作计划模板的意思和魅力所在。只要你具备了上述的条件，无论你走到哪儿，无论你从事任何行业的销售，你一定是出色的！

 

销售人员具备的一些能力：

 

1、“想”，即销售员应具备一定的策划能力。

 

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展个人销售工作计划。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传材料等资源，该区域所有销售工作包含市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员一定对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包含阶段性销售目标、销售网络怎么样布局、选择哪些样的经销商、以哪些样的产品和价格组合切入、采取哪些样的促销形式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商进程中，经常会碰到好些问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总、要求厂家垫底资金、掌握厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，一定运用几个策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展进程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才干赢得经销商的信赖与认可，才干充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

 

2、“听”，即销售员应具备倾听的能力。

 

在开发经销商的进程中，好些销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨留意一下，以这种形式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更首要。为哪些呢？

 

一是倾听能够使你弄清对方的性格、兴趣与爱好；

 

二是倾听能够使你了解对方到底在想哪些、对方的真正意图是哪些；

 

三是倾听能够使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；

 

四是当对方对厂家有好些抱怨时，倾听能够使对方发泄，消除对方的怒气；

 

五是倾听能够使你有充分的时间思考怎么样策略性地回复对方。

 

销售员怎么样倾听呢？

 

一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的形式倾听客户的陈述；

 

二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；

 

三是重复听到的信息，快速记录关键词，增高倾听的记忆效果；

 

四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

 

3、“写”，即销售员应具备撰写通常公文的能力。

 

好些营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的形式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员或者是不能按时将报告传回，或者那就写回来的报告层次不清，意图不明确。为哪些会出现这种情况呢？因为好些销售员根本不会写报告或写不好报告。

 

怎么样增高销售员写的能力呢？

 

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽量地要求他们以书面的方式报告；

 

二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或购买相关书籍组织销售员学习；

 

三是要求并鼓励销售员多写几个销售体会地方的文章，并在企业内部刊物或几个专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

 

4、“说”，即销售员应具备一定的说服能力。

 

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就知道并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为哪些会出现这些情况？原因那就不同的销售员说服能力不一样。

 

销售员怎么样增高自己的说服能力？

 

一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的形式向和经销商有关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想哪些、想要得到哪些、担心哪些，以便对症下药；

 

其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从什么关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；

 

再次，说话要生动、详细、可操作性强，在销售说服进程中，要详细讲到何时、何地、何人、用何种办法、实施后可达到何种效果；

 

最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策可以帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策详细操作办法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

 

5、“教”，即销售员应具备一定的教练能力。

 

优秀的销售员之因此能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，可以将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的形式增高其经营程度和经营能力，使其都像自己一样优秀。

 

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户哪些呢？

 

一是产品知识，教会他们产品的工艺进程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用办法等；

 

二是经营办法，教会他们怎么样做市场规划、怎么样开发下线客户、怎么样管理下线客户、怎么样与下线客户建立良好的客情关系、怎么样处理下线客户的异议与投诉等；

 

三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作进程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而增高销售执行力。

 

6、“做”，即销售员应具备很强的执行能力。

 

好些销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成哪些样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为哪些会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。好些销售员月初、月中通常都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才干了解到位。因此，销售员一定具备很强的执行能力。

 

销售员怎么样增高自己的执行能力呢？

 

一是销售员应有清晰的目标，包含年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

 

二是销售员应养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确信好第二天的销售计划，计划好哪些时候、花多长时间、到哪里去拜访哪些客户、与客户达成哪些共识等；

 

三是销售员应养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；

 

四是销售员要加强业务的培训与学习，增高自己的销售技能，包含客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。销售代表的重要任务是销售，如果没销售，产品就没希望，企业也没希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才干够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了首要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

 

9月份销售工作计划

 

转眼，9月又即将到来，反思之前的工作，从总结中，我看到了自己在上个月的工作中暴露出了许多的问题。也许这些在生活中斗不过是简单的小事而已，但是在工作的时候，这些错误累积起来往往就是阻碍成功的关键。都说“细节决定成败”，现在看来真是一点也不假。

 

为了能在工作至上有所改进，我也必须在根本上做出一些改变。但是改变不是一朝一夕的，为此，我总结上个月的工作，对9月份的工作做了一个计划，先从眼下的错误改起。我的9月份工作计划如下：

 

一、思想上的改变

 

作为一名销售，虽然工作不久，但是我也必须得磨练出一颗坚定的销售的心才行。我在心态上的问题就是太过放松，虽然作为一名销售，的情况就是作为一名朋友去向顾客推荐自己的产品。这样确实是容易成功，但是我却始终没有好好的掌握好，常常忘记了自己身为服务者的职责，造成了许多的问题，让自己在销售的路上其实并不太轻松。

 

在9月，我要多带这一颗服务者的心，让自己牢记一切为顾客服务，让顾客开心的购物，才是我们的目的，其余的一切，都不过是手段罢了。

 

二、在能力上的提升

 

只有心态提上来，能力却不能更上也是白搭。在9月的工作之余，我要好好的通过学习来提升自己的能力，多向优秀的同事讨教，多去了解我们化妆产品的知识，还有关于化妆的各种各样的知识，这些都是需要不停的补充的知识点。

 

尤其是化妆的知识，怎么说我们也是行内的，要是被顾客问起来，答不上来，不是自己主动将业绩往外推吗？而且，当自己有了更加丰富的知识面之后，也能在与顾客的交流上更容易找到共同语言，在交流上也会事半功倍。

 

三、工作上

 

在工作的服务上，我还是做得不错的，但是，这也不是我放松的理由，现有的这些能力和知识总会过时，我们只有不断的更新，让自己成为一池活水，才能从源源不尽的源头获取养分，得到顾客的青睐。

 

四、总结与计划

销售工作要点范文第14篇

销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售工作年终总结报告，请笑纳!

销售工作年终总结报告1一、20__年工作总结

20__年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。

1、销售目标完成情况：

公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。

2、目前存在的问题：

经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。

1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。

2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。

3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。

6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。

二、20__年销售部工作计划

(一)销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、销售部工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、销售部工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

3、销售部工作重点

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

(二)、销售部工作计划

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题。

不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

销售工作年终总结报告2一、本年度工作总结

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售工作年终总结报告3时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20__而迎来2019年。我是今年4月份加入__大家庭的，回顾在__的这半年的工作、生活历程，作为__销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20__年的工作计划。

一年工作总结

在我们__环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责__在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入__开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是__团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

从刚加入__到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20__年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们__做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

纵观__面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。

总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。

很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

明年规划

通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。

工作计划

1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。

2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。

3、这样进一步拓张市场。

此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20__年的整体销量会有一个大大的提升。因为从2019年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。

4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化__在我负责区域内的业务影响力。

销售工作年终总结报告4近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

销售工作年终总结报告5在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。

先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。

另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。

促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。

买货方面：

1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。

2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。

3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。

4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。

因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。

5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。

6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。

而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。

7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。

只能对优秀的产品进行大规模的生产。商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给商。要让商形成长远的目光。和让商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。

销售工作要点范文第15篇

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、 对销售任务的完成情况负责。

2、 对回款率的完成情况负责。

3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、 销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4）库管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单

3）销售部和财务部确认

4）反馈给客户

5）客户回款

6、开票流程

1）销售员填写开票申请单

2）销售部审核

3）财务部开票

4）交客户签收

7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

一、 总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、 对销售任务的完成情况负责。

2、 对回款率的完成情况负责。

3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、 销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4）库管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单

3）销售部和财务部确认

4）反馈给客户

5）客户回款

6、开票流程

1）销售员填写开票申请单

2）销售部审核

3）财务部开票

4）交客户签收

7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表