中级经济师论文范文

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第1篇

关系营销也称关系市场营销，是巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出来的，20世纪的80年代是美国经济的滞缓时期，当时企业之间的竞争异常激烈，正如科特勒所分析的那样，面对残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒语）。基于以上认识，关系营销的发展就成为历史的必然。

那么，关系市场营销与传统的交易市场营销相比有哪些区别呢？它为何能使企业更具盈利性，从而使企业获得持久的竞争优势呢？下面就二者的区别进行比较：

1、主要营销职能

交易营销：传统营销职能（如广告、推销、订价、产品构思等）为主，企业经常通过大规模传统营销活动吸引顾客购买，并经常降价促销。

关系营销：交往营销职能为主，交往营销的效果是由兼职营销人员的工作实绩、服务体系适应顾客需要程度、顾客与服务人员合作的愿望和能力等因素决定的。

2、顾客对价格的敏感程度

交易营销：顾客对价格相当敏感，除了提高产品和企业形象之外企业很难采取其它有效措施来维持彼此持久的关系。

关系营销：通过与顾客建立长期稳定的合作关系作为主要竞争手段，因而竞争对手很难破坏这种关系，顾客对价格不太敏感。

3、客源构成

交易营销：强调市场营销，以吸引现实和潜在客户为主，同时一定程度上重视与老顾客的关系。

关系营销：重视保持老顾客，必要时开拓新客户。

4、营销职能与其它职能的关系

交易营销：专职营销人员负责营销工作，营销与其它职能无重要联系。

关系营销：专职营销人员只完成营销计划与执行工作，兼职营销人员和其它与顾客打交道人员也同样重要。因此，营销职能与生产、人事职能紧密结合。

从以上对交易营销与关系营销区别的分析，我们大致可以了解到交易营销只是把顾客作为交易的对立面，把双方关系当成单纯的商业往来，至多强调了交易过程中应当帮助、满足顾客。而关系营销则认为，企业应同顾客在平等的基础上建立互利互惠的“伙伴关系”，在更大范围内以伙伴关系的发展推动交换的实现，所以卖方必须随时与顾客联系，对他们提出各种有用的建议，提供各种方式的服务，所以“公司不是创造购买，它们要建立各种关系。”从这个意义上说关系营销较交易营销更好地抓住了营销的实质，是真正的营销导向思维方法：深入分析当前的营销环境，明确本企业应使用哪些资源，进行哪些营销活动才能与具体的顾客建立市场，保持并发展相互之间的长期互惠关系，从而使企业与顾客之间赢得长久的竞争优势。

承前所述，关系营销为何能提高顾客对企业产品的忠诚度呢？笔者认为，关键在于关系营销能坚持以下两条原则：

1、坚持对顾客有选择性、个别式的沟通。

2、通过增强买卖双方之间相互依赖性和不可更换性发展和加强企业与顾客之间的长期关系。因而，其营销策略有长远规划。

具体阐述如下：诚如杰克逊所述：“交易营销更适合于短浅眼光和低转换成本的顾客，如商品购买者，而关系营销则用于具有长远眼光的和高转换成本的顾客，如办公用品的购买者。”可见关系营销并不适合所有客户，但对于那种专门使用某一特定产品系统和期望得到一贯和及时服务的顾客却有效。因而，企业应该通过市场环境分析，提出对企业销售有重大影响值得并必须建立关系管理的主要客户，建立起主要客户个人及家庭成员的年龄、性别、收入、职业、教育程度、居住地以及爱好、兴趣等各种资料，分类管理，以便与顾客进行联络和沟通。

在激烈竞争的市场环境下，企业要保持长期盈利能力，买卖双方之间的关系应该是长期合作的关系，而长期合作关系的建立有赖于企业与顾客之间的连续往，即创造“更亲密的工作关系和相互依赖关系”。既然关系营销在于长期发展同顾客的连续性关系，那么，它通过人员、商品等载体向客户表达对其利益的关切之心，随时提供各种建议，有针对性地提供各种服务，因而能够充分满足客户个性化、多元化的需求，由于买卖双方都为这一交往的建立和发展投入了大量的时间和金钱，寄予了很高的期望，同时由于企业对于一般性的广告、人员推销、公共关系等关系交易手段的组合运用，也能相辅相成地创造更有效、更经济的方法来争取顾客，因而即使处在买方市场，买卖双方的相互依赖性也会增强，使顾客认识到保持与企业联系，双方受益；中断联系，双方受损。

企业与顾客之间的相互依赖性，决定了企业营销必须有长期战略规划并按照规划与顾客进行沟通和联系，而其策略、方案和所需资源，必须遵循不同对象传播不同信息的原则，根据资料库所显示的顾客特征及其偏好，依其不同习性，通过不同的方式和渠道，分别传递专门信息。

那么，如何建立健全关系营销机制呢？

首先，转变管理人员和服务人员观念，使其认识到保持老顾客、形成顾客对本企业的忠诚度，比吸引新顾客更加重要，管理人员特别是服务人员是企业与关系顾客联系的桥梁，他们的观念如何决定了企业与关系顾客之间关系的稳定与否。

要建立、保持并加强企业与顾客之间的关系，企业的营销过程应包括以下几个阶段：与顾客初次接触，建立关系；保持现有关系使顾客愿意继续购买本企业的产品或服务；发展持久关系，使顾客愿意扩展双方之间的关系，大量购买本企业的产品和服务，或购买本企业新推出的产品或服务，企业必须搞好买卖双方相互关系各个阶段的营销计划和执行工作。否则，企业与顾客之间的关系就会破裂，失去老顾客，不仅会引起口头的不利宣传，而且会迫使企业花大量的人、财、物去吸引新顾客。企业应该使这一观念在管理人员、服务人员心中生根，企业管理人员不仅要重视传统营销因素组合中的竞争手段如广告、推销、订价、产品构思，而且要有真正营销导向的思维方法，开展关系营销的实践活动。

第二，培育员工对企业的忠诚度，使员工仅仅在观念上认识到关系顾客的重要性是远远不够的，企业必须使员工愿意做好关系顾客的工作。企业应该创造良好的内部环境，建立公平合理的奖惩、晋升制度，针对员工多方面的精神需求，为其创造良好的工作环境和人际关系以及文化环境，同时为适应员工自我成就的需要，企业应经常听取员工的意见，吸引有能力的员工参与企业管理，并为员工提高能力、施展才华提供各种机会，企业员工能在企业获得充分满足，自然而然就会增强对企业的归属感，忠诚度必然会随之提高。

第三，强化服务意识，加强对服务人员的培训，建立健全的服务体系，服务人员包括专门营销人员和兼职营销人员，他们直接与顾客接触，如果能给顾客留下好的印象，企业与顾客之间的关系就会增强；相反，就会失去顾客。因此，应该加强对服务人员的培训，激励服务人员做好服务工作和其它营销工作。建立健全的服务体系，应该以顾客需求为核心，根据顾客需求制定整体规划，及时调整企业营销、生产、人事管理等职能。同时，对关系营销对象即每一主要客户，指派专人负责，明确每个专业服务人员负责的关系对象、目标、责任和评价效果的标准，并通过反馈与追踪系统，掌握产品与顾客、销售与成本之间的关系，并规划预测下期的策略和效果。

第四，树立产品信誉，企业产品作为企业与顾客沟通的媒介物，对增强顾客与企业合作的愿望最具影响力，企业的产品信誉体现在设计过程中；企业的产品设计应充分满足主要关系顾客个性化、多样化的需求，从而有针对性地提供各种服务，并使产品质量可靠、款式新颖、包装精良、特色鲜明。同时，应该运用先进技术，不断开发新产品，保持产品的先进性，满足客户的高期望值；企业的产品信誉还体现在其售后服务中，企业应该为主要关系顾客提供安装、维修、送货、技术培训等服务，并保证服务及时高效。

第2篇

新中式设计就是将中国古典园林设计融入到现代设计之中，同时还保留了现代设计的时尚元素，使传统文化和现代文化充分交融，既避免了古典园林过于古朴繁琐的特点，又对现代设计的活泼中添加了一丝沉稳。新中式设计区别于传统的中式设计，并不是对传统文化的复制，而是从现代审美的角度对传统文化进行分析，以传统文化为切入点，从中提取现代的建筑设计语言。在新中式设计中，一般是将传统的中国古典园林设计风格和现代风格结合在一起，充分吸收了两者风格在设计特点上的优势，既有每种设计风格的影子，又有不同之处。

2新中式设计的设计特点

2.1色彩和景观的完美结合

景观设计的元素众多，每一种元素都有其必要的位置，而色彩元素是景观设计最直观的体现。新中式设计中对于色彩的要求体现出了中国特色，将历史中的红、黄、绿、白、灰融入了景观设计中，成为了主要色彩因素，同时与现代的景观材料相结合，将古典的“国色”和现代材料完美地融合在一起。

2.2中国传统符号和景观相结合

新中式设计最主要特点就是将中国传统文化与现代设计相结合，而中国传统符号最能代表中国传统文化。青龙白虎、朱雀玄武是我国古代祥瑞的象征，而象形文字、五行等是我国具有民族特色的元素，荷花、牡丹等是我国传统植物高贵、淡雅的代表，这些中国传统符号代表了中国传统文化的内涵。

2.3植物空间的层次性

新中式设计在主景观的设计上和古典园林设计最大的区别就是将自然型的植物景观配合种植，以绿色为主色调，将中国古典园林设计和现代风格完美融合在一起，能在简洁的植物组成中带有强烈的中式特色，乔木层、地被层、大灌木、草坪等植物层次能展现出最简洁的植物空间。

3新中式设计在万科第五园景观设计中的应用

万科第五园是万科地产在深圳开发的大规模居住社区，主要采用新中式设计风格，将岭南四大名园、老北京四合院等传统文化气息和现代建筑文化相结合，是浓重的“新中式”风格代表。

3.1万科第五园的植物景观设计

万科第五园的植物景观中，以中国传统的“竹”为主要植物，另外用蔷薇、兰花等作为点缀，在景观的空间表现上主要有3个层次，远景、中景、近景都有不同的感受，能体现出植物景观在层次上的分别。建筑空间之间的距离并不远，但是其中用竹子来转移人们的视线，将原本不大的空间面积中添加了更多元素，给人们更多的错觉，原本狭小的空间也会由于竹子的合理运用而展现出更大的空间感。

3.2万科第五园的中国传统符号设计

万科第五园的内部庭院中，窗花随处可见，既能对实墙进行点缀，也能代表传统的文化，在现在的建筑材料中有文化的厚重感，整个空间的感觉既有古典的窗花特色，也有现代的实墙和漏墙，代表了中国传统符号的合理融入。

3.3万科第五园的色彩设计

万科第五园在色彩的选择上主要以灰色为主，能表现出木质材料最原始的颜色，通过不同的拼装手法，在纹理上能将传统的颜色在灰色中表现出来，同时在一些景观的设计上以白色、黑色和绿色等纯色为主，色彩分明，能体现出较好的视觉感受。万科第五园的色彩运用给人整体上一种质朴、世外桃源的感觉，人们置身其中，并不是感觉到现代建筑的混凝土气息，而是有大自然的清爽、整洁的感觉。

3.4万科第五园的建筑特色

在万科第五园中，建筑特色有了较为明显地体现，漏墙和实墙的层次排布，将传统美和朦胧美结合在一起，既没有全封闭的压迫感，也没有全开放的直观感受，而是若隐若现的朦胧美，景观之间的层次通过漏墙的不同感受有了更为不同的感觉。

4结语

第3篇

私营资本积累的途径比较多，其中较为主要的有：依靠劳动力、依靠科技、依靠经营管理、依靠信息知识以及依靠股市投资等等。这些方式都是企业利用合法的途径对资本进行积累。也有的企业为了提高经营利润，利用偷税漏税或者偷工减料等方式进行资本积累，这些方式都是不合法的，一旦被查处，会给企业带来较大的经济损失，还会降低企业的社会效益。所以，在进行私营资本积累时，一定要选择正确的方式与途径，还要严格按照国家相关法律与法规进行操作与管理。

2私营资本积累需要注意的问题

为了使私营资本积累发挥出最大的效用，在执行这项工作时必须坚持可持续的发展观，这样才能真正发挥出对中小城市经济提升以及振兴的作用。在私营资本积累的过程中，还要坚持创新的理念，要对市场经济体制进行改革，这样才能优化私营企业的管理体制。另外，技术创新也是私营企业发展的主要动力，其可以推动企业快速的发展。

2.1对私营企业制度的创新

私营企业想要提升经济效益，必须根据社会发展的需求，对管理体制进行创新，制定出具有长远意义的发展战略以及发展政策。我国私营企业的发展并不均衡，一些规模较小的企业，管理制度并不健全，而不利于提高企业的竞争力，一些私营企业由于经营不善出现了破产现象，这不利于我国私营资本的积累。所以，私营企业必须根据社会的需求，对管理体制进行改革以及优化，这有利于降低企业生产经营的成本，也有利于提高企业的竞争力，使企业更加健康的发展。

2.2加强对技术创新

技术创新是私营企业发展的推动力，其可以为用户提供更加便捷的服务与产品，还可以增加用户的忠诚度，有利于企业经济效益以及社会效益的提升。企业可以通过制定技术创新战略，加大技术创新投入，调整现有技术创新的组织结构，包括建立企业研发中心，加强技术创新过程的协调与交流，包括与国内外的大学、科研机构建立新型的“产、学、研”联合模式等，使企业始终保持技术优势。如，华为集团将收入的20%用于技术投入，现在正是依靠这种技术优势，它已发展成为我国企业中为数不多、真正具有国际竞争力的企业。

2.3私营资本积累的误区

1）过于保守，完全靠自身资本积累，不敢进行融资。企业在创业时，由于规模小，多数企业可以自行解决资金投入问题，但“二次创业”则是要转变经济增长方式，实现可持续发展，需要采用新工艺，新技术，新设备，需大额资金，而完全依靠“一次创业”时所积累的资金，则根本不可能进行“二次创业”，但许多民营企业过于保守，不愿再承担风险，最终走上衰败的轨迹。

2）贪大求全，过度购并。企业购并是指一家企业通过兼并和购买另一家企业全部或部分资产，从而控制，影响被购并的企业，以增强企业竞争优势，实现快速扩张的发展方式。许多民营企业家为了获得规模经济效应，盲目求大，好似规模经济就是数量的简单相加，忽视了规模经济更是资本质的提高，即资本运营效率和效益得以提高。

3私营资本积累对中小城市经济发展与振兴的重要作用