新商户营销方案范文

新商户营销方案范文第1篇

[关键词]网络经济；产品服务；客户

一、市场营销运作方式的转变

(一)准确把握客户需求

在网络经济环境中，人们拥有着商品的更多选择，能够结合自身购物需求，完成商品购买。因此，在此种交易环境下，企业应准确获取客户的购物需求，便于增强营销商品的市场生存能力，顺应客户的多元化需求。同时，在先进的制图技术辅助下，能够提升商品在网络环境中的展示能力，为客户呈现更为真实的产品信息，获取较高的营销业绩。比如，A品牌在发行新款服饰时，颜色确定为橙红色，取“心想事成”之意。然而，在产品营销设计中，将服饰颜色制作成火红色。在客户期望值为火红色时，购买了此款服饰，收货时为橙红色，与心理预期产生较大差异，难以接受，引发退货事件，对A品牌后续营销发展形成了负面影响。

(二)开发市场营销新需求

在网络经济背景下，营销理念的关键在于顾客需求。与此同时，在市场经济运作期间，消费者多数情况下，并没有形成消费需求。因此，市场营销工作，应加强顾客消费需求引导，以此提升营销业绩。网络营销的运作形式具有交互式特点，消费者能够在商品描述、视频直播等活动中，获取商品的性能优势、功能特点等信息。此种交互式营销模式，有助于企业挖掘潜在意向客户，增强企业对客户购物意向的了解，为后续产品设计奠定方向。例如，H企业在原有商品中，新增了口味特殊的鸡翅，对原有鸡翅产品形成互补。在实际销售期间，采取配料展示、直播售卖等方式，进行产品宣传。在新产品上架期间，与其他产品形成组合营销模式，便于客户品尝了解。比如，在原有营销方案中，添加少量的新产品，对原有套装中的评价较低产品进行替换，以期开发人们的消费需求，获取较高的企业口碑。

(三)价值增长的营销方法

企业在设计营销策略时，通常将销售额作为重点。在网络经济背景下，加强企业内在价值建设，提升企业营销宣传能效，获取较高的社会好评，作为企业营销策略的关键。此种价值增长的营销方法，对于企业盈利并未给予较高的重视。在现代市场营销思想引导下，企业应关注自身运作的平稳性，以期获取较高的经济收益，以此保障营销工作转化的有效性。例如，优衣库品牌在营销运作期间，产品性能优异，定价符合民众的消费能力，产品款式简单，适合各类体型人员穿戴，具有较强的市场生存能力。相比其他品牌，同价位产品中，质量较好，鲜少发生服装起球的品质问题。在同品质产品中，相比其他品牌服装定价较低，能够顺应人们的消费需求。在产品品质、价位的多重对比后，优衣库品牌获得了人们的高度认可与信任，保持了较高的市场营销人气。由此发现：在同行业产品中，从品质、定价两个视角，进行营销设计，能够显著提升产品市场竞争力，赢取较高的社会评价，获取长期发展的可能性[2]。

(四)反馈信息的营销应用

在网络经济时代，各商家均设立了在线客户服务，作为市场营销的辅助机制，在与客户交流期间，获取客户的购物需求，以此提升客户的购物体验，保障企业市场营销的有效性。例如，G企业在上架新产品时，并未完整添加产品的包带长度，存在营销设计缺陷问题。此时客户在商品描述中，没有获取包带长度信息，对客服人员发起提问。客服在回答此款背包包带长度时，可顺便问询客户对包带长度的需求，在明确客户需求的情况下，为客户推荐款型相似、包带长度符合条件的产品，以期满足客户对背包的个性化需求。如若包带长度可调整，可适当提醒客户。由此发现：网络经济时代，企业在线服务人员，能够在交流中有序获取客户的潜在购物需求，以便于结合客户反馈信息，为客户推荐更为适用的产品，以此提升客户对客服工作的认可，增加购物意向；在客服与客户交流期间，应保障对商品营销内容的掌握，必要时了解商品的全部信息，在客户问询时，能够给出准确回复，减少回复不及时、回复内容不准确情况，维护企业网络营销运作的正规性。

二、网络经济环境下企业市场营销方案优化策略

(一)提升营销思想先进性，关注市场消费能力

1.以市场发展方向为依据，精准获取商机在原有经济环境中，信息传播与商品售卖存在不同步的问题，由此在空间层次中造成资源的分配不均，使企业难以有效把握市场发展时机。企业营销运作，一般以市场活动为方向，比如“国庆节促销”“年终大促”等。此种营销活动在设计时，缺乏营销工作的操作性，在活动当日极易发生商品库存不足问题。在网络经济背景下，各类产品信息较为全面，企业可结合自身产品库存、产品成本等信息，有序构建市场营销方案，迎合网络营销活动，比如“618购物节”“双十一购物狂欢”等，以此提升市场信息利用效率，准确判定市场需求，保障营销决策有效性，有效占领市场营销先机，获取较高的营销收益。2.建立网络优质服务体系，塑造企业良好社会口碑在网络经济环境中，各类同行业企业生产工艺获得了有序发展，在产品性能与产品定价中，形成了平衡体系，以期保持客户对企业市场营销工作的认可。同时，在企业营销运作形成竞争关系的同时，产品服务体系，成为产品增值的关键项目。如若客户在挑选商品中，评论区发现了“售后太差”“机器人回复”等问题，将会对商品的服务体系产生质疑，降低了客户的购物意向。因此，企业在制定市场营销策略时，应保障企业服务体系的全面性，为客户提供优质全面的服务，为优化营销方案奠定基础条件。(1)在新产品上架时，为原有同款客户进行产品推荐，便于客户能够及时获取企业新产品推广情况，提升新产品的营销方案推广力度。(2)在客户咨询商品详情时，及时回复商品准确信息，解答客户对商品的疑问，增强客户购物体验。(3)在与客户交流时，应回避信息不准确的模板交流形式，营建客服工作人员与客户之间的友好关系。比如，在客户询问120斤、163cm身高可选择的服饰尺码时，客服人员应回避商品详情截图、通用尺码对照图的回复问题，在确定客户适宜尺码后，给予客户准确回复。同时，在给予尺码回复前，应确定客户问询的产品，减少回复错误的问题。(4)在机器人回复、人工客服下班时间，回复内容应附带人工客服的工作时间，减少客户对企业营销运作的误会。(5)在商品出现质量问题、客户对产品不满意的情况下，及时为客户办理退换货手续，同时提醒客户完整寄回商品，保障二次营销无影响。

(二)融合多元化营销方法，满足消费者购物需求

1.有效回收市场营销信息，建立多点营销方案(1)生产企业应全面掌握客户的购物需求、购物倾向等信息，提升市场营销信息回收的有效性，必要时建立客户参与的营销设计活动，提升新产品的市场适应能力。(2)开展多点营销方案，顺应各类人群的购物需求。多点营销方案的实施方法为：第一，对于老顾客，实行购物积分管理形式：在客户店铺累计消费达到300元时，为客户发放购物98折会员卡；在客户店铺累计消费达到1000元时，为客户发放50抵100的消费卷；在客户店铺累计消费达到2000元时，为客户发放购物88折会员卡。第二，新客户对于企业店铺的产品不了解，可采取组合营销、体验式营销等方式。比如三只松鼠的大礼包，每款礼包装入了至少20款产品，便于新客户了解三只松鼠的产品特点。体验式营销，可设计单个产品体验营销方案，赢取新客户对企业产品的信任。比如食品类，一个烤芙条的体验价为0.3元，在新客户累计商品价位达到20元时，享受包邮。可将体验式链接放置在企业首页、产品列表首位，便于新客户自主挑选。第三，针对客户反馈信息，进行多点营销调整工作，以期顺应客户购物需求。2.提升定价测试产品的销售能力，有序把握市场发展(1)企业可借助网络经济优势，进行产品宣传，对产品性能给予定位。(2)对老会员开展定价咨询活动，借助老会员的定价反馈信息，结合产品成本，给出产品的大致价位区间。(3)在新产品上架前，开展新产品价位的直播竞猜活动，承诺价位猜中者给予一定奖励，比如购物券、店铺内现金券等。在客户给出的“猜想价位”中，进行产品定价的细节设计，以此顺应消费者的购买能力，提升企业市场把握能力。

(三)建立良好企业合作关系，形成创新型市场营销战略

新商户营销方案范文第2篇

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。去年底，北京市出台了汽车限购令，从另一个侧面反映出：中国大中城市的汽车承载的饱和度已达高峰。限购令的推出，使中国汽车市场提前步入成熟期，对营销者来说，不但提高了激发初次或二次购车者的营销复杂度，更加速了营销渠道的整合多元化与对营销效果的精准评估。

营销挑战：

在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多的客户中精准地锁定自己的目标客户群，并准确有效地将自己的产品信息传达给他们。这也就成为摆在汽车营销者面前一个迫切需要解决的问题。

营销主体：中国邮政集团　安客诚

解决方案：

中国邮政集团和美国安客诚公司联手推出针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案包括四个方面：

最佳客户挖掘服务

借助邮政集团的海量数据资源，利用安客诚的数据整合匹配和分析技术，通过多渠道营销的方法，系统性地提供对汽车厂商的产品、服务感兴趣且有采购意向的最佳客户名单，支持汽车厂商的渠道和销售团队获得更多高价值的潜在客户。

试驾邀请服务

通过数据筛选，配合直邮，电话、短信等多管齐下的营销方式，帮汽车厂商找到既符合目标车主特征、又对购车有意向及预算的潜在客户，同时把最新的试驾活动邀请精准地送达他们。基于精准需求的试驾邀请能够出色结合汽车厂商和经销商开展的新车上市和销售推广活动，成功提升营销效果，帮助实现预期目标。

客户数据管理及优化解决方案

中国邮政所有的国内庞大的实时动态更新地址数据库，结合安客诚以CDI－X数据质量分析、数据清理整合的产品，为有大存量数据的汽车企业提供包括深度数据有效性评估、数据清理、唯一客户视角的建立及维护、数据质量提升及优化等服务。

售后客户保留解决方案

通过对现有客户售后行为的分析，建立客户细分、流失预警等模型，结合模型应用的结果来形成科学的客户保留策略和执行方案，保留住最有价值的客户，有的放矢地提高厂商售后利润。

汽车行业的多样化，消费者需求与市场变化的不确定性，所需制定的营销策略与组合更是千变万化。以客户数据管理及优化解决方案为例，其成功关键在于能够精准预测客户整个生命周期中的需求与类型，并有针对性地制定相应的直邮策略。通过管理和分析汽车行业客户现有车主的数据信息，以直邮配合短信、电话为手段，帮助汽车厂商更有效地和目标客户沟通，例如向车主发送年检提醒，车主生日或节假日祝福，提供各种基于每个车主实际需求的促销信息或定期的车主回访等。

新商户营销方案范文第3篇

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

新商户营销方案范文第4篇

在信息技术催生的互联网金融时期,以电商平台、支付宝、财付通为代表的互联网企业异军崛起,正在扭转着商业银行的金融生态,对于商业银行承载的交易媒介、支付手腕等金融功能带来冲击以及挑战。

商业银行如何转型立异,以应答互联网时期新的金融格局?如何实现立异思路、产品利用、营销策略?缭绕这1话题,中国农业银行湖北分行副行长李新平近期接受了本刊记者专访。

打破传统,精准服务

《支点》:农行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪动商务产品,体现出对于互联网金融充沛的市场敏感性,其立异思路是怎么的?

李新平:互联网金融其实不简单是金融电子化技术以及渠道革新,而是商业银行传统经营模式的1种全新的金融业态。传统银行面对于互联网金融时期的挑战,必需以立异转型的思路加以应答,其实不断加快互联网金融立异利用步伐。

最近几年来,农行湖北分行高度注重互联网金融立异与利用工作,在推动互联网金融利用实践方面作了1些有利探索。

1是立足客户体验晋升,立异金融产品。不仅主导客户习气的培育以及跨行业利用合作,并将之体现在产品设计中。例如咱们不但在柜面摆满信誉卡、理财或者者其他产品,还给客户提供1个全天候使用终端(PC、手机、IPAD、自助服务终端),除了最基本的使用功能外,还能依据客户的个性化需求增添功能模块。

2是精准服务提高效力,立异管理模式。互联网金融的快速发展给商业银行零售业务带来了开放合作的契机。1些电商企业通过精准定位零售客户的偏好,向其推送包含金融产品在内的各种消费品以及服务,可以降低银行微零售本钱,或者间接带来银行日常涵盖不到的客户。“余额宝”的胜利就是实例。

立异探索,“网”上掘金

《支点》:湖北农行在互联网金融的立异与利用上有哪些具体实践?

李新平:互联网金融催生了大量新的产品以及新的业务模式,从而增进银行产品结构以及业务结构的扭转。湖北分行以电商金融、挪动金融、门户金融为突破口,踊跃探索发展新模式,不断挖掘新的业务增长点。

在电商金融利用方面,今年四月,农行“E商管家”全渠道电子商务服务平台率先在湖北推出,为传统企业转型电商提供集供应链管理、多渠道支付结算、线上线下1体化、云服务等于1体的定制化商务金融综合服务。到九月末,已经有一九七家企业胜利上线利用了“E商管家”电商平台,新增电子商务客户数系统内排名第1,累计交易金额达二二.六亿元。

在挪动金融利用方面,湖北农行与银联公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪动商务产品。作为“E商管家”电商平台的延伸,“掌e付”能全面买通实体渠道与网络销售、定单采集与资金收付、出产经营与市场营销,有助于客户实现对于本身和供应链上下游财务结算、采购销售、营销配送等全方位管理。

在门户金融利用方面,为提高营销效力以及电子银行为户率,我行依靠数据发掘以及信息平台,开创精准直销管理平台。通过这些系统平台,咱们对于六0万贵宾客户、一万高端客户以及一0万对于公客户进行数据分析,提供差异化服务,展开网银理财营销,培养客户通过网银自助购买理财产品交易习气。

截至九月末,我行电子银行客户总量一七六九万户,同比增长二九%,网银动户率晋升四个百分点,实现短佩服务收入八七九0万元,同比增长四五%,网银理财销售占比达六二%,同比晋升四二个百分点。

夯实推行,有效传布

《支点》:互联网金融的利用推行离不开营销,如何让农行电子商务与传统企业对于接并融入经营,湖北分行在这方面的营销策略是怎么的?

李新平:农业银行如果能及早地融入到互联网数字技术的飞速发展过程,找到企业传统需求与网络化数字化技术的对于接法子以及解决方案,势必博得市场以及未来发展的先机。为此,湖北分行踊跃推动电子商务营销,应用E商管家将现在的农业银行服务与企业经营发展高度融会。

新商户营销方案范文第5篇

关键词：市场营销；招商银行；信息应用

一、提升现有客户价值中的信息分析方法

本节介绍提升现有客户价值营销流程中的信息分析方法，具体包括业务案例分析模型与营销活动ROI评估，客户钱包份额测算方法，产品替代字段识别方法，可视化购物篮分析与网络分析。

1.业务案例分析模型与ROI评估

业务案例分析模型能够从客户角度分析营销活动的绩效信息。该模型将用ROI作为绩效指标量化营销活动价值，同时又将回报率分解为成本和收益两部分，其中成本包括前期成本和持续成本，收益主要包括消费增加和客户生命周期增长其中（殷勤凡；郑喜平，2010）。

业务案例分析模型和ROI评估通常有在两种情况下使用：一是计算已经推向市场的营销活动价值，判断其是否该持续运行或终止，以及其对后续营销活动策划的指导价值；二是预估正在策划的营销活动价值，决定是否要执行（曲波，2012）。

2.客户钱包份额测算方法

在客户钱包份额的计算中，银行需要利用外部数据来计量客户在整个行业范围内的全部花费。但由于单个银行只有客户参与本银行业务的记录，而并不具备客户的全部数据，因此需要通过其它方法来估计客户钱包份额。具体方法包括问卷调查，忠诚度计划和过往消费测算钱包份额（周丹菁，2012）。

a.问卷调查测算

问卷调查是获取客户在整个行业范围内的全部花费的方法之一。银行邀请客户参与问卷调查，直接了解客户信息，如家庭总收入，计划用于金融理财产品的投资金额等。但在实际操作中，问卷的回应率偏低，质量也无法保证。

b.忠诚度计划测算

忠诚度计划类似问卷调查。银行以提供优惠为条件，吸引客户参与忠诚度计划，获取客户收入，职业，家庭等信息，用以估计客户在整个行业范围内的全部花费。

c.过往消费测算

用消费增减代替了全部消费的估算。在宏观经济形势正常的情况下，如果客户需求出现骤降，说明部分客户已经转向其它银行的产品和服务，自身银行占有的钱包份额降低了。如果客户需求速增，则说明银行占有的钱包份额增加（周丹菁，2012）。

3.产品替代字段识别方法

设计替代产品优惠促销活动，银行需要知道哪些客户愿意购买新推出的代替产品。因此，银行需要在数据库中进行信息匹配，找出过去购买何种产品的客户选择了新的替代产品，以此作为目标客户群的筛选标准之一。通常可以使用产品替代字段识别方法。用字母对新产品进行编号，用数字对旧产品进行编号，并合成字段。检测数据库中字段出现频率，频率较高的字段组合为替代产品组合。

4.购物篮分析

可视化购物篮分析是利用大数据技术，对营业柜台的业务记录和网络操作痕迹，进行统计，计算出每两种产品被一起购买的频率，用产品与产品之间的连线表现出来（杨梅锦；吕亚杰，2012）。采用购物篮分析的方法，银行可以很轻松地知道什么产品服务被合在一起购买了。

二、招行提升现有客户价值中的信息应用

本章使用业务案例分析模型和ROI评估，评价招行现行的营销活动价值，展示未来营销活动效果的预测方法；通过研究招行钱包份额的测算方法，测算和监测招行钱包份额，识别开展客户价值提升营销活动的信号；针对两类典型的提升现有客户价值的营销活动，使用字段识别和图表分析方法，判断替代产品促销活动中的产品替代字段，使用可视化购物篮分析和网络分析，识别可捆绑产品。

1.招行业务案例分析模型与ROI评估

使用业务案例分析模型与ROI评估，可以计算已经推向市场的营销活动价值，也可以预估正在策划中的营销活动效果。

（1）现行营销活动价值计算

使用业务案例分析模型，可以对现行营销活动进行价值估计。本部分以招商银行大数据时代下的三个营销活动为例：美国运通卡，千鹰展翼和10元风暴，通过业务案例模型分析和ROI计算，判断这三个营销活动的价值，判断其对后续营销活动策划的参考价值。

（a）美国运通卡

美国运通卡是2010年5月，招商银行与美国运通合作推出的。招商银行美国运通卡的主要服务内容是全球旅行及消费。美国运通卡是招商银行借用美国运通在全球旅行服务市场的专业优势，针对高端人群开展精细化营销业务。

（b）千鹰展翼计划

千鹰展翼招商银行在2010年10月正式推出的，主要客户群为创新型小企业客户群，其特色在于“股权融资+债权融资”的新型模式。截至2013年12月末，千鹰展翼计划共吸引17，344户企业，期末贷款余额达1，305.28亿元。为此，招行在全国范围内已授牌成立100家专注服务于“千鹰展翼”企业客户的“千鹰展翼创新支行”。

（c）十元风暴

十元风暴是针对信用卡客户。具体内容为只要信用卡客户使用招行卡消费一定笔数，就能以10元超低价秒杀价值数千的名牌用品。2012年11月1日至2013年1月31日，该活动吸引230万用户参与抢购，派送礼品超过13万份

三项营销活动的利润和成本数据对比，应用到业务案例分析模型中。可以帮助招行测算营销预算开销的最佳途径。具体而言，由于“10元风暴”的ROI最低。尽管数值大于零，若是在招行营销资金不足的情况下，可以选择叫停该营销活动，以实现资源最有使用。

同时，通过现有活动评估，指导新营销活动的设计，通过识别活动共性，对设计新的营销活动有促进作用。具体而言，通过业务案例分析模型，可以发现美国运通卡，千鹰展翼和“10元风暴”三个营销活动都取得了较高的投资回报。因此，在之后的针对创新型小企业的放贷服务，和针对零星客户的信用卡推介的营销活动策划中，招行可以参照这些已有成功模式，同时参考并调整在这些活动中搜集的数据，以预测新活动效果。

（2）策划中营销活动价值预估

银行在设计营销活动时，需要对该营销活动的效果进行估计。而用于活动价值估计的数据大部分来自银行正在进行，或已经结束的营销活动。举例来说，如果银行需要估计一个正在策划的营销活动的价值，那么银行需要从数据库中抽取已有数据的同类活动的成本收益数据，通过适当调，最后估计出策划中的营销活动的ROI。

计算策划中的营销活动的价值，只需在业务案例分析模型计算的基础上，对前期成本、持续成本、消费增加和客户生命周期增长数据做调整，将调整后的数据带入公式即可。业务案例分析模型的适用范围非常广，不仅能预测现有客户价值提升营销活动的效果，还能预测客户获取，以及客户保持营销活动，的效果。

当然，由于营销活动通常为一次性，并没有大量的历史数据可供参考，因此基于“保留样本”，“平行市场”，同时综合考虑目标群体和目标市场的差异对即将进行的市场进行预估非常重要。

2.招行钱包份额测算

截止2013年，中国已有上市银行16家，其它非上市的大小银行不计其数。在服务和产品同质化现象严重的情况下，招行需要较为准确地测算每个客户的真实钱包份额，一旦发现钱包份额下降，即开展钱包份额抢夺活动。

本条基于过往消费对招行钱包份额进行测量。用消费增减代替了全部消费的估算，综合考虑宏观经济形势，如果客户需求出现异常骤降，则说明部分客户已经转向其它银行的产品和服务，自身银行占有的钱包份额降低了。

用招行主营业务收入扣除存放中央银行和同行拆借获得的利润量化客户需求。通过研究2007年至2013年调整后的主营业务收入，可以发现，在2008年和2012年，招行的客户需求出现两次骤降。2008年经济大环境发生金融危机，所有银行客户需求都锐减，因此忽略不计。而2012年，在经济形式正常的情况下，发生的客户需求减少则是一个客户预警，暗示招行占有的客户钱包份额极有可能减少。招行需要采取措施，从竞争对手手中抢夺客户钱包份额。

3.招行替代产品促销活动

替代产品优惠促销活动的目的是为客户提供现有产品的替代，主要为升级产品，以实现收益增加。附录三5.2截选的是招商银行客户目前和过往购买的理财产品。用字母对目前理财产品进行编号，用数字对过往理财产品进行编号，并合成字段。通过柱状图比较，找寻频次较高的合成字段。可以看出，目前购买外贸中宝2号优先理财计划的客户中，有较大的一部分曾经是睿享9号理财计划的客户。基于这一点，招商银行可以在客户数据库中检索识别出目前仍在参与睿享9号理财计划的客户，并向他们推销外贸中宝2号优先理财计划。

4.招行捆绑套餐推销活动

捆绑销售是增加客户单位时间内消费量的有效方法，在策划捆绑套餐营销活动前，银行需要了解哪些产品和服务应该合在一起推销，一起摆放，或者捆绑并作为一个新的产品出现。具体可以用购物篮分析法设计产品捆绑。

使用可视化购物篮分析，对银行营业柜台的业务记录和网络操作痕迹进行统计，计算出每两种产品被一起购买的频率，用产品与产品之间的连线表现出来。通过这种的方法，招商银行可以直观地发现什么产品服务可以被捆绑。在购物篮分析中，服务之间的线条类型代表相同记录的出现频率。频率较高的产品和服务可以捆绑销售。

通过观察可以得出，受托理财和账户管理服务通常被客户一起购买，而养老金融和留学融资的客户通常也会选择账户管理服务。因此，账户管理服务可以与受托理财捆绑销售，而招行也可以针对养老金融和留学融资的客户有目的的推荐账户管理服务。

在招商银行实际应用中，产品和服务远远多于10件。而大数据软件包不仅能够给出更多的一对一的示意图，还能将关联产品放在更接近的位置。

三、结论

本问研究在银行提升现有客户价值营销流程中的信息应用。本文使用业务案例分析模型和ROI评估，评价招行现行的营销活动价值，展示未来营销活动效果的预测方法；其次，本文通过对比研究招行钱包份额的测算方法，选择基于过往消费的测算方法，用以测算和监测招行钱包份额，以识别开展客户价值提升营销活动的信号；最后，本文针对两类典型的提升现有客户价值的营销活动，使用字段识别和图表分析方法，判断替代产品促销活动中的产品替代字段，使用可视化购物篮分析识别可捆绑产品。（作者单位：上海大学）

参考文献：

[1] 曲波，数字化营销想象[J].中国企业家，2012，21

[2] 杨梅锦；吕亚杰，浅析招商银行创新营销[J].时代金融，2012，33

新商户营销方案范文第6篇

创国内连锁经营先河

助力店铺提升经营能力

据悉，锐捷睿易是锐捷网络专门针对中小企业推出的一个产品的子品牌。这个品牌是在2013年正式的，由锐捷网络SMB事业部独立运营，经过一年多的发展，锐捷睿易已经拥有50多款产品，主要的产品线包括交换机、网关无线、商业与路由四条产品线，这些产品线能够为包括网吧、中小教育、中小医疗等各行各业的中小网络用户提供整体的解决方案。锐捷睿易的解决方案最大的特点是能够根据不同的中小网络用户的需求，提供定制化的解决方案。此次推出的商业O2O营销云平台解决方案，就是锐捷睿易专门针对商业零售业市场里面的连锁商户、连锁商家客户群定制的一款解决方案。

锐捷睿易商业O2O营销云平台方案，由无线网络、商业云路由、WMC营销云平台以及RBIS商业智能云系统共同组成。其中，小微店铺专用无线路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L无线AP和RG-SAC无线网络软件管理系统组成大中型店铺专用无线网络解决方案，为连锁商家提供高质量无线网络。WMC精准营销云平台支持零成本手机认证和微信认证，帮助商家基于无线网络获取高质量潜在顾客信息，快速建立企业CRM数据库。针对连锁商家在不同地域、不同季节及不同消费者推出产品的差异，WMC平台能够实现连锁门店各分店个性化信息推送及促销策略的实施。特别地，锐捷睿易此次最新的RBIS商业智能云系统能够提供基于Wi-Fi的客流分析，通过监测客流量、进店率及顾客驻店时长等数据，帮助连锁商家不断提升营销有效性及店铺经营能力。锐捷网络SMB事业部副总经理王济鸿表示，“作为业内最专业的硬件平台供应商，锐捷网络将多年来在网络设备领域积累的优势发挥到极致，通过不断进行方案更新与迭代，大大的降低该方案的应用门槛，积极推进了在Wi-Fi和云服务基础上的新兴技术的商用普及，力争为连锁商家提供最为完备的面向O2O的网络平台整体解决方案。”

强强联合

打造“店商”营销平台

会当天，据锐捷网络SMB事业部营销总监杨靖介绍，本次的锐捷睿易商业O2O营销云平台方案为一个整体的解决方案。其中锐捷网络在基于Wi-Fi O2O营销平台首先把架构划分成两大部分，一大部分叫硬件平台，另外一部分叫业务平台。“硬件平台是基础，大多指的就是Wi-Fi，店里面要有Wi-Fi，大一点规模的店除了Wi-Fi以外，还要有互联网出口的路由器。包括一些基于Wi-Fi的认证，基于Wi-Fi广告页面的推送，这些都是和硬件密不可分的。在Wi-Fi环境下，消费者到底做了什么事情，基于Wi-Fi环境的数据分析，这些都是硬件平台所提供的内容。业务平台部分，是基于硬件平台可以知道消费者进店以后到底可以做什么事情，是可以直接去下单购买一个商品，还是可以去玩一个游戏抽奖，实际上是由业务平台进行支撑的。其中包括广告、促销、微站、会员管理、订单支付等等，还包括微信营销、电商平台等等，全部都是业务层面平台所承载的内容。” 杨靖介绍。

新商户营销方案范文第7篇

在美丽的羊城，广州联通高校商业实战营销争霸赛在全市各个高校陆续开启。近年来，广州联通牢牢把握移动互联网时代的特点，不断创新营销模式。

据悉，本次活动集结了广州各大高校青春创业社95后创客的力量，让用户共同策划各种好玩儿的创意文化活动，打造校园文化奇幻之旅，为广大学子营造不一样的开学季，颠覆运营商在校园市场的传统营销模式。

那么，高校商业实战营销争霸赛有哪些亮点？这次创新的营销活动对固有的运营商校园营销有哪些突破？对于高校市场，广州联通有哪些独特的见解？

精彩纷呈

时间如白驹过隙，当人们还在感慨90后如何如何的时候，他们都已经开始陆续走出象牙塔步入工作岗位，而高校新生已经开始都是95后了。

8月11日下午，由广州联通主办的广州高校商业实战营销争霸赛初赛鸣枪开战，经过数日的实战培训、方案撰写及讨论后，包括中山大学、暨南大学、华南师范大学及广东外语外贸大学在内的15支创客团队上演了一场创意与激情的大比拼，各种奇思妙想天马行空碰撞出许多新鲜有趣的点子，让校园焕发生机活力。

据了解，本次争霸赛以“炫动青春，灼耀校园”为主题，初赛期分为营销方案PK与创意视频展示两个环节，决赛期各团队将在高校上演商业实战，将创意营销方案进行落地，比拼实施效果。

初赛活动现场，十五顶橙色帐篷格外引人注意，为了考验创客团队的创新及方案执行能力，此次争霸赛初赛首次采用“模拟校园文化营销”的比赛形式，各创客团队需要根据自己的营销方案打造出具有特色的“营销帐篷”。

华南师范大学创客团队结合自身院校特色，以“麻辣E教师”为主题，打造的“沃派讲堂”别具一格；南方医科大学创客团队将自己的营销帐篷变装成萌萌的大白，大获好评；广东工业大学创客团队更是科技感十足，智能小车吸引了不少粉丝前来体验……除此之外，现场还有很多“来自星星的朋友”，穿着中山装的民国文人、神通广大的齐天大圣、悬壶济世的一代名医更是夺人眼球。

此外，经过一个多月的策划、拍摄、剪辑，十五部创意视频最终完成。活动现场，不时传来现场观众的阵阵掌声和欢笑声。暨南大学创客团队拍摄的《青春暨忆，你沃通行》以一通跨越时空的通话为主线，细数男女主角大学四年的酸甜苦辣；广中医拍摄的爆笑喜剧《有沃派，才有真爱》，更是将此次放映会推向高潮，惹得观众们捧腹大笑……

据悉初赛结束后，各团队将陆续展开实战营销PK。95后创客的创新思维和挑战精神将令今年的羊城开学季充满惊喜。

创新变革

用户集中，收入可观，能传播强大的话语权，且有黄金般的期货效应等等高校市场的特点深深地吸引着电信运营商。运营商对于高校市场的争夺更是一度进入白热化。寄卡、拦截、混乱、无底线、不计成本甚至上演“全武行” 。

艾媒咨询CEO张毅接受《通信产业报》（网）采访表示，2G时代，学生用户群体通信的主要需求就是打电话、发短信，这个层面运营商的产品同质化是很严重的，也就造成了以往校园营销完全靠补贴推动。伴随着移动通信3G、4G技术的发展，移动互联网时代学生用户群体需求已经发生了巨大的变化，这也要求运营商在校园营销中迅速转变。

回顾过往，两年前广东联通曾推出微信沃卡产品，在当时的广东高校市场产生了良好的效果。微信沃卡是一款运营商与优秀互联网企业积极合作的创新产品，此后各地方联通公司都有向当地高校市场推出类似产品。

张毅表示，微信沃卡是在为用户精准画像、大数据分析的基础上推出的。运营商的产品必须充分挖掘用户需求，满足用户刚需才会成为市场的引爆点。回到广州本地，广州联通创新营销模式，让用户最直接地参与到校园营销中来，让品牌在文化营销的过程中获得用户的最终认可并沉淀。

新商户营销方案范文第8篇

交互式合作营销的英文表述为∶ICM（Interactive Cooperation Marketing）

定义：利用公司现在已有的关系将部分未来目标客户企业的采购或主要负责的技术人员变成我们的忠实用户和变位销售员。

交互式合作营销是一种的崭新营销模式。它独创造了客户成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式。提出了商品销售领域的新理念---“客户同我们都是老板”！把客户与零售终端消费的一买一卖的纯客户关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。作为世界流行的销售模式，交互式合作营销在大客户销售领域也很多值得借鉴。

案例

A公司是一家设备销售公司，主要来自德国的机床及相关配套产品，下面是他们利用交互式合作营销的思想制定的销售发展计划说明。

具体操作方案

1． 单笔返点：企业的采购或主要负责的技术人员直接协助我们向他们所在企业销售了产品，我们在收到回款后将销售额的5%提出返给主要的负责人。

2． 总量返点：以半年或年为单位计算客户单位的采购或主要负责的技术人员协助我们累计进行了多少额度的销售，并以10万以上为返点量级再进行1%的返点奖励。同样这也以回款数为提成的基数。

3． 间接业务：如果是协助为我们间接介绍了客户而非直接销售的情况，不进行该笔业务的提成，但是间接介绍达成的销售额以40%的比例记入总量返点的基数中。

例如：采购张三协助我们向他的公司进行了销售，一次4万，一次6万，回款分别是4万和5万；又间接向我们介绍了一个其他公司客户达成了3万的销售。我们将给他以下返点

单笔返点：40000*5%=2000　 50000*5%=2500　（尚有500返点待回款后再付）

总量返点：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020

说明：建全完整的档案管理机制，为合作伙伴提供的每一个客户信息进行详细记录

具体操作方式必须成文，而且清楚明白的告诉我们的合作对象。

只要对方回款及时，我们的提成也必须及时给出，与对方建立信用。

经常性沟通，避免误会。

为合作方做好保密工作。

ICM交互式合作营销

优点：变相发展了多名兼职销售员，而且身居销售最关键的位置

培养了忠实的用户，无论客户走到哪里都会想起这个品牌

成本低

企业采购人员除了协助销售方销售，还会协助销售方全力催款

终端客户不会损失

缺点：必须拥有完善的档案管理

现金流要求高

二、技术交流式的销售法

如果需要销售人员对客户进行深入了解，并介绍方案，常常需要到客户那里做现场一对多的介绍，就是进行技术交流或汇报。这对大客户进行销售是非常好的方式。

一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户方进行交流的方式，而没有经验的销售人员则喜欢拜访客户。

到客户方介绍产品最好的方式就是进行技术交流，每次交流都可以在客户内部覆盖到不少潜在客户，只要有了新产品或新的解决方案，销售人员就可以进行介绍，技术交流针对的是特别的客户，销售人员应该把方案做的更深入，在介绍的现场还可以进行讨论，而讨论的过程就是宣传和挖掘客户需求。

通过交流销售人员还可以掌握客户背景资料，竞争对手资料，项目资料，个人资料。这些资料对后续的销售工作有重要的意义。

三、《孙子兵法》式营销法

《孙子兵法》诞生于我国2500多年前，是一本集中体现了中国古代军事文化思想的高度成就，其内涵的谋略原则和军事辩证法思想，至今仍然启迪和影响着当今的高技术战争和军事革命。上个世纪在我国有人将《孙子兵法》中思想运用与企业管理中取得了颇受瞩目的研究成果，现在《孙子兵法》的思想也开始启迪和影响着市场竞争的营销原则和方法。因为商场如战场，营销的目标从根本上来讲就是要打赢一场战斗。

《孙子兵法》在关于彼己、攻守、速久、虚实、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则和哲学思想，是完全可以用来诠释营销战略与战术的新思维。欧美营销界从这种研究思想诞生起就对此推崇备至。从战争法则的经典理论中研究市场营销，使欧美高新技术公司在具体的营销实务中运用自如、获益匪浅。现在在中国国内也已经开始用《孙子兵法》的思想来研究营销，同时还在就中外营销思维进行比较。

四、展览会销售法

“展览是一种既有市场性也有展示性的经济交换形式。”

不管是在古代还是现代，展览都对经济交流中起着重要的作用，不管是宏观经济方面还是企业市场营销方面，展览的作用都不可忽视。展览又是一种特殊的流通媒体，从流通性质上讲与批发、零售等流通媒介相同。通过展览会，购买方与销售方可以成功的协议，达成销售。

展览会在现实的经济领域存在着4大基本作用。

（一）联系购销双方

展览会可以将很多分散的客户集中起来，既便于客户与销售人员的交流沟通也有利于行业客户之间的交流沟通。展览会在联系作用上有三个明显特点：

接触量大。一般一个展览会只有几天时间，但是行业内的客户出现的比例是非常高的，可以说任何一个销售人员很可能自己辛苦一年联系的客户都不会比展览会见到的多，而且很多时候一个客户企业的几位采购关键人物都会出现在展览会中，这对销售人员来说是个千载难逢的机会。据美国调查，专业展览会上的84％参观者具有订货决定权或订货影响力。他们之中有很多是供销的关键人物和决策人物。

接触面广。在展览会上客户可能接触到的不仅有自己领域内的客户、潜在客户还有很多行业内的相关企业和潜在竞争对手，这种见识既可以增长销售人员的眼界，了解对方，还可以提升销售人员的素质。

沟通效果好。谁都知道面谈的效果肯定会优于电话或邮件书信，展览会当然在交流质量上具备优势。 参加展览会的观众基本上是行业内的专业人员。参加展览会就是为了接触、交流、收集信息、洽谈贸易。因此，参会者处于一种心理开放的状态。在这种状态下，与客户进行交流就容易得多。而且，展览会提供的是一种面对面的双向而直接的交流方式。交流效果优于单向的、间接的交流方式。

（二）有利与行业调研和信息收集

一次权威的展览会相当于一次行业信息的大汇集，有经验的人会从一次展览会中了解到某个行业动态，现状和发展。

展览会汇集的行业客户很多，展示的信息也很多，所以也对调研工作有很大的支持作用。

美国的一位营销专家说过：“好好地了解一个展览会，就基本上可以了解这个行业和市场的基本情况。一般说来，在展览会上开展最多的是对产品和市场进行的调查研究。”

（三）展览会具有很好的宣传的广告作用

展览会的广告宣传作用是不同于媒体的，它可以将视觉宣传，产品立体展示，宣传反馈，宣传效果等工作在同一空间和几乎同一的时间内体现出来。

同时展览会对于一个行业的新企业有极大的宣传作用。在很多时候，能否有实力参加一个行业内的权威展览会决定了这个企业的在行业内的地位，很多新公司可以借此立刻出现在行业客户面前，成为行业新的家族成员。

展览会同时还是展现和提升企业文化的大好时机。

（四）促成销售的作用

展览会的主要目的当然还是要促成销售，前面提到的所有作用都是为了销售服务的。有良好的沟通氛围，开放的沟通心理，再加上同类产品充分的比较和企业关键人物的到场，这些都是促成销售的原因。

事实上也的确如此，据美国权威机构调查，54％的参观者会在展览期间签订合同。展出方为销售产品而参展，参观者为采购产品而参观，都是有备而来。参观者当场了解产品品种、性能、质量、价格，比较同类产品，并做出选择，再坐下与展出者、卖者洽谈价格、包装、付款等贸易条件，双方谈妥便签约成交

同时在展览会结识的关系和打下的信任基础对未来（后续）的成交有重大影响。仍旧是美国权威调查机构的数据表明，16％的客户需要在展览后再联系一次才签约，10％需二次，20％需三次。

在产品的展示介绍会进行销售及宣传有一种应用及其广泛的宣传方法——说明性演讲。说明性演讲主要是的工作是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能够立刻明白大意并决定是离去还是进入展厅详细了解。做这样的说明性演讲应该有一个所要表达内容的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做说明性的演讲，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。

说明性的演讲的目的就是让听众听懂。如何做到呢？要注意一些问题；首先不要用太专业的语言来说平常的事，演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。其次是在面对专业人士时应该用专业的语言来进行学术讨论。最后是为了使所有的听众非常容易地理解你说的内容，应该尽量用平常中的语言来说专业的事，说明性的演讲最好的效果就是力争能达到这个层次。

在做说明性的演讲过程中，还要注意一些细节：必须提前有计划——按什么样的流程；演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。保证路过展厅的参观者能被吸引过来。

五、整体解决方案式营销法

这种销售法主要出现在进入信息化时代之后，很多高新技术产品如计算机设备、软件的销售出现了新的挑战，这写类型产品的销售与复杂的安装和调式结合在一起，所需要销售的产品或服务往往难以在销售实施前被详细描述、而且技术含量高、使用难度大、价格昂贵、销售周期长（主要是试用和调式）、参与购买决策的成员多（技术部门在采购中的意见占据主导）等，一般的销售办法对于这些新营销挑战往往难以奏效，并暴露出许多弱点，现在在这些IT行业营销模式都出现可创新，出现了以解决方案成了营销的核心和重点的新的营销模式。现在我们经常听到的一个词“整体解决方案”就是这种全新的销售模式带来的。

六、合作营销法

所谓合作营销，就是指产品制造商与销售渠道或销售伙伴合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。在合作营销中，制造商与销售渠道或销售伙伴的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到销售渠道或销售伙伴的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与销售渠道或销售伙伴共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。

合作营销的特点是制造商与销售渠道或销售伙伴在思想上的整合。制造商们认识到必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进销售渠道或销售伙伴进货。在合作营销中，制造商不是通过对销售渠道或销售伙伴开展贸易推广来尽可能多地取得销售渠道或销售伙伴的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与销售渠道或销售伙伴的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与销售渠道或销售伙伴共同实现市场份额和利润的增长。

通过合作营销，制造商与销售渠道或销售伙伴建立起了共同的利益关系，使制造商的品牌在商场中占据了主导地位，可以更好地发挥出销售渠道或销售伙伴的作用，提高自己的市场份额。制造商的营销人员不断与销售渠道或销售伙伴保持直接联系，能直接了解到消费者对其营销组合策略的反映，进而可以及时调整营销组合策略；还可以直接掌握商场的存货水平，及时确定合理的发货时间和发货量。

七、核心客户管理营销法

“二八”理论告诉我们在越来越多的企业或商家，80％的收入是由20％的大客户带来的，有些甚至90％的盈利是由不到10％的客户创造的。这个理论的意义就是将客户按其对企业的贡献可分为利润贡献的大客户、维护品牌的问题客户、忠诚购买的老客户、成长潜力的小客户、不断变化的新客户五类（本书第九章将信息介绍）。这样的分类可以帮助企业在营销过程中区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击。同时要关注、影响客户类别向有利的方向层面转化。

在今天，全世界已经有很多高新技术公司都在其营销方法体系中普遍采用大客户管理方法。与采用大客户管理方法相对应的是，很多企业同时还部署了各种客户关系管理软件来固化其大客户管理方法深层应用。

八、培训客户销售法

我们在前面的章节讲到过培训客户，培训客户的确是实现销售的一个好方法。很多时候，销售人员推销产品时，因为技术含量太高或是产品功能意识太超前，会导致客户理解困难。这个时候派出优秀的培训市或技术人员对购买方进行培训讲解，会对销售起到很大的推动作用。

九、S.P.I.N销售法

S.P.I.N销售法是由尼尔．雷克汉姆先生创立的，雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。书中倡导的S.P.I.N销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。在这方面由的S.P.I.N销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少世界大型企业使用，据调查世界财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

新商户营销方案范文第9篇

案例1多渠道营销：倒计时广告提升当天订单8%

如果你有一个伟大的服务没有人知道，那么即使它不是新的，也值得你去推广宣传。为生日、节日等提供水果花、巧克力水果礼盒惊喜庆祝礼品方案的Edible Arrangements(爱蒂宝)的当天配送服务其实已经存在多年，但是并不是每一消费者都知道这项优势服务，包括一些老的客户，所以该公司的电子商务副总裁Kaitlin Reiss决定推广这项服务。

对此，其采取的策略是：1)延长当天配送服务。该团队选择了把下午5点作为配送最晚时间标准，以吸引那些希望在下班后或途中取订单的客户。2)然后通过在网上使用倒计时器、广告等进行推广。3)之后，通过邮件提醒及广告，社交媒体上各种方式凸显，搜索引擎、网站上投放广告以不断提高客户的品牌“当天配送”意识。Edible Arrangements就是利用在少数渠道上简单的推广“当天配送”增加当天配送订单8%。

启发：你的公司的已有服务是否已经完全发挥它的潜在作用了呢?值得怀疑，尽管这些服务对公司来说已经习惯存在了，但是对一些客户，尤其是新客户来说就是新的。

案例2邮件营销：购物车丢弃邮件实现65%以上的结帐转化

市场营销人员都知道购物车丢弃邮件工作，很多电子商务公司也发现通过丢弃邮件可以成功挽回客户。据国内最大邮件营销服务商，邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务webpower中国区研究调研显示，一些消费者在购物中都会使用购物车，先找到自己喜欢的商品，然后再买。但是客户的其他丢弃类型你知道吗?例如，一封电子邮件是否可以知晓是谁丢弃了某个产品页面而返回到网站并购买?提供信封、卡片服务的Envelopes.com根据客户丢弃的主要类型，通过利用针对产品类型丢弃、购物车丢弃和结帐丢弃，自动触发三种类型的触发邮件，减少结账丢弃40%，提高公司净结账转化率65%。

启发：针对丢弃客户进行挽回是值得的。找一找原因，看看为什么你的电子商务网站没有获得那些销售?

案例3内容营销：建立客户信任度，增加网站自然流量154%

内容营销帮助你与客户建立起了信任和联系，电子商务公司如何利用内容去增加流量和品牌知名度，脱颖而出呢?

作为可生物降解的狗垃圾袋的提供者，PoopBags.com在创作友好内容的基础上建立了一个邮件营销策略，其品牌策划的邮件内容，强调环保事业，慈善事业和宠物相关的问题，增加了品牌了影响力和美誉度。

零售商Wine Enthusiast主要利用网站评论、文章、视频内容以赢取客户信任，内容帮助其增加月度邮件订阅用户50%，增加网站自然流量154%。其互联网营销总监Erika Strum说：“我们花时间去创造有用的信息内容以帮助客户做出购买决定或更有趣，即使他们目前不会购买，但是我认为作为一个好的信息来源，这么人还会再回来。”

启发：除了产品或服务，你还有什么可以提供给消费者?利用内容在你的消费市场内去营造信任和关系。webpower中国区提供5个新颖的内容营销妙招。

案例4设计优化：重新设计在线表格增加报价67.68%

互联网日新月异，客户期望的在线购物方式也在变化，你的网站需要随时为此做出改变，为企业提供自定义文件夹的B2B电子商务企业Company Folders，通过改变及重新设计其以往过时的网站和不易于购买者使用的在线报价表，其总的报价量增加67.68%。其CEO Vladimir Gendelman解释到：“重新设计不仅仅意味着使网站变得更加好看，而且需要使网站功能及其便利。”

启发：你的网站必须符合潜在客户的在线购物方式。

案例5细节优化：增加信任标志提高14%销售转化

不是每个网站测试都需要很复杂，才能提供了不俗的业绩。有时候，检测一个小元素可以极大地影响销售，特别是如果减少了网站上访客的焦虑。现代钱币和金币销售电商ModernCoinMart在其网站增加了信任标记，然后进行30天的测试，导致交易增加14%。

启发：作为一个电子商务市场营销人员，你可以从中学到什么?不要以为你必须费劲心力才能得到令人瞩目的成果，因为即使是很小的变化可能导致大的成功。

案例6社交媒体营销：小电子商务网站吸引293，000名Facebook粉丝

每个市场营销人员都知道，社交媒体提供给你一个分享及推广产品的平台，电子商务企业很容易在社交平台上展示产品图片和获得推荐、评论和大量的免费的可分享内容。但是你采用的社交媒体是否适合呢?大豆蜡烛制作者Diamond Candles通过创造有趣的在蜡烛中寻找指环的体验，让客户在蜡烛燃烧后，找到指环并主动在facebook上指环展示照片或视频，增加了转化率和超过290，000的新粉丝。

启发：通过社交媒体及客户自己推进营销推广。就算付出最少的努力，你的电子商务网站也可能获得最大的回报率。确定你的产品如何在客户社交网络中被转化，然后充分利用。

案例7邮件营销个性化：获得750%的CTR增长和更高回报

新商户营销方案范文第10篇

在推出“中国企业网络营销援助计划”的过程中，邓超明及赢道营销顾问机构经过了大量缜密的调研和客户访问，进行了多桩营销案例的实战操作，深入了解在当前经济危机及竞争环境下处于成长期的中小企业的生存现状，探求成长型企业的品牌推广、电子商务需求和网络营销需求，并结合赢道团队多年的营销策划和实战经验，为客户提供“可解燃眉之急的、高水准的、有效的、性价比高的、按效果付费”的一站式营销解决方案。

有数据显示，目前我国处于成长阶段的企业有1000万家左右，其中在行业内有一定规模、知名度和影响力的企业约300万家左右，而建材、家电、市场正向品牌集中化的层次发展，各大有远见、创新意识强烈、融资渠道通畅的企业正发起不断地升级和改进，意味着将有多个场面临重塑，竞争格局将发生新的变化，这意味着将有多轮洗牌发生。

对此，中小企业如何实现快速发展，在技术、产品、服务和营销上都获得提升，以跻身入新的竞争行列，成为待解的关键问题。大中型企业如何在现有的规模和基础上再实现跨越式发展，超越一线品牌及跨国品牌，铸就进军国际市场的优势，则是另一个迫切需要答案的问题。

有统计数据显示，今年以来，我国中小企业对电子商务的应用比金融危机前扩大了5.3倍，大批中小企业通过电子商务增加的销售渠道，走出困境，而PT37，得到越来越多的企业的认可和青睐，全球领先的最具体验的智能化的电子商务的平台PT37或将成为企业首选的营销手段。

据了解，PT37网创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为企业节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得企业随时随地、随心随意地进行企业管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多企业的青睐。

对于国内众多的中小企业来说，PT37信息化电子商务平台可以大幅降低企业的营销成本，同时可以为加工贸易企业开拓内销市场有效解决销售网络和渠道问题。中小企业充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。PT37为中小企业提供了企业的电子商务信息化门户网站，通过电子商务网站，企业可以降低营销成本和采购成本：中小企业通过PT37与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用；并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给用户，从而极大地降低了营销成本和采购成本，并赢得了更多的利润，同时，PT37为中小企业所提供的各类群发软件，可以帮助企业在取得良好推广作用的同时又不增加反而降低了推广成本。PT37为企业提供了一种零库存的理想模式——企业按照客户的订制，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为企业节省降低营销成本和采购成本大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流转，非常利于中小企业的发展。

中心企业要想在目前残酷的市场竞争中立于不败之地，必须不断的提高企业本身的核心竞争力，而核心竞争力的提升包括两方面，即对外跟对内，PT37在解决企业营销渠道的同时，也为中小企业内部信息化提供了有效的解决方案，PT37提供的每一个企业电子商务信息化门户网站都包含了一套信息化管理软件——PT37-IMIS系统，通过PT37-IMIS系统，企业可以从对外的市场营销，到对内的办公管理，人力资源管理，财务管理，绩效管理方方面进行信息化管理，进一步降低企业生产成本，提高产品竞争力，从外到内的提升企业的核心竞争力，得以在市场竞争中发展壮大。

消费者的购买习惯正从渠道影响发展到品牌影响的层面，企业和产品的知名度、美誉度和影响力对市场销售起到了关键的作用和影响，针对品牌知名度还不够响的企业，赢道顾问机构“品牌营销包”将提供完善的解决方案，包括针对企业展开品牌诊断、品牌形象建立、品牌知名度传播、品牌口碑培养等系统的解决方案，帮助成长型企业实现品牌知名度和美誉度的双重飞跃，从而通过品牌带动渠道发展和销售。

在建材、家电、教育培训、软件等行业的产品销售中，以经销商为主体构成的销售渠道发挥了最为关键的作用，占据着企业销售的绝大部分份额，针对渠道网络相对薄弱、经销商实力较差的企业，赢道顾问“渠道成长包”解决方案将提供招商策划与推广、经销商成长和培训、区域样板市场辅助等系列服务，帮助企业招募具备品牌意识和营销意识的经销商，协同建立起强大的营销网络，直到全面完成企业营销渠道的巩固，成就企业利润输送的“管道”。

网络直销已在家电、服饰、3C、建材、教育培训、软件等多个行业里获得了应用，作为销售通路的补充，针对迫切需要建立更全面、更强大、更便捷销售网络的成长型企业，“电子商务包”解决方案提供企业网络直销的服务内容，具体包括成长型企业启用电子商务策略的可行性分析、网上商城建立、订单处理流程、售后服务体制建立、商城推广等服务，直到推动电子商务成为企业整个营收中的重要构成。

新商户营销方案范文第11篇

强调服务营销为哪般

A企业是一家以生产销售超市洗涤产品为主的化妆品企业。早期，该企业在洗涤产品上，依托大规格、低价格、大众化的产品优势，形成了较为健全的网络，并在二三级市场的超市渠道中占领了一席之地。近几年，随着超市运营成本的猛增及产品原材料成本的上涨，A企业意识到洗涤产品利润越来越薄，市场越来越难做，于是决定转战利润相对丰厚的护肤品市场，研发推出一套中高价位的护肤品，锁定专营店渠道进行招商推广。A企业认为，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特价活动，用于护肤品的招商和专营店的推广上会同样有效。但事与愿违，虽然这套护肤品首批通过新品订货会的模式拓展了一些终端网络，可半年之后，商向A企业发难，说产品走货太慢，再大力度的特价促销活动也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑铁卢”，A企业调研后认识到：将价格战等超市渠道的简单操作办法运用于专卖店营销是远远不够的；越来越多的专营店在选择化妆品品牌时，不再仅看中该品牌的利润空间，而更关注的是厂家和商的营销理念及能够帮助其提升销量的服务；对专营店的消费者而言，选择到专营店购买产品，不再是为了讨便宜，而更在乎该品牌能给予自己怎样的增值服务。

深入分析A企业失败的案例，我们不难总结出厂家和商需注重日化专营店服务营销的两个深层次原因：1、化妆品市场的成熟和理性使专营店客户和消费者的需求更加专业化、品质化，更加注重厂家或商所提供的服务：2、目前化妆品的发展趋势已经由原来单纯的模式转变为“两栖营销”，即专业线和日化线结合。只有两者结合，运用专业线的服务及模式来弥补日化线操作中产品服务的不足才是一个完整超前的模式，从而带动专营店客户和消费者关注、经营或者购买你的产品。

哪些服务营销最受宠

如何才能使对专营店的服务营销真正落地生效呢?

1、厂家和商要有先进的营销思路，运用先进的营销模式带动专营店的整店发展。

厂家和商的营销思路就像一根无形的指挥棒，指引着专营店。越来越多的专营店在引进新品牌时，考虑最多的是厂家的营销思路和模式，如新品牌的市场定位怎样、厂家是在做品牌还是在做销售、新品牌进店后该如何推广销售等。因此，根据品牌的定位和产品的核心卖点，首先要确立一套行之有效的营销思路和模式，同时必须及时地灌输给专营店客户，告诉他们自己品牌的特点尤其是优点、各个季节的主推产品以及具体的推广思路。例如伽蓝集团旗下自然堂品牌，始终以先进的营销理念引领行业的发展，2001年率先提出了“自选销售、前店后院”的营销思路，随着市场形势的发展，2007年又将“前店后院”升级为“一址两店”，并总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3S销售模式。正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂公司的发展提供了强大的动力。

2、协助专营店客户迅速壮大，增强专营店竞争力

专营店之间的竞争比拼不再局限在价格方面，而是店主的营销理念、向消费者提供增值服务的水平及全面整合厂商资源的能力。厂家的品牌操作思路要能够帮助专营店规划与壮大，增强专营店自身抵抗竞争和风险的能力。杭州某化妆品公司近年来，始终以服务贯穿营销全过程，不断完善对专营店的服务体系，向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务。如他们为客户建立消费者档案，提供会员管理方案，为专营店增加回头客：定期派美容讲师到专营店，为专营店培训美导，现场协助促销；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专卖店的需要，派专业策划人员为专卖店量身定制策划活动等。这一系列服务举措使该品牌市场份额大幅提升，涌现出了大批单店年销售额超过20万元的明星店以及月销售超过5万元的旗舰店。

3、帮助专营店客户从“家务式”管理模式发展为“企业式”管理模式。

大部分专营店的规模较小，还停留在“夫妻店”的经营模式，老板成了足不出户的“守门员”。其实，随着专营店竞争的日益加剧，专营店老板对厂家的要求不再是供货这么简单了，而是十分渴望厂家能提供让自己走出家门、放眼了解市场行情、充电提升的机会。这就需要厂家和商能为专营店老板减负，帮助其从繁重的“家务式”工作中解脱出来，由“守门员”升级为“教练员”。如果厂家和商的业务代表能在每次巡店时，抛开仅仅关心自己品牌销售的本位主义，从“监督员”升级为专营店的“管理顾问”。不但指导本品牌的销售，更向专营店老板传授先进的专营店管理方法和技巧，同时帮助其进行团队建设及营销技巧方面的培训，提升店员的团队凝聚力和战斗力，一定会让客户形成信赖感，不主推你的品牌都很难。自然堂品牌的营销例会就一改众多厂家采取的订货会方式，更多的以营销培训为主，侧重于教会专营店客户如何做企业、新的营销计划如何落实，同时让各专营店之间相互学习和交流，使客户对自然堂产生了很好的信任感和忠诚度，从而确保了自然堂在激烈的市场竞争中销售业绩始终保持着稳步提升的态势。

4、协助专营店客户建立完善的消费者档案，指导其充分发挥会员的优越性。

相对商超渠道而言，专营店有一定的“封闭性”，因此稳定的客源是专营店生存和发展的基础。但有些专营店并不善于利用会员档案提升销售，需要厂家和商对专营店进行指导和帮助。

建立会员档案最简单的办法就是在消费者购买产品后，对消费者进行个人资料的登记。而此法因涉及到个人隐私问题，通常会遭到消费者的拒绝。山东某化妆品营销公司摒弃了这一常规做法，别出心裁地开展了以建立会员档案为目的的“钱生钱”活动，即消费者在专营店一次购买1 00元，可获赠500元购物券，以后每次购买可抵所购买金额的10％，限一年内用完。同时，又在专营店内策划推广了“享受美丽不花钱”的活动，公司定期派人到已建立起会员档案的专营店进行抽奖，不同奖级可免费获得所登记在册的消费总价值相应比例的产品。这不但为专营店客户建立起了完善的消费者会员档案，而且充分利用了会员档案，为专营店提升了销量，更使该公司在客户中赢得了“专营店营销专家”的美誉，专营店从此坚定了一心一意跟随该公司发展的信心。

新商户营销方案范文第12篇

一、企业营销改进与提升方法

（一）营销新思维和创新精神。营销思维是在营销人员头脑中确立的常态意识。首先，熟悉营销相关理论，运用知识观察生活，养成在生活中营销的习惯，营销意识的形成就成为必然。面对不确定的营销环境，营销改进与提升处处风险，无时不在，这就需要营销人员培养勇于改进与提升精神，坚忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨炼，营销人员应具备特种意志。由此，企业应不断造就和培养具备一定营销知识和相关技术知识，深刻了解政治、经济形势和社会人文环境的复合人才，为形成多维解决方案奠定基础。

（二）营销观念改进与提升。观念改进与提升是指企业适应变化的营销环境而形成新的认识或看法。即企业开展营销变革的行动指南，它支配着企业市场营销活动。因此，新的观念是营销改进与提升的灵魂。树立正确的市场意识和正确质量意识，是观念改进与提升的首要问题，关系企业产品启动市场必不可少的先决条件。增强市场竞争意识，是营销改进与提升的内在推动力。培育合作意识，整体大于部分之和，合作能产生联合优势。

（三）营销方式改进与提升。提出方案营销新方式。由于装备制造趋向于个性化产品，没有通用性以及互换性的现行标准，大部分是小批量、单件生产，最终用户的不同或工作环境的不同，要求设备的机型附带配置不会一致。从这个角度讲，就是点到点的形式特征，要求实行新业务模式，方案营销势在必行。

1、制订优等解决方案。企业要在立体多维的空间内为用户提品、信息和服务，处处时时为用户增加价值，力求用最低的成本解决顾客遇到的或未预料到的问题，使用户得到无上的满足，把方案的细节规划得周到合理，无微不至。

2、交互沟通动态跟踪。企业应力求做到和用户密切交流，充分掌握实时变化的项目信息，摸清用户的本来意愿和最新想法，及时提供给用户公司极有价值的产品、周到服务与有效信息的高效组合。可见，互相依赖与互相影响不只是有益于长远关系的保持，多个方面全天候掌握用户需求变化的脉搏，做到与用户同感受同面对，共同解决好存在的任何问题。

3、革新营销。公司在过去的业务模式中以自我的产品为中心，销售产品为中心，新的业务模式倾向于以市场为导向，顾客为中心，给营销在企业的角色重新进行定位，适度地平衡自我的优势，充分地洞察用户所需方案的关键价值，在密切双方关系的背景下，不断发现新的商机。

4、非凡的创新图景。用户急迫解决的问题是一切机会的开始，给出一套优良的方案，让用户享受到超出预想的增值过程，化解问题，实现心愿，幸福中憧憬方案带来光明的未来满足；方案执行务必到位，衍生服务丝毫不少，替用户着想，想用户所想，超乎用户想象地给出蓝图。总之，企业应该面向目标市场，用自己独到的、含有较多优势的产品、便利服务和装备信息，通过充分互动和协调与用户互通的方式，加以分析问题、辅以诊断问题和真诚解决问题的运用，使用户出乎预料地得到最为完美、持续不断的解决方案，成为名副其实的上帝。

二、营销组织改进与提升

新商户营销方案范文第13篇

20世纪90年代以来，我国商业银行的经营环境发生了重大变化。由于非银行金融机构的扩张、经济全球化的趋势、信息技术的迅猛发展和市场准入的门户开放政策等多个因素的共同影响，使得银行业的内、外部竞争变得异常激烈。花旗银行抢滩上海以及南京“爱立信”撤资事件表明，银行间的市场竞争已演变成为直接争夺客户和满足客户需求的竞争。客户选择银行，强调差异化、个性化金融产品和服务的时代已经来临。因此，银行业的创新不应仅仅是产品的创新，也许更重要的是程序的创新和营销管理的创新。

著名管理学家彼得·德鲁克曾指出，现代企业最重要的职能只有两个：一个是创新，一个是营销。定制化营销作为对以往各种营销观念的总结和发展，是指以个别客户为分析单位，利用信息科技和数据库等工具建立完整的个性化客户档案，提供为其量身定做的个性化产品或服务，建立与客户间长期性的合作关系以获取其终身价值。定制化营销是相对于大众化营销（Mass Marketing）或无差异营销而言的。后者是指经营商大量生产、大量配销一种产品给所有的消费者，忽略市场需求中几乎全部的个性化因素。该模式以亨利福特提供T型车给所有的购买者为典范，从20世纪20—30年代在美国广泛传播，到二战后成为全世界的主导营销模式。而伴随着知识经济时代的到来，人类在充分体验信息、网络等高新技术的同时，比以往更加注重人文关怀，强调人性回归，关注入的个性的充分满足。金融产品设计的人性化、个性化发展趋势体现得更为明显。为此，作为满足个性化需求最佳方式的金融定制营销，也将成为新时期商业银行营销战略的必然选择。

一、客户需求差异化要求市场细分终极化和定制营销

在大众营销年代，应该说企业在生产和销售产品时，其出发点也是从客户的需求出发的，但是这种需求往往是客户一般的、共同的和静态的需求，商业银行仅需要设计制作大批量、标准化的金融产品，提供统一的规范化服务，即可满足大多数客户的需要。此时，客户的个性化需求由于经济技术条件、银行业发展水平及客户自身成熟程度的限制而受到严重压抑，以致呈隐性状态。

而知识经济年代的客户需求是多种多样、瞬息万变的。定制化服务模式要求银行营销人员既要掌握客户共性的、基本的、静态的和显性的需求，又要分析研究客户个性的、特殊的、动态的和隐性的需求，它强调一对一的针对性、差异性和灵活。

客户需求的变化呼唤着商业银行市场营销思路与营销方式的转变。显然，按照具有同质需要的客户群体细分市场，并据此选定目标市场、制定营销组合的传统方式，已经无法适应消费者各个相异的需要。只有在现有细分市场的基础上进行再细分，直至细分至服务对象个体，并为其专门定制金融产品和服务，才能真正满足每个客户的个性化需求。

二、商业银行定制营销的特征

商业银行定制营销是将现代信息技术注入商业银行经营过程而引发的一种全新的营销理念和方式。与传统的大众营销方式不同，现代金融产品定制营销具有以下重要特征：

1.以个性化需求为导向。与先加工、后销售的传统模式不同，定制营销以客户提出的个性化需求为起点，是一种需求拉动型的服务产品加工模式。随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，定制营销正是适应这一变化趋势而产生的。反过来，新时期产品需求的个性化趋势也为定制营销奠定了客观基础和广阔的发展空间。

2.以信息技术和柔性智能技术为支撑。在传统的服务模式中，银行与客户是一对多的关系，即以有限的产品满足所有客户的需求；而在定制化营销中，银行与客户的关系是一对一的关系，银行面对的是千差万别的个性化需求，而且要求对这些需求必须快速做出反应。因此，商业银行必须充分利用电子商务手段，建立起一个可供客户参与的金融产品设计系统，并在各个加工设计单元中迅速传递需求信息。客户和银行可以通过网络进行定制信息的交互式沟通，达到双向互动。银行按照客户给定的初始条件，以具有集成化、智能化、柔性化特征的先进制造技术为支撑，立即将按模块化设计的各种解决方案进行组合，高效率和高质量地完成产品的定制。这里，商业银行营销人员更多地扮演的是用户解决方案服务商的新角色。

3.市场细分极限化。由于客户个性化需求的各个相异，银行营销人员必须打破按需求类别对客源市场进行群体分割、积聚的传统细分方式，将市场细分到终极限度，即把每个具有独特个性的客户视为一个细分市场，并将其作为企业的目标市场。经由网络，不论是语音、电子邮件、移动通讯上网等多元化接口，商业银行都将直接接触到每一位客户，而对客户而言，可借此渠道与商业银行进行一对一的互动。这里，在工业化时代视为的终极市场细分已成为现实。

4.追求范围经济和客户终身价值。竞争激烈的市场环境中，企业的三个主要战略目标是：较低的生产成本、优质的产品和客户价值的最大化。定制营销在战略理念上强调给每一个客户以充分的关注和满足，而在实际操作中仍需一定的经营规模来保证，以降低成本，实现其预期的盈利目标。定制营销的基本思想在于通过产品结构和制造过程的重组，将各产品构件设计成可批量生产的标准化模块，利用柔性的生产设备、多技能的人员和敏捷制造技术迅速生产出满足环境变化的新产品，同时具有定制化和规模化的优势。实行定制营销的企业始终能够在总能力的范围内根据需求制造产品，它几乎不会忽略任何单体或小批量市场，营销人员根据客户的个性化需要进行产品设计和经营过程的重新组合，并在更多、更大的范围内满足客户个性化需要的基础上，追求和实现盈利水平的提高。从这种意义上讲，定制营销更强调的是范围经济而不是规模经济。另外，由定制营销带来的忠诚顾客的生涯价值、创造性生产带来的高附加值，以及大规模半成品生产所能实现的规模效益，都能有效地减少定制营销带来的生产及管理成本的增加。

5.建立及管理数字化数据库系统。客户资料是定制化营销的基础，定制营销的实现必须建立在对客户充分了解、实现“一对一”沟通的前提下。为此，商业银行要运用现代化信息技术，以数据库方式建立客户个人档案，以便在客户生涯的全过程中，持续追踪其需求的发展变化，为其提供终身化的定制服务。与其他行业相比，银行在掌握客户资料方面有着先天的优越性。但是，银行还应该不断完善客户资料库，比如在设置银行账户时适当增加一些有利于实施定制化营销的项目，并将这些客户资料输入计算机，建立客户档案数据库。内容丰富的数据库，可以为银行提供一种强大的竞争优势，商业银行不仅可以据此设计出完全符合消费者需求的个性化产品，而且还可以根据自己所推出的某项业务，寻找出可能需要此项服务的群体或个人，进而发掘新客源。

6.强调客户的参与。与传统的照单点菜式营销相比较，定制营销最显著的特点是，变一般的市场导向为客户参与的市场导向，由客户亲自参与金融产品的设计。企业也根据客户的意见直接改进产品，从而达到产品、技术上的创新，并能始终与客户的需求保持一致。客户可以将各种金融产品模块任意拆拼、组合，甚至可以完全抛弃现有模块，提出纯个人的、全新的设计意愿和要求，然后由银行营销人员加以实现。营销人员要在获得客户的全面信息和相互间的信息传递上下功夫，通过充分的接触与沟通，使客户充分参与金融产品的设计，并议定建立在互利基础上的适宜的产品价格，进而达成客户满意的定制交易。可以说，定制营销是金融产品消费者和金融产品供应者共同推进完成的营销活动，没有客户的参与，就没有真正意义上的定制营销。银行营销人员通过一系列建立在充分满意基础上的价值让渡，可以使客户成为其资源库中的稳定成员。

三、定制营销对商业银行传统营销模式的冲击

与其他传统产业相比，由于金融产品生产经营系统本身的相对柔性和弱物质化特征，加之金融服务个性化需要变化的潜力较大，其产品创新和营销组合灵活配置的余地也更大。因此，商业银行实行定制化营销并不需要很大程度地改变原有的生产设计系统和运作模式。但作为一种全新的营销理念和方式，定制营销还是会在营销目标、方式和手段上，对传统营销模式带来变革。

首先，营销目标由提高市场份额转向关注客户忠诚。一个客户的获取成本往往是保持成本的6-10倍，而客户的保持一般能带来稳定的收入流。据IBM的调查，客户留置率上升5%，银行业的利润就能增加25%-85%.在定制营销方式下，随着市场细分终极化和信息技术的发展，商业银行的营销目标不再单纯是在某一目标市场上占有率的多少，而是逐渐转向巩固和提升客户服务的深度，通过对客户需求的了解，使其尽可能多地使用银行的金融服务产品，增加银行在客户所有金融业务中的纵向份额，使其成为本企业的忠诚顾客。由此，商业银行占有的不仅仅是一定时期内的客户数量，而是客户的生涯价值。

其次，营销方式由注重产品差异化转向注重客户差异化。由于客户的个性化需求与行为差异比产品种类差异更为复杂和多样化，传统的产品差异化战略 a经不再是最佳选择。商业银行必须把客户作为一个个可以自由决策、有着多种变化可能性和偏好组合的个体来看待。为此，营销活动的开展要在高度重视客户价值的前提下，通过一系列可量化的指标如客户总资产、资产周转率、开户资金量等对客户群体进行分类，并形成及时有效的统计分析报告，清楚地界定不同价值的客户群，采取不同的营销策略组合（如提供不同的便利和支持、开发不同的服务渠道等），并随着客户需求的变化不断开发和更新服务产品。营销人员要更充分地考虑每一位客户的差别，而不能将注意力仍然局限在如何扩大现有产品组合或产品项目、努力实现产品差异上。

最后，商业银行营销组织管理由产品管理型演变为客户管理型。在传统的营销管理体制下，商业银行一般根据产品的功能特征设定营销体系，而定制营销则要求根据不同客户类型，建立专门负责某类客户关系和营销管理的部门。客户管理的目的是增强客户满意度与忠诚度，商业银行要以客户关系为先导，对重要客户市场进行分类，实行集中、重点营销；对重要业务产品进行归类和整合，为客户营销部门提供强有力的支撑。每个客户管理者都应建立自己的“客户档案库”，将所管理的每一位客户作为“客户档案库”中的重要资源，并与其建立一对一的服务关系。

四、定制营销的实现要求营销组合的相应变革

定制营销能系统全面地满足低成本、高质量、多品种、迅速及时、动态适应、极高柔性等传统看来难以实现的目标要求，无疑是未来营销模式发展的方向。商业银行定制营销理念的实现，要求营销策略组合进行相应变革。其变革的总体特征是：以客户的个性化需要为中心，发展“重视客户而非重视产品”的组织文化，学习从最终客户的角度重新思考营销策略；各个营销组合成员分别与单个客户发生互动关系，每个互动链条上传递着客户和营销人员对互动有效性进行评估的新的价值取向，即以“4Cs”理论取代长时间占统治地位的“4Ps”。4Cs理论主张，把产品（Product）先搁置一边，而研究消费者（Consumer）的需要；暂时忘掉定价（Price）策略，而去了解消费者为满足需要和欲求所愿意付出的成本 （Cost）；忘掉分销（Placement）策略，而考虑如何使消费者方便地购得商品（CoHve· nience）；忘掉促销（Promotion），学习沟通 （Communication）。4Cs理论不仅是对4Ps的革命，而且使“客户中心主义”的理念得以在营销中全面体现。

新商户营销方案范文第14篇

20世纪90年代以来，我国商业银行的经营环境发生了重大变化。由于非银行机构的扩张、全球化的趋势、信息技术的迅猛发展和市场准入的门户开放政策等多个因素的共同，使得银行业的内、外部竞争变得异常激烈。花旗银行抢滩上海以及南京“爱立信”撤资事件表明，银行间的市场竞争已演变成为直接争夺客户和满足客户需求的竞争。客户选择银行，强调差异化、个性化金融产品和服务的已经来临。因此，银行业的创新不应仅仅是产品的创新，也许更重要的是程序的创新和营销管理的创新。

著名管家彼得·德鲁克曾指出，最重要的职能只有两个：一个是创新，一个是营销。定制化营销作为对以往各种营销观念的和发展，是指以个别客户为单位，利用信息和数据库等工具建立完整的个性化客户档案，提供为其量身定做的个性化产品或服务，建立与客户间长期性的合作关系以获取其终身价值。定制化营销是相对于大众化营销（Mass Marketing）或无差异营销而言的。后者是指经营商大量生产、大量配销一种产品给所有的消费者，忽略市场需求中几乎全部的个性化因素。该模式以亨利福特提供T型车给所有的购买者为典范，从20世纪20—30年代在美国广泛传播，到二战后成为全世界的主导营销模式。而伴随着知识经济时代的到来，人类在充分体验信息、等高新技术的同时，比以往更加注重人文关怀，强调人性回归，关注入的个性的充分满足。金融产品设计的人性化、个性化发展趋势体现得更为明显。为此，作为满足个性化需求最佳方式的金融定制营销，也将成为新时期商业银行营销战略的必然选择。

一、客户需求差异化要求市场细分终极化和定制营销

在大众营销年代，应该说企业在生产和销售产品时，其出发点也是从客户的需求出发的，但是这种需求往往是客户一般的、共同的和静态的需求，商业银行仅需要设计制作大批量、标准化的金融产品，提供统一的规范化服务，即可满足大多数客户的需要。此时，客户的个性化需求由于经济技术条件、银行业发展水平及客户自身成熟程度的限制而受到严重压抑，以致呈隐性状态。

而知识经济年代的客户需求是多种多样、瞬息万变的。定制化服务模式要求银行营销人员既要掌握客户共性的、基本的、静态的和显性的需求，又要分析客户个性的、特殊的、动态的和隐性的需求，它强调一对一的针对性、差异性和灵活性服务。

客户需求的变化呼唤着商业银行市场营销思路与营销方式的转变。显然，按照具有同质需要的客户群体细分市场，并据此选定目标市场、制定营销组合的传统方式，已经无法适应消费者各个相异的需要。只有在现有细分市场的基础上进行再细分，直至细分至服务对象个体，并为其专门定制金融产品和服务，才能真正满足每个客户的个性化需求。

二、商业银行定制营销的特征

商业银行定制营销是将现代信息技术注入商业银行经营过程而引发的一种全新的营销理念和方式。与传统的大众营销方式不同，现代金融产品定制营销具有以下重要特征：

1.以个性化需求为导向。与先加工、后销售的传统模式不同，定制营销以客户提出的个性化需求为起点，是一种需求拉动型的服务产品加工模式。随着发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，定制营销正是适应这一变化趋势而产生的。反过来，新时期产品需求的个性化趋势也为定制营销奠定了客观基础和广阔的发展空间。

2.以信息技术和柔性智能技术为支撑。在传统的服务模式中，银行与客户是一对多的关系，即以有限的产品满足所有客户的需求；而在定制化营销中，银行与客户的关系是一对一的关系，银行面对的是千差万别的个性化需求，而且要求对这些需求必须快速做出反应。因此，商业银行必须充分利用商务手段，建立起一个可供客户参与的金融产品设计系统，并在各个加工设计单元中迅速传递需求信息。客户和银行可以通过网络进行定制信息的交互式沟通，达到双向互动。银行按照客户给定的初始条件，以具有集成化、智能化、柔性化特征的先进制造技术为支撑，立即将按模块化设计的各种解决方案进行组合，高效率和高质量地完成产品的定制。这里，商业银行营销人员更多地扮演的是用户解决方案服务商的新角色。

3.市场细分极限化。由于客户个性化需求的各个相异，银行营销人员必须打破按需求类别对客源市场进行群体分割、积聚的传统细分方式，将市场细分到终极限度，即把每个具有独特个性的客户视为一个细分市场，并将其作为企业的目标市场。经由网络，不论是语音、电子邮件、移动通讯上网等多元化接口，商业银行都将直接接触到每一位客户，而对客户而言，可借此渠道与商业银行进行一对一的互动。这里，在化时代视为禁区的终极市场细分已成为现实。

4.追求范围经济和客户终身价值。竞争激烈的市场环境中，企业的三个主要战略目标是：较低的生产成本、优质的产品和客户价值的最大化。定制营销在战略理念上强调给每一个客户以充分的关注和满足，而在实际操作中仍需一定的经营规模来保证，以降低成本，实现其预期的盈利目标。定制营销的基本思想在于通过产品结构和制造过程的重组，将各产品构件设计成可批量生产的标准化模块，利用柔性的生产设备、多技能的人员和敏捷制造技术迅速生产出满足环境变化的新产品，同时具有定制化和规模化的优势。实行定制营销的企业始终能够在总能力的范围内根据需求制造产品，它几乎不会忽略任何单体或小批量市场，营销人员根据客户的个性化需要进行产品设计和经营过程的重新组合，并在更多、更大的范围内满足客户个性化需要的基础上，追求和实现盈利水平的提高。从这种意义上讲，定制营销更强调的是范围经济而不是规模经济。另外，由定制营销带来的忠诚顾客的生涯价值、创造性生产带来的高附加值，以及大规模半成品生产所能实现的规模效益，都能有效地减少定制营销带来的生产及管理成本的增加。

5.建立及管理数字化数据库系统。客户资料是定制化营销的基础，定制营销的实现必须建立在对客户充分了解、实现“一对一”沟通的前提下。为此，商业银行要运用现代化信息技术，以数据库方式建立客户个人档案，以便在客户生涯的全过程中，持续追踪其需求的发展变化，为其提供终身化的定制服务。与其他行业相比，银行在掌握客户资料方面有着先天的优越性。但是，银行还应该不断完善客户资料库，比如在设置银行账户时适当增加一些有利于实施定制化营销的项目，并将这些客户资料输入机，建立客户档案数据库。丰富的数据库，可以为银行提供一种强大的竞争优势，商业银行不仅可以据此设计出完全符合消费者需求的个性化产品，而且还可以根据自己所推出的某项业务，寻找出可能需要此项服务的群体或个人，进而发掘新客源。

6.强调客户的参与。与传统的照单点菜式营销相比较，定制营销最显著的特点是，变一般的市场导向为客户参与的市场导向，由客户亲自参与产品的设计。也根据客户的意见直接改进产品，从而达到产品、技术上的创新，并能始终与客户的需求保持一致。客户可以将各种金融产品模块任意拆拼、组合，甚至可以完全抛弃现有模块，提出纯个人的、全新的设计意愿和要求，然后由银行营销人员加以实现。营销人员要在获得客户的全面信息和相互间的信息传递上下功夫，通过充分的接触与沟通，使客户充分参与金融产品的设计，并议定建立在互利基础上的适宜的产品价格，进而达成客户满意的定制交易。可以说，定制营销是金融产品消费者和金融产品供应者共同推进完成的营销活动，没有客户的参与，就没有真正意义上的定制营销。银行营销人员通过一系列建立在充分满意基础上的价值让渡，可以使客户成为其资源库中的稳定成员。

三、定制营销对商业银行传统营销模式的冲击

与其他传统产业相比，由于金融产品生产经营系统本身的相对柔性和弱物质化特征，加之金融服务个性化需要变化的潜力较大，其产品创新和营销组合灵活配置的余地也更大。因此，商业银行实行定制化营销并不需要很大程度地改变原有的生产设计系统和运作模式。但作为一种全新的营销理念和方式，定制营销还是会在营销目标、方式和手段上，对传统营销模式带来变革。

首先，营销目标由提高市场份额转向关注客户忠诚。一个客户的获取成本往往是保持成本的6-10倍，而客户的保持一般能带来稳定的收入流。据IBM的调查，客户留置率上升5%，银行业的利润就能增加25%-85%.在定制营销方式下，随着市场细分终极化和信息技术的，商业银行的营销目标不再单纯是在某一目标市场上占有率的多少，而是逐渐转向巩固和提升客户服务的深度，通过对客户需求的了解，使其尽可能多地使用银行的金融服务产品，增加银行在客户所有金融业务中的纵向份额，使其成为本企业的忠诚顾客。由此，商业银行占有的不仅仅是一定时期内的客户数量，而是客户的生涯价值。

其次，营销方式由注重产品差异化转向注重客户差异化。由于客户的个性化需求与行为差异比产品种类差异更为复杂和多样化，传统的产品差异化战略 a经不再是最佳选择。商业银行必须把客户作为一个个可以自由决策、有着多种变化可能性和偏好组合的个体来看待。为此，营销活动的开展要在高度重视客户价值的前提下，通过一系列可量化的指标如客户总资产、资产周转率、开户资金量等对客户群体进行分类，并形成及时有效的统计报告，清楚地界定不同价值的客户群，采取不同的营销策略组合（如提供不同的便利性服务和支持性服务、开发不同的服务渠道等），并随着客户需求的变化不断开发和更新服务产品。营销人员要更充分地考虑每一位客户的差别，而不能将注意力仍然局限在如何扩大现有产品组合或产品项目、努力实现产品差异上。

最后，商业银行营销组织管理由产品管理型演变为客户管理型。在传统的营销管理体制下，商业银行一般根据产品的功能特征设定营销体系，而定制营销则要求根据不同客户类型，建立专门负责某类客户关系和营销管理的部门。客户管理的目的是增强客户满意度与忠诚度，商业银行要以客户关系为先导，对重要客户市场进行分类，实行集中、重点营销；对重要业务产品进行归类和整合，为客户营销部门提供强有力的支撑。每个客户管理者都应建立自己的“客户档案库”，将所管理的每一位客户作为“客户档案库”中的重要资源，并与其建立一对一的服务关系。

四、定制营销的实现要求营销组合的相应变革

定制营销能系统全面地满足低成本、高质量、多品种、迅速及时、动态适应、极高柔性等传统看来难以实现的目标要求，无疑是未来营销模式发展的方向。商业银行定制营销理念的实现，要求营销策略组合进行相应变革。其变革的总体特征是：以客户的个性化需要为中心，发展“重视客户而非重视产品”的组织文化，从最终客户的角度重新思考营销策略；各个营销组合成员分别与单个客户发生互动关系，每个互动链条上传递着客户和营销人员对互动有效性进行评估的新的价值取向，即以“4Cs”取代长时间占统治地位的“4Ps”。4Cs理论主张，把产品（Product）先搁置一边，而消费者（Consumer）的需要；暂时忘掉定价（Price）策略，而去了解消费者为满足需要和欲求所愿意付出的成本 （Cost）；忘掉分销（Placement）策略，而考虑如何使消费者方便地购得商品（CoHve· nience）；忘掉促销（Promotion），学习沟通 （Communication）。4Cs理论不仅是对4Ps的革命，而且使“客户中心主义”的理念得以在营销中全面体现。

新商户营销方案范文第15篇

2021年以来，XX市支行在省、市分行党委的坚强领导下，继续秉承以党建统领全局，深入践行XX经营理念，坚持推进XX引领业务发展、持续围绕“四条主线”夯实客户基础，积极主动服务地方、创新工作方式方法，在业务经营管理上取得了一定成绩。现就市分行督导的几项重点工作汇报如下：

一、分层分类管户工作推进情况

（一）整体推进情况。X行坚持“以客户为中心”，把客户建设作为打基础、立长远的重点工作。截止5月末，XX。

（二）主要措施成效。一是对公客户管户方面。在按照省市分行对公分层管户工作实施细则，出台《XX支行对公分层管户工作实施细则》，从过程、结果、风险三个方面组织设置任务目标，实施百分制考核，组织推进对公分层管户工作；配套激励措施，对账户提升按照相关标准配套激励措施，同时，将对公分层管户考核结果纳入网点及各层级管户人员绩效计划书中以及评优评先考核中。二是个人客户管户方面。省、市分行召开管户启动会后，X行迅速组织全体员工认真学习个人分层分类管户方案；着力应用OCRM系统、DCRM系统、营销宝APP、企业微信等新工具，推行线上、线下一体化的客户管理新模式，解决管户老问题；打造示范网点，以提升金融服务专业水平、打造专业团队、专营人才、服务品牌为目标，综合考量网点服务技能、专业素养与营销实战能力，确保今年创建XX和营业部为个人客户管户示范网点。

（三）后续工作安排。一是抓实规范动作。行领导认领客户，严格落实行领导认领高净值客户要求，年日均金融300万元以上的客户其中30名6位行领导认领到位；梳理存量客户，全面清理全员管户情况，按300户标准分配个人客户，各网点按照市分行“6岗3步3件事”管户行为指引，规范各岗位管户日常操作，及时登记客户联系、营销及维护情况；对244户日均5万元以上的重点对公客户，按照分层管户标准，明确管户责任人，并下发管户清单，确保管户责任明确到位。二是抓好工具应用。注重引用业绩计量对管户人员管户业绩评价，引入企业微信管户功能，明确全年企业微信客户添加率达50%以上，按月序时考核，对员工调离，客户移交管理进行考核，明确3个工作日内完成客户交接（含企业微信客户），解决岗位变动客户移替等老问题；引用商户地图纳入考核重点，将商户活跃客户、商户AUM提升、上门维护做为考核重点，解决商户维护过程管控不到位等老问题。三是抓实队伍建设。加强帮扶指导，支行逐网点面对面指导OCRM系统、DCRM系统、数据分析平台及移动营销宝等新工具运用、分层分类管户等，提升实操水平和管理能力；加强对公力量建设，增强对公客户经理配备，落实“老带新”的业务培训模式，力争建立一支全市乃至全省闻名的对公业务团队，推动“一点一色”差异化经营模式，打造示范网点。

二、“深耕千乡万村，助力乡村振兴”推进情况

（一）整体推进情况。截至5月末，XX。

（二）主要措施成效。一是政府发动，银政合力。X行第一时间向市委市政府汇报农行“深耕千乡万村”工作，先后取得XX市常务副市长批示、市人民政府金融办发文和市人民政府办公室发文支持；应邀在XX市会议中心为全市六百多名村支书记开展“惠农大讲堂”，介绍X行惠农好产品，获得了广泛好评；成功打造了全市第一个”惠农E贷乡村振兴示范村”——流泽镇新爱村，主管金融的副市长、金融办、扶贫办、农村农村局等主管领导出席揭牌仪式并发言。二是党委发动，资源保障。X行迅速组织学习了省、市分行“深耕乡村”方案，并制定了支行实施细则；支行党委班子成员分片挂点、带队督导，组建“机关+网点”农户信息建档团队，并整合农银人寿人员，缓解网点人员不足的问题；明确每周二、周四、周六为网点“深耕乡村外拓日”，按周指派任务、每周调度督导，对工作落实不力和差距较大的网点主任实施约谈问责；配置战略配用，除上级行计价外对每一户农户信息建档配置绩效工资和费用。三是团队行动，走村入户。在上级行指导利率定价的基础上，X行制定惠农E贷贷款阶梯利率标准，将客户贷款利率与在X行的存款利率挂钩；建立“农行金融服务”微信群，农行金融服务方案和建档所需资料，提前告知进村入户时间，携带移动超柜，开展入户调查，实现了农户足不出户就放贷的问题。其中，X行XX网点以惠农E贷为抓手，成功实现了个人存款连续四年过亿。

（三）后续工作安排。一是继续依靠党政部门。充分利用省分行与省农业农村厅签订《全面推进乡村振兴战略合作协议》成果和前期政府主要领导签批文件，争取成为XX市乡村振兴领导小组成员单位，把市委领导和政府办关于深耕千乡万村的批示，转化为支持乡村振兴的重点项目、村支两委的具体行动。二是确保团队力量到位。根据市分行工作要求，支行将进一步落实“一把手负总责、主管行领导抓、各部门具体协作抓”的责任机制，立足现有资源，充分利用“三转合一”释放出人员等方式，在人员挖潜、激活、培训和素质提升上作文章、下功夫、谋对策，让深耕千乡万村真正“有人做、愿意做、能够做、做得好”。三是提升综合营销质效。各网点要依托信息建档和惠农e贷投放，积极营销信用卡、掌银、ETC、聚合码等业务与产品；同时，力争在乡镇财政、村级账户开立等方面取得新的突破。

三、“走进百园万企、服务中小微”推进情况

（一）整体推进情况。截止5月末，XX。

（二）主要措施成效。一是健全机制，提升执行能力。为激发部门、网点员工积极性，X行切块绩效工资和出台专项方案，组建了以线上法人管户客户经理及公司部客户经理为基础的法人客户营销团队，并制定了分层经营的管理模式，按支行团队、网点两个层级，区分不同客户、不同产品，实施分层经营管理。二是强力推动，树立农行品牌。通过“百园万企”系列活动的持续推进，支行行领导牵头拜访园区主要领导、重点客户近100余次，实现了区域内园区高层营销全覆盖，极大地提升了X行的社会影响力。在4月上旬，X行应邀应邀参加中国·XX第五届五金机电博览会，现场开展农行产品推介宣传，为参展商户发放资料4000余份，接洽了一批新老五金科技工业园及其上下游供应链企业。三是重视联动，加强客户提升。主动打破条线壁垒，通过发展园区对公企业客户，梳理发掘法人代表、企业高管等一批私行客户；针对贷款客户，强化裸贷客户治理，提升贷款资金承接率，同时做好存款、产品营销，提升贷款客户存贷比以及重点产品覆盖率；深化客户关系，联动园区上下游客户至X行进行开户结算、开展资产业务，同时进一步提升园区贷款二手资金承接率。

（三）后续工作安排。一是调校目标定位。全面梳理对口园区重点工作开展情况，围绕重点客户、重点项目，细化“一园一策”方案，细化实化营销目标；要利用节日拜访、对账、大额资金变动、贷前调查、贷后管理等契机，对接政府职能部门、园区管委会等，加快构建主动、灵活、全面、有效沟通机制，并与客户保持常态化联系。二是优化协同机制。明确以信贷为突破口，按照贷款+存款（工资）+结算+“智慧项目”的模式实施产品和服务加载，提高综合营销能力；在建立产品“明白人”基础上，实施“师带徒”制度，为支行客户经理队伍输入新鲜血液。三是创新产品切入。以五金产业园为例，X行要积极创新产品，复制推广模式，批量获取行业优质客户，推动中小微客群营销与上量，实现小微企业拓面增量。

四、“走进专业市场，加强商圈建设”推进情况

（一）整体推进情况。截止5月末，XX。