不锈钢销售工作计划范文

不锈钢销售工作计划范文第1篇

（一）产业发展

**县不锈钢产业已经形成功能完备的不锈钢交易市场及物流园，项目总投资10亿元，规划用地面积1000亩，目前已入驻工业园区的不锈钢产业项目投资公司包括**双兴不锈钢有限公司、**钢泓金属科技股份有限公司、**省吉美汽车机械工业有限公司、**省**省嘉臣一品不锈钢有限公司、**希科厨房设备成套有限公司和**奥华厨洁炊具制品有限公司，建有承担全省相关质量检验检测工作的全省唯一的省级不锈钢产品质量监督检验中心。

（二）产业规划

**不锈钢产业园区按照“统一规划、布局合理、创新模式、产业凝聚”的原则总体规划，园区内以“构建一条产业链（不锈钢产业链）、发展四大块（冷轧、深加工、产品检测和商贸物流）、强化三大类（构建不锈钢制品、日用不锈钢制品与机械装备不锈钢制品）”为主要目标，逐步建立不锈钢研发、生产、加工、检测、销售、物流及产销体系，不断推进不锈钢产业集聚。园区规划面积12平方公里（1.8万亩），总投资350亿元，分两期建设。力争将不锈钢产业园建成规模化、标准化、集团化的多功能园区，并逐步向周边发展辐射，打造海西有影响力、竞争力的闽粤**边最大的不锈钢产销基地。

经走访、考察和**县经信局、不锈钢企业负责人的介绍，了解到**县积极借助**省打造全国最大的不锈钢生产基地的机遇，大力实施不锈钢产业“回归工程”,不锈钢产业已经从早期的制管、制板企业延伸至各类建筑型材、整体家居、装备制造等各个领域，已培育产值亿元以上企业4家，涌现出以“新三板”上市企业、“不锈钢家居第一股”钢泓科技为代表的一批龙头领军企业，近年来产值保持快速增长，**不锈钢产业实现了从小到大、从散到聚、从弱到强、从低端到高端、从自主发展到多方支持的良好态势。

此次考察学习有助于促进我县钢铁企业与**县不锈钢加工企业间的友好互惠合作，推动市场倒逼下加快我县钢铁产业转型发展，增加我县不锈钢钢坯、钢材销售渠道，缓解钢铁产能过剩危机。

通过本次考察调研学习，结合国内当前钢铁形势和我县实际情况，提出我县钢铁企业发展方向：

1、全国而言，钢铁行业既存在无效产能供大于求的问题，同时又存在优质产能供给不足的问题（比如我国有部分特种钢还需通过俄罗斯或者其他国家进口）。全省而言，缺乏优质产能供给，因此，下一步抓好钢铁产业技术改造，增加不锈钢材等优质产能供给。

2、我县发展不锈钢产业主要基于以下优势：一是原材料供应有保证，不锈钢和传统的普通钢材（钢筋）一样可采用废钢炼制，原材料来源渠道稳定；二是相比于钢筋生产工艺，不锈钢生产工艺较为成熟，转型过程中只需添置直流电机、冷轧板、精炼炉等设备，耗资不多；三是不锈钢材销售渠道优越，不锈钢钢材是**县生产制造不锈钢终端运用产品的原材料，其原材料目前主要来源于广东佛山，据了解，钢材从佛山到**的运费为180元/吨，从**到**运费为30～40元/吨，因此，在运费上的优势会我使得我县成为**不锈钢加工企业的有利客户；四是针对全南县新建不锈钢产业市场，目前全南县钢铁企业没有不锈钢材轧制工序，其生产的不锈钢坯必须先运送到湖南轧成钢材后再运回到全南县的不锈钢市场销售，在相同利润条件下，比之于其本县不锈钢材，我县不锈钢材运到全南不锈钢材市场销售，具有售价优势。因此，尽快抓好钢铁企业转型发展。

不锈钢销售工作计划范文第2篇

（一）山特维克公司背景及其业务介绍山特维克，1862年创立于瑞典，总部位于斯德哥尔摩。经过150余年的发展，已经成长为一家高科技工业集团，在相关业务领域占据全球领先对位。山特维克业务范围遍及全球，在130多个国家有代表处，员工人数达到47000人，年销售额近1000亿人民币。早在1985年，山特维克就进入中国。2014年，山特维克在大中华区的销售量超过了80亿人民币，拥有员工近5000人，生产基地14个，销售人员遍布全国100多个城市。

（二）山特维克材料科技业务介绍材料科技是集团核心业务单元之一，利用其世界领先的研发和冶金工艺，为诸多要求最为严苛的行业提供高附加值的高级金属材料。无缝不锈钢管材业务在材料科技当中占据半壁江山。不同制造形式，多种合金组合，配以世界顶级生产工艺的无缝不锈钢管材，比如热蒸发器管，液压仪表管，换热器管，高压管等等，在石化、化工、核电、航空航天、造船等领域，为中国工业发展做出了突出贡献。山特维克无缝不锈钢管材业务覆盖全球130多个国家，现有四个生产基地，主要集中分布在欧洲和美国。亚洲，作为山特维克业务发展的一个新增长点，却并没有生产基地来服务本地客户。山特维克进入中国20多年，业务模式相对单一和古板。客户如果有意购买产品，需要先联系在上海的办事处，然后再由销售部门联系瑞典总部下单生产。这种模式虽然运行了20多年，但是存在以下三个问题：第一，沟通。因为存在时差，语言和文化不同，沟通上面存在误差和不到位现象，体现在工作中就是效率低下和沟通失误导致的生产误差；第二，交货期。因为地理区域关系，产品交货期相对较长。动辄半年或者一年的交货期，让很多客户不得不选择其它公司的产品；第三，产品创新。生产基地不在本地，很多产品创新业务发展缓慢。一些针对生产工艺，技术以及材料的客户沟通交流，也因此很难成行。面对这些问题，山特维克高层意识到本地化生产似乎是最好的答案。同时，他们认为，本地化生产能为企业带来更多的好处，比如工厂搬至中国，人力资源和生产成本可以大大降低；比如更加接近当地客户，能够更好了解他们的需求；再比如兴建新的工厂，可以帮助当地解决剩余劳动力，有助于企业提升自身品牌知名度等等。2006年初，山特维克董事会初步决定在中国兴建一个全新的无缝不锈钢管材生产基地，服务对象主要面向中国和其它亚洲市场。在高层眼中，本地化生产成为山特维克推动亚洲业务发展的一个重要引擎。

（三）市场调查实施计划新工厂建设需要行之有效的市场信息做依据，这样能够实现最快速度接轨中国市场。为此，山特维克高层决定以一年为周期，从两方面实施市场调查：第一，从企业外部出发，聘请麦肯锡，利用其丰富的市场资源和突出的市场调查能力。调查方向集中在宏观经济，比如：宏观经济发展（经济增速，未来重点扶持行业和投资水平），不锈钢行业摸底（发展趋势，增速和未来发展方向）和竞争对手现状分析（国内和国外竞争对手状况分析）。第二，从企业内部出发，任命LarsThoren组建市场调查小组。Lars在山特维克工作接近20年，又在中国和新加坡工作超过10年，对亚洲市场非常了解。调查方向专注于行业和竞争对手：比如不锈钢行业摸底（产能，生产厂家和技术水平）和主要竞争对手分析（生产工艺，产品组合，销售模式以及价格水平等）。调查方法主要包括：采访相关行业人员，走访相关行业单位，以及实地拜访相关竞争对手和主要客户。此外，两个小组每个月都会向高层汇报进展情况。这样有助于决策层对未来工厂产能设计有更深层次的考虑。

二、市场调查基本原理

CharlesCoolidgePcorlin，市场调查先驱，在其编写的《销售机会》一书中，将市场调查定义为运用科学方法，有目的地，有系统地，搜集、记录、整理有关市场信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测、战略决定和营销决策提供客观的、正确的资料。市场调查的作用主要体现在以下四个方面：第一，市场调查为企业经营决策提供科学和坚实可靠的依据；第二，市场调查有助于企业发现新增长点，开拓新的市场和客户；第三，市场调查帮助企业更加了解市场和竞争对手，在竞争中占据有利地位；第四，市场调查利于企业发现自身问题改善管理，从而在市场立于不败之地。

三、市场调查结果分析

经过一年努力调查，山特维克收集了很多宝贵信息。如果将这些信息分门归类，决策层主要关注的信息集中在三个方面。

（一）宏观经济和市场需求调查2005年，中国GDP增速达到9%以上。经济快速发展，让各行各业都以迅猛的姿态向前挺进。根据麦肯锡的报告，他们有充分的理由相信，未来十年，中国的GDP增速仍然可以保持在7%以上。石油、化工、核电、航空航天、汽车以及工业制造等都是国家重点扶持行业，投资水平也一直呈现稳步上升趋势。随着国家产业升级，与国际标准接轨，这些行业对于高级特种合金管材的需求出现爆炸式增长。麦肯锡在报告中指出，2005年，中国市场对于高级特种合金无缝不锈钢管材的需求大概在5万吨左右。同时，他们认为市场会以每年超过8%的速度向前递增。这样良好的宏观经济背景无疑为新工厂建设计划注入了一剂强心针。

（二）无缝不锈钢管材行业摸底在麦肯锡的调查当中，2005年中国整体不锈钢管材产能在60万吨左右，其中70%为焊接不锈钢管，剩余的30%为无缝不锈钢管。这30%里面，22%是按照中国标准生产的，只有8%是按照国际标准生产，预估数量大概在5万吨左右。这8%的无缝不锈钢管，95%集中生产在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高级别的合金，比如超级奥氏体合金、双相钢、镍基合金等很少有国内厂家可以生产。主要原因就是技术水平低下和生产工艺落后。随着中国产业升级，生产工艺与国际标准对接成为必然趋势。很多客户对于按照国际标准生产的产品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油这样的客户，每年需求量巨大。因为国内没有厂家可以稳定供货，他们只能花巨资从国外进口。麦肯锡相信，如果新工厂产品组合定位在高级特种合金上面，无疑可以填补国内很多需求空白，未来销量和产品利润应该非常可观。

（三）竞争状况分析1.竞争对手摸底。2005年，中国可以生产无缝不锈钢管的厂家达到200家，大部分分布在江浙沪一带。该地区发达的经济环境，优秀的交通状况，以及以高新制造业为主的经济形态，滋润着这些企业的蓬勃发展。麦肯锡在报告中建议，未来投资建厂的选址可以考虑上海周边和江苏地区。调查结果显示，如果这200家工厂按照产品质量和国际标准的对接程度来划分，只有5家具备相对较强的竞争实力，分别是：久立、华兴、宝钢、水晶宫和长城。这5家当中，业务95%都集中在国内。真正出口到国外，能够得到国外客户认可的厂家只有华兴和久立两家。因此，在国内竞争对手当中，久立和华兴是最重要的两家。山特维克管材业务在国际上主要竞争对手包含日本的住友和德国的DMV，这两家在华都有销售机构，但是短期之内并没有投资建厂进行本地化生产的计划，主要还是依靠进口，普遍存在价格昂贵，客户满意度较低以及交货期长的问题。2.产能和产品组合调查。2005年，久立和华兴无缝不锈钢生产产能设计在年产万吨左右。两者都十分看好中国的无缝不锈钢管市场，都有计划在未来5年之内至少扩充一倍产能。产品组合方面，两者主要是以300系列的无缝不锈钢管为主，98%的业务集中在304和316钢号上面，只有不到2%的产能出自其它高级特种合金。两个公司每年都投入过亿的资金在研发新的合金上面，但是因为技术水平的限制和国际上对新技术的保护，研发新产品步履维艰。日本的住友和德国的DMV在产能和产品组合上面与山特维克不相上下，但是如果山特维克进行本地化生产，无疑会在竞争当中占据上风。3.技术水平和生产工艺调查。在当时，久立和华兴代表中国无缝不锈钢管制造业的最高水平。然而，在内部调查发现，他们发现山特维克现有的技术水平还是要领先对手不少，这主要体现在以下几个方面：第一，生产工艺。在最核心的热轧，冷轧和退火工艺上面，山特维克所采用的是世界最先进的热挤压，冷轧和光亮退火工艺，生产出来的产品成材率高，尺寸精确，质量极其稳定。与其形成鲜明对比的是久立和华兴的工艺，他们所采用的是比较落后的热穿孔，冷拔和酸洗工艺，生产成本相对较低，但是成材率低，尺寸不够精确和质量层次不齐；第二，质量管控。山特维克从钢铁冶炼到最终成品，都由自己生产。一体化生产，每个环节都严格把控，让钢管质量具备可追溯性。而华兴和久立，都不具备冶炼能力。原材料主要从宝钢和太钢购买，每个批次的原材料质量都存在差异；第三，生产经验。山特维克从事钢铁冶炼和不锈钢生产超过140年，积累了丰富经验。而久立和华兴只有10年左右，因此山特维克占据绝对领先地位。4.销售模式调查。久立和华兴的销售主要是以人员销售和渠道销售为主。销售人员按照区域分布，定期做客户拜访，发掘订单和新的应用。渠道销售则主要体现在选择合适的经销商加入营销网络，利用他们的资源去覆盖到更大的市场范围。同时，经销商还必须具备建立和管理库存的能力，这样客户可以在最短时间之内购买到一些常用规格的管材。国外竞争对手住友和DMV在华销售模式，主要是以人员销售为主。与久立和华兴只有一般销售人员不同，住友和DMV同时配备了技术支持和应用分析人员，这些职能的设置，可以更好地了解市场应用，为客户提供更好的产品和服务。

四、决策后续跟踪

不锈钢销售工作计划范文第3篇

关键词：市场调查 战略决策 竞争力

中图分类号：F270 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）12-270-02

一、引言

（一）山特维克公司背景及其业务介绍

山特维克，1862年创立于瑞典，总部位于斯德哥尔摩。经过150余年的发展，已经成长为一家高科技工业集团，在相关业务领域占据全球领先对位。山特维克业务范围遍及全球，在130多个国家有代表处，员工人数达到47000人，年销售额近1000亿人民币。早在1985年，山特维克就进入中国。2014年，山特维克在大中华区的销售量超过了80亿人民币，拥有员工近5000人，生产基地14个，销售人员遍布全国100多个城市。

（二）山特维克材料科技业务介绍

材料科技是集团核心业务单元之一，利用其世界领先的研发和冶金工艺，为诸多要求最为严苛的行业提供高附加值的高级金属材料。无缝不锈钢管材业务在材料科技当中占据半壁江山。不同制造形式，多种合金组合，配以世界顶级生产工艺的无缝不锈钢管材，比如热蒸发器管，液压仪表管，换热器管，高压管等等，在石化、化工、核电、航空航天、造船等领域，为中国工业发展做出了突出贡献。

山特维克无缝不锈钢管材业务覆盖全球130多个国家，现有四个生产基地，主要集中分布在欧洲和美国。亚洲，作为山特维克业务发展的一个新增长点，却并没有生产基地来服务本地客户。

山特维克进入中国20多年，业务模式相对单一和古板。客户如果有意购买产品，需要先联系在上海的办事处，然后再由销售部门联系瑞典总部下单生产。这种模式虽然运行了20多年，但是存在以下三个问题：第一，沟通。因为存在时差，语言和文化不同，沟通上面存在误差和不到位现象，体现在工作中就是效率低下和沟通失误导致的生产误差；第二，交货期。因为地理区域关系，产品交货期相对较长。动辄半年或者一年的交货期，让很多客户不得不选择其它公司的产品；第三，产品创新。生产基地不在本地，很多产品创新业务发展缓慢。一些针对生产工艺，技术以及材料的客户沟通交流，也因此很难成行。

面对这些问题，山特维克高层意识到本地化生产似乎是最好的答案。同时，他们认为，本地化生产能为企业带来更多的好处，比如工厂搬至中国，人力资源和生产成本可以大大降低；比如更加接近当地客户，能够更好了解他们的需求；再比如兴建新的工厂，可以帮助当地解决剩余劳动力，有助于企业提升自身品牌知名度等等。

2006年初，山特维克董事会初步决定在中国兴建一个全新的无缝不锈钢管材生产基地，服务对象主要面向中国和其它亚洲市场。在高层眼中，本地化生产成为山特维克推动亚洲业务发展的一个重要引擎。

（三）市场调查实施计划

新工厂建设需要行之有效的市场信息做依据，这样能够实现最快速度接轨中国市场。为此，山特维克高层决定以一年为周期，从两方面实施市场调查：

第一，从企业外部出发，聘请麦肯锡，利用其丰富的市场资源和突出的市场调查能力。调查方向集中在宏观经济，比如：宏观经济发展（经济增速，未来重点扶持行业和投资水平），不锈钢行业摸底（发展趋势，增速和未来发展方向）和竞争对手现状分析（国内和国外竞争对手状况分析）。

第二，从企业内部出发，任命Lars Thoren组建市场调查小组。Lars在山特维克工作接近20年，又在中国和新加坡工作超过10年，对亚洲市场非常了解。调查方向专注于行业和竞争对手：比如不锈钢行业摸底（产能，生产厂家和技术水平）和主要竞争对手分析（生产工艺，产品组合，销售模式以及价格水平等）。调查方法主要包括：采访相关行业人员，走访相关行业单位，以及实地拜访相关竞争对手和主要客户。

此外，两个小组每个月都会向高层汇报进展情况。这样有助于决策层对未来工厂产能设计有更深层次的考虑。

二、市场调查基本原理

Charles Coolidge Pcorlin，市场调查先驱，在其编写的《销售机会》一书中，将市场调查定义为运用科学方法，有目的地，有系统地，搜集、记录、整理有关市场信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测、战略决定和营销决策提供客观的、正确的资料。

市场调查的作用主要体现在以下四个方面：第一，市场调查为企业经营决策提供科学和坚实可靠的依据；第二，市场调查有助于企业发现新增长点，开拓新的市场和客户；第三，市场调查帮助企业更加了解市场和竞争对手，在竞争中占据有利地位；第四，市场调查利于企业发现自身问题改善管理，从而在市场立于不败之地。

三、市场调查结果分析

经过一年努力调查，山特维克收集了很多宝贵信息。如果将这些信息分门归类，决策层主要关注的信息集中在三个方面。

（一）宏观经济和市场需求调查

2005年，中国GDP增速达到9%以上。经济快速发展，让各行各业都以迅猛的姿态向前挺进。根据麦肯锡的报告，他们有充分的理由相信，未来十年，中国的GDP增速仍然可以保持在7%以上。

石油、化工、核电、航空航天、汽车以及工业制造等都是国家重点扶持行业，投资水平也一直呈现稳步上升趋势。随着国家产业升级，与国际标准接轨，这些行业对于高级特种合金管材的需求出现爆炸式增长。麦肯锡在报告中指出，2005年，中国市场对于高级特种合金无缝不锈钢管材的需求大概在5万吨左右。同时，他们认为市场会以每年超过8%的速度向前递增。这样良好的宏观经济背景无疑为新工厂建设计划注入了一剂强心针。

（二）无缝不锈钢管材行业摸底

在麦肯锡的调查当中，2005年中国整体不锈钢管材产能在60万吨左右，其中70%为焊接不锈钢管，剩余的30%为无缝不锈钢管。这30%里面，22%是按照中国标准生产的，只有8%是按照国际标准生产，预估数量大概在5万吨左右。

这8%的无缝不锈钢管，95%集中生产在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高级别的合金，比如超级奥氏体合金、双相钢、镍基合金等很少有国内厂家可以生产。主要原因就是技术水平低下和生产工艺落后。

随着中国产业升级，生产工艺与国际标准对接成为必然趋势。很多客户对于按照国际标准生产的产品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油这样的客户，每年需求量巨大。因为国内没有厂家可以稳定供货，他们只能花巨资从国外进口。麦肯锡相信，如果新工厂产品组合定位在高级特种合金上面，无疑可以填补国内很多需求空白，未来销量和产品利润应该非常可观。

（三）竞争状况分析

1.竞争对手摸底。2005年，中国可以生产无缝不锈钢管的厂家达到200家，大部分分布在江浙沪一带。该地区发达的经济环境，优秀的交通状况，以及以高新制造业为主的经济形态，滋润着这些企业的蓬勃发展。麦肯锡在报告中建议，未来投资建厂的选址可以考虑上海周边和江苏地区。

调查结果显示，如果这200家工厂按照产品质量和国际标准的对接程度来划分，只有5家具备相对较强的竞争实力，分别是：久立、华兴、宝钢、水晶宫和长城。这5家当中，业务95%都集中在国内。真正出口到国外，能够得到国外客户认可的厂家只有华兴和久立两家。因此，在国内竞争对手当中，久立和华兴是最重要的两家。

山特维克管材业务在国际上主要竞争对手包含日本的住友和德国的DMV，这两家在华都有销售机构，但是短期之内并没有投资建厂进行本地化生产的计划，主要还是依靠进口，普遍存在价格昂贵，客户满意度较低以及交货期长的问题。

2.产能和产品组合调查。2005年，久立和华兴无缝不锈钢生产产能设计在年产万吨左右。两者都十分看好中国的无缝不锈钢管市场，都有计划在未来5年之内至少扩充一倍产能。

产品组合方面，两者主要是以300系列的无缝不锈钢管为主，98%的业务集中在304和316钢号上面，只有不到2%的产能出自其它高级特种合金。两个公司每年都投入过亿的资金在研发新的合金上面，但是因为技术水平的限制和国际上对新技术的保护，研发新产品步履维艰。

日本的住友和德国的DMV在产能和产品组合上面与山特维克不相上下，但是如果山特维克进行本地化生产，无疑会在竞争当中占据上风。

3.技术水平和生产工艺调查。在当时，久立和华兴代表中国无缝不锈钢管制造业的最高水平。然而，在内部调查发现，他们发现山特维克现有的技术水平还是要领先对手不少，这主要体现在以下几个方面：第一，生产工艺。在最核心的热轧，冷轧和退火工艺上面，山特维克所采用的是世界最先进的热挤压，冷轧和光亮退火工艺，生产出来的产品成材率高，尺寸精确，质量极其稳定。与其形成鲜明对比的是久立和华兴的工艺，他们所采用的是比较落后的热穿孔，冷拔和酸洗工艺，生产成本相对较低，但是成材率低，尺寸不够精确和质量层次不齐；第二，质量管控。山特维克从钢铁冶炼到最终成品，都由自己生产。一体化生产，每个环节都严格把控，让钢管质量具备可追溯性。而华兴和久立，都不具备冶炼能力。原材料主要从宝钢和太钢购买，每个批次的原材料质量都存在差异；第三，生产经验。山特维克从事钢铁冶炼和不锈钢生产超过140年，积累了丰富经验。而久立和华兴只有10年左右，因此山特维克占据绝对领先地位。

4.销售模式调查。久立和华兴的销售主要是以人员销售和渠道销售为主。销售人员按照区域分布，定期做客户拜访，发掘订单和新的应用。渠道销售则主要体现在选择合适的经销商加入营销网络，利用他们的资源去覆盖到更大的市场范围。同时，经销商还必须具备建立和管理库存的能力，这样客户可以在最短时间之内购买到一些常用规格的管材。

国外竞争对手住友和DMV在华销售模式，主要是以人员销售为主。与久立和华兴只有一般销售人员不同，住友和DMV同时配备了技术支持和应用分析人员，这些职能的设置，可以更好地了解市场应用，为客户提供更好的产品和服务。

四、决策后续跟踪

在深入研究市场调查报告之后，2007年年初，山特维克高层做出最终决定，在中国江苏镇江投资建设一个无缝不锈钢管材生产基地。初期投资10个亿，产能8000吨，配备世界一流生产设备和工艺。产品组合主要以国内非常欠缺的双相钢和高镍合金为主。同时，为了更好地服务本地客户，发掘新的应用，在产品创新上实现大的突破，镇江工厂同时配备了一个世界领先的研发中心。

山特维克镇江工厂于2008年3月份建成投产。过去7年多时间，基本上是以满负荷运转，为山特维克集团带来了巨大的经济效益。因为前期充分的市场调查，集团在镇江工厂产品组合上面做了很多前瞻性设计，即使过去7年多时间，这些产品在市场上仍然属于高附加值产品，领先众多竞争对手。

新工厂的建立，让山特维克实现了在华本地化生产。以往沟通困难，创新缓慢和交货期较长的问题，得到了最好解决。通过山特维克的案例，我们充分学习到，在企业进行重大战略决策时，行之有效的市场调查，可以为企业决策提供坚实可靠的依据，帮助企业减少失误，避免盲目投资，在公司运营上实现最大收益。

参考文献：

[1] 菲利普.科特勒等.梅汝和等译.营销管理.中国人民大学出版社，2003

[2] 菲利普.科特勒，加里.阿姆斯特朗，洪瑞云，梁绍明，陈振忠和游汉明.市场营销原理（亚洲版.第3版）.机械工业出版社，2014

[3] 李怡善. 2012年山特维克可乐满大中华区分销商销售计划.报告[R].上海：山特维克公司，2012

[4] 沈铭.SANDVIK（中国）公司分销渠道再设计的研究.论文集[C].上海：上海海事大学，2006

[5] Christopher， M.， Payne， A. and Ballantyne， D. （2002）.Relationship Marketing Creating Stakeholder Value. Oxford： Butterworth- Heinemann Ltd.

[6] Fill， C. （2002）. Marketing Communications-Context， Strategies and Applications （3rd ed.）. London： Prentice Hall

[7] Gigby， D.， K. and Ledingham， D. （2004）. CRM done right. Harvard business review. Pp： 118-129.

[8] Lam， S.，Y.， Shankar， V.， Erramilli， M.， K.， and Murthy， B.， （2004）， customer value， satisfaction， loyalty， and switching costs： an illustration from a business-to-business service context. Journal of academy of marketing science. Vol.32， No.3， pp：293-311.

[9] Uncle M D， Dowling G R and Hammond K. （2003）. Customer loyalty and customer loyalty programs. Journal of consumer marketing. Vol.20， No.4， Pp： 294-316.

[10] Zeithaml， V. A. and Bitner， M. J. （2003）. Services Marketing ― Integrating Customer Focus Across the Firm （3rd ed.） New York： McGraw-Hill/Irwin

不锈钢销售工作计划范文第4篇

[关键词] 供应链 推拉分析法 环节分析法

一、引言

企业供应链管理在国内外得到为数众多的企业的亲睐，学术界和企业管理者也在深入研究和实践供应链管理理论，对于中小企业如何合理引入和实践供应链理论，则需要理论研究者和企业进行有针对性的研究和分析。本文下述内容就以企业实例作为分析和研究对象，运用供应链分析方法，进行理论和实际相联系的分析研究。

二、公司概况

四川亿赛建设工程有限公司具有国家二级建筑总承包施工资质，系美国通用电器（GE）公司在中国中部、西北、西南地区的项目商。主要从事房屋建筑工程施工；市政公用工程施工；机电安装工程施工；钢结构、网架工程施工；建筑装饰工程施工；城市及道路照明工程施工；体育场地设施工程施工；公路路基工程施工；公路交通安全设施施工；生产销售复合管及管制品；电器照明产品；钢材及其他新型材料的生产、加工、贸易等。

该公司原来主营业务是建筑施工和各种钢结构及城市公用工程设施建设。随着其公司业务的发展，开始向上游的生产扩张，自己投资建厂，生产各种复合管及管制品,以及钢材及其他新型材料的生产、加工。与此同时，向下游扩张，除满足公司自身施工需求外，还向最终用户提供公司生产的各种产品和产品，进入了贸易领域。

亿赛公司下属的制造企业――新日钢制品有限公司，于10年前投资成立，是专业生产不锈钢复合管、不锈钢管的高新技术企业。目前，总资产达到2亿人民币。公司全套引进日本具有世界先进的不锈钢复合管生产线，年产量1.8万吨，占全国市场份额的65％以上。

三、早期供应链管理

在1999年以前，新日钢制品有限公司的原材料采购、运输、制造、销售流程见图1。

下面就根据上述流程对该公司整个供应链流程做如下简要分析。

1.最终用户和销售商/驻外办事处

其最终用户主要是各地市政工程公司和建筑装饰公司。最终用户根据工程需要，到销售商或各办事处询价、下达订单、签订合同、提货。

2.销售商/驻外办事处和新日钢制品公司环节

销售商/驻外办事处根据客户订货量检查库存，并每周上报销售数据和库存数据。在库存量不能满足客户需求量的情况下，立即通过传真把订单传递给公司市场部，市场部再把各地订单汇总，统一交给生产部，制定生产计划。公司将生产出来的产品通过外包的方式，外包给第三方物流公司，把产品运抵各销售商和办事处，补充销售库存。

3.新日钢制品公司和原材料供应商环节

新日钢制品公司根据生产计划，检查库存，并同时向供应商下达原材料采购订单，以满足生产需求。其中原材料运输有特殊要求，在运输方式上选择长途汽车运输，外包给第三方物流公司运作。

4.新日钢制品公司早期供应链存在的问题

(1)库存成本高。整个公司供应链采用推拉混合方式，在基于客户订单的基础上，部分地保有预测库存。经过一段时间的运作后，发现由于各地保有一定的销售库存（在40万以下），库存成本比较大。

(2)在反应敏捷性和客户满意度方面存在问题。因为产品的品种较多，不能较好地满足客户的需求。

四、新日钢的供应链改进策略分析

1.销售环节

首先，对该公司的目标客户群体做了市场细分，确定了各类具体目标客户群：

(1)把各种各类车辆制造厂以及其他工业企业和化工企业作为直销目标群体；

(2)与各级各类设计院开展合作，扩大产品销售；

(3)把市政设施建设工程做为主要的营销目标；

(4)积极参与体育设施和场馆建设的招投标；

(5)开展和设立进出口贸易公司，拓展国际市场。

通过调整产能和业务外包，严把质量关，提高自身的制造和供应能力，及时地与各类客户群体进行信息沟通和交流，对市场需求做出较为准确的预测，以平衡供需，保证在满足客户需求的同时降低整体供应链成本。

2.生产制造环节

公司严格按照ISO9000质量认证体系和质量保证体系要求，做好生产制造计划和原材料、在制品和成品的质量检查和控制，严格按照工艺流程进行生产。公司的复合不锈钢管生产流程见图2。

该厂生产线有两条，日产量在3000M管材左右。为保证制造质量和生产成本控制，在各个工艺阶段都有相关的控制标准。公司严格按照生产计划进行生产。由于其产成品具有不同的管径和管壁厚度，所以最终产品种类非常多，整个制造策略基本按照MTO方式进行运作。

3.采购环节

为了满足生产和平衡供需，企业采购环节非常重要。新日钢对原材料供应商根据产品规格、型号、厚度、满足生产需求等方面制定出优先供应商计划，把不锈钢带的供应商削减为现在的两家，并建立了良好的合作伙伴关系，获得供应商对其生产销售的支持。

对碳素钢管的供应商的选择，则主要是考虑运输成本、质量、和市场价格等因素。选择由成都本地的企业送货上门。

在原料采购完成后，由于不锈钢带的物理特性，要求使用汽车长途运输，为了保证钢带质量，新日钢根据运输安全性、及时性、运输质量、可靠性等对第三方运输企业进行选择，以保证运输和原料质量，满足生产需求。

在新日钢的整个供应链运作过程中，信息的传递起着非常重要的作用。但是由于企业自身和员工素质的局限，目前该公司很多信息的交流和传递还处于比较落后的阶段，主要以传真和电话联系为主。

五、改进后的供应链管理

1.改进销售模式和订单确认

撤销公司的各地销售商和销售办事处，客户订单直接通过传真传递到公司市场部，经过市场部门对订单进行校核和输入后，再以回执方式通知客户，以确认订单的准确性。要求订单提前期为15天。同时，已开展网上直销，客户可以直接通过网络向市场部门下达订单。双方就价格等问题达成共识后，签订合同。

2.引进MRPII，降低库存成本，对外包伙伴建立合作伙伴关系

引进先进生产制造资源计划（MRPII），在公司内部构建局域网，对物料进行管理和控制。把生产原料库存控制在一周以内，大大降低了库存成本。彻底撤销成品库存，产品下线后直接交给第三方物流公司，负责发运至各用户。对第三方物流公司进行严格的资质和运营能力进行审核，通过招标方式确立合作关系，最终建立相互信任的合作伙伴关系。

3.缩减供应源，确保供货的准确和及时

公司对不锈钢带材料只保有一周的原料库存，为了能够满足生产需求，对原材料供应商的反应能力要求非常高。经过细致的识别和合作实践，最终只保留了广州和浙江的2家供应商。并以合同方式确定，在原料供应商处保留一定量库存。其原料从供应商到制造厂也选用第三方物流公司提供物流服务，保证原材料及时、安全地运达生产场所。

碳钢的原料供应由成都本地厂商提供，采取对方送货上门的方式，货到付款。

此时，公司的供应链流程已发生变化，见图3。

六、改进前后供应链比较分析

改进前和改进后的新日钢制品有限公司供应链流程环节图的比较见图4

a 改进前的供应链环节

b 改进后的供应链环节

可以看出，现在公司的供应链环节由改进前的三个环节缩减为当前的两个环节，整个供应链流程大大缩短，公司基本不再保有原料库存和产成品库存，库存成本得到较好的控制；同时，由于改进了信息系统，提升了信息交流的及时性和可靠性，使供应链的可视性得到进一步加强，整个供应链的客户反应敏捷性增强，能够比较好的满足客户需求，使得企业竞争力得到增强。

参考文献:

[1]Sunil Chopra, Peter Meindl. Supply Chain Management: Strategy, Planning and Operation [M]. Prentice Hall.2001

[2]马丁・克里斯托弗(英).物流与供应链管理[M].北京:电子工业出版社,2006.1

[3]Simchi-levi D., Kaminsky, P.,and E.Simchi-Levi. Designing and Managing the Supply Chain:Concepts, Strategies and Case Studies[M]. McGraw-Hill,BurrRidge, IL(1999)

[4]Donald J. Bowersox , David J. Closs, M. Bixby Cooper. Supply Chain Management[M].The McGraw-Hill Companies, Inc.2002

不锈钢销售工作计划范文第5篇

随着乔布斯的离去，他的人生最后谢幕语录“活着就是为了改变世界”也几乎成了家喻户晓的名言。确实，乔布斯用MACBOOK AIR、IPHONE、IPAD改变了世界，改变了消费者的消费习惯和生活方式。IPHONE在中国几乎沦为街机的现实再次证明了乔布斯的伟大。连笔者都成了乔布斯AIR、IPHONE、IPAD，一个都不能少的“三件套”的忠实“果粉”。果粉们不是在消费产品，而是在豢养着与自己形影不离的“电子宠物”。乔布斯告诉世界，告诉我们，什么才是产品，什么才是产品体验！ 如果以乔布斯的追求完美的近乎苛刻的眼光来看的话，如果让乔布斯去选择自己家里用的厨房产品的话，能入其法眼的产品几乎可以说是寥寥无几。 乔布斯竖起了一座伟大的丰碑，想望其项背或者超越简直无异于痴人说梦。成为第二个乔布斯很难，但成为乔布斯的好学生并不是那么难。 中国当今的橱柜市场已经进入了红海竞争的时代，产品高度同质化、严重抄袭和山寨、营销手段同质化，价格战成了很多品牌的无奈之选。目前在中国的橱柜市场上想独树一帜、异军突起难度是可想而知的。 明知山有虎偏向虎山行！在一片红海里能不能开拓出一片崭新的蓝海？能不能找到驶出红海的诺亚方舟？法迪奥传世经典厨房正是一位披荆斩棘的，中国橱柜市场的蓝海战略的践行者。 法迪奥传世经典厨房是聚焦在中国橱柜市场不锈钢领域细分市场的新秀。不锈钢作为橱柜的柜体和门板的材质之一，已经不是什么新鲜话题了。在法迪奥之前，中国已经有非常多的专注不锈钢材质为主的橱柜厂家了，法迪奥不过是个后来者而已。如何后来者居上，是摆在法迪奥面前的一个严峻的课题。法迪奥深知，靠自己的力量是很难解决这个课题的，借助外脑的智慧，是法迪奥手握胜券的不二选择。贵仁相助营销顾问机构迎难而上，接受了这个挑战，对法迪奥品牌做了全程的营销策划和营销托管。 大文化营销的精准品牌定位。放眼中国不锈钢橱柜细分市场，已经充斥了很多不锈钢橱柜品牌。他们的品牌定位大都局限在不锈钢材质和功能上，值得称道的就是某不锈钢品牌定位的是“铂金厨房”，把不锈钢的最核心品质——经久耐用，高度提炼出了一个崭新的产品概念，就是“铂金”，让消费者马上能产生高贵、经久耐用、豪华、奢侈等美好联想的概念。这个概念从营销策划的专业角度上来讲，是非常不错的。一是巧妙借力；二是开创一个高端厨房的新品类。所以，铂金厨房定位一出，跟风者众。中国橱柜市场满眼都是类似铂金定位的厨房了。对于贵仁相助营销顾问机构而言，如果再去跟风铂金，就等于给别人做嫁衣裳。以“不锋利，毋宁死”为营销信仰的贵仁相助，不做第一，就做唯一。贵仁相助营销顾问机构经过缜密的市场调研和无数次的头脑风暴，超越铂金的品牌定位创世诞生。因为法迪奥是定位在高端市场，是服务小众人群，为高端精英人士打造的高端厨房，其售价可能是目前中国橱柜市场最高的，价格甚至超过了纯实木的橱柜。贵仁相助研究了很多世界知名奢侈品牌的定位，发现奢侈品牌永远卖的不是材质，而是文化。消费者从来不关心自己的LV包是什么材质的，消费者只知道背上LV的包就可以彰显自己的身份，就可以与众不同，就可以说自己是品味人士。消费者从来没有在消费材质，而是在消费品牌所代表的文化！不锈钢如何与文化对接上，成了贵仁相助营销策划的重点突破口。奢侈品牌中有一个大牌名表叫百达翡丽，其广告语是非常牛X的：“你从来没有拥有百达翡丽，你只是为下一代保管而已”，其广告主画面也总是一对父子的画面。法迪奥不锈钢的最大核心优势就是法迪奥在不锈钢板材领域有近12年的深厚积累，在不锈钢材质的选择和不锈钢工艺的标准、生产加工上，都是居于国内的顶尖水平。法迪奥的不锈钢橱柜，相比传统木质橱柜的最大差异化，就是攻破和传统木质橱柜的诸多死穴，就是普通橱柜在潮湿、恶劣的厨房环境下，最多可以用十几年，而法迪奥的高品质保证可以用半个世纪。半个世纪，对人的一生已经非常漫长了，是可以从上一代传给下一代的。创意的火花一点就着，贵仁相助对法迪奥的品牌定位应用而生：法迪奥传世经典厨房——经典，可以传世。贵仁相助把法迪奥不锈钢厨房的经久耐用和典范品质上升到了文化层面和精神层面，是可以血脉相承，是可以代代相传的经典。品牌传播语“经典，可以传世”对“传世经典”进行了强调和强化，让传世经典更能深入消费者的心智，一次性完成品牌在消费者心智中注册的工作。贵仁相助�! 浴按谰 洹苯辛松疃鹊内故停骸按笔歉吖笱车囊宦鱿啻弧笆馈笔鞘廊酥跄浚弧熬笔蔷媚陀茫镁佳椋弧暗洹笔且帐醯浞叮浞镀分省4似放贫ㄎ灰怀觯桶巡鸪慷ㄎ辉对杜自诹松砗螅桓龌乖诓闹什忝娲蜃桓鲆丫仙搅司癫忝妫幕忝妫么笪幕唇卸ㄎ缓陀诤浞岣灰灿泻芎玫难诱剐裕按谰洹逼放频纳疃群凸愣扔搿安稹辈豢赏斩铩�

超级品牌符号的诞生。现在家居建材行业用的最烂的品牌背书手段，就是明星代言，是用明星做品牌识别符号。贵仁相助的营销活化石-韩锋老师也曾写过多篇文章抨击家居建材行业的明星代言现状。对许多家居建材企业来讲，大明星用不起，太贵；小明星，又没知名度，用了也没效果，权当心理自慰。难道自古华山一条道，除了明星代言，家居建材企业找不到其它品牌突围的方法了吗？品牌符号的作用是在于让消费者快速记住和识别品牌，就像三精口服液的广告一直强调是“蓝瓶的”，王老吉的红罐装总是在零售终端非常醒目，一眼就能识别一样。如果说，品牌定位是品牌的内在的心灵世界，那品牌符号就是品牌外化的服装。如何差异化，如何让消费者一眼记住，如何让消费者认同，都是品牌符号需要解决的问题。贵仁相助在经过苦心思索，最终为法迪奥创世经典厨房确定了品牌符号——“沙漏”。西方发现最早的沙漏大约在公元1100年，是比较久远的计时仪器，也是所有大众消费者都非常熟知的。法迪奥传世经典厨房的品牌定位，可以通过这个沙漏的计时器，加以外化和表现，作为时间延续的载体，是传世经典最直接和最有效的品牌载体。另外，沙漏的形状像无穷“∞”符号，象征着时间的延续，时间的久远，传世经典的品牌内涵通过沙漏表现无遗。法迪奥传世经典厨房的超级品牌符号就这样诞生了。这个超级品牌符号，贵仁相助又针对法迪奥进行了优化并在终端店面加以充分的展示。法迪奥传世经典厨房在终端零售店面展示的沙漏是采用不锈钢材质，里面的沙粒采用钢沙，把沙漏与法迪奥的不锈钢材质进行了巧妙对接和直观体现。 量身定制的产品研发。中国橱柜市场的现状就像“天下文章一大抄”一样，一线品牌抄国外的，二线品牌抄一线的，三线品牌抄二线的，做到原创是非常困难的。这也是为何在近来的国际家具盛会——米兰展上，很多国外大牌拒绝中国人进入的原因。贵仁相助营销顾问机构凭借自己在定制行业多年的沉淀和积累，深入到法迪奥产品研发的全过程，贵仁相助的詹耀东老师凭借自己在定制行业八年的行业经验，利用其倡导的“欧式外观中国芯”的核心研发理论，对法迪奥传世经典厨房进行了量身定制的研发。法迪奥首创耐刮烤漆、防脱面板、一体成型柜体板、防爆台面等，并为法迪奥传世经典厨房独创七大舒适烹饪设计，六大人性化收纳设计、三大人体工程学设计。贵仁相助对法迪奥产品线规划上，化繁就简，面向全球推出两大风格：简约现代与田园古典系列。推出三大系列产品：Z系中式家庭套型厨房，X系西式开放套型厨房，G系古典家宅套型厨房。 赢在创新模式。如果说，乔布斯赢在产品上，那只说对了一半。其实，乔布斯另一半是赢在创新的商业模式上，从乔布斯的IPOD发端的APPLE STORE是威力无比的另一大创新。这个创新让消费者能用不到一美元的价格下载一首自己想听的歌曲，这个创新直接导致了传统唱片行业的轰然倒塌和彻底消失。乔布斯的成功是创新商业模式的成功，他的产品足够“硬”，他的APP STORE也足够“软”！对于法迪奥创世经典厨房来讲，光有高竞争力、高差异化的产品“硬件”是不够的，只做对了一半，贵仁相助深度服务法迪奥后，对其终端展厅的销售模式，对其终端营销推广模式、渠道加盟模式都进行了全方位的创新。传统的橱柜展厅销售只有一个系统，就是展示系统，而贵仁相助策划的法迪奥展厅，除了展示系统，还有销售系统和服务系统，这三大系统结合起来，就能打造出自己会卖货的展厅，大大降低对终端导购的依赖度。对终端推广模式上，传统的，被许多厂家用烂的，无非是小区推广、团购、品牌联盟、家装渠道等。贵仁相助借鉴世界上最成功的直销模式，研发出了“APW”（ALL PEOPLE WIN)的直销模式，已在店面进行推广和执行，初步取得了可喜成果，目标是挑战单店销售的极限。在渠道加盟模式上，贵仁相助独具的“赢在开端”模式，已在法迪奥传世经典厨房营销体系里开始运作，为新加盟经销商提供一站式无忧的保姆服务，确保开店成功，确保经销商盈利。 乔布斯，作为老师，“活着是为了改变世界”，作为乔布斯的学生，法迪奥传世经典厨房是为了改变中国厨房格局！当乔布斯老人家在天有灵，想自己下厨的时候，别忘了，在凡间，你的学生的作品，法迪奥传世经典厨房已经诞生了。 本文版权归作者贵仁相助营销顾问机构，营销活化石-韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。

不锈钢销售工作计划范文第6篇

关键词：特殊钢；合金钢用途；齿轮钢；钢材销售模式

中图分类号：TF125.1+2 文献标识码：B

目前我国已成为世界第一产钢大国，同时也是世界上最大的钢铁消费市场。随着国家经济建设的快速发展，对特殊钢产品数量、品种、性能质量的需求也在发生变化。从国外特殊钢产业发展规律可以看到：钢铁工业在经历快速发展时期后会进入一个相当稳定的发展阶段，在这个时期内特殊钢产业将进入一个品种、性能稳定发展过程。随着这个发展过程的不断完善，特殊钢产业会逐步形成一个较为完整的生产体系，特殊钢产业最终会成为衡量一个国家是否钢铁强国的重要标志。

对2010年我国工业统计资料分析可以看出；“十一五”期间装备制造业、新型能源产业、机械制造产业、民用高科技等领域发展较快，这些都带动高端钢铁原材料需求的增长。国家发改委也将支持特殊钢产业发展作为调控钢铁行业产业结构的基本政策之一。因此，高端装备制造领域的发展，提高重大技术装备国产化水平的目标，国家拉动内需经济建设的政策，不仅拉动了特殊钢市场，也为我国特殊钢行业提供了很好的发展机遇和市场前景。

从目前我国特殊钢行业的产业集中度、产品产量所占比率，以及产品类型构成等方面与国外发达经济体相比仍有较大差距。但是，我们制造行业的持续快速发展，尤其是机械、汽车、机电、造船等行业，对优特钢的需求强劲，为国内特殊钢行业发展提供了空间，特殊钢产业及其子行业面临着良好发展机遇。认真分析特殊钢产业现状及发展趋势，把握企业产品方向，从传统行业发展思维中找出新的理念，使企业真正做到蜕变重生，应该是特殊钢企业管理者重视的问题。

1 特殊钢的分类

目前我国冶金行业对特殊钢尚无统一的定义和概念，通常特殊钢产品是指具有特殊的化学成份（合金化）、采用特殊的工艺生产、具备特殊的组织和性能、能够满足特殊需要的钢类。与普通钢相比，特殊钢具有更高的强度和韧性、物理性能、化学性能，生物相容性和工艺性能。这与日本、欧盟对特殊钢的定义比较接近。一般地，将特殊钢分成优质碳素钢、合金钢、高合金钢（合金元素大于10%）三大类，其中合金钢和高合金钢占特殊钢产量的70%。主要钢种有：特殊碳素结构钢、碳素工具钢、碳素弹簧钢、合金弹簧钢、合金结构钢、滚珠轴承钢、合金工具钢、高合金工具钢、高速工具钢、不锈钢、耐热钢、以及高温合金、精密合金、电热合金等。

目前世界上有近2000个特殊钢牌号、约50000个品种规格。特殊钢除了种类繁多之外，在规格上也表现出与普通钢不同的特点。除了板、管、丝、带、棒和异型材之外，还有复合材、表面合金化材、表面处理材、精锻材、精密铸件、粉末冶金制品等。

特殊钢产品主要分为类，包括特殊结构钢、特殊工具钢、轴承钢、弹簧钢、不锈钢、模具钢、齿轮钢、优焊线、高温合金钢。图1为国内31家主要特殊钢企业生产钢种类型比例图。

从图1可以看出，合结钢占特钢产量的绝对优势地位，比例达到了66.3%。合金结构钢是指钢中除了含硅和锰作为合金元素或脱氧元素外，还含有其他合金元素（如铬、镍、钼、钒、钛、铜、钨、铝、钴、铌、锆和其他元素等），有的还含有某些非金属元素（如硼、氮等）的钢。根据钢中合金元素含量的多少，又可分为低合金钢、中合金钢和高合金钢。是最重要的金属材料之一。这类材料钢号繁多、规格复杂、为工农业、国防工业和科技工业部门广泛采用。

其次是轴承钢和不锈钢，所占比例分别为14.9%和11.6%。轴承钢分为高碳铬轴承钢、无铬轴承钢、渗碳轴承钢、不锈轴承钢及中、高温轴承钢五大类。滚珠轴承钢是指用于制造各种环境中工作的滚动轴承圈和滚动体的钢。这类钢化学成分不复杂（含碳1%左右，含铬最高1.65%），但由于滚动轴承是在高速度的转动和滑动的条件下工作，相互间产生极大的摩擦，因此要求具有高而均匀的硬度和耐磨性。这样，对钢的内部组织和化学成分的均匀性，所含非金属夹杂物和碳化物的数量与分布以及钢的脱碳程度等，比其他一般工业用钢都有更高的要求。

2 特殊钢的用途

（1）国防军工用钢；包括航空、航天、卫星、战略导弹及常规武器用高温合金、钛合金、精密合金、电子专用材料、低合金高强度钢、微合金非调质钢、易切削钢、高合金弹簧钢。

（2）轿车制造用钢；包括窄淬透性齿轮钢、气门弹簧钢丝、悬挂弹簧钢丝、阀门银亮材、易切削钢材、微合金非调质钢材，轿车排气、消音系统用新型铁素体不锈耐热钢板和钢管。

（3）家电行业用钢；大量使用的模具钢，主要是塑料模具钢材，玻璃、陶瓷（建材）等非金属模具钢材，模具扁钢材和模块。

（4）飞机、轿车、汽轮机及军工制造用特殊超硬高韧高速钢，易磨削高耐磨性高速钢及高钴特种高速钢。

（5） 电站用特殊合金钢材。主要是新型耐热钢：600-650℃用超级奥氏体和马氏体型交换器用耐热钢；水电用耐气蚀、磨损和新型高强高韧不锈钢，用于高水头、高泥沙含量的水电机组转轮机叶片用抗磨损高强不锈钢特厚板。

（6）核电、风电、航天、航空、航海、电站、电器用高技术含量不锈钢。主要是不同表面状态的不锈钢冷板，彩色不锈钢板，黑色不锈钢带、高强度不锈钢，功能不锈钢（隔音防震不锈钢、形状记忆不锈钢、核聚变反应堆用低放射性不锈钢），以及核热交换管用无应力腐蚀不锈钢管和石化、电站用不锈钢复合板。

常用的特殊钢牌号有：

风电用齿轮钢40CrNiMo、20CrMnMo、20CrNi2MoA、18CrNiMo7-6

风电轴承钢 G20Cr2Ni4、GCr15SiMn、GCr18Mo

航空航天钢16Mn、16MnD5、SA105

渗氮钢系列38CrMoA1、SACM645、41AIGMo7

汽轮机转子钢34CrNi3Mo、30Cr2Ni4MoVE、 34CrMo1

工模具钢SKD61、H13、H11

加氢反应容器钢2.25Cr-1Mo1.25Cr-0.5Mo

不锈钢1-4Cr13

高压锅炉钢 P91、P22

石油机械用钢AISi4150M、AISi4140、AISi4130

电站用钢34CrMo1、34CrNi3Mo、28CrNiMoV

港口机械用钢42CrMo、20CrMnMoAH

大型轧辊用钢9Cr2Mo、MC3、MC5

3 我国特钢的生产设备

传统的炼钢设备采用的是转炉，电炉作为高效能、高利用率的钢铁生产设备，已经被国际先进特殊钢企业广泛使用。目前，我们大部分企业已完成技术改造，采用电炉作为冶炼设备。但是整体技术设备与发达国家相比仍有一定差距。目前我国特殊钢企业连铸比仅为56.9%，不仅低于我国普钢连铸比93%的水平，而且远低于发达国家特殊钢连铸比水平。

造成国内特钢生产技术与国际差距的主要原因：一是工艺流程落后，二是装备水平及工艺技术落后，三是连铸坯质量控制措施不完善，导致成材率低，连铸坯和特钢材质无法与国外著名特殊钢生产企业产品相比。

在生产工艺方面，电炉、精炼和大方坯连铸生产工艺流程是当今世界上特殊钢生产与发展的主导流程和技术发展方向。

4 对部分常用特殊钢种类产品的分析

4.1轴承钢

轴承钢可供轴承制造商生产轴承，凡涉及转动作业的机械和设备都会用到轴承、譬如轮轴、车床、传动轴、齿轮轴及转轴。对轴承钢之需求主要来自机械及汽车业。轴承钢除常用的GCr15外，还包括高淬透性和淬硬性轴承钢GCr15SiMo，和抗冲击的GCr4轴承钢。与GCr15相比，GCr4的冲击值提高了66%～104%，断裂韧性提高了67%，接触疲劳寿命L10提高了12%。GCr4钢轴承采用高温加热-表面淬火热处理工艺。与全淬透的GCr15钢轴承相比，GCr4钢轴承的寿命明显提高，可用于重载高速列车轴承。

今后轴承钢主要向高洁净度和性能多样化两个方向发展。提高轴承钢的洁净度，特别是降低钢中的氧含量，可以明显延长轴承的寿命。氧含量由28ppm降低到5ppm，疲劳寿命可以延长1个数量级。为了延长轴承钢的寿命，许多特殊钢企业多年来一直致力于开发应用精炼技术来降低钢中的氧含量。通过不懈的努力，轴承钢中的最低氧含量已从20世纪60年代后期的28ppm降低到现在的5ppm。目前，我国可以将轴承钢中的最低氧含量控制在10ppm左右。轴承使用环境的变化要求轴承钢必须具备性能的多样化。如设备转速的提高，需要准高温用（200℃以下）轴承钢，则通常采用在SUJ2钢的基础上提高Si含量、添加V和Nb的方法来达到抗软化和稳定尺寸的目的。此外，近年来特殊钢企业对腐蚀性较强场合使用的不锈轴承钢，为了简化轴承制造工艺采用的高频淬火轴承钢和短时渗碳轴承钢，以及为了满足航空航天需要的高温轴承钢研制开发方面都作了一定的工作。

在产品质量方面，由于未来市场对轴承的质量、噪音和使用寿命等要求越来越高，因而轴承行业对轴承钢同样提出了更高的要求。例如机床主轴用精密轴承，航空航天精密轴承，计算机和录相机专用轴承等，这些产品对轴承的性能要求非常严格。但是目前国产轴承钢材实物质量还不稳定，影响轴承的噪音和寿命指标及性能的提高，致使国产轴承的内在及表面质量与工业发达国家产品存在明显差距。为此，国内一些钢厂为适应轴承市场的需要，正在开展科技攻关活动。可以预计，国内特钢企业在轴承钢生产技术方面将有较大提升。

随着国内装备制造业的发展，特别是主机行业高速发展，为轴承行业发展提供较大的市场空间。在“十一五”期间机械工业行业均保持快速发展态势，如汽车制造、工程机械、重型矿山、农业机械、仪器仪表、机床工具及其他机械行业等都有很大的增幅，有的增长率达到28%以上，从而拉动了轴承钢的需求。“十一五”期间国内轴承钢市场需求量分析数据见表1。

由于前几年国际市场上机械产业产值增长速度较快，国际市场对轴承钢的需求也随之上升，对中国的产品需求也在不同程度地增加，轴承钢的出口份额有明显增加。但是随着近期欧洲经济形势的变化，这种趋势开始出现一些改变。而在国内市场上，传统轴承钢生产企业，主要还是依靠生产设备和技术优势，以及长期培养的大量下游终端用户竞争市场。按照国内近期整体经济发展形势和钢铁产业的现状，估计国内轴承钢市场短期内需求难以集中放大，价格将稳定在一定范围内。

轴承钢市场主要影响因素包括政策因素、上下游产业因素、技术因素和国际市场及行业内部竞争因素等。其中下游市场的需求是影响轴承钢市场变化的最主要因素之一，宏观和行业发展政策也是影响市场波动的重要指导因素。因此，分析当前国内的宏观政策对轴承钢市场形成的影响因素，确定特殊钢企业轴承钢产品下一步发展方向是非常重要的。、

4.2 齿轮钢

齿轮钢的使用范围较广，除轿车、货车、客车、农用车、摩托车等车辆制造业外，大量的工程机械齿轮使用量也较大，每年约占齿轮钢总量的20%-25%，市场需求较大。

尽管近年来国内特殊钢企业齿轮钢产量增长较快，但国内齿轮钢的质量仍然不能满足市场的需要。由于没有高质量的齿轮钢材作保证，目前我国汽车工业自动变速箱市场仍然被外国公司垄断。

近年来国内特殊钢企业在齿轮钢技术研发方面取得一定成绩。例如石家庄钢铁公司成功开发了SZA400EW齿轮钢。SZA400EW是取代20CrMo的摩托车齿轮用钢，具有良好的综合力学性能，广泛应用于汽车、摩托车制造业。经性能综合测试和跑车试验，均达到或超过20CrMo齿轮钢水平。莱芜钢铁公司采用热装热送工艺生产？准75mm、？准120mm规格SCM822H高档次汽车用齿轮钢，检验全部符合日本JIS4052技术标准要求，该产品的各项技术指标均达到国际同类钢种水平，完全满足我国中、重型卡车齿轮用钢的需求。随着齿轮钢需求的扩大，国内企业在技术方面仍有待进一步提高。

目前国内齿轮钢主要生产企业有莱芜钢铁公司、江阴兴澄特殊钢公司等企业。莱钢已经形成了七大系列特钢产品体系，其中齿轮钢、锚链钢、合金结构钢和优碳钢已经占据国内特钢行业的较大份额。

我国“十一五”期间经济的发展、各种机械制造业的产量增长迅速，国内齿轮钢市场需求量稳定增长（见表2），从而带动了齿轮钢产品的发展。

从国家“十二五”发展规划和加强实体产业稳步发展的政策看，我们的国民经济仍将继续保持较快的发展态势，国家的《钢铁产业发展政策》也把特殊钢列入国家重点支持发展之列，这些是促进齿轮钢产业发展的重要外部因素。可以预计，在未来几年内我国将大力发展机械装备行业，因此会带动齿轮行业的发展，齿轮钢的市场需求量将稳定增加，特殊钢企业齿轮钢的产量也会逐年递增。

5 国内特殊钢市场需求及销售分析

根据有关资料统计，2010年我国特殊钢市场需求量大约在2500万吨左右。其中，不锈钢国内市场需求量约为880万吨/年；轴承钢国内市场量需求约为300万吨/年；工模具钢国内市场需求量约为200万吨/年左右；合金结构钢国内市场量需求约为1000万吨/年；弹簧钢国内市场量需求约为120万吨/年；高速工具钢国内需求量约为5万吨/年。近期企业在特殊钢市场销售方面可能会面临以下几点：

（1）特钢品种多样化、市场特性不一，用户购买不方便，不能及时购买到所需要的产品。产品质量、生产标准不一致，用户不放心。

（2）运输成本相对较高、生产周期相对较长；

（3） 受季节、国家政策、产能等因素影响；市场需求波动较大；

（4）受时间、运输、坯料供给等因素影响，渠道结构过长，中间环节多，渠道终端的价格偏高，钢材价格波动较大。

目前国内特钢企业的销售模式主要有；直供、、自销和加工配送中心四种类型。其中大型钢铁企业的直供比例较大。而中型企业销售方式则采用直供、配送和方式。因此，实现产销之间的衔接是特殊钢企业销售部门应该关注的要点之一，追求稳定的销售渠道应该作为销售部门的重要目标。目前我国特殊钢市场需求情况相对来说还算可以，特别是各生产企业的特殊钢产品分销渠道运行情况比较正常。但从市场需求情况看竞争压力在不断增加，特殊钢企业生产和销售部门应针对目前的市场状况，应做好以下几方面工作：

（1）尽量扩大直销的比重，和大客户建立战略合作关系。例如汽车、风电、重大机械设备、轴承、齿轮等等，这是一块很大的市场。按照我国目前的发展趋势，这一块市场的发展空间是会逐年有所扩大的。如果能够把这一块市场稳定下来可以起到双赢的作用，同时也可以更好贴近客户，减少中间流通环节。

不锈钢销售工作计划范文第7篇

一、无锡不锈钢市场的基本情况

无锡地处江苏省南部、中国经济发达的长江三角洲中部，北靠长江，南濒中国第三大淡水湖──太湖；西离南京183公里，东距上海128公里，是江苏省省辖的一个沿海城市，是中国十五个经济中心城市和十个重点旅游城市之一。全市面积4650平方公里，人口430万，下辖江阴、宜兴两个市(县)和崇安区、北塘区、南长区、滨湖区、惠山区、锡山区和新区七个区。2004年全市国内生产总值2350亿元，同比增长17.4%；财政收入354.74亿元，同口径增长33.6%；规模以上工业实现增加值1088.88亿元，增长31.6%；社会消费品零售总额579.21亿元，增长18.9%；进出口总额218.46亿美元，增长51.9%；协议注册外资65.14亿美元，增长30.1%；到位注册外资32.58亿美元，增长20.6%；全社会固定资产投资1114.13亿元，增长24.7%；城镇居民人均可支配收入13588元，增长16.7%；年末人均本、外币储蓄存款余额27076元，增加3158元。

无锡是典型的工商业城市，第三产业占国民经济的比重为40.2%，2004年，全市商品市场成交额突破千亿元，百亿元市场增加到6家。无锡不锈钢市场位于无锡综合物流园区，地处沪宁高速公路与312国道之间，是全国最大的不锈钢市场群。通过实地考察，感到无锡不锈钢市场主要有以下几个特点：

一是市场规模大。该市沿312国道，东起无锡新区、西至洛社镇30公里的物流带内，目前已建成不锈钢专业市场3处，市场面积50余万平方米，市场经营业户500余户，年市场交易额200余亿元，各市场对财政的贡献超过2亿元。其中，无锡南方不锈钢市场经营面积30余万平方米，年交易额120亿元；无锡大明不锈钢市场经营面积15万平方米，年交易额58亿元；无锡华东不锈钢市场经营面积10万平方米，年交易额20余亿元。而且，该市目前还在沿312国道规划建设两处不锈钢市场，占地均在100亩左右。

二是市场影响大。无锡不锈钢市场已经成为国内重要的不锈钢交易中心之一，对全国不锈钢的供求和价格有着重要的影响，被业内人士称为“不锈钢价格的晴雨表”。该市最早建成的华东不锈钢市场，是部级重点市场。由于地理位置和交通条件的限制，该市场逐步被南方不锈钢市场和大明不锈钢市场取代，但整个无锡不锈钢市场呈现出快速健康发展的势头。2003年，该市不锈钢交易量仅次于广东佛山，列全国第二位。据业内人士反映，目前无锡不锈钢市场的交易额已经超过广东佛山，成为全国最大的不锈钢市场。

三是直接接轨国际国内市场。无锡不锈钢市场充分发挥其长三角开放城市的口岸优势，紧紧承接上海和华东各省市的经济发展，将国际国内著名的不锈钢生产企业吸引到该市场，将自身打造为极具竞争实力的一级批发市场。目前，来自欧洲的阿维斯塔、帝森克虏勃、阿赛勒和来自韩国的浦项制铁等全球60家知名钢厂大举涌入无锡不锈钢市场寻找商，形成一个与国际市场接轨的供应体系，同时，太原钢铁、宝山钢铁、鞍山钢铁、大连钢铁等数十家国内大型不锈钢生产企业均把无锡不锈钢市场作为主要的交易基地。

四是带动作用强。原来无锡并没有不锈钢加工企业，受市场的带动，近年来，该市迅速发展形成100余家不锈钢加工企业。市场带动企业，企业促进市场，短短几年间，在无锡形成一个以不锈钢加工、销售为主体的重要产业。其中，以大明、光大等为代表的无锡不锈钢企业加快提升科技含量，先后投资2.3亿元，引进各种高端设备和技术，提高产品附加值，降低采购成本，取得了引人注目的发展。

五是市场配套完善。目前，无锡不锈钢市场已成功引进3条由德国和意大利制造的水下等离子切割和分条平直生产线、4条国际先进水平的不锈钢冷轧和热轧流水线，一个以国际著名不锈钢厂商为供应链，以世界先进加工设备为装备核心的全国最大不锈钢加工配送中心已经崭露头角。

二、无锡不锈钢市场的成功经验

据了解，无锡不锈钢市场的形成与周村不锈钢市场基本在同一时期。但是，经过10余年的发展，该市场已经跃居全国第一，在国内不锈钢市场有着举足轻重的影响。总结无锡不锈钢市场的成功经验，有这样几条可资借鉴：

一是领导重视。无锡市高度重视市场的培育发展，市政府专门成立市场发展领导小组，由市长亲任组长，涉及市场规划、建设、管理及培育、发展等方面部门主要负责人全部是领导小组的成员。同时，对每个专业市场，也组建专门的工作班子，相关市区的主要负责人牵头挂帅，负责市场的建设和发展。这个工作班子从市场立项开始，对所有事项一包到底，既负责市场的规划建设，又负责市场的管理服务，市场在建设经营过程中的任何困难问题，都直接提交领导小组研究解决，使市场在建设管理全过程都得到政府和有关部门的快捷服务。

二是政策优惠。无锡不锈钢市场对所有业户均提供三年的政策优惠，企业所得税和地方征收的综合基金，前两年全部免交，第三年减半征收。金融单位也为市场业户提供了极具吸引力的优惠政策，凡在市场内经营的业户，银行可根据其仓储货物提供质押贷款，其中，大户按照库存货物价值的70％提供贷款，小户按60％提供贷款，仅此一项，就为市场业户提供了数十亿元的资金扶持，极大地缓减了业户的资金压力,增强了市场的竞争力。同时，银行提供快速结算业务，业户开出支票，银行间随时办结，随时到帐，加速了市场业户的资金周转，提高了市场业户的信用。

三是部门支持。业户普遍反映，无锡不锈钢市场的经营环境非常优越，从来没有乱检查、乱罚款、乱收费等“三乱”行为，在市场上，除了保安等市场管理人员外，基本见不到政府部门的工作人员。一名从周村去的业户说，他到无锡一年多了，没见过任何一个部门上门检查。在这里，不需要请客送礼，但政府提供的服务非常方便及时到位。大明不锈钢市场设有服务办公室，由当地镇政府派驻工作人员，负责解释政策，帮助办理各种手续，协调解决业户遇到的困难和问题。在南方不锈钢市场，每月的21日，国税、地税部门都要召集业户召开例会，说明税收政策，提醒业户应该注意的事项，深受业户欢迎。

四是大户带动。在无锡，每个不锈钢市场都有一批大户支撑着市场的发展。其中，南方市场年交易额在5亿元以上的业户就达10余户，其中多数是国内各大不锈钢生产企业在江苏的总、总经销商。大明不锈钢市场则是以大明不锈钢公司为主体建设的，该公司是全球七大不锈钢生产企业在江苏的一级商，年销售收入达35亿元，创利税2.17亿元。该公司还引进了国际领先技术的水下等离子切割机、分条平直机等先进设备，在自己加工的同时，也为市场业户提供加工服务，增强了市场的竞争力。

五是市场规划超前，管理规范。无锡市将不锈钢市场作为无锡综合物流园区的骨干部分，纳入全市物流园区总体规划。已经建成的3处市场中，除最早建成的华东不锈钢市场因历史原因档次相对落后外，其它专业市场均有较高水平的规划设计。特别是2001年建成的大明不锈钢市场，其经营、仓储、加工功能设计非常完备，得到国际有关方面专家的充分肯定。该市场将经营与仓储加工完全分开，全部产品在仓储区集中整齐摆放，市场人流车流不断，交易十分红火，但整个市场显得干净整洁，看不到其它市场常见的忙乱现象。南方不锈钢市场云集了300余家不锈钢经营企业，但市场内井井有条，没有一户乱摆乱放和店外经营。

三、对我区建设发展不锈钢市场的几点建议

我区的不锈钢市场在发展基础、市场容量、市场知名度以及区位、交通等方面，也具有一定的优势。据市场业户反映，目前周村不锈钢市场是仅次于无锡、佛山的第三大不锈钢市场。但是，与无锡相比，我区市场年交易额仅10亿元左右，至今没有形成一个较具规模的专业市场，政策扶持、市场环境等方面也存在不小的差距。做大做强我区的不锈钢市场，大有可为，也有大量的工作要做。

1、尽快规划建设不锈钢专业市场。目前，我区的不锈钢专业市场规划建设已经正式提上议事日程，其中，XX不锈钢市场已经正式立项，XX不锈钢市场正在规划论证。天河不锈钢市场规划占地110亩，计划建成集经营、仓储、加工为一体的不锈钢加工贸易中心，建成后可容纳不锈钢经营业户90余户，年交易额20亿元以上，新增各项税费收入近千万元。该项目已经确定为区级重点商贸流通项目，建议就该项目组建专门的工作班子，重点挂包扶持，促其尽快上马。

2、研究制定扶持发展不锈钢市场的优惠政策。市场的培育发展，离不开政策的优惠扶持。建议近期组织有关部门对无锡不锈钢市场进行实地考察，在此基础上，结合无锡的成功经验，就该项目的规划建设召开专题协调会，明确我区培育发展不锈钢市场的有关政策措施。

不锈钢销售工作计划范文第8篇

在刚刚结束的江苏省兴化市委九届十一次全会上，兴化“十一五”时期经济和社会发展的主要目标已经明确：经济继续保持较快增长，力争实现工业增加值、财政收入三年翻番，地区生产总值五年翻番。

“中国・戴南不锈钢产业集群规划”，将打造成为一个以戴南为核心的跨行政区划的“千亿级”不锈钢制品产业集群，成为兴化“十一五”区域经济竞争的主要战略。预计“十一五”期末，单兴化市不锈钢制品产业规模要争取突破600亿元。力争让40万农民跻身不锈钢产业行列，念不锈钢经，走不锈钢路，发不锈钢财。

点评：把农业产业集群变成转移农村劳动力的大舞台，是如何将资源优势转化为经济优势、富民优势的又一“重头戏”。

克拉玛依油田提前完成任务

获悉，截至2005年12月29日，克拉玛依油田生产原油1165万吨，提前完成了原油生产任务。

今年，新疆油田公司面对上半年勘探转型艰难、产能落实程度低、投资不到位、部分主力油田产量递减等多种困难，提出“大干60天，增储超产大会战”。

预计2005年克拉玛依可实现工业总产值700亿元，年均增长16％，石油及石化工业进入高速发展时期。

点评：十年前，克拉玛依一号井喷出工业油气流，向世界宣告了中国又一个大油田的诞生。而今天的成绩则显示出现代石油业的辉煌。

中国最大的石化项目落户天津

获悉，中国最大的石油化工项目、天津市最大的工业项目――中国石化天津100万吨乙烯炼化一体化项目，已获国务院核准，将于今年初正式开工建设，2008年底建成投产后，每年可生产高质量、高规格、宽覆盖面的石油、石化和化纤产品1200万吨，拉动工业产值上千亿元人民币。

据悉，天津百万吨乙烯炼化一体化工程，将按照国内先进、世界一流的标准规划设计和组织建设。目前，天津市正与中国石化着手开工准备。

点评：此项目是部级滨海化工区的标志性工程，对增强中国石化整体竞争力和可持续发展能力，加快中国石化工业的发展将起到重要的支撑作用。

白云机场为广州打开世界大门

据统计，2005年广州白云机场进出港客流、飞机起降架次、货邮行吞吐量将分别达到2350万人次、21万架次、60万吨；同比分别增长17%、15%、18%，均将实现两位数增长。客流量和货邮行吞吐量分别跻身世界机场前50名和30名。

据此，广东省机场集团在未来五年内将大力推进白云机场的中枢建设，计划投资114亿元人民币进行白云机场扩建工程和联邦快递亚洲转运中心建设，规划建设空港园区，发展空港贸易加工区，建立完善的企业信息资源管理系统，全面实现“数字化空港”目标。

点评：白云机场正按国际枢纽港的战略定位，目前，中枢机场功能已初现规模。它的建成，将给广州经济插上翅膀。

宁波港生产“五谷”丰登

截止到2005年12月底，宁波港生产去年全年累计完成货物吞吐量2.69亿吨，同比增长18.99%，其中外贸货物吞吐量累计完成1.28亿吨，同比增长26.48%；集装箱吞吐量累计完成520.95万标准箱，同比增长30.06%；旅客吞吐量完成839.4万人次，同比增长11.21%。

宁波港市交通（港口管理）局副局长孙时光形象地把集装箱、原油、矿石、煤炭、液化品比喻成港口产业的“五谷”。

点评：宁波港依托国内规模最大的液化品中转基地、全国最大的液化品交易市场的优势，不断开发液化新品种，吞吐量有望继续保持全国第一。

山西煤炭实行“凭票入市”

为彻底切断非法违法煤矿的生命线，近日山西省煤炭工业局下发铁令，要求煤炭系统禁放无《合法煤炭销售票》的煤炭进入市场，否则小心乌纱帽不保。

为严厉打击非法违法煤矿、有效遏制重特大事故，山西今年对煤炭准销牌、准销票将实行归口垂直管理。山西省合法煤矿今后将凭票运销，没有销售票的煤炭不得运销和进入市场，任何单位和个人不得收购无“煤炭销售票”的煤炭。

点评：建立严厉打击非法生产经营的长效机制，是坚持“煤炭销售票”制度的保障。

曹妃甸港口腾飞强劲

位于河北省唐山市南部沿海的曹妃甸，是渤海中的一座带状沙岛，曹妃甸毗邻京津冀城市群，处于中国四大经济区交接地带，是南北东西物资交换量最大的地区，港口腹地是中国煤炭、钢铁、建材、电力、化工等最大的消费地和生产地，是“三北”地区的重要出海通道。

沉睡了5500年的曹妃甸小岛，如今成为中国经济发展规划中的焦点――开发曹妃甸是迄今为止中国“十一五”规划中投资最大的项目。

点评：曹妃甸港口建设，预示着中国钢铁生产力布局的重大调整，它将成为河北乃至中国环渤海地区经济发展的引擎，对这一带经济腾飞产生强大的带动效应。

上海加速物流业发展

国际货运协会联合会(FIATA)年会今年9月将在上海召开，上海主管贸易的副市长周禹鹏近日表示，“将调动所有力量、倾全力”办好该会议。这位官员的话表明了上海市政府对该市经济向服务型转变的强力支持。

不锈钢销售工作计划范文第9篇

关键词：财务分析；钢铁企业；业务决策；发展趋势

基金项目：大连理工大学大学生创新创业训练计划项目：“基于财务分析视角的宝钢案例发展研究”（编号：2016101410202）；经国家大学生创新创业训练计划项目资助

中图分类号：F23 文献标识码：A

收录日期：2017年3月3日

一、宝钢股份出售不锈钢和特钢业务简介

2008年以来，受金融危机影响，全球经济持续低迷状态。同时，当年我国正在逐步加快调整经济结构，钢铁市场运行态势发生了巨大变化，产能过剩、同质化竞争加剧，资源环境紧张，中国钢铁企业的盈利空间受到严重挤压。经与宝钢集团协商，宝钢集团同意以第三方评估价格收购不锈钢和特钢业务。

根据2012年度宝钢股份年度财务报表，关于出售不锈钢、特钢事业部相关资产的说明如下：

2012年3月15日，公司召开2012年度第1次临时股东大会，审议通过了 《关于出售不锈钢、特钢事业部相关资产的议案》。

2012年4月1日，公司已完成下属不锈钢、特钢事业部全部资产、持有的上海宝钢特殊金属材料有限公司100.00%股权、宝银特种钢管有限公司58.50% 股权、上海五钢气体有限公司94.50%股权和中航特材工业（西安）有限公司9.71%股权的交割工作，上述资产及股权转让金额合计413.1亿元，转让收益90.9亿元。

2012年9月1日，公司已完成持有的宁波宝新不锈钢有限公司54%股权、上海实达精密不锈钢有限公司40%股权、日鸿不锈钢（上海）有限公司20%股权的交割工作，上述股权转让金额合计26.6亿元，转让收益4.9亿元。

上述不锈钢、特钢事业部相P资产及股权转让金额总计为439.7亿元，转让收益总计为95.8亿元。

二、2012年出售不锈钢、特钢业务前财务指标趋势

（一）钢铁分产品历年纵向比较。根据宝钢股份2007～2012年的年度财务报告，以宝钢股份历年分产品的毛利率为指标，比较冷、热轧碳钢板卷、宽厚板、不锈钢产品、特殊钢产品的盈利表现。（表1、图1）

由表1、图1可知，从2007年到2012年宝钢股份出售不锈钢和特钢业务前，不锈钢、特殊钢产品的利润表现不佳。不锈钢产品的毛利率虽然在2009年上涨至4.18%，但此后一直保持低下的状态，2012年毛利率甚至降到0以下的负值。在2012年宝钢股份出售不锈钢和特钢业务前，特殊钢产品则一直为负值的毛利率。

2007～2012年不锈钢产品、特殊钢产品的盈利能力很差，在毛利率指标上，与作为宝钢股份核心产品的碳钢系列差距很大。虽然钢铁产品的盈利表现受宏观经济影响较大，但宝钢的拳头产品碳钢系列能够一直保持稳定的正值毛利率，在各项分产品中对宝钢股份历年营业利润的贡献占主要地位，说明宝钢股份在碳钢系列产品上的强竞争优势。

因此，从分产品的毛利率指标来看，宝钢股份的确有舍弃不锈钢、特殊钢业务，专注于碳钢产品高端精品发展的必要。

（二）同业务行业内横向比较

1、不锈钢。山西太钢不锈钢股份有限公司是国内不锈钢行业的龙头，资源保障能力和技术研发实力均较强。主营业务是不锈钢及其他黑色钢材、钢坯、钢锭、金属制品的生产、销售。通过比较宝钢股份与山西太钢的不锈钢毛利率，研究宝钢股份在不锈钢业务上的盈利表现。（表2、图2）

相较不锈钢行业的龙头企业，宝钢股份的不锈钢产品毛利率历年都远低于太钢不锈。2009年宝钢股份不锈钢毛利率的峰值也并未达到当年太钢不锈的一半。与宝钢股份的优势产品碳钢系列相比，不锈钢的技术要求相对较高。尽管宝钢一直在追赶发展不锈钢，但不锈钢业务的盈利水平与太钢不锈相比仍较差，宝钢股份的不锈钢业务的竞争力受到镍矿来源的限制。2012年宝钢股份出售特钢、不锈钢业务前，其当年的不锈钢毛利率甚至为负值，但太钢不锈仍保证其在不锈钢业务上稳定的盈利能力。在与不锈钢行业的龙头企业太钢不锈比较毛利率后，更加说明宝钢股份在不锈钢业务上的出售必要性。

2、特殊钢。从行业竞争来看，大冶特钢作为特钢行业的龙头企业，其主导产品为齿轮钢、轴承钢、弹簧钢、工模具钢、高温合金钢、高速工具钢等特殊用途的钢材，可向汽车、石油、化工、煤炭、电力、机械制造、铁路运输等行业以及航海、航空、航天等领域提供服务。将宝钢股份与大冶特钢历年在特钢业务上的毛利率进行比较，来研究宝钢股份的特钢业务的盈利表现。（表3、图3）

由表3、图3可以看出，大冶特钢的毛利率在2008年受金融危机影响降至5%以下，除此以外的六年间基本在9%左右，甚至从2013年开始特钢业务的盈利能力持续上升。而宝钢股份的特殊钢产品的毛利率却一直为负值，两家企业毛利率数值差距很大，宝钢股份的特钢业务盈利能力明显低于大冶特钢。同时，也说明宝钢股份的特钢业务，除去受宏观经济条件的影响，更与企业自身特钢的生产、技术等水平相对较低有关。因此，特钢业务并非宝钢股份的优势业务。

（三）出售不锈钢、特钢业务的必要性。据前文分析，相较同行业水平，宝钢股份的不锈钢、特钢业务的盈利能力明显不足，甚至对总体利润率水平有不良影响。究其原因，导致两项业务盈利能力低下的因素有以下几点：

1、多元化业务协同劣势。由于能源来源、工艺布局等方面存在较多不足，宝钢股份在不锈钢、特钢业务上长期以来总体盈利能力欠佳。宝钢股份的优势业务为碳钢，在主营业务中，其最主要的利润来源来自碳钢系列。尽管管理层通过协同管理、调整产品结构、同业对标找差等多种途径力求提升短板产品的盈利能力，取得了一定成效，但未能根本改变成本竞争力较弱的状况。

2、成本劣势。从长期的角度，受节能环保和上海市城市规划定位等因素限制，上述成本劣势也难以就地得到根本性解决。比如，公司特钢产品采用全电炉冶炼，但钢铁企业是高耗能企业，上海又是缺电地区，用电成本高，外购生铁价格高，制造成本较使用高炉铁水冶炼的竞争对手更高。成本劣势将导致宝钢股份在特钢、不锈钢业务上的盈利空间缩小。

3、技术劣势。相比宝钢股份的拳头产品碳钢系列，不锈钢和特钢的生产技术要求相对较高。碳钢的技术已经进入相对稳定的成熟期，而不锈钢、特钢的技术一直处于上升期，虽然有成型的技术，但还是会隔段时间就研发出一些新的技术。继续培养技术含量较高且需求不会迅速激增的业务，宝钢股份的主营业务利润率无法提升，务报表对股东不好交代。

综上，2012年宝钢股份的不锈钢、特钢业务转让战略有助于优化宝钢股份的资产结构，维护股东权益，提高资产运作效率和股东回报率，提升产品盈利能力，减少未来收益风险，是当时合乎宝钢股份广大股东利益的战略举措。

三、2012年出售不锈钢、特钢业务后盈利能力变化

（一）主营业务利润率。（表4、图4）与其他几家钢铁行业的龙头企业来比较盈利能力，宝钢股份依旧处于行业上游，且各家企业变化趋势相近，幅度差距大。说明宝钢股份在以普钢为主的钢铁行业中，实力较强。宝钢股份在2012年出售不锈钢、特钢业务后，主营业务利润率有小幅上涨，盈利水平在行业内水平保持领先地位。

（二）净资产收益率。（表5、图5）2012年宝钢股份出售不锈钢、特钢业务后，宝钢股份的净资产收益率仍远高于普钢为主的武钢，说明将宝钢股份的盈利能力与钢铁行业的优质企业比较，宝钢股份相比主打碳钢产品的武钢企业表现较优，与特钢企业相比也有明显的优势。通过行业内对比，在出售不锈钢、特钢业务后，宝钢股份较之其他钢铁企业仍有较高的盈利能力和明显的优势。

四、结语

综上所述，宝钢股份在2012年出售不锈钢、特钢业务的战略，在2012年之前，宝钢股份的两项主营业务的运营业绩不佳，毛利率低至负数。另外，由于不锈钢、特钢的生产技术要求高。从当年的战略制定因素来看，宝钢股份选择出售不锈钢、特钢业务确实具有必要性。

宝钢股份2012年出售不锈钢、特钢业务发生后，宝钢股份可将更多资源和能力集中于优势的碳钢产业，在钢铁企业中各项盈利指标占据前排，宝钢股份企业的盈利能力、行业地位保持稳定。宝钢股份在2012年出售不锈钢、特钢业务有其战略目标的长期考虑。

主要参考文献：

[1]张宁.上市公司财务报表分析――以宝钢2010～2011年财务报表为例[J].商业文化（下半月），2012.11.

[2]赵倩.宝钢集团财务报表分析[J].经济师，2014.9.

不锈钢销售工作计划范文第10篇

峻涛引进具有国际先进水平的不锈钢生产线及检测设备，拥有经验丰富的工程技术人员，技术先手的职工队伍，确保产品的质量，我们将以上的专业质量、优质的专业服务，非常可靠的信誉和完善的售后服务立足于市场，赢得客户的充分肯定和赞誉。

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不锈钢销售工作计划范文第11篇

一、2017年营销思路

销售思路：拓展品种营销渠道、突出品种效益；推进产品品牌建设、提高直供占比。

销售方针：夯实基础管理、管控经营风险，发挥技术先行优势，销售主导为核心，售后服务为补充的经营格局。

二、2017年公司销售工作目标

2017年营销工作目标为:

指标

目标

2017年安全管理

杜绝各类安全事故的发生，确保公司人、货物、财产的安全。

2017年基础管理

坚持廉洁教育和规范操作，杜绝一切商业犯罪。

2017年销售任务

年销量递增5%，计划目标25万吨（中厚板：5800吨/月，新品：3500吨/月）。

2017年直供率

综合直供率目标35-40%。（含三方协议量和直供协议量），并实现每年增加高端行业标杆或典型用户1-2家的稳定合作。

2017年挖潜增效

年冷轧产品算术平均厚度低于2016年平均厚度指标，吨钢增效力求不低于2016年吨钢增效完成金额。

2017年费用管理

综合费用（除物流费用外）力争不超出2016年。

2017年品种钢占比

较2016年提高品种钢销售占比增至5%。

2017年差异化占比

差异化加价销售较2016年递增5%。吨钢增效元不低于2016年同期。

三、2017年公司销售重点工作规划及产品定位

1、常规产品方面巩固原有销售渠道，继续以增加直供为主，三方协议为辅的营销手段，提升酒钢产品品牌建设，提高直供率、差异化、薄规格产品的占比，资源流向优先向其倾斜；

2、优先对汽车超纯用钢以及双相钢等领域的拓展开发，两条路并行的推进格局，一条是参照宝钢超纯思路，以酒钢集团名义组建拓展团队自行从国内几大国产汽车厂（吉利、江淮、比亚迪、长城、长安、众泰、一汽等国产车）入手，从上游整车厂施加压力给佛吉亚和苏州事达这样的下游加工厂指定用料钢厂，另考虑到国产车厂基本不用佛吉亚等认证；另外一条路是对外维持好青岛浦新现有的佛吉亚和天纳克渠道测试认证通道。争取不锈钢2017年年初拿到排气管用超纯（409L、439、436L、441）在佛吉亚的测试结果，并与其建立良好的合作关系，开始逐步与国内知名合资及自主品牌汽车制造商逐步建立合作关系，与威孚力达、苏州事达等行业知名权威企业建立长期战略合作。

通过与悦达集团合作，进入韩资汽车企业的制造商供应链，并形成稳定的合作关系；

3、进入天达克排气管体系，在2017年年中完成天达克测试认证，实现在2017年底向该系统供应产品；

4、在电梯行业继续推广443钢种，与海门森达、江苏同力机械建立长期稳定的合作关系，通过上述两家行业标杆企业树立酒钢443在高端电梯面板的市场地位；

5、继续开拓444、445超纯不锈钢客户，同时根据研究所发开446等其他超纯铁素的进度，做好市场前期调研和市场推宣传广；

6、与国内较大的船厂、石化企业、能源等领域企业或研究所建立起联络。在进行三国船级社认证（英国、法国、挪威）期间积极开展市场开拓，争取在船级社认证取得后，争取2017年内再次取得造船用钢订单，尤其化学品船领域的双相钢材料，加强与福建海宏船舶和新时代的联系，争取在造船领域赢得订单；

7、争取酒钢全系列产品在宜家家居的全面测试获得部分认证为契机，并建立与宜家家居的上游建立初步的合作，并开拓宜家海外市场客户；

8、全力开发有效益的新钢种，做好904L，2507超级双相等的产品推广介绍并实现的一定的市场占有率；

9、持续开展硬化钢、刀具钢等行业的调研和拓展，做好宜家家居体系的高氮马氏体产品的研发和测试，形成长期稳定的合作关系。开发高端马氏体客户群体，争取2017年内进入奇男子、金石等知名刀具企业的采购系统；

10、搜集各类利润附加值高的产品市场客户信息、需求量信息以及技术信息，做好新钢种开发的前期市场信息收集和反馈；11、加强与浙江环兴的联系，争取在反应釜等耐腐蚀要求高领域的取得突破；

12、拓展各类钢种的硬化钢客户群体，增加利润附加值高的产品推广力度；

13、完成与苹果公司的合作，通过高度紧密合作，建立长期稳定的战略合作；

14、争取利用各种渠道进入国内垄断行业，类如301L硬化钢车厢板进入中车采购体系，进入军工企业采购体系或与军工企业形成合作伙伴关系；

15、利用华东公司新建立的品种钢公库，提升零售业务取得量的突破，计划将从目前5%的占比提到15%，从而降低对依赖；

16、改轧料方面利用较揭阳的运距优势，一是提升华东地区的销量，二是探索通过第三方代加工模式进行销售，为后续揭阳地方因环保减量打好基础；

17、每年举办至少3次以上的产品推介会，积极参与各种行业协会组织的论坛和会议，提高酒钢的知名度并且拓宽信息的获得渠道；

18、组织行业内较有影响力的直供终端进行一年一度的总部走访机制，驻外销售不定期回访的形式；

19、完善样品收集和保存机制，便于回收和展览等用途；

20、建立健全周集中培训机制，丰富培训的内容、制定培训计划和目标、培训效果的检验；

21、加强车辆安全额使用的管理、驻外公司住房租赁规范管理、货物安全的监管、人员安全、合同规范、综合销售费用的管控、销售过程规范监督管理力度；

22、按照相关的管理评价机制以月为周期进行综合评价打分分级排名，配合本部实现的结构调整和优化；

23、加强网络平台价格尤其酒钢产品的报价监控，积极沟通协调，体现酒钢产品价值；

24、继续加强信息管理工作，健全对竞争对手、市场波动、下游需求信息渠道的建设和搜集，提升对市场研判能力，为产品定价做好依据。

四.行业定位

不锈钢销售工作计划范文第12篇

一、2017年营销思路

销售思路：拓展品种营销渠道、突出品种效益；推进产品品牌建设、提高直供占比。

销售方针：夯实基础管理、管控经营风险，发挥技术先行优势，销售主导为核心，售后服务为补充的经营格局。

二、2017年公司销售工作目标

2017年营销工作目标为:

指标

目标

2017年安全管理

杜绝各类安全事故的发生，确保公司人、货物、财产的安全。

2017年基础管理

坚持廉洁教育和规范操作，杜绝一切商业犯罪。

2017年销售任务

年销量递增5%，计划目标25万吨（中厚板：5800吨/月，新品：3500吨/月）。

2017年直供率

综合直供率目标35-40%。（含三方协议量和直供协议量），并实现每年增加高端行业标杆或典型用户1-2家的稳定合作。

2017年挖潜增效

年冷轧产品算术平均厚度低于2016年平均厚度指标，吨钢增效力求不低于2016年吨钢增效完成金额。

2017年费用管理

综合费用（除物流费用外）力争不超出2016年。

2017年品种钢占比

较2016年提高品种钢销售占比增至5%。

2017年差异化占比

差异化加价销售较2016年递增5%。吨钢增效元不低于2016年同期。

三、2017年公司销售重点工作规划及产品定位

1、常规产品方面巩固原有销售渠道，继续以增加直供为主，三方协议为辅的营销手段，提升酒钢产品品牌建设，提高直供率、差异化、薄规格产品的占比，资源流向优先向其倾斜；

2、优先对汽车超纯用钢以及双相钢等领域的拓展开发，两条路并行的推进格局，一条是参照宝钢超纯思路，以酒钢集团名义组建拓展团队自行从国内几大国产汽车厂（吉利、江淮、比亚迪、长城、长安、众泰、一汽等国产车）入手，从上游整车厂施加压力给佛吉亚和苏州事达这样的下游加工厂指定用料钢厂，另考虑到国产车厂基本不用佛吉亚等认证；另外一条路是对外维持好青岛浦新现有的佛吉亚和天纳克渠道测试认证通道。争取不锈钢2017年年初拿到排气管用超纯（409L、439、436L、441）在佛吉亚的测试结果，并与其建立良好的合作关系，开始逐步与国内知名合资及自主品牌汽车制造商逐步建立合作关系，与威孚力达、苏州事达等行业知名权威企业建立长期战略合作。

通过与悦达集团合作，进入韩资汽车企业的制造商供应链，并形成稳定的合作关系；

3、进入天达克排气管体系，在2017年年中完成天达克测试认证，实现在2017年底向该系统供应产品；

4、在电梯行业继续推广443钢种，与海门森达、江苏同力机械建立长期稳定的合作关系，通过上述两家行业标杆企业树立酒钢443在高端电梯面板的市场地位；

5、继续开拓444、445超纯不锈钢客户，同时根据研究所发开446等其他超纯铁素的进度，做好市场前期调研和市场推宣传广；

6、与国内较大的船厂、石化企业、能源等领域企业或研究所建立起联络。在进行三国船级社认证（英国、法国、挪威）期间积极开展市场开拓，争取在船级社认证取得后，争取2017年内再次取得造船用钢订单，尤其化学品船领域的双相钢材料，加强与福建海宏船舶和新时代的联系，争取在造船领域赢得订单；

7、争取酒钢全系列产品在宜家家居的全面测试获得部分认证为契机，并建立与宜家家居的上游建立初步的合作，并开拓宜家海外市场客户；

8、全力开发有效益的新钢种，做好904L，2507超级双相等的产品推广介绍并实现的一定的市场占有率；

9、持续开展硬化钢、刀具钢等行业的调研和拓展，做好宜家家居体系的高氮马氏体产品的研发和测试，形成长期稳定的合作关系。开发高端马氏体客户群体，争取2017年内进入奇男子、金石等知名刀具企业的采购系统；

10、搜集各类利润附加值高的产品市场客户信息、需求量信息以及技术信息，做好新钢种开发的前期市场信息收集和反馈；11、加强与浙江环兴的联系，争取在反应釜等耐腐蚀要求高领域的取得突破；

12、拓展各类钢种的硬化钢客户群体，增加利润附加值高的产品推广力度；

13、完成与苹果公司的合作，通过高度紧密合作，建立长期稳定的战略合作；

14、争取利用各种渠道进入国内垄断行业，类如301L硬化钢车厢板进入中车采购体系，进入军工企业采购体系或与军工企业形成合作伙伴关系；

15、利用华东公司新建立的品种钢公库，提升零售业务取得量的突破，计划将从目前5%的占比提到15%，从而降低对依赖；

16、改轧料方面利用较揭阳的运距优势，一是提升华东地区的销量，二是探索通过第三方代加工模式进行销售，为后续揭阳地方因环保减量打好基础；

17、每年举办至少3次以上的产品推介会，积极参与各种行业协会组织的论坛和会议，提高酒钢的知名度并且拓宽信息的获得渠道；

18、组织行业内较有影响力的直供终端进行一年一度的总部走访机制，驻外销售不定期回访的形式；

19、完善样品收集和保存机制，便于回收和展览等用途；

20、建立健全周集中培训机制，丰富培训的内容、制定培训计划和目标、培训效果的检验；

21、加强车辆安全额使用的管理、驻外公司住房租赁规范管理、货物安全的监管、人员安全、合同规范、综合销售费用的管控、销售过程规范监督管理力度；

22、按照相关的管理评价机制以月为周期进行综合评价打分分级排名，配合本部实现的结构调整和优化；

23、加强网络平台价格尤其酒钢产品的报价监控，积极沟通协调，体现酒钢产品价值；

24、继续加强信息管理工作，健全对竞争对手、市场波动、下游需求信息渠道的建设和搜集，提升对市场研判能力，为产品定价做好依据。

四.行业定位

不锈钢销售工作计划范文第13篇

到**年，全省国有企业和年销售收入500万元及以上非国有企业（以下简称"规模以上企业"）有357家，其中钢铁企业132家、有色金属企业225家；**年实现销售收入和利润总额分别为255亿元和11亿元，其中钢铁企业分别为123.6亿元和6.2亿元，有色金属企业分别为131.5亿元和4.8亿元。全省钢铁工业现有主要生产能力：铁精矿36万吨，炼钢近300万吨（其中转炉钢107万吨、电炉钢190万吨），炼铁107万吨，轧材265万吨，炼焦63万吨，铁合金15.4万吨，耐火材料40万吨。有色金属工业现有主要生产能力：有色金属矿山3400吨（日采选），有色金属冶炼约20万吨（其中铜14万吨、铝4万吨、锌2万吨），有色金属加工材生产能力约70万吨（其中铜14万吨、铝4万吨、锌2万吨），有色金属加工材生产能力约70万吨（其中铜加工材50万吨，铝加工材20万吨。）**年全省产钢194.9万吨，铁108万吨，钢材292万吨，焦炭60万吨，十种有色金属11.9万吨，有色金属加工材68万吨（其中铜材51万吨、铝材17万吨）。全行业现有从业人员4.5万人。

"九五"时期，突出企业改革、结构调整和技术进步的主线，冶金工业快速发展。一方面，加大国有大中型企业改革脱困的力度。下大力解决了一批困扰多年的老大难企业，国有企业改革改组取得了重大突破。另一方面，以老企业挖潜改造为重点，加大淘汰落后工艺装备的力度。进一步优化产品结构和工艺结构，着力开发高技术含量、高附加值和短缺品种。冶金工业的市场竞争力明显增强，形成了一定的特色优势：一是钢铁工业形成以杭钢为龙头，众多中小企业以特色产品为支撑的生产格局。杭钢集团公司的生产能力占全省钢铁工业总能力的50%以上，产业集中度明显提高。一批特色产品在全国同行具有一定地位，轻轨产量居全国第一，不锈钢管、不锈钢带、镀锌钢管等产品的市场占有率均居全国前列。二是有色金属加工业尤其是铜加工业相对发达。铜加工材、裸铜线及铜电车线产量居全国第一，铜加工材的产量约占全国的30%，浙江已成为全国的铜加工大省；粉末冶金制品产量居全国第一，铝合金产量居全国第二。

冶金工业的结构调整取得积极进展，但深层次矛盾仍十分突出。产品结构方面，大多数钢铁企业以生产普通建筑用线材、螺纹钢为主，产品品种单一，质量档次不高；有色金属企业总体上处于以量取胜、以生产中低档产品为主的阶段，高档次、高附加值产品偏少。工艺技术结构方面，钢铁企业落后生产工艺装备还占有相当比重，产品物耗和能耗高，环保条件差；有色金属工业以粗加工为主，难以生产精加工、深加工产品。企业组织结构方面，企业普遍达不到最低经济规模，抗风险能力弱，还没有形成以优强企业为核心，带动众多中小型企业专业化生产的生产格局和开发机制。

二、发展战略

（一）**发展指导思想坚持以"三个代表"的重要思想为指导，突出发展先进生产力，突出结构调整的主线，突出实施科技兴业的战略；加快运用高新技术和先进适用技术改造冶金工业；大力培育发展优势企业、优势行业和区域特色经济，促进增长方式转变和提高经济效益，全面增强冶金工业的市场竞争力。

（二）**发展基本要求

1、坚持科技兴业的战略。大力推进技术创新，建立以企业为主体的技术创新体系和运行机制。加大企业技术改造力度，全面提高装备水平，优化工艺结构和产品结构。

2、坚持构筑区域产业优势的原则。从浙江冶金现状和资源条件出发，确立产业发展重点。大力发展冶金深加工产品，做专、做精、做强具有区域特色优势的不锈钢材、铜加工材、新型耐火材料等产业，鼓励和支持冶金新材料产业发展。

3、坚持总量调控的方针。认真贯彻落实国家产业政策，按照市场需求，切实做好冶金工业布局和总量调控工作，加快淘汰落后生产能力。

4、坚持可持续发展的道路。重视抓好节能降耗、资源综合利用，加大环境治理的力度。推广应用清洁生产工艺技术，全面采用余能、余热、余压回收利用技术，实现废物的资源化、无害化。

5、坚持以改革开放为动力。从企业改革入手，推进企业组织结构调整，加快建立现代企业制度，促使企业趋向大型化、集团化、股份化。抓住我国加入世贸组织的机遇，进一步发展开放型经济。

（三）**发展主要目标

1、预期目标

--到2005年，实现工业增加值78亿元（其中钢铁工业40亿元，有色金属工业38亿元），年均增长10%；实现年均销售收入410亿元（其中钢铁工业200亿元，有色金属工业210亿元），实现年均利润18亿元（其中钢铁工业10亿元，有色金属工业8亿元）。

--到2005年，钢产量350万吨，钢材产量400万吨；十种有色金属产量22-23万吨，其中铜10万吨、铝7.3万吨、锌5万吨；有色金属加工材90万吨。

2、钢铁工业主要发展目标

--基本淘汰落后生产能力。按照国家产业政策要求，到**末，淘汰10吨以下小电炉炼钢设备，3200千伏安以下小铁合金电炉；逐步淘汰叠轧薄板轧机，横列式线材、小型材轧机；关闭年产普碳钢30万吨以下的小炼钢厂和横列式小型材、线材轧机，年产量25万吨以下的小轧钢厂。

--重点企业的发展优势地位和作用更加突出。通过重点培育，杭钢集团公司成为"钢铁主业精、产业结构优、经营机制活、企业形象美、经营效益好"的现代化钢铁联合企业。力争主体生产设备50%以上达到国内一流水平，主要技术经济指标在国内领先，年人均产钢250吨以上，有较强的综合竞争力。

--优势行业进一步形成先进生产力。特色品种优势更加明显，不锈钢管、不锈钢板带、新型复合钢管、优质新型耐火材料等产品在全国市场享有声誉，保持较高的市场占有率。

--高技术含量的冶金深加工产品、冶金新材料产品开发和生产取得较大进展。

3、有色金属工业主要发展目标

--初步建成铜加工强省。铜加工产品保持全国1/3以上的市场份额，高附加值产品比重达到25%以上，铜带、铜管产品在全国市场享有声誉。

--优势企业、优势区域的地位更加突出。形成2至3家在全国同行有影响的龙头企业，产业集中度明显提高。

--有色金属新材料的开发和产业化有较大进展。有色金属新材料产品在全行业的比重稳步上升。

--有色金属冶炼业节能降耗、环境污染治理工作取得明显成效。

三、发展重点

（一）钢铁工业

按照国家实行"总量调控"的方针，着力抓好结构调整，加快淘汰落后生产工艺和设备。重点支持杭钢集团公司发展；在控制普通钢材增长的同时，增产不锈钢材、合金钢和优质钢。

杭钢集团公司贯彻"总量不再扩张，做精钢铁主业，发展非钢产业，加强环境治理"的总体发展思路。着重在深化内部改革，优化产品结构，推进技术创新，拓展市场空间等方面加快步伐。力争到**期末，钢铁主业销售收入50亿元以上，利润5亿元以上；建立起适应社会主义市场经济的管理体制和经营机制，建立起完善的现代企业制度，形成比较合理的产业结构、产品结构和多元化发展的格局；技术创新能力、市场竞争力和抗风险能力明显增强，经济效益显著提高，发展成跨地区、跨行业、跨所有制，在国内有较强竞争力的大型企业集团。

做专、做精、做强温州不锈钢管产业。办好温州的全国不锈钢专业市场，依靠市场优势发展不锈钢产业。建立温州不锈钢工业园区，集聚不锈钢生产企业，加强园区内中小企业服务体系建设。引导不锈钢生产企业提高装备水平，完善工艺流程，强化检测及退火工艺，提高产品质量。积极开发技术含量高、市场急需的不锈钢新品种，提高锅炉管、三化用管、核工业管、航空用管等高技术、高附加值产品的比重，增强企业参与国家重大项目中的不锈钢管投标能力。通过兼并、参股、联合等方式，尽快培育发展龙头企业，提高产业集中度。

着力建设宁波不锈钢板带生产基地。宁波宝新不锈钢公司进一步发挥"宝钢管理、日新技术"的优势，坚持高起点、高标准，走专业化发展道路。通过二期改造，形成适度的经济规模，确保较高的市场占有份额。努力开发市场需求量大、技术难度和附加值高的冷轧不锈钢板带产品，占据国内知名家电、电梯企业的不锈板市场，并扩大产品出口。加强对中小企业整顿，淘汰落后的生产能力。鼓励中小企业为大企业配套，发展不锈钢深加工。进一步形成以宝新不锈钢为核心，大中小企业协调发展的良好格局。

构建湖州不锈钢棒材生产基地。加大企业技术改造力度，完善不锈钢冶炼工艺，配套后续轧钢工艺。

（二）耐火材料工业

适应冶金等高温工业结构优化和新技术发展的需要，重点开发优质、高效耐火材料新品种和高温隔热的高效节能材料，全面提高产品质量。开发连铸用的功能型耐火材料，如连铸钢包内衬、滑动水口系统、长水口、浸入式水口及异形水口、整体塞棒等；开发冶炼洁净钢用耐火材料，主要是包衬、挡渣墙等中间包用耐火；开发熔融还原、超高功率电炉、炉外精炼、大型水泥回转窑和浮法玻璃窑用耐火材料；开发长寿高炉和高风温热风炉用关键耐火材料；加速发展新型浇注料、压入料、喷补料等不定形耐火材料；积极发展新型节能用耐火材料、新型隔热材料；努力提高耐火材料企业的现代化水平，选用高准确度物料计量设备、高效混合设备、大吨位全自动压机和先进的检测设备进行技术改造；注重节能降耗和环境保护。

（三）其他黑色金属工业

1、铁合金。坚持总量控制、结构调整的方针，坚持淘汰落后生产能力，停止新建铁合金项目。现有铁合金企业重点在节能降耗、提高技术装备水平、加大污染治理、改善品种结构上着力。增加铬系低碳、超低碳低磷低硫等铁合金精炼产品、铁合金粉剂产品的比重，进一步开拓国际市场。

2、金属制品。大力发展线材制品，提高线材深加工的比例；增加钢丝及其制品生产品种，发展镀锌铝、塑料复合涂层钢丝、钢丝绳和汽车工业用胎圈钢丝、轮胎钢帘线等短制产品。

3、铁矿、萤石矿。从资源条件出发，以市场为导向，提高综合开发利用水平和企业经济效益。加强地质探矿，稳定矿山生产。有利条件的铁矿山可与钢铁企业配套，直接生产钢铁企业需要的氧化球团矿。萤石矿山坚持科学规划，合理开采，变资源优势为经济优势。

（四）铜加工业

以建成铜加工强省为总体目标，做精做强铜加工业。一是支持优势企业技术改造，向大型、高速、连续、自动、精密、节能和环保为特征的先进技术装备水平迈进，淘汰落后的"二人传"轧机和黑铜杆生产线。二是重点支持电子引线框架铜带、水箱铜带、变压器用铜带、超长冷凝管、内螺纹高效节能管等高技术含量产品的开发生产，加快产品结构优化升级。三是推进企业组织结构调整。支持优势企业兼并弱势企业，发展企业间多种形式的联合，尽快形成行业龙头企业。鼓励中小企业向专业化方向发展，形成"小而专、专而精、精而特"的中小企业群体。四是进一步实施名牌战略。制定并实施名牌产品培育规划，争取铜带和铜管产品各有一个全国名牌。五是实施"走出去"战略，把铜加工产品推向国际市场。从铜加工产品推向国际市场。从铜资源缺乏的省情出发，鼓励铜加工企业向两头在外的出口加工型企业发展。六是实施人才战略。大力引进人才、培养人才和用好人才，全面提高职工特别是科技人员和管理人员的整体素质。七是加强企业技术中心建设，为产业发展提供技术支撑。

（五）其他有色金属工业

1、有色金属冶炼。以节能节耗为重点，强化冶炼工艺。控制电解铜冶炼能力增加；采用铜冶炼新技术，改造技术，改造扩大精铜生产能力，适当发展粗铜冶炼；采用预焙槽阳极电解技术，改造自焙阳极电解生产工艺，提高铝电解工艺技术水平；挖潜扩大锌冶炼能力，实现锌冶炼适度的经济规模。

2、铝加工材。鼓励发展工业用大断面和大规格薄壁宽幅型材、薄规格铝箔、各种复合材料、大型环保配套的铝型材表面处理线。控制小吨位挤压机和普通建筑铝型材生产能力的扩大。

3、有色金属新材料。完善新材料研究开发和产业化体系，采取企业自主开发和产学研联合开发的方式，大力发展有色金属新材料产业。重点发展高性能磁性材料，超细粉体，电子浆料，稀土应用材料，新型刹车材料，大规模集成电路引线框架材料，8英寸以上硅单晶材料，4-5英寸区熔硅单晶材料，2-3英寸化合物半导体材料，镍氢电池和锂电池用材料，高纯金属、高精度金属箔等有色金属新材料。力争**期末，有色金属新材料产业化取得较大进展。

4、有色金属矿产及贵金属。

针对矿山资源状况，做好三级矿量平衡，稳定矿山生产；加大找矿力度，处长矿山服务年限。加快有色金属矿山企业的改革改制工作，尽快适应矿业市场化发展趋势。完善资源枯竭、环保不达标或不适应市场运作的矿山企业退出机制，以期平稳、有序退出。依托现有优势，发展以高新技术产业及工业用贵金属材为主的贵金属加工业。

四、发展措施

（一）认真贯彻落实国家产业政策

对钢铁工业实行总量调控，采取经济、法律和必要的行政措施，加快小钢铁、小轧钢的关停和落后生产能力的淘汰，实现钢铁工业工艺装备和产品结构整体优化。重点在冶金产品延伸加工上着力，大力开发高附加值产品，增加市场适销对路产品的品种和数量。严格限制长线产品生产，坚决杜绝低水平重复建设。加大打击假昌伪劣钢铁产品生产和销售的力度，依法取缔地条钢生产。坚持打击钢材走私行为，整顿钢铁市场。有色金属工业下决心淘汰"二人转"等落后生产工艺和设备。

（二）优化企业组织结构

立足于优势企业的壮大和特色产品的拓展，推进企业重组联合，提高行业集中度，形成合理的经济规模。加强对冶金行业区域特色经济的引导，推动组建以资产为纽带、以专业分工为基础的企业集团和股份公司，实现资源优化配置，提高区域特色经济的组织化程度。

（三）大力推进企业技术创新

加快运用高新技术和先进适用技术改造现有企业。围绕合金化、精细化、专业化的目标，调整有色金属加工业的产品结构。大力促进色金属新材料的开发和产业化，大力推动冶金新材料的发展。积极推广应用先进、成熟的工艺技术，加大节能降耗、资源综合利用的力度，推行清洁生产和控制环境污染，走可持续发展的道路。

（四）加快国有企业战略性调整和改组的步伐

深化企业改革，推进建立现代企业制度，健全企业法人治理结构。以国有大中企业改革脱困为重点，加大国有企业改革改组的力度。充分利用国家核销银行呆坏帐准备金的政策，对长期亏损、丧失竞争力的国有大中型企业实施兼并破产。进一步形成以国有经济为主导、多种经济成分共同发展的体制优势。

（五）积极发展开放型经济

抓住我国加入世贸组织带来的发展机遇，发挥我省的港口优势和市场优势，加大利用国内外两种资金、两种资源和两个市场的力度，加快冶金工业发展。积极扩大冶金产品出口，提高行业的外向程度。

不锈钢销售工作计划范文第14篇

一、⒈（）从接单情况看：截止月日，所接定单总金额达万元，基本完成公司所分配的万销售任务；

（）销售渠道：今年开发的客户：家贸易型公司，如：台湾地区台展集团、狮子心、香港地区长兴集团、宝富美公司等，生产厂家家，如：顺德区咖啡机产销量第三的亿利电器公司等，至今止，顺德范围内咖啡机产销量排名⒈⒉名的厂家所需要的不锈钢咖啡壶都为我部生产。其中贸易型客户有家已成功开始合作，正式下单，生产厂家有两家已经在我司开发了模具，并有家已正式下定单开始，合作。不断发展的销售渠道，为明年的销售任务打下坚实的基础；

（）客户投诉问题解决：今年接到客户投诉起，处理投诉问题达，均能使客户满意，巩固了与客户之间的感情。

⒉针对今年销售量的下降，最重要的一点是由于原材料的飚升导致产品成本大幅度上涨，我部相对应提高了产品的价格，从而影响到客户的销量。另外，欧洲对产品的检验加大范围，提高了产品进入的要求，也是影响销量的原因之一。从行业发展来看，不锈钢保温瓶作为一种耐用、安全、新颖的保温容器仍然是受到广大消费者的欢迎，在作为咖啡机配件会越来越成为主流。该产品具有相当技术含量的五金件，仍然为大多数咖啡机厂商不为熟知，所以该产品还是具有相当的潜力。

⒊今年欧洲对进入欧盟的产品实行法令，我司对该法令实施是做得相当有预见性的。从得到消息到完成认证仅用了两个星期的时间，比客户要求完成认证时间提前。当客户需要我部提供该认证后方能继续合作的时候，我部都能第一时间提供出证书积极配合客户，保证合作的畅顺运行。我部门能做到这一点，是平时与客户紧密联系分不开的，经过与客户的沟通，了解到客户采购产品后所销往的目的地，产品进入该地区需要何种检测，我部都会提前取得该地区的“通行证”，使产品销售到世界各地都畅通无阻，从而增强了我部门产品的国际竞争力。

二、⒈在新的一年，我部门将继续巩固老客户：多与老客户沟通，了解需要，进一步完善双方合作的流程，增强双方的合作情谊和信心。

⒉开发客户以小家电生产厂家为主，把做大，开发客户的地区主要以深圳、东莞、南番顺地区为主，该地区都主要以外资企业为多，其中不乏具有一定规模的小家电制造企业，具有相当潜力的客户群。

不锈钢销售工作计划范文第15篇

重点工作：

1：调研市场在时间行程合适的情况下尽可能多的集中走访相关市场

2：开辟新的销售渠道橱柜品牌整合

受义乌亚新橱柜品牌销售负责人XX先生的邀请前往义乌洽谈劳特斯不锈钢厨炊具同亚新实木橱柜的品牌合作，目的构建一个符合双方利益的合作模式。同时希望这种模式可以在橱柜市场火热的当下成为XX明年新渠道的参考标准。目前正在接触的橱柜品牌有：亚新，金牌，好兆头，威发-西门子，柏林-西门子。

计划行程：

3号由XX出发前往XX，会见XX及XXX销售负责人 4号前往莆田会见柏林西门子经销商(其和集团领导有密切关系，是我方与对方合作的重要桥梁)

通过与相关橱柜销售负责人的沟通交流整合，了解新合作模式对方的顾虑和期望模式，为义乌成功洽谈收集思路

5号前往义乌，逗留2-3天与亚新品牌销售负责人就双方合作的模式做全方位的沟通。考察义乌市场，学习。

因浙江市场有很深很广的市场人脉，希望借此机会，走访一了解当地市场情况，二寻找可以合作的潜在客户，预见时间一周

12号-15号回程

多方合作客户的汇聚，希望给双方营造我公司产品质量，品牌优势，市场前景的良好形象，为顺利合作添砖加瓦。

可能出现问题

1:预先确定XXX公司来访时间，好确定实际回程时间，并及早做好相关迎接安排

2：年底为各公司年终会议时间，橱柜品牌成行是否有时间上冲突，在会面期间要做准确落实。(亚新负责人已明确表示愿意来我公司考察)

准备物品

1：我公司相关品牌资料

2：我公司产品图册20本

3：过往合作客户清单(展示，不外借)

4：我公司新产品电子图册(以作备用)