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销售区域经理工作计划范文

销售区域经理工作计划

销售区域经理工作计划范文第1篇

58304元35120元19000元144961元

销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析:

1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:a(李军)与b(黄丽春),a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。b的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,a和b的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品课件下载[*]高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销

售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。

销售区域经理工作计划范文第2篇

【关键词】销售区域;快速消费品

销售区域也称为销售辖区,是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售,这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中,划分销售区域可以明确责任、便于管理,提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品,其特点是销售量大,消费群体广,产品销售必须借助零售终端,依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场,是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说,一般要进行下列管理工作:

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商,以确定企业的潜在客户,为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售,重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作:

(1)确定目标销售区。这是首要工作,主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。(2)查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等,这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考,对以后的市场运营极为有用。(3)寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业,有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等,为下一步销售做准备。(4)提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作,其特点是走街串巷,主动向客户介绍产品,寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦,坚持走完所有目标地区,访问大多数行业客户,坚定对自己的产品和市场前景充满信心,为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦,对意向较强的客户要约定日期,以便再次上门。(5)确定重点客户。销售人员每天访问归来,都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来,确定重点客户,记下二次访问录,为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上,选出客户,确定最终的分销商

(1)考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同,选择的标准也不一样。总体来讲,分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。(2)征询对方要求,寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待,能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以,在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求,只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后,加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场,又要及时反馈客户动态信息,还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后,销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面,不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进,造成分销商产品积压,产生怨言,甚至中断合作,不利于下一步的合作。应该和分销商协商,尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后,销售人员可以协助分销商进行铺货,使产品快速进入终端,同消费者见面,这样产品才能进入消费领域,实现真正意义上的销售。同时,销售人员可以进一步了解市场,发现问题,及时解决,达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法,如防止贿赂终端商暂时同意铺货,等业绩评估期一过,就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下,对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核,并进行定期的培训,特别是针对市场运作的管理和考核,才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后,销售人员必须对自己区域内的客户(分销商)加以有效管理,依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内,设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线,可以节约时间,降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

(1)为客户提供定期、定时、定点的服务。(2)可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化,进而可以制定未来的销售计划。(3)可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划,应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明,然后确定每个客户的拜访频率,在做完这些工作以后,实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间,如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题,意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少,花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间,应该做到以下几点:

(1)制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划,以便于他们按照计划开展销售活动。(2)对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户,哪些人是潜在客户;其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力,要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。(3)销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助,如帮助他们搜集客户资料,安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间,从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

(1)每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则,销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。(2)销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的,而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。(3)要经常整理销售区域内的客户资料,以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

销售区域经理工作计划范文第3篇

1、公司对销售人员的考核指标有:销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。

2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。

(二)考核频次:

1、月度考核,每月评分一次。

2、年度考核,公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分,即销售员年度考核得分=(销售人员该年度12个月度考核分之和)&pide;12。

3、每月8日前,销售公司将销售岗位人员(含区域经理)的考核表报送人力资源部。

(三)、考核细则:

月度考核得分=(日常工作考核得分×权重70%)+(出勤×权重30%)

出勤(百分制):权重30%

当月满勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天计)

(四)区域经理的日常工作考核(100分):权重70%

1、月报(60分):月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。

(1)月工作总结要求内容详细,字迹清楚,语句通顺;(20分)

(2)月工作计划要求思路清晰,内容详细,字迹清楚,语句通顺;(20分)

(3)根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案;(20分)

2、区域经理应针对销售业务员的周报,认真审查,及时发现问题并给予指导。(10分)

3、区域经理应定期组织销售员培训,每月最少一次,要求培训内容详细记录。(10分)

4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部,上报不及时。(10分)

5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的,所在区域经理根据情况相应扣分。(10分)

注:如连续不上交材料者,视情节轻重给予加倍扣分。

(五)销售员日常工作考核(百分制):权重70%

1、经销商的管理方面(30分),出现下列情况,每项扣5分

(1)经销商终端日报(须在发生终端销售当日16:00前上报至各区域计划员)上报不及时;

(2)未完成每月的网络开发计划;

(3)终端用户存在问题,经销商未能及时解决;

(4)没有严格执行公司商务政策,对进货、销量、存货情况不了解;

(5)经销商出现特殊问题未及时上报领导;

(6)各种返利表(在每月25日前上报销售计划部)不及时上报。

2、销售员管理方面(70分)

(1)周报(40分):认真填写《周工作汇报表》,未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,此项不得分;  

   ①上周工作总结(10分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;

    ②下周工作计划(10分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;

    ③大客户走访情况(10分):每周须走访2家以上,并对走访情况在周报上做详细记录,不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交,如不交者该项不得分;(每项扣3分,2项以上不填者该项不得分);

    ④客户拜访纪实(10分):拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询;

    (2)市场信息反馈(5分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;

    (3)产品质量问题反馈(5分):认真填写,要求做到及时有效;

    (4)广告计划表(5分):每月13日前报给广告信息部,未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,每项扣2分;

    (5)促销活动计划报告(5分):每月15日前提交到广告信息部,再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,每项扣2分;

    (6)促销效果评价(5分):积极配合经销商做好促销活动,活动结束后5日内提交活动总结报告,上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的,每项扣2分;

    (7)周转车辆管理(5分):销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款,该考核分数全部扣除。

    注:如连续不上交材料者,视情节轻重给予加倍扣分。

    (六)、现场服务代表日常考核(百分制):权重70%

    1、现场区域服务代表工作素质(10分):对本岗位业务技术能够熟练掌握10分,基本胜任的扣2分;没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分,由现场管理组负责考核。

    2、驻区现场区域服务代表去向(10分):售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分,由此误事造成不良后果扣1—10(特殊情况除外),由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。

    3、用户投诉(10分):特约服务中心服务态度不好或服务不及时,造成用户投诉升级的一次扣2—5分,引发媒体曝光造成恶劣影响的扣5—10分,严重者直至下岗,由现场管理组、函电组负责考核。

    4、特约服务中心工作质量(20分):区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分,有空项但不影响核查的扣1—2分,工作质量较差影响索赔进度的扣5—10分,由索赔组负责考核;区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分,没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣1—4分,没按时提报计划造成急调件频次多的扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣5—10分,由配件组、函电组负责考核。

    5、各地经销商意见(10分):对售前、售中、售后服务满意得10分,一般得5分,较差不得分,由函电组负责考核。

    6、走访报告,月工作计划、总结(10分):按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分,有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分,无走访报告或月工作总结、计划不得分,由现场管理组负责考核。

    7、内部培训(10分):无缺席,成绩优秀者得10分,缺席一次扣3分,由技术组负责考核。

    8、服务活动(10分):辖区内开展专项服务活动,协助组织保障有力并取得积极效果的得10分,能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣1—3分,没能正常开展活动的扣5—10分,由现场管理组负责考核。

    9、信息反馈(10分):特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分,不能按时提报质量信息的扣1—5分,由现场管理组、技术组考核。

    10、特殊考核项目(10分):每月的考核中,如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单,发现一次扣该区域现场代表10分,发现两次扣该区域现场服务代表30分,发现两次或两次以上调离岗位。

    (七)考核权限:

    1、采取逐级考核原则。

    2、销售员的考核由区域经理评分,由销售计划部负责考核汇总,销售副总经理初审,公司人力资源部复审。

    3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分,销售副总经理初审,公司人力资源部复审。

    4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长(或授权人)考核。

    (八)薪酬发放

    1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。

    2、月度薪酬=基础工资+计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金

    其中:基础工资=工资总额×50%;

    计划完成率考核工资=工资总额×35%×计划完成率;

    日常工作考核工资=工资总额×15%×日常考核得分率。

销售区域经理工作计划范文第4篇

1. 营销组织运行的职能问题

营销总监到各总部人员大部分时间处于销售救火支持状态,总部的决策支持的职能建设效果比较差,策略制定的提前量和周全性不足,人员工作比较紊乱,定位责任权利义务不清晰,职能缺位严重同时对区域市场的指导不足。

2. 运行和职能建设问题的原因

在深度营销导入过程集中决策和区域灵活的矛盾把握,深度营销要求区域市场的领导者成为操盘手才能有效发挥党代表作用,武装起区域的经销商掌控数量巨大差别巨大的各区域的网点,加上区域的操作者大部分是生手,这过程区域市场需要支持的时候就特别多,总部人员基本都在救火状态,导致原本想发育的职能也不能发育。

另外后台研产销脱节问题导致断货,计划赶不上变化,营销计划打不出节奏,这是因为在深度营销导入过程,由于需要强化市场秩序的维护,做到分田到户,保护经销商的区域不受外部的冲击,产品在防串技术上就需要加大投入,例如各种暗码的设计和在包装上的使用等,势必给制造增加难度,而前段深度营销要求放弃批发市场,通过渠道商直控网点,经销商掌控网点的过程由于基础不同,各地区域市场的销售预测也非常不准,导致订单不能均衡,制造就经常陷入断货和空挡不均的矛盾之中。

3. 营销职能建设的方向和要点

1) 从策略到组织设置区分区域的差别性

从策略到组织以及人员配置上区分区域的差异势在必行,可以根据企业市场的特性将全国市场区分出几个市场基础类似的区域

策略进行的区域区分就需要体现在组织设置上,销售管理部门就需要分区域设置主管,分别作策略和政策,以及做市场支持

做促销推广的市场部门也需要进行南北区域的促销推广策略制定,规模大的企业可以直接在部门和岗位设置支持不同区域的岗位,规模小的企业可以现在一个部门同一岗位上先区分区域发育职能,随着规模扩大再单独设置部门和岗位,这要视企业的具体情况而定。

2) 内外部跨部门之间职能建设需要按照应有的运营体系要求建设

营销责任主体需要建立滚动的年度\季度\月度销售计划衔接研产销,特别是制造的衔接,销售计划的制定需要落实到销售支持部门例如销售支持部.和制造的生产订单部门之间的衔接,通过销售计划确定制造的排期计划以及工人的需求计划上,在高峰期才有可能提前招聘临时工人或者安排加班,在如今用工荒的年代尤其重要。

同时营销部门通过产品概念职能前置到营销职能上,打通研发\产品开发和营销之间的关系,响应职能落实到市场推广部门的职能设定上,再分解到岗位上。

营销部门内部从年度\季度\月度的策略到政策到推广促销计划必须打通,为此需要落实到响应的组织设置和职能上,例如一个企业设置了销售部,市场部,销售部负责制定销售计划和渠道政策,负责推力设计,市场部负责消费者促销,负责拉力,在以渠道建设为核心的深度营销策略指导下,市场部负责在销售部的策略和政策指导下进行促销推广方案设计,销售部内部关系上就是市场部的客户,在考核指标上需要进行考虑。

对区域市场而言,后台是先服务后管理的职能建设方向。总部部门的考核指标的工作表现需要有区域市场的打分。主要体现在策略对市场的使用性上以及响应市场指导支持的效果,必要时也需要定期做渠道商的满意度评估以加强后台的服务市场职能建设。

4. 营销管理体系按照四大体系进行

四大运营体系是持续提升的循环体系,包括目标责任体系,计划预算(费用)体系,薪酬绩效体系,队伍建设体系,营销体系建设在此架构上不断持续改善.

1) 目标责任体系

包括营销的组织结构设计,部门定位职责,岗位配置和职责界定等内容,重点在于以上谈的通过运营机制要求,通过流程的规范设计,界定清楚流程通过的部门和岗位的上下游责任关系,同时落实到奖罚制度上,打通内外部的部门职能关系.改善跨部门的协同。海尔的内部市场价值链的原理就是此,由此把市场的压力无缝传递到远离市场的总部职能部门和岗位上。

2) 计划和预算(费用)体系

前提是客观公正公开的费用预算能至上而下落实,需要有层层分解的年度,季度,月度滚动的销售计划,策略政策推广的职能计划以及配套的费用计划,费用需要分解到营销部门前后台以及相应的各个层级部门和岗位上。

其中对驻外区域市场机构的计划预算(费用)体系管理是要点和难点。笔者咨询的一家企业的解决方案是,在区域市场该企业设置的是办事处,考核是季考,在业绩考核之外,季度前总部回下达季度的工作重点项,对办事处的计划管理就在季度工作重点项目上作出要求,必须作分解到客户到月度的工作计划,配套就有销售计划和费用的预算。总部销售管理部的商务组建立费用台账进行过程控制,月度提醒,季度控制。总部职能部门的计划就围绕着区域的季度工作重点计划而开展,落实为市场服务的具体导向和事项,由此改变了企业原来事前对计划无管理,过程计划赶不上变化的救火状态,企业逐步进入规划运作,策略和计划有提前量,每个人逐步都有时间做一些重要而不紧急的规划和计划,市场和管理出现的问题逐步减少,直到进入良性循环的有组织阶段。

3) 薪酬绩效体系

薪酬和考核体系的建设上要体现深度营销的要求,具体就是薪酬设计的营销人员的薪酬级别设计上要改变很多企业以前只是和销售规模与业绩结果的导向,要加入能力因素,体现战略导向,因为深度营销强调区域操盘的策略和管理能力,而且需要基于长中短期的结果考虑,能力的要求是不一样的,同样直线人员的考核上就需要有业绩之外的渠道布局提升以及市场物流秩序和价格稳定,队伍建设的指标设计,而职能人员的考核就要体现为前台和下游部门服务的指标设置,在于考核打分上设置上下游服务关系的打分参与上,而不仅仅是上级的评价,结合阶段性特点抓住关键矛盾,职能部门的考核设置上明确谁是谁的客户基础上设置跨部门的考核指标打分。

4) 队伍建设

销售区域经理工作计划范文第5篇

一、 A酒B区域市场提出工作指引的目的及5、6、7月份工作执行中出现的问题:

本部门定期推出阶段性的工作指引,主要目的是在于:在结合公司营运总部的要求和本部门年度规划的基础上,进一步明确每个阶段的工作目标和工作方向,同时对关键性的工作内容配置一些有效的指导方法,通过这些来告诉大家,“我们在每个阶段应该往哪里走”、“怎么走”和“我们需借助什么工具和正确的资源配置来帮助部门团队和个人达到既定的目标”。

2014年5月8日初次下发的《关于A酒B区域市场5、6月份工作指引》中,首次提出了本部门的两大战略规划:“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划。通过将近3个月各区域市场的实际践行,尤其是三大核心战略市场:S、D、H的核心经销商对此两项战略的支持和配合,两大战略规划对当下以及未来业绩的成长、终端基础网络布局起到了承上启下的作用。本部门用实际行动和有力的数据支撑证明了,本部门上阶段的工作目标和工作方向是吻合市场实际状况的,本部门的工作方法也是行之有效的。通过这两个大的战略规划行动,4-7月份的实际销售回款达到了XXX万,2014年上半年超额完成了去年全年的任务,上半年(1月-6月)销售业绩同比增长166%。

对于“千店攻坚计划”和“打造核心战略大单品”计划两大战略规划工程的提出,全体销售人员必须要高度重视,这是本部门贯穿全年的工作主线,也是我们2014年实现既定销售目标的核心关键所在。每个人都要清晰地理解这两项战略工程的意义和价值所在。必须要改变过去的那种走形式、走过场、只是充当了传话筒的角色,不能让经销商永远牵着我们的鼻子走,而是让经销商按照我们的思路走,也就是说,我们让经销商做什么,经销商就做什么。一切要围绕销售,围绕如何进行网点建设、氛围营造、消费者动销、如何上量等开展工作。

我们在取得成绩的同时,也发现了很多问题。主要表现在以下三个方面:

1、对5、6月份工作指引中提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的战略执行理解不够透彻,很多销售人员不能够很好地给各经销商描述本部门推行的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划执行的终极目的:是为未来公司线上推广要结合的“社区o2o微终端”和“俱乐部O2O”,做线下基础终端网络支撑的工作,从而导致经销商普遍持质疑和观望态度,不能积极配合我们开展工作。

2、大部分区域市场都没有完全按照《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》中提出的工作内容要求,在要求的时间内逐一落实到位。一方面,这说明各区域市场的销售人员时间观念不强,计划性不够、执行力还显薄弱、还没有充分理解和认识到这两项战略规划对未来市场网络布局的重要价值所在,不能够创造性地开展工作。另一方面,本部门的管理制度还是显得相对宽松,从上到下还没有真正地把过程管理重视起来,监督考核的机制还有很多薄弱的地方,不能够有效地监督团队的每一个成员工作开展质量的好与坏。

在5、6月份要求的合同签订、各种类型终端基础资料的报备、个别经销商库存消化解决方案的提报等多项工作内容上,很多区域市场都没有完全按照工作指引中要求的时间内落实到位。根本的症结在于:缺乏本部门的监督考核机制的体系支撑,过于人性化的友情管理,缺少无情管理。

3、在报表管理上,在5、6月份重点是要求2014年1月份以后新进销售人员要全面执行,从执行的情况上来看,3月份之前入职的基本上都能按照要求提报上交,但是从提交上来的报表填写情况来看,一部分能够认真对待,一部分是敷衍了事。能够认真对待的,说明确实是在一线市场做了工作;敷衍了事的,说明你可能就是在糊弄公司,糊弄领导、糊弄你自己。

3月份以后入职的新人都没有按照本部的要求提报上交,D市场有3人、H市场有1人,所在区域的负责人负有管理责任,三令五申的情况下,还是没有看到落实执行。

在例会管理上,是要求销售人员做到每周要列席一次经销商会议。但从执行反馈回来的情况是,每周一次能做到的不多。这说明,本部门还缺乏相关监督处罚的力度。

上述三点是A酒B区域市场全体销售人员在执行《关于A酒B区域市场5—6月份工作指引》和《关于5月、6月份两大核心战略大单品的市场操作基本指导思想及工作开展的基本要求》时,出现的三个普遍性问题,希望各区域市场负责人及其所负责的团队成员要一起自查自纠,有则改之、无则加勉。

二、 关于A酒B区域市场8、9月份工作指引:

1、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想:

1.1、A酒B区域市场8、9月份营销工作执行的核心:两大核心战略战略+两大主题促销活动。

1.2、A酒B区域市场8、9月份营销工作的基本指导思想:

在各区域市场坚定不移地继续执行本部门提出的“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的两大战略方针的基础上,全体销售人员要以8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 (见附件一)和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》(见附件二)两大主题促销活动方案作为8、9月份开展工作的主线,一方面,各区域市场销售人员要结合所负责市场的经销商布局、产品布局和基础终端网络布局等情况,让此两项活动在达到区域市场增量目的的同时,在一定意义上要成为各区域市场实施“千店攻坚”计划和“打造核心战略大单品”计划的助推剂。另一方面,要借助此活动补充进了进口葡萄酒品种和营运总部推出的进口酒系列专项促销活动方案的契机,顺势把进口葡萄酒补充到缺乏进口葡萄酒品项经营的经销商产品组合里,在增加销售业绩的同时,也为本部未来推广进口葡萄酒做好基础的网络布局。

2、A酒B区域市场8、9月份销售计划的分解与达成的保障措施:

各区域销售人员要根据所辖市场8、9月份的销售计划目标(分期初规划的销售计划目标和现在基本能确保的销售计划目标)进行逐月分解,并负责落实到各具体销售人员人头上,五大区域(S市场、D市场、LD市场、LX市场、H市场)负责人在承担个人任务的同时,也要承担起所负责市场总体销售任务指标的管理责任。此项工作需在8月15日前上报到我处及公司备案,同时要说明达成此基础销售目标的保障措施。未能按期上报的人员给予负激励处罚。

3、要继续落实各区域尚未签署的本年度经销商合同和对应的市场费用投入规划:

截止到目前为止,32家有效经销商中只有8家签署了2014年度的经销合同,进度严重滞后,要求各区域市场的销售人员在9月30日前本项工作要全部落实到位并上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

在与经销商签订合同时,要求目标销量要分配合理,对已经签约的经销商要严格按合同条款约定的销量执行进度执行,各区域销售人员要掌控好与经销商合同中约定的进货时间节点,要求经销商提前做好货款的排期计划。

同时,在每一份签署的合同后面,要附上《XX市场运营思路和费用投入计划》 ,但要求此部分在规划时,尽可能不要作为能产生法律效力合同附件形式存在,只是作为指导经销商规划市场运营和费用投入的一个主要指导性依据。如果需要作为依据,要求各区域市场负责人严格按照公司领导承诺的实际费用比率范围内,明确厂商各自承担投入比例,签订此合同。

4、A酒B区域市场 8、9月份各区域市场各渠道运作规划指引:

在本部5、6月份的规划指引中,提出的终端网络构建工作执行的不是很理想。没有达到在小盘扩张阶段所要求的终端网络建设的规模数量和终端质量,分析下来有两个原因:一个原因是,各区域市场从负责人到具体业务人员都没有足够的重视起这项工作。现在来看,没有过程管理、没有追踪监督考核,只靠员工个人自动自发地去开展工作,执行力肯定表现不足,结果也一定是不理想。另一个原因是,尽管三大核心市场和其他部分区域市场都陆续上报了各类终端的明细,从上报的明细中看,尽管有些市场上报的终端数量规模达到了阶段性的要求,但是,是不是都是或者都能成为A酒产品的有效终端?对A酒产品的销售拉动和品牌提升是否都能有作用?需要我们每一个销售人员都要认真的去思考一下。从目前三大核心市场社区便利店的建设规模、铺市规模、动销能力等几项指标上来看,S市场表现相对较好一些。

4.1、社区便利店、便利连锁店系统、中小餐饮系统的建设与阶段性铺市工作指引:

S市场、D市场、AS市场、H市场已经陆续启动。每一个市场的铺市政策都有所不同,每个区域的销售负责人和具体业务人员需要根据当地市场的实际情况,针对铺市中出现的问题,和经销商的业务团队要及时沟通探讨解决方案,并及时调整铺市政策。关于区域市场此系统的阶段性铺市实施计划,大家可参考《H市场F经销商A产品社区便利店、名烟名酒店系统和中小型餐饮系统铺市预案》(附件三)的框架,来制定或者调整本区域市场的铺市执行方案。

尤其是,在方案的设计和调整上,大家一定把中秋、国庆两节的旺季期间的因素考虑进去,不仅要有渠道激励,主抓核心二批和核心终端;还要考虑消费者激励,主抓重度消费人群和团购群体。

针对本部门推行的社区便利店渠道的“千店攻坚计划”,在终端基础网络布局到500家以上规模时,要求公司主管业务和经销商要分阶段筛选出一定数量规模的核心二批、核心终端门店进行品鉴体验沟通会,同时制定出系列渠道激励计划把此会升级为订货会,以分解库存、提升销量。针对各区域邮政系统的分销业务,各区域市场的销售人员要积极想办法开拓,D地区、AS地区、FS地区已经开始对接,部分市场已经开始见到成效。

每个区域市场运作此系统的核心经销商都掌握一定数量的中小餐饮渠道终端,各区域销售人员一定要想办法利用好这个系统,把资源往这里倾斜,培育好这个终端,力争能够在每一个区域都能挖掘培育出一定数量的餐饮系统终端,逐步把其中的核心终端部分打造成A酒系列产品在此区域的品鉴体验基地或场所。各区域市场每个核心经销商具体运作的餐饮渠道终端明细的统计工作,要求各区域市场的负责人在9月30日前统计完毕,上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

4.2、专卖店系统的建设指引与要求:

根据《2014年度A酒B区域市场销售计划》中的渠道规划部分,原定计划的50家规模暂不做调整,因上半年此项工作未能全面深入推进,专卖店专项招商工作因为在公司专项政策仍未明确的情况下,未能有效启动。因此,8、9月份要继续按照5、6月份的工作指引要求执行此项工作。

上半年专卖店建设工作的主要内容是围绕着“经销商+专卖店”的模式来开展的,下半年将计划在总部专项政策的支持下,一方面对原有专卖店进行升级、门头改造;另一方面计划以“区、县”为单位进行A专卖店的加盟招商,A店中店建设、A专柜建设等工作也同步进行推进。在以上几种模式的并用的情况下,确保A酒B区域市场的专卖店2014年总体开发计划确保50家规模以上,8、9月份总体计划在25家,重点布局的市场有D市场、S市场、H市场,AS市场等。

专卖店的建设要结合公司“俱乐部O2O模式”进行,与XX某交易中心在东北市场的区域性O2O平台和公司的官方网上销售平台“XX网”进行尝试性对接,初步植入O2O微终端和俱乐部O2O的授权认证。

各区域市场负责人需在8月20日前,把各自所负责区域的各种类型的专卖店实际计划建设明细数量上报至我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

4.3、团购渠道操作指引与要求:

5、6月份的工作指引中所要求的工作,虽然B区域市场市场的两个大客户经理基本上都按照本部要求的内容来操作但是突破不是很大,在商务团购、婚寿喜宴团购和大众市场的直销团购、个性化产品定制上还没有找到破局的办法。针对上述四个专项工作,要求本部的大客户经理和各区域销售人员还要一起找解决方案,结合中秋、国庆两节,拿出可行性方案。D、P两个市场的大型商业连锁系统专项定制模式还需要找到有效的方法,创造性地探索出新的合作模式出来。

T市场、S市场、D市场、H市场执行以XXX冰酒为主的“核心战略大单品”计划,经过相关区域市场销售人员的努力都得以全面铺开,从销量的贡献率上,取得了一定的成绩,但是,以“俱乐部O2O模式”为主打造雅士樽冰酒还尚显单一,8、9月份需要进一步丰富此产品的组合经营,要进一步协助经销商进行“小品会”、“小型客情赠酒”、“培育核心消费者、发展品鉴顾问及VIP赠酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“会议赠酒”等工作的开展。

在邮政分销系统上,D地区、AS地区已初步有了合作意向,具体负责的销售人员要紧抓中秋、国庆两节团购的契机,力争让此项工作尽快进入落地执行阶段。

4.4、商超渠道操作指引与要求:

5、6月份禁用“中国驰名商标”字样的风波已过,目前来看,并没有对A产品的正常销售产生太大影响。

因为2014年中秋节是9月8日,截止到目前为止,各大型连锁超市的促销活动计划排期基本与各供货商确定完毕,要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月15日前把各区域市场的大型连锁超市的中秋促销活动方案内容统计汇总并上报至我处及公司处备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

尤其是在商超系统发达的区域市场,其负责人和具体销售人员必须要每天下到一线终端,协助经销商的业务团队对促销活动的情况进行实时动态掌握,及时发现问题及时提出解决方案,对终端陈列状况进行检核和调整,在经销商条件资源允许的情况下,力争在某些商超终端做到陈列第一、终端促销拦截第一、同类竞品销量第一。要及时掌控竞品的促销活动动态、政策力度情况、价格体系执行情况等信息内容,进行文字记载留存并及时反馈给公司。

5、A酒B区域市场8、9月份空白市场的开发要求与招商规划指引:

在5、6月份的工作指引中,所要求的四项工作各区域市场落实的并不是十分到位。大多数销售人员都不知道各种终端空白盲区到底有多少,需要开发的空白终端到底有多少家,打造样板街和样板店的工作因为基础工作都没有做好,更是不见各区域市场销售人员去付诸行动。要求大家筛选确定的未来具备潜力打造出30万、50万、100万的县级市场的工作, 也未见大家启动实施。这种执行力和对工作的态度对我们眼下的业绩增量和未来市场的成长带来了很大的隐忧。希望各区域销售人员在8、9月份要自觉强化个人的执行力,端正好工作态度,改变过去那种“上有政策下有对策”、无视上面的安排督促或者敷衍了事的现实情况。

要求各区域市场的负责人和具体销售人员在8月30日前把各自所辖区域内具备打造30万、50万、100万县级市场潜力的名单上报我处及公司备案。未能按期完成并上报的人员给予负激励处罚。

D市场要加快以新增的经销商为核心,利用其五粮液经销商战略联盟体系的平台优势建立起A酒的区域性经销商战略联盟体系,以加快空白区域市场或薄弱区域市场的经销商布局、产品布局等工作。但是需注意的是:在经销品项的选择上,必须要选择那部分与现有经销商形不成渠道冲突的品项,以免经销品项重叠出现后续的渠道冲突矛盾。

6、A酒B区域市场8、9月份主题促销活动规划指引:

各区域销售人员要在7月30日前把8、9月份期间本部执行的《关于A酒B区域市场2014年中秋、国庆期间老品原汁系列经销商进货限时坎级激励方案》 (见附件一)和 《2014年中秋、国庆节期间A酒B区域市场10万和5万旅游套餐促销活动方案》(见附件二)两大主题促销活动方案告知经销商,并负责做好解读和答疑工作,同时要求全体销售人员要利用好进口酒贯穿整个下半年的促销活动的契机,做好进口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B区域市场8、9月份的主销产品布局规划指引:

通过5、6、7三个月的时间,本部推行的打造一高一低的“核心战略大单品”计划,达到了预期的目的,“老品高级红和XXX冰酒”作为打造核心大单品的主要角色也成功固化下来。8、9月份本部门主销产品布局规划的基本思路是:在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心战略大单品”的基础上,把更多的能够形成规模上量的大众化产品纳入到核心战略大单品的阵营里,从而形成更具有规模战斗力的“核心战略大单品群”,力争使每一个核心经销商都拥有自己的一套在所辖渠道上的A酒产品组合系。

8、A酒B区域市场8、9月份营销团队建设与管理指引:

在5、6月份的工作指引中,本部门提出了三项基本管理内容:报表管理、例会管理和社会化自媒体管理和三项管理工具:《工作日志》、《周工作报表》和《A酒B区域市场月工作总结暨下月工作计划》 。通过近三个月的实践,尽管每个销售人员执行的千差万别,但是还是起到了一定的管理效果。考虑到8、9月份是旺季时期,一线终端的工作量较大,结合大多数销售人员的意见,决定从8月1日开始,暂停《工作日志》的填报上交工作,其他两项依照原来的模板和要求执行。要求各区域市场的销售负责人和具体销售人员,不分新老,一律按时提报。不报和未按时提交报表的人员,每次负激励。

此项工作除此之外,本部门同时要强化针对各岗位级别销售人员的培训学习工作:一方面将会积极配合营运总部的阶段性培训,另一方面本部门将会阶段性的组织本部门的区域性营销会议、编制阶段性的工作指导方案和营销手册、分享专业对口的营销微工具等对本部门全体销售人员进行宣讲培训。此项阶段性拟定下发。

在人员配置上: (1)针对推行“千店攻坚”计划的核心市场和其他市场,计划补充一定数量的终端型业务主管。拟计划利用此平台,做为本部门培养核心业务骨干人员的一个人才输出基地。S计划补充3-6人,H计划补充3-6人,AS市场计划补充1人,D市场2-5人。空白区域市场:M市场因原有业务人员辞职,需要补充1-2人业务主管。

(2)针对有条件打造30万、50万、100万的县级市场,拟考虑配置业务主管1人,计划年内打造出3-5个县级样板市场。

(3)计划招聘或从大客户经理当中选出一名规划和推进本部门O2O平台工作的营运专员,协助本部门销售总负责人推进本部门各区域市场O2O的各项工作进度。

在考核激励上: 本着“过程管理和结果管理相结合”的原则,本部门下半年将会结合各区域销售人员的《目标责任书》,适时推出考核激励的方案,做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。具体考核激励措施另行确定。

在7月底年中会议上,拟定《关于A酒B区域市场2014年上半年营销正负激励评比的通报》(附件四),正激励部分设置8个奖项,优秀团队奖1个、金牌城市经理奖1个、重要策略执行奖1个、新核心客户开发奖1个、新人销售业绩奖1个、终端网络维护奖2个、终端网络拓展奖2个、日常管理制度执行奖2个。负激励部分给予罚款或者劝辞处理。

第三季度、第四季度本部将推出各阶段性奖励、年终奖励等多种奖项,以此激励团队每一个成员的“比、学、赶、帮、超”精神,塑造团队的向心力和凝聚力。具体考核激励措施另行确定。

9、工作排期要求:

8、9月份工作内容 要求完成时间 负责人 未按期完成负激励措施

8、9月份销售计划上报 8.15日前 各区域销售人员

各区域经销商合同签订 9.30日前 各区域销售人员

中小型餐饮渠道终端明细 9.30日前 各区域销售人员

各区域专卖店建设明细数量 8.25日前 各区域销售人员

大型连锁超市中秋国庆促销活动汇总 8.15日前 各区域销售人员

30万、50万、100万县级市场潜力名单 8.30日前 各区域销售人员

《周工作报表》、《工作总结暨下月工作计划》 每周一和下月1日前 各区域销售人员

以上是A酒B区域市场8、9月份需要开展的9项基本工作的基本操作指导意见,每一项工作都起着承上启下的作用,“思路决定出路”、“战略方向决定执行方法”,希望本部的全体销售人员都要充分重视起每个阶段本部门定期下发的指导性纲领并用心学习领会、对照执行。方法总比问题多,只要我们部门的全体销售人员都能自动自发地去想业绩增量、市场布局和终端推广的策略方法,下半年度各项工作继续保持持续逆势增长的态势将不会成为什么大问题!我们要始终一如既往地相信:只要我们去努力执行,呈现的一定会是“沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春”的态势!

销售区域经理工作计划范文第6篇

1、公司对销售人员的考核指标有:销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。

2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。

(二)考核频次:

1、月度考核,每月评分一次。

2、年度考核,公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分,即销售员年度考核得分=(销售人员该年度12个月度考核分之和)÷12。

3、每月8日前,销售公司将销售岗位人员(含区域经理)的考核表报送人力资源部。

(三)、考核细则:

月度考核得分=(日常工作考核得分×权重70%)+(出勤×权重30%)

出勤(百分制):权重30%

当月满勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天计)

(四)区域经理的日常工作考核(100分):权重70%

1、月报(60分):月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。

(1)月工作总结要求内容详细,字迹清楚,语句通顺;(20分)

(2)月工作计划要求思路清晰,内容详细,字迹清楚,语句通顺;(20分)

(3)根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案;(20分)

2、区域经理应针对销售业务员的周报,认真审查,及时发现问题并给予指导。(10分)

3、区域经理应定期组织销售员培训,每月最少一次,要求培训内容详细记录。(10分)

4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部,上报不及时。(10分)

5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的,所在区域经理根据情况相应扣分。(10分)

注:如连续不上交材料者,视情节轻重给予加倍扣分。

(五)销售员日常工作考核(百分制):权重70%

1、经销商的管理方面(30分),出现下列情况,每项扣5分

(1)经销商终端日报(须在发生终端销售当日16:00前上报至各区域计划员)上报不及时;

(2)未完成每月的网络开发计划;

(3)终端用户存在问题,经销商未能及时解决;

(4)没有严格执行公司商务政策,对进货、销量、存货情况不了解;

(5)经销商出现特殊问题未及时上报领导;

(6)各种返利表(在每月25日前上报销售计划部)不及时上报。

2、销售员管理方面(70分)

(1)周报(40分):认真填写《周工作汇报表》,未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,此项不得分;

①上周工作总结(10分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;

②下周工作计划(10分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;

销售区域经理工作计划范文第7篇

目前住地: 广州 民 族: 汉族

户 籍 地: 湖南 身高体重: 173 cm?60 kg

婚姻状况: 未婚 年 龄: 25 岁

求职 意向及工作经历

人才 类型: 普通 求职 ?

应聘职位: 市场销售/营销类:区域主管、区域/分销经理/主管、

工作年限: 4 职 称: 中级

求职 类型: 全 兼职 均可 可到职日期: 随时

月薪要求: 10000以下 希望工作地区: 广东省

工作经历:

公司名称: 深圳市***针织品有限公司起止年月:2008-09 ~

公司性质: 民营企业所属行业:纺织,服装

担任职务: 加盟主管

工作描述: 工作地点:广东

1、负责加盟渠道的建设与管理,拓展商场资源;组织实施营销推广计划,完成部门的销售目标和回款目标;规范企业产品在零售终端的表现,提高企业形象,建立产品在地区的知名度。

2、对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划,制定辖区内年度加盟销售和拓展计划,保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。

3、保证渠道的可持续发展及稳定性,深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本,以保障盈利。

4、负责所管辖区域市场的推广活动,执行公司的相应的推广计划。

5、对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。

6、安排协调部门成员之间工作,对其进行培训指导。

7、按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜,并带领导购达成目标。

8、与合作商场相关人员保持良好的沟通,及时传达给对方企业良性信息。

9、依据公司年度发展计划,制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划,包括广告宣传、促销策划、活动推广等。

离职原因:

公司名称: 广东***内衣有限公司起止年月:2006-02 ~ 2008-08

公司性质: 民营企业所属行业:纺织,服装

担任职务: 区域主管高级区域主管区域经理

工作描述: 美思内衣是一家以生产、销售女性内衣为主的中型企业,在行业内早先以加盟方式拓展渠道,现销售渠道均为行业内名列前矛的优质渠道,销售网络2000多家。

工作地点:北京、河北、内蒙、云南

1、全面负责所辖区域营销工作,提升产品销量及市场份额,对辖区的营销目标负有直接责任;

2、制定区域年度、季度、月度产品销售、网点拓展计划,确保所辖区域市场健康、良性的发展;

3、协助财务、仓管人员制定公司年度、季度、月度营销供求计划。

4、评估、初审区域经销商经营“美思”产品的资格,与客户洽谈并初拟合同及作公司代表签订经销协议。

5、负责加盟商的开发和管理,维持良好的合作关系。定期统筹所辖区域未清货款的回笼。

6、管理所辖区域之市场秩序,策划实施调查,经总公司审核批准后有权具体执行奖罚。

7、理顺、巩固、维护所辖区域的客情关系,处理投诉事件。归类分析所辖区域市场信息、竞品信息,作出市场方向建议呈营销中心。

8、协助商管理营销团队、培训及协助其拓展并维护网点,提升责任区域销售;从而达到销售回款目标。协调公司跟经销商之间各方面的沟通合作。

离职原因:

教育背景

毕业院校: 湖南涉外经济学院

最高学历: 大专 毕业日期: 2006-06-01

所学专业: 工商企业管理 第二专业:

培训经历: 起始年月 终止年月 学校(机构) 专 业 获得证书 证书编号

语言能力

外 语: 英语 一般

国语水平: 优秀 粤语水平: 一般

销售区域经理工作计划范文第8篇

理论上,一套完整的营销计划包括以下内容:市场环境与分析(行业、竞争者、消费者分析、SWOT分析等),市场定位,营销目标(销售目标与市场目标),4P策略组合(产品、定价、渠道、推广,推广中又分为广告、消费者促销、终端促销、批发促销、人员推销、公关等等),营销人员管理组织构架,营销费用预算及行动时间表等等。但事实上,作为区域经理不可能也无必要作如此冗长烦琐的营销计划。

笔者曾作为区域经理,但更多时候处于娃哈哈、喜之郎、贝因美等公司营销管理高层,做过多次的年度营销计划,也看过、分析过众多区域经理的营销计划,现谈谈下面几点营销计划中关于销售额、销售费用预估等方面的感悟,希望对自己充满信心,有意向营销高层发展的区域经理有所帮助。(特别说明:本文所指的区域经理指肩负销售业务与市场策划推广职责的区域营销经理,非指仅有业务销售职责无市场策划推广职责的区域销售经理)

一、 销售额预估问题

预估明年的销售额是每个区域经理的首要任务之一,公司营销总部一般要各区域上报预估销售额,并加以统计汇总,同时根据数理统计分析法(线形回归、平均移动等计算模型)或市场份额预计分析法来测算销售额,并进行综合判断。如果公司营销政策和竞争环境没有大的变动,区域经理对市场有足够的敏感度,并有一定的分析能力,则明年的销售额预估偏差不会太大。但事实是,即使在以上理性预测的假设前提下,区域经理往往会故意低估销售额,分析一下区域经理为何低估销售额的动机:A 争取更多的销售提成,.许多公司以完成任务的比例作为提成依据,此时目标销售额越低,完成的比例必然越高,个人的收入自然越高。B 害怕鞭打快牛,报低销售额,尚有与总部讨价还价的余地。如果高估或平估,总部还可能层层加码销售额。抱着个人利益得失及与总部博弈的心态,是多数区域经理低估销售额的根本原因。

其实,站在总部角度,区域经理低估销售额根本没有必要。事实上,公司营销部门一般根据人均消费额,市场规模×预估市场份额,线形回归等数理统计分析方法等等,会对各个区域作出相对合理的评估,而各地上报的销售额仅仅是参考数据,假设总部及区域经理的预估都是理性的,双方预估销售额应该基本相吻合。通常,营销总部会对销售额预测准确的区域经理充满好感,并留下深刻印象----此区域经理未来晋升前景乐观。因为,准确的市场分析预测能力是高层营销经理的基本技能之一,笔者当年在娃哈哈96年销10亿元的时候,准确预测出97年20亿的销售额,在97年准确预测98年的32亿的销售额,这是娃哈哈高层高度认可本人的理由之一;同样在喜之郎、贝因美等公司许多产品的未来销售预测上,笔者体现出一定的水平,从而奠定营销专家的信任基础。

根据笔者的切身体会,客观的准确的理性预估明年销售额是区域经理未来成长的基本功之一。

二、 费用预估问题

与低估销售额的心理恰恰相反,区域经理往往高估营销费用,以期得到费用节约的奖励或者作为与总部讨价还价的筹码。其实这更加没有必要,销售额预估的确有较大难度,但营销费用中的人员工资奖金、餐旅、进场、陈列、退货、交际等费用的预估难度则相对较小(至于营销费用中的广告促销费用则一般由公司总部决定)。笔者曾遇到一个区域经理,做年度费用预估时,报出高达50%的费用比(预计费用与预估销售额之比),后经过几个来回,在预估销售额不变的前提下,营销费用比下降至30%,后来的营销费用的确控制在30%以内。在我们赞叹该区域经理销售费用控制水平的同时,也遗憾他当初为何报出高达50%的费用比例。因为这表明当初他作营销计划时,没有放在公司的立场考虑问题,这样的区域经理适合作区域经理,却很难成为必须有全局观念,以公司利益为本的公司总部的营销经理。

三、营销计划的完整性问题

作为区域经理,没有必要也不可能象公司市场部经理一样做出一份非常完整的营销计划书,比如环境分析中的客观经济分析,4P中产品开发,定位,定价等问题均不是区域经理所能决定的。但区域经理的营销计划书中的区域市场环境分析(消费者环境、竞争者环境、渠道结构分析等)和产品市场地位分析,这两项则是营销总部所非常重视的。

作为营销总部考虑的全局性、方向性问题,对于具体区域的市场竞争环境远不如区域经理熟悉,营销总部总是希望各地区域经理将当地的市场竞争环境能够分析的越透彻越好,比如目标消费者购买行为,竞争策略重点,优劣势分析,产品市场份额分析等等。

但事实上,以上诸如营销分析工作,必须有详细的市场调查作基础,并同时具有专业素质的营销知识结构时,区域经理才有可能撰写出来。众多区域经理的年度营销计划中有意识或无意识地回避这几点,一方面是因为年末事情繁多,无精力,另一方面可能是知识欠缺,让一些习惯于“猛冲猛打”型的区域经理写市场分析类计划,简直是比登天还难。笔者不强调区域经理营销计划中的完整性,但强调其中内容的推理逻辑性(即其中市场竞争分折部分),是真诚的希望:在市场一线的区域经理们,要取得事业的发展,特别在营销方面的发展,请重视市场分折技能的培养。

四、 信息不对称问题

营销总部以专业的市场调查及内部数据和情报系统为后盾,站在全局、整体的角度,考虑下年度产品开发,推广投入等直接涉及销售增长的宏观策略,希望各地区域经理所提供主要是以上三点(销售目标、费用预估及区域市场及竞争环境分析),特别是区域市场及竞争环境分析,对营销总部最终的决策至关重要,因为如果每个区域经理均能提供相对客观又较有深度的营销分析报告,则综合全国各地的报告,营销总部就可能会总结出其中的共性与个性,有的放矢制订出普遍性与差异性相结合的营销组合,营销计划成功的可能性则大大提高。

销售区域经理工作计划范文第9篇

一、规划要点:

1、简洁:月度规划是一线管理人员每个月都要进行的一项常规工作,是用来总结和规划区域月度工作并进行上下级沟通的必备工具,简洁是首要原则,所以以表单为主要格式的规划是一种最佳选择;

2、清晰:月度规划是为了很好地总结上月工作和规划下月工作,清晰是必须遵守的重要原则,必须能清晰地总结工作成败得失、必须清晰地找出解决问题的方法,必须清晰地提出可执行的行动方案;

3、有效:月度规划的目的往往是为了完成月度销售目标而定的,所以相关工作规划一定必须是所有相关人员能有效执行的,否则就不能有效指导一线员工完成目标。

二、规划模块及规划说明:

月度区域销售规划有3大模块、6张表格构成具体如下:数据分析(销售数据分析、组织绩效分析、渠道网络覆盖分析、促销成果及费用投入分析、客户生意分析)、工作规划(组织调整规划、渠道覆盖规划、促销推广规划)、执行计划(月度重点工作规划及工作执行甘特图)。

数据分析模块:通过对历史数据的分析清晰地知道区域市场在业务人员完成情况、人员绩效数据、品项销量、客户销量变动、区域新品增长、渠道覆盖变化、分销网络布建、促销销量变化、费用投入效率等方面的数据变化,找出问题所在,为清晰制定改善方案提供有力依据;

工作规划模块:在数据分析的基础上,对组织调整、渠道覆盖、产品推广、费用投入、促销方案等作出清晰的规划,使区域销售工作得以有序开展;

执行计划:为了有效执行所作的规划,以时间为顺序的工作执行安排和相应的追踪管理规范,是有效执行的必要前提。

整套表格简单易用,但又奥妙其中,对区域经理高效掌握市场信息有极大帮助,持续认真使用配合每月在市场一线的身体力行,将极大提升区域经理对市场的掌控能力,如再配合对营销理论的系统学习和运用,区域市场的良性提升将不是神话,这无论是对企业的良性营销还是对销售人员持续成长都有极大地助力。关键在于:认真使用、持续坚持!

三、表单操作要点:

表一:区域客户销售分析表

表格用途:表一是通过对区域中各城市客户本年度分月的目标达成情况的持续累计分析,并根据客户累计完成情况对其进行客户分级,便于对客户进行不同方式的管理,当然也可以很清晰地找出区域中存在问题的城市、客户,可以很方便地制定区域经理下月的重点行程安排;

填写要点:持续每月填写,组织人员及城市客户排序务必和“表四”保持一致,方便对照查看客户别品项信息;务必对客户依据其重要性进行分级:“”代表优质客户,每月完成任务,市场网络覆盖持续优化;“”代表一般客户,完成任务情况一般,需特别辅导;“”代表差评客户,需酌情进行渠道调整或更换。

表二:区域市场销售品项分销分析表

表格用途:依据所销售品项按月的销售数据变化可看出所有销售规格型号在区域中不同客户类型中的分销情况,可以一目了然地看出各品类型号的分销情况和销量占比规模,发现品类型号增长点,为后续制定区域品类型号推广方案提供可靠地数据支撑;

填写要点:规格型号按品类进行划分排列,可根据品类情况进行小计;客户可按产品渠道特性进行渠道分类,这样可看出产品在不同渠道中的分销情况;空格中可用打钩方式,也可填入销量件数;本表每月做一次,持续分析将受益颇丰。

表三:区域组织绩效变化分析表

表格用途:本表用于持续分析区域销售组织每个人的绩效变化情况,为区域组织设置及调整提供可靠数据支撑;

填写要点:持续每月填写,组织人员、城市客户排列顺序务必和“表四”保持一致,便于相互对照参考,人均绩效计算以当月实际完成业绩计。

表四:区域经销商覆盖及目标规划表

表格用途:本表用于实际表述区域经销商覆盖情况,城市名以地级市为单位,行政区划以市辖区及下辖县市为单位,客户如分渠道覆盖,还可在县市级中再加入一行表述不同渠道,覆盖及分销目标、品项目标以当月规划目标为准填入即可;通过本表可一目了然地看到区域客户覆盖情况,同时对分销网络布建情况也能清晰了解,对照“表二”可对某品项实际的覆盖情况了然于心;

填写要点:本表持续每月填写,每月对完成情况进行分析,逐步使自己的规划和实际趋于一致,对提升区域经理对市场客户的掌控有极大裨益。

表五:区域促销成果分析及规划表

表格用途:本表用于分析每月促销活动的执行情况及对下月促销资源的分配进行规划;持续分析将极大提升区域经理的资源投入规划水平;

填写要点:持续每月填写,务必认真评估执行情况。

表六:月度重点工作规划执行表

表格用途:本表用于区域经理规划自身的月度重点工作及区域核心工作的具体执行时间安排,合理安排工作节奏,确保核心工作的切实执行;

销售区域经理工作计划范文第10篇

目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位,负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下

素质和能力:

一、积极乐观的生活工作态度和习惯

生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面,但由于销售工作需要长期出差,相对其他岗位来说,公司总部很难进行监督,优秀的区域经理一般都有很强自觉性。

1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度,其次需要的是工作技能,再其次可能还需要机遇,其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷,能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。

2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报,而先要别人回报,然后才去付出只会是一厢情愿!不自视甚高,也不妄自菲薄!既了解自己的长处,也了解自己的短处,然后去学习别人甚至竞争对手的长处,改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。

3、习惯决定效率:要重视计划、注重细节,合理安排时间,既善于沟通又敢于管理,重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率;

二、正确的思路

如果按每家白酒厂有5个单品计算,全国三万家酒厂,就至少有15万个白酒单品,而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品,这样不考虑品牌的作用,每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下,思路决定出路,要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰,要做到有所为有所不为。

(一)成熟市场的基本运作思路:

1、 采用弹性促销力度,保持价格体系稳定;

2、 扩大网点覆盖率,加强陈列维护;

3、 进行产品线延伸

(二)空白市场的基本运作思路

1、资源规划:集中资源、重点突破

2、市场规划:划分重点市场和自由发展市场

3、重点市场运作思路:制订合理的产品线和重点产品推广计划,突破重点产品、突破重点渠道,带动全系列、全渠道发展。

4、自由发展市场运作思路:选择一个经销商,根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线,指导经销商利用利差自行促销,不压货,不进行大的投入,不在全渠道投入,伺机发展。

三、良好的市场规划能力

以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争,那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80%,而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下, 白酒区域经理的规划能力就很重要了,一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划:

(一)、市场规划:规划重点市场、自由发展市场;

(二)、经销商规划:是维护,是增加,还是发展;

(三)、产品线规划

1、 做产品线规划前一定要做详细的市场调查,主要调查该市场白酒的主流零售价位,每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。

2、 据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况,确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。

3、 据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。

4、 据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标

5、 根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标

6、 一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广,并策划切实可行的主推产品推广方案,全渠道互动,提高成功率。

(四)、主推产品推广规划

一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系,目标消费者和目标销售渠道,对各渠道的促销力度,分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。

附:XX产品推广方案

1、、产品价格体系:

注:以上促销力度由经销商从利差中出,酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟;便民店产品直接买赠:买五赠一。

2、目标产品消费群:市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层

3、目标销售渠道:中小酒店、便民店

4、市场定位: A县、B县

5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容:

第一阶段

产品酒店铺市

·时间周期:10天(2005年4月1日-2005年4月10日);

·工作重点:地级市场200家,县级市场50家;

·组织建设:

·落实铺市方案:

(1)、阶段铺市只对城区中小酒店渠道,其他渠道不铺;

(2)、每瓶盒盖帖刮卡,奖烟,每箱奖价值4.5元烟4盒,费用从经销商利差中出;

(3)、每家铺市至少一箱,送两瓶样品摆到柜台最好位置,两瓶样品由厂家承担;

(4)、填写铺货表,要求一定要登记详细,赠品要有收到条;

·铺市后维护:中小酒店人员负责回访与维护。

第二阶段  酒店促销活动

·时间周期:20天(2005年4月21日--5月10日)

·活动范围:销售好的酒店:市区50家、县城20家

·组织建设:

·活动内容:在规定时间内每销售二瓶XX产品,凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶;

·酒店配合要求

(1)、酒店应将XX产品摆在该店最好的位置;

(2)、酒店零售价严格执行15元/瓶;

(3)、酒店老板愿意大力推荐该产品。

·费用承担:赠酒费用由厂家承担,凭回收物兑现

第三阶段

产品便民店铺市

·时间周期:10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重点:地级市场300家,县级市场100家;

·组织建设:

·落实铺市方案

(1)、10元/盒铺市,买五赠一,由经销商利差出;

(2)、每家铺市至少一箱,送两瓶样品摆到柜台最好位置,两瓶样品由厂家承担;

(3)、填写铺货表,要求一定要登记详细,赠品要有收到条;

·铺市后维护:指定便民店人员负责回访与维护

第四阶段

产品便民店促销

·时间周期:30天(2005年8月15日--9月15日)

·活动范围:重点便民店:市区100家、县城50家

·活动内容:空箱陈列,每家陈列一个月奖励其他产品一件;

·组织建设:

·便民店配合要求:

(1)、将XX产品摆在柜台和门外最好的位置;

(2)、同意执行11元/瓶零售价;

(3)、愿意大力推荐该产品。

费用承担:堆箱奖励费用由厂家承担,凭协议和便民店签字兑现。

(五)、制定宣传促销计划

1、 虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划,但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。

2、 可以分年度制定宣传促销计划,也可以分季度制定宣传促销计划,但为了便于执行和监督,建议最终都分解成月宣传促销计划。

3、 制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度,以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况,一种类型酒店采用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度,针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费,增加对消费者的促销力度等。

四、较强的经销商关系管理能力

白酒行业目前的分销模式大都是经销商制,再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成,较强的经销商关系管理能力也就意味着较强的执行能力。较强的经销商管理能力体现在以下几个方面:

(一)正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系

(二)掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案,真正将厂方支持的促销费用落到实处;

(三)赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任,可通过以下几点赢得经销商信任

1、 具有良好的沟通技巧,能够和经销商进行有效、充分的沟通

2、 能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场

3、 真正关心经销商的风险和利润

4、 能够赢得上级和公司的支持,使自己想做的能做到;

5、 要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系

(四)、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点:

1、 沟通的关键点:产品价格体系的稳定和促销费用的落实;

2、 要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理,公司的促销费用是用于市场的长期建设的,千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感

3、 要敢于和善于要经销商拿出利润做促销

4、 不轻易和经销商争吵,经销商看的是你的态度而不是你的语调

5、 要和经销商得销售队伍处好关系

(五)、指导经销商进行有效的市场规划:主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。

(六)、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作

1、 合格销售人员的招聘;

2、 销售队伍的培训

3、 销售队伍薪酬激励机制的建立

4、 销售队伍监督管理机制的建立:主要通过“客户拜访卡” 让业务员自己说每天干了多少事,然后通过电话、实地抽查,确定业务员是否象他说得做了这么多事

5、 建立完善的终端资料,特别是“客户销售记录卡”

6、 提醒经销商防范经营风险:铺市前进行市场调查; 协议控制;建立合理的业务员退出、交接机制

五、工作细致、执行到位

在目前白酒产品高度同质化的今天,一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出,要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节,举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作:

1、 要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合

2、 商超推产品定价要留有足够的利润空间

3、 指导经销商促销活动要突出重点,分阶段、有计划的进行促销,赠品要适合促销的产品;

4、 要提醒经销商防止促销赠品的流失:对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议;

5、 要招聘最好的商超导购人员,更换不合格的导购人员,加强对导购人员的管理;

6、 规范商超陈列标准:可占据白酒货架人流入口的第二个货架;按价格高低从上到下,从左到右排列;如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架(假设为5层货架)。

7、 与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位置:靠近白酒货架人流入口处第一个位置最好,并在协议中注明;如果产品在货架中的排面的位置、排面较竞争对手占优势,应首先考虑堆头

8、 堆头应突出一到两个畅销产品,并尽量瓶盒同时陈列;

9、 指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动,准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货,其余产品保持适量库存;

10、 高度重视POP使用:醒目、整洁、美观、越多越好;

销售区域经理工作计划范文第11篇

销售总经理需要有敬业精神,较强的组织协调能力,具有独立运作工作的能力以及良好的团队合作精神,能不断提高和丰富专业知识和能力。以下是小编精心收集整理的销售总经理职责,下面小编就和大家分享,来欣赏一下吧。

销售总经理职责11.老客户关系维护及稳定下单,新客户搜索及开发,达成销售指标

2.市场信息收集,包括准入法规,商业模式,医疗体系,竞争对手情况及产品相关需求;

3.执行客户搜索,联系,出差拜访,产品推广,谈判,促成订单,订单跟进,售后反馈;

4.协助区域经理做好区域国家相关业务工作。

销售总经理职责21、负责电单车充电设施的销售工作;

2、积极开拓新的客户资源,按照公司项目管理要求实现节点目标,跟进项目链路各环节,完成公司制定的销售指标;

3、积极学习行业知识,收集竞争对手资料,收集行业发展最新信息,能够提出有效的产品改善建议与分析,及时反馈研发、生产,从而不断改善自身产品的竞争能力;

4、负责客户咨询工作,提高客户满意度;

5、配合团队工作。

销售总经理职责31、定期进行市场信息的收集和整理以及分析工作,提出合适的市场推广创意;

2、做好区域内客户的维护,

3、开发新客户。

销售总经理职责41、负责天然产物/植物提取国外新市场、新客户的开拓,报价,订单确认;

2、负责公司天然产物/植物提取产品对新老客户的推广;

3、发掘与传达客户需求,配合产品部门进行新产品的开发;

4、参加国内外行业展会,了解、传达行业发展方向,开发新客户,推广新产品;

5、按时或提前完成公司分配的销售任务;

6、完成上级交给的其他事务性工作。

销售总经理职责51.负责PCR核酸体外诊断试剂盒、IVD系列产品的销售;

2.负责所辖区域的销售开发和维护,销售机会获取和跟进;

3.根据公司销售目标计划,分解、完成所负责区域年度销售任务,和相应回款任务。

销售总经理职责61、负责所属区域的业务开发、维护工作,负责对团队销售工程师进行指导和管理,有权处理区域内市场和人员的管理工作;

2、带领团队完成公司下达的销售业绩目标;

3、所负责区域成交客户流失率、新成交客户增长率达到公司要求;

4、协助下属进行客户公关、谈判;配合大客户专员进行区域内的大客户开发工作;

5、为下属员工制造公平竞争机会;

6、、合理控制所属人员的利润率、节省部门开支达到公司要求;

7、保障测试尾款及时回收和控制呆死帐的发生;

8、保持人员的稳定与结构的合理性和必要性,使队伍精干而富有战斗力;

9、协助销售部开展销售服务网点建设;

10、服从并执行公司的各项制度和决议,保障公司的战略方针和各项决议在所属人员得以贯彻和执行;

11、策划并组织好所属人员的培训,为公司培训部提供培训方案,协助公司作好员工的在岗培训,使所属人员的专业技能能达到岗位要求,为公司和团队储备人才。

销售总经理职责71、负责市场开发、客户维护和销售等工作;

2、负责所属行业的产品宣传、推广和销售,完成销售的任务指标;

3、制定个人销售计划,并按计划拜访客户和开发新客户;

4、搜集与寻找客户资料,建立客户档案;

5、协助上级制定销售策略、销售计划,以及量化销售目标;

6、了解和掌握市场动态,及时反馈;

7、做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作;

销售区域经理工作计划范文第12篇

2、销售回款:指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度,审批客户资信额度,并随时跟踪资信使用情况,确保其处于正常范围;每月分析下属的应收帐反馈信息,指导下属提高回款技能,确保货款顺利回收;

3、销售费用控制:根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标,组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务,审核销售折扣,审核、控制并不断降低销售费用,保证完成公司的销售费用控制指标;

4、市场开发:根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标,配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案,促进公司及产品品牌的提升;了解客户需求动态,指导下属挖掘潜在客户,并对客户开发情况进行跟踪;以实现公司市场占有率不断增长的目的;

5、客户关系管理:根据公司业务发展需要,通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道;负责拜访本区域的重要客户,监督、检查销售员对客户的定期访问情况,随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉,以提高客户满意度,建立长期、良好、稳固的区域客户关系;

6、售后服务:依据公司的售后服务规定及产品特点,通过与客户服务、技术等相关部门沟通,协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作,共同实现售后服务目标;

7、销售信息管理:根据公司业务发展需要及区域市场特点,组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,并对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时向相关部门提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性,为销售、采购、生产等决策的制定提供支持;

销售区域经理工作计划范文第13篇

1 市场部职能

2 市场部组织架构

3 市场部工作计划

4 市场部09年销售计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一、市场部职能:

市场部直接对销售总经理负责,是企业的灵魂,其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要,是销售环节核心的组成部分,作为市场部,重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是:销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责,协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部对销售计划进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准 :

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3 市场部工作职能:

制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息,筛选整理形成方案上交相关部门

二、市场部年度工作计划

1 制定2009年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下,精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力:

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识,形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)

4 科学市场调研、督促协助市场销售:

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此,市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式,各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化:

行政人事部:行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案,制定科学的人才竞争奖惩机制,考察各部人员工作情况,在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下,不断为企业储备人才,挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部:研发生产部门的职责是以市场需求为导向,通过市场需求,不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系,向市场推出竞争力产品。因此,市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息,使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标,在不断调整自身产品不足之处的同时,并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部:销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴, 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息,而市场部在捕捉市场信息的前提下,结合企业实际情况,制定强有力的市场方案和销售策略,最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部:直接对总经理负责,如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”,那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”,它的职责是制定企业科学年度预算、结算,把屋企业的赢利,及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用,上交总经理或与财务部进行沟通,使之切实可行,使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部:直接对销售部负责,他们的职责就是及时了解定单信息,并及时转交生产步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中,为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

销售区域经理工作计划范文第14篇

一、现有客户接管方案

牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想,尽力满足现有客户的正当要求,做好客户在接管期间的思想转变工作,让他们看到与我们合作是一个双赢的选择,为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。

二、销售网络及销售队伍的构建

力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省,延伸周边省市的销售网络区域,我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体,为了构建一支良好的销售队伍,我准备做好以下几点:

1、制定科学合理的薪酬方案,员工薪酬控制在总提成的18%左右,包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪明才智,确保年度经营目标顺利实现。

2、认真做好市场信息的搜集、处理工作,逐旬编发《市场旬报》,逐月编发《市场分析报告》,逐月编制《三包服务报表》,提交企业经理层及各相关部门参考。

3、在不违背企业根本利益的前提下,销售人员享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。

5、定期免费培训销售人员的业务素质,提高他们的营销能力,创造条件给与销售人员一定的外出旅行和研发机会,进一步激发他们的积极性和主动性。

三、市场容量预测及目标设定

(一)市场概况

据2014年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区,85个县,23个市辖区,人口达到3593.3万,并且还向外省区有所延伸,这给我们的医药销售创造了很好的前置环境条件,但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售,所以我们要紧紧赶在国家新医药目录出台之前,制作一个良好的营销计划,争取让我们的医药产品进入更为高级的医院,具体是以产品形式进入医院:我们委托各家医药经销单位,由其作为产品的,而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式:①全面形式,由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价开给单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性;②半形式:是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助。

(二)目标任务

1、定员:每个市级区域5人,其中主管公司销售经理1人,区域经理3人,销售内务1人。

2、定量:定人,定区域,定任务。根据公司全年销售总量,将任务按区域分解到每个月,由区域经理具体将任务落实到每家医院,以确保每月销售任务的完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定切实可行的销售计划,确保公司生产经营顺利进行。

四、政府运作思路

1、各区域经理根据自己管辖区域,深入市场调查研究,积极搜集市场第一手资料,每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告,缺一份扣100元,连续两次不写报告者,调离销售岗位。市场调查报告必须真实反映当地市场情况,包括当地市场用肥结构,需求实量、品种,同行同类产品销售方法,销售价格,走访用户的基本情况等基础资料,以供公司决策。

2、各区域经理应严格要求自己,遵守公司各项规章制度,遵守社会各项经济法律法规,不违法乱纪,出差在外在确保平安的同时不惹是生非,与公司保持紧密联系。

3、严格财务制度,非特殊情况,销售人员不得将货款打入自己账上,不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作,随时对每家用户双方账务往来做到心中有数,及时处理商务纠纷事务,不得无故拖延,否则造成的经济损失由业务人员自己承担,赊销者谁经手谁负责到底。

4、出差回到公司严格遵守劳动纪律,严格按照值班制度执行,有事相互通气,手机24小时不允许关机。积极深入生产现场,监督产品质量及包装和运输质量,避免破包、短件、打湿等现象出现,发现问题后及时向主管生产领导反映并纠正,确保产品出厂后用户的满意度。

5、根据自己区域全年各品种销售任务,层层分解,落实到每个用户,每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务,内务人员将各区域发运计划提前提供给驻站人员,将每月追外及下月正式计划提前准备,以确保运输畅通,非特殊情况不允许口头通知报计划,避免出错,无法追究责任。

6、货物发走后应及时将车号通知用户,需取货小票的,销售人员应及时将票据传递给用户,若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损失,由业务人员自行承担。

7、配合公司财务部门,提供准确的用户结算单位及价格,以便财务开具发票,需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。

8、严格按公司定价进行销售,低于公司定价必须经业务经理和公司总经理同意后方可执行。超出定价销售,超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。

9、针对销售业务人员,每月根据公司年度计划下达每月销售任务,销售业务人员应根据情况努力去完成任务,每月一考核,季度一兑现,连续三个月未能完成销售任务者,自动调离销售岗位,听侯公司安排,有岗位的继续上岗,没岗位的自动下岗。

10、销售业务人员在做好销售业务的同时,应养成良好的学习习惯,对公司订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解,丰富自己的理论,开阔自己的视野,并定期相互交流,促进销售业务开展。

11、公司竭力贯彻全员销售观念,广纳贤才,只要是公司员工,有权利有义务去努力销售公司产品,销售政策一视同仁。

销售区域经理工作计划范文第15篇

销售计划一般是按品类和品牌分为年度规划、季度计划和月度计划,在月度计划的基础上制定周计划,套路一般如此。

那么经销商应该如何制定销售计划?

首先,制定年度规划。

销售团队的定位就是执行的角色,所以公司的“头脑”部门(有的称为品牌经理)就非常重要。年度规划一般是在年初制定完毕,详细的设计了各产品与品牌的定位、销售目标、销售策略和预算,销售目标进度会分解到季度和月度,在这个基础上就有了季度和月度计划。

其次,制定季度和月度计划。

这个在我公司称为工作要点和方案。公司的“头脑”部门(品牌经理),每季度和月初会向各销售单位下达“季度和月度工作要点”,包括工作重点和执行方案。这个要点和方案不是头脑部门坐在办公室拍脑门做出来的(闭门造车),而是取之于市场实际,群策群力“提炼”出来的。

一般情况,每月下旬,我们会将各销售单位的负责人组织起来,大家说下个月应该怎么做?“春江水暖鸭先知”,他们群策群力,品牌经理就是个提炼职能,提炼整理后就形成季度、月度工作要点和匹配的执行方案。

方案一般分为“必选动作”和“自选动作”。必选动作,就是“全区一盘棋”,各个区域、单位都要统一执行的方案,如渠道促销,重大节日的消费者促销等,而自选动作则是根据各个市场和单位的实际,做的个性化方案。

那么各销售单位的月度销售计划就由“必选动作”和“自选动作”组成,计划会形成月度考核指标,销售硬指标在从年度规划分解而来,软指标(过程指标或动作指标)则是从月度工作要点提炼而来,这个月度计划就很清晰了。

最后,制定周计划。

周计划是由月度计划和考核指标分解来的,形成每周的工作重点和行程安排。周计划也是目标和成果导向的,根据市场的“聚焦定点”来确定销售人员的行程安排是否合理,根据每个区域市场的实际看其工作重点是否和月度工作要点一致,工作量是否基本饱满,这都是执行层面的问题了。